我的營銷實習從屬于歐萊雅香料部門，當時是公司最重要的分部，那里的專業團隊負責歐萊雅的全球產品和形象塑造。人們認為，在那個分部的營銷部門工作是走向商業成功的重要跳板，尤其對于來自法國頂尖商學院的年輕人。顯然，我不是年輕人，也沒有上過商學院，但我很感恩可以進入法國最好的公司，渴望能證明自己。剛開始，我將這個機會看成是運氣（我承認這肯定有運氣的成分）。但我很快意識到，這其實是努力的回報。如果我一開始不堅持與弗勒同住，不堅持沉浸在法國文化中（包括參與深夜派對），我就不會有今天的運氣。人們認為，如果你獲得這樣一間有名公司的“訪問卡”，你就能夠敲開所有公司的大門（之所以叫“訪問卡”，因為這個“卡片”能讓你進入無數的巴黎社交圈子）。但為了獲得這張卡片，我需要在培訓計劃中通過層層考驗，學習如何按照規則行事。 

歐萊雅的任何營銷人員一開始都必須通過嚴格的考核程序，不論他們接受的教育如何優質，學業多么優秀，或家庭背景如何顯赫。即使以前有過營銷經驗的也需要從頭再來。事實上，你在食物鏈上的等級越高，培訓期就越長。歐萊雅需要確保你足夠謙虛，從而能明白從底層理解業務和客戶的重要性。該公司堅信，要銷售一種產品，你需要明白、體驗這個產品在哪里銷售，如何銷售，以及銷售給誰。因此，他們為所有營銷人員設計了重重險阻。這就像電視游戲，你必須殺死一定數量的惡龍，穿過曲折的迷宮，升到更難的級別，才能獲得鑰匙，打開圣門。紙上談兵只是空談。

當我看到這個培訓計劃的第一級要求時，我呆住了——我需要到法國北部加勒比地區推銷，以證明我的價值。除了在女童子軍中推銷過一兩次餅干外，最接近營銷經驗的一次是某年夏天在圣路易斯尼曼百貨公司（Neiman Marcus）工作，負責向入口的顧客噴男士香水。每天，各種氣味在相互搏斗，我的鼻子早已麻木，難受的高跟鞋讓我的雙腿疲倦不堪。我那時決定永遠不再做銷售。先不說在歐萊雅獲得事業成功的長遠目標，現在如果要生存下去，我別無選擇。我負責將該公司最好的產品賣給大型連鎖超市猛犸象（Mammouth）。想到開車穿越未知地帶，白天推銷公文包里的美容用品，晚上睡在假日酒店一樣的旅館中，我就感到懼怕。雖然解構主義和法國新浪潮電影教我如何換位思考，但現在它們變成了空洞的理論。我的處境是：我忽然被丟棄在某個陌生地方，要靠著車中的行李箱生存。我成了后現代戲劇《推銷員之死》的荒謬主人公威利·洛曼（Willy Loman）。

我深信歐萊雅故意將我放到法國北部是有深意的。這里沒有旅游景點，沒有風景，我能更好地體驗真實的法國，完成手頭任務。其他學員被派往馬賽、戛納和尼斯——法國蔚藍海岸地區，陽光明媚。我要到的地方卻完全相反。從巴黎開車兩小時，我穿過法國北部坑坑洼洼的沉悶地帶[1]。這個地區與比利時接壤，最聞名的東西有兩樣，一是紀念協約國勝利的漫長格子混凝土海灘；二是陰云低垂的霧天、排屋、煤礦和高失業率。這里沒有陽光，沒有大海，沒有港口餐廳或深夜派對，只有大片平原，陰沉的磚屋一直延伸到市中心一座巨大的哥特教堂或保守的市政廳大樓。而且，很多大型超市距離市區中心很遠，坐落在荒蕪的農場，它們坑坑洼洼，滿布長年遺棄的礦場和煤渣。每天早上，我手握變速桿，將地圖夾在顫抖的雙腿間，開車拜訪客戶。

乍看之下，魯貝（Roubaix）外的猛犸象超市類似于美國大多數的雜貨店，只是規模更大（這個連鎖超市名副其實，如同毛茸茸的猛犸象一樣巨大）。超市寬廣的停車場有幾英里長，投幣式貨物車在入口附近轉動著。超市內，無數排包裝商品、水果和蔬菜陳列在建筑物的每個角落。單純是酸奶產品就占了整個過道，有著各種質地和味道，包裝得五顏六色，分類整齊。奇怪的氣味從龐大的奶酪區飄來。真正讓我震驚的是走到肉類區時，一只被剝了皮的兔子用黑色的球狀眼睛瞪著我。路過牛尾巴、野豬、鹿肉、野雞、鵪鶉和鴿子的區域后，迎面而來的是一個豬頭，掛在天花板的金屬鉤上，我不敢直視它的目光。

