一半是海水，一半是火焰。

近幾年愈發(fā)火熱的銀保渠道，迎來(lái)“一盆冷水”。9月19日，有多家媒體報(bào)道稱，保險(xiǎn)業(yè)銀保渠道手續(xù)費(fèi)擬下調(diào)。在業(yè)內(nèi)人士看來(lái)，無(wú)論是此前將預(yù)定利率3.5%的產(chǎn)品切換到3.0%，還是下調(diào)銀保渠道手續(xù)費(fèi)率，均是為了遏制行業(yè)“利差損”和“費(fèi)差損”的潛在風(fēng)險(xiǎn)。

從資負(fù)兩端分別來(lái)看，一邊是預(yù)定利率3.5%的增額終身壽險(xiǎn)此前銷售火爆，銀保渠道保費(fèi)快速增長(zhǎng)，背后的負(fù)債成本和手續(xù)費(fèi)率也水漲船高；一邊是保險(xiǎn)公司投資收益率普遍下行，一些頭部公司年化綜合投資收益率也低于5%，且近半數(shù)壽險(xiǎn)公司上半年業(yè)績(jī)虧損。

多重因素之下，人身險(xiǎn)公司利潤(rùn)不斷承壓。

談及銀保渠道手續(xù)費(fèi)水平，有銀行財(cái)富管理部人士向澎湃新聞表示，根據(jù)業(yè)內(nèi)平均水平，以近年銀保渠道最重要的增額終身壽險(xiǎn)產(chǎn)品為例，躉交費(fèi)率為4%，3年、5年、10年和20年期交的手續(xù)費(fèi)率分別為首年保費(fèi)的13%、19%、25%以及30%。但目前銀行間的手續(xù)費(fèi)差距還是比較大的，有些議價(jià)能力比較強(qiáng)的頭部銀行，手續(xù)費(fèi)率可以達(dá)到業(yè)內(nèi)平均水平的2倍。

上述人士還表示，一些保費(fèi)規(guī)模龐大的銀行，部分區(qū)域和產(chǎn)品的手續(xù)費(fèi)率甚至高達(dá)50%，這使得保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)負(fù)擔(dān)不斷增大。

有壽險(xiǎn)公司高管向澎湃新聞直言，銀保渠道確實(shí)有些難以擺脫“囚徒困境”。保險(xiǎn)公司在這一渠道多扮演產(chǎn)品提供商的角色，銀行則是銷售方，銷售總要拿屬于他的那份錢(qián)，而且雙方之間的合作是很市場(chǎng)化的行為。

在他看來(lái)，一定要用某些辦法降低手續(xù)費(fèi)或傭金，不見(jiàn)得能長(zhǎng)久。在銀保渠道上，一家銀行并非僅僅代銷一家保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品，手續(xù)費(fèi)有高也有低。如果是一款高利潤(rùn)的保險(xiǎn)產(chǎn)品，銀行自然也會(huì)收取更高額的手續(xù)費(fèi)。

不過(guò)，銀保渠道手續(xù)費(fèi)也并不是沒(méi)有“水分”可擠。除了臺(tái)面上的“大賬”，臺(tái)面下的“小賬”問(wèn)題也始終是銀保渠道的一大亂象。所謂銀保“小賬”，主要是指保險(xiǎn)公司私下給銀行工作人員的銷售激勵(lì)，包括現(xiàn)金、實(shí)物、旅游獎(jiǎng)勵(lì)等。但保險(xiǎn)公司通過(guò)各種形式的“小賬”維護(hù)銀保渠道業(yè)務(wù)，既有業(yè)務(wù)違規(guī)風(fēng)險(xiǎn)，也大幅增加公司經(jīng)營(yíng)成本。

上述銀行財(cái)富管理部人士告訴澎湃新聞，根據(jù)監(jiān)管《關(guān)于規(guī)范銀行代理渠道保險(xiǎn)產(chǎn)品的通知》，未來(lái)躉交、3年交、5年交和10年交的手續(xù)費(fèi)率將嚴(yán)格限制在3%、9%、14%和18%以內(nèi)，若按照這個(gè)政策執(zhí)行，同等業(yè)務(wù)規(guī)模下，部分頭部銀行的保險(xiǎn)中收將直接減少一半，有些區(qū)域甚至只剩三成，影響小的機(jī)構(gòu)也將減少20%。

此舉對(duì)于銀行而言，是否對(duì)代銷保險(xiǎn)產(chǎn)品的積極性有所打擊？銀行人士認(rèn)為，在長(zhǎng)期利率下行趨勢(shì)下，一方面，保險(xiǎn)可以鎖定長(zhǎng)期乃至終身收益，當(dāng)下3.0%定價(jià)的保險(xiǎn)產(chǎn)品對(duì)比其他產(chǎn)品，仍具有一定的剛兌收益優(yōu)勢(shì)；另一方面，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的中收較其他財(cái)富產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，還是比較高的。銀行還是會(huì)有動(dòng)力去開(kāi)展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)銷售，保險(xiǎn)公司會(huì)通過(guò)研發(fā)規(guī)模類的產(chǎn)品，通過(guò)“以量補(bǔ)價(jià)”的形式，來(lái)彌補(bǔ)銀行手續(xù)費(fèi)缺口。

不久之前，監(jiān)管部門(mén)便發(fā)文對(duì)銀行保險(xiǎn)渠道傭金進(jìn)行約束，同時(shí)要求各公司應(yīng)據(jù)實(shí)列支向銀行支付的傭金費(fèi)用，傭金等實(shí)際費(fèi)用應(yīng)與備案材料保持一致。

一家人身險(xiǎn)公司總經(jīng)理向澎湃新聞表示，整體而言，傭金制度改革對(duì)提升保險(xiǎn)公司的專業(yè)精神，提振從業(yè)人員擔(dān)當(dāng)作為的責(zé)任感，推動(dòng)行業(yè)高質(zhì)量的發(fā)展極具意義。

上述壽險(xiǎn)公司高管認(rèn)為，其實(shí)更多時(shí)候要關(guān)注銷售效率。如果開(kāi)發(fā)簡(jiǎn)單一些的產(chǎn)品，客戶容易看懂，只需要一些人工加入輔助，就可以把效率提高。但是這也會(huì)產(chǎn)生另一種問(wèn)題，即產(chǎn)品賣得不錯(cuò)，各家公司便蜂擁而上，業(yè)內(nèi)經(jīng)常說(shuō)的產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象此時(shí)又出現(xiàn)了。而作為客戶，最容易對(duì)比的就是價(jià)格，又會(huì)陷入一種循環(huán)。所以，現(xiàn)在許多公司在比拼“保險(xiǎn)+”，例如健康管理、養(yǎng)老社區(qū)等等，想走差異化路線。單純從保險(xiǎn)產(chǎn)品而言，很難有差異。