幸運的是，我的任務不是和兔子或豬談判。我的客戶叫杜邦先生，一個非常忙碌的人。他負責采購護發品、衛生用品和冷凍豌豆。我有點擔心，因為這種龐雜的采購任務說明了美容產品不是他的首選。我站在兩扇大型金屬門邊等杜邦先生，門旁擺滿了腎臟、肝臟和大腦，寒冷的空氣和矛盾的念頭讓我顫抖。他終于出來了，穿著一套骯臟的白色工作服，將我帶進超市后面的房間。我已經準備好了如何開始——或者說，我以為自己準備好了。我們正在推出一系列美發定型產品，包括摩絲到發膠多個品種。上司告訴我，我需要和超市至少談判出五個擺設我們最新產品的貢多拉船頭[2]。它要放在超市開放空間中顯眼的位置，上面寫著促銷和減價，這樣我們才能完成每月的指標。

我在作自我介紹時，杜邦先生的臉龐仿佛喝過檸檬汁一樣緊縮著。“你叫什么名字？”我重復了一次，他反問道：“這是什么名字？”我不知道如何回答。他是指俄羅斯、波蘭血統的姓“波普金（Popkin）”還是指愛爾蘭的名 “莫琳（Maureen）”？他似乎不滿我的名字難以拼讀。他開始看看身邊，好像有一個隱形的老板在叫他，又像一個綠巨人的銷售代表剛剛到來。他顯然急于擺脫我，回到手頭的重要任務中。沒有什么文學批評理論可以解決這個困境，我想。我還興奮地認為自己在“光之城”巴黎找到第一份工作了！現在，整個情況和腦海中精心設計的場景完全不一樣。我開始懷疑為什么要重燃對巴黎的舊愛。

“我是美國人。”我終于告訴他實情。（記得弗勒說過，告訴別人我是美國人可以擺脫困境。）他似乎才反應過來，搖搖頭，傻笑了一下，脫口而出：“我喜歡《達拉斯》（Dallas）。”我很驚愕，有點難以置信。《達拉斯》？在法國北部，人們在看這個美國流行的夜間肥皂劇？好吧，這是個不錯的開端，我們有了一些共同點。我拿出營銷小冊子，告訴他摩絲產品的用法、外形和質感。我誦讀著這些排練了多次的臺詞，留意到他的頭發光滑得像一面鏡子，幾乎能看到我的倒影。我想，也許他使用百利（Brylcreem）發膠。他聽得有點不耐煩，我立刻采取一個新策略，不再描述摩絲的各種好處，而是主攻發膠。他拍打手臂，我以為是拍打蒼蠅，后來才意識到他正在驅走我的“營銷行話”。在法國北部，任何市場營銷套話都像蒼蠅一樣讓人厭惡。我一定要適應他們的做事方式。

我拋棄了精心準備的行話，直接問他，在我們促銷期間，在貨柜端展示我們的產品需要什么條件。他猶豫了一下，很驚訝我終于說他熟悉的語言了。他給出下個訂單的百分比折扣。我們討價還價起來，手指在計算器上輪流敲擊，最后找到雙方滿意的數字，握手成交。“下次見，美國人。”我們就此道別。以后，每當我走進猛犸象超市時，超市前面的人會朝后面喊道“美國人來了”。這時，那些豬頭似乎也在微笑。

上司衷心祝賀我通過了第一個考驗。我松了口氣，內心無比自豪。我曾經以為這個培訓計劃只是一種必要的磨練，或者走向成功的跳板。后來我才懂得欣賞從底層學習的重要性。只有了解歐萊雅產品的銷售地點和客戶，我們才能更好地設計銷售信息和產品包裝，用客戶的語言進行交流，而非說著面無表情的營銷行話。那些精心制作的營銷手冊有時是有效的，但對于那些采購冷凍豌豆的人卻沒有什么作用。我需要學習他們的語言才能達到目標。

在隨后的職業生涯中，我發現這個方法有強大的作用。我將參觀蓋璞的工廠或香奈兒的時裝店作為首要任務。在一線工作的員工常常被管理層忽視，但他們能有效地告訴我們什么策略是有用的。像杜邦先生這樣的人教會我，在銷售產品（不僅是摩絲或發膠）時，我需要適應全新的、不利的情況；當事與愿違時，我要保持開放和靈活，拋開設定好的計劃。

杜邦先生同意在超市推銷我們的產品，現在是時候找睡覺的地方了。法國北部離巴黎很遠，我需要在這個地區度過整周，周五晚上才能回巴黎。路上數英里都是荒涼地帶，只有幾間灰暗而破落的旅館，每周接待幾個游客。在鄰近鎮區，我看到一間干凈簡潔的連鎖酒店宜必思（Ibis），類似于美國銷售代表入住的8號汽車旅館（Motel 8）。但我不喜歡睡在一個美國翻版的酒店中。于是，我前往里爾（Lille），這帶最大、最國際化的城市，那里一定有更正宗的法國旅館。夜幕降臨，我在市中心找到一個可愛的小旅館，距舊里爾廣場只有幾步之遙。旅館雖然外表迷人，室內裝修溫暖，但每晚價格卻低于我每天可消費的額度。真走運啊！我想。

前臺經理很高興看到我，她問我的口音是哪里的，被我精湛的法語水平折服。她更佩服我的雇主，我一提到歐萊雅這個名字她立刻顯得驚訝。房間有精美的花卉壁紙，一張小床，優質的棉床單，甚至還有一個羽絨枕頭。我真高興能找到一個舒適的房間，準備好好睡上一晚。

快睡著時，我被隔壁砰砰聲和高聲嚷嚷吵醒。我將枕頭蓋在頭上，希望噪音盡快停下。不幸的是，嘈雜聲更大了，撞擊聲變得更有節奏，叫喊聲變成夸張的呻吟。我想，這可能是一對在深夜親熱的戀人。最后，一切平靜下來，我睡著了。

我很高興找到了這個精致的寶地，忽略了晚上的干擾。第二天早上退房，我想了解酒店都住了些什么人。這里的女人都穿著裁剪得體的兔毛皮外衣，漆革超短裙，超高高跟鞋和高至大腿的漁網襪，她們朝我羞怯一笑，迅速將鑰匙放到前臺經理處，匆匆離去。我盡量抑制自己的疑慮，不想評頭論足。但在這個可愛的酒店過了數個嘈雜的夜晚后，我終于問其他銷售代表是否了解這個地方。他稍帶困惑，問我是否住那里。我回答：“是的，我喜歡這個酒店。”他被逗笑了：“那是妓院，這就是你為什么聽到那些聲音。”我為自己的天真感到尷尬，在余下的實習日子，我住到宜必思白色的宮殿中。法語有一句諺語：你不應該遠離屁股放屁（Il ne faut pas pêter plus haut de son cul），說的就是我的多此一舉。

宜必思酒店并沒有那么糟糕。我已經習慣（甚至欣賞）它的潔凈和有條不紊。當我在那些猛犸象超市之間的煤礦城鎮穿行時，我省了很多顧慮。我甚至放松自己，期待每天能發現新事物。一天早晨，太陽還在云層之間，我拉下窗戶，抹去早晨潮濕的露珠，呼吸著大片工業區清新的空氣。我試著發現周圍的美，在生活中找到書中描述的情景，或看到深愛的新浪潮電影的畫面。窗外，高高的電線在凹凸不平的公路上投下影子。早晨的陰霾消散時，我注意遠處有一排低矮的小土坡。這是一片煤礦地，異常漆黑，接近深紫色，整個場景好像出自印象派畫家之手。我情不自禁地想，人們如何定義美？是背景決定了美，還是美決定了背景呢？如果我用新眼光看待這些土坡和煤田，它們能稱得上美嗎？許多人很容易忽略這些事物所象征的意義：艱辛的勞動、危險的工作條件、貧窮和污染等，它們本身能喚起某種迷人的壯麗。在匆忙的日常生活中，我們忽略了身邊的事物，隨便給它們貼上“丑陋” “笨拙”的標簽。我們從未認真觀察過它們，思考它們的獨特之處，更不用說思考美的定義。隨著我深入地了解法國北部的這片土地，我不由得回想起新浪潮導演們的鏡頭。他們喜歡手持攝像機，在粗糙、平常的地方揭示出人們忽略的美。我們可以超出社會的審美標準想象美嗎？美也可以來自那些講述故事的事物，感動我們的事物，喚起情緒的事物。也許，這些紫色而壯麗的礦場最能代表人們的辛勤勞作和貧困生活，講述了人們生存和掙扎的故事，因而美麗動人。

在過去六個月中，法國北部的大地確實讓我孤獨和恐懼，但我也開始欣賞它的美，這也許是一種特別的、更深刻的美。就像新浪潮電影一樣，它的“美”能夠觸動我們生活和心靈中的那些不完美。我不必在蔚藍海岸的海灘上嬉戲，或登上盧爾德 (Lourdes)天主教堂的塔頂才能看到美，學習到工作經驗。在這里，我不僅學到下一個工作任務所需的實踐知識，還學會了重新思考和顛覆我過往對美的定義。不完美和缺陷可視為美，坑坑洼洼的礦場可視為美，因為它們最突出的品質打破了傳統的標簽和定義。當我成為營銷人員和商人時，這一認識啟發了我的創意沖動。

銷售達標，我證明了自己的能力，回到巴黎，我準備將這些知識用到歐萊雅最好的產品中。除了設計推銷時的產品小冊子外，我還不知道營銷人員究竟是做什么的。而且，我也從來沒在大公司總部工作過。但這仍舊無法阻擋我幻想可以有豪華的辦公室，俯瞰著埃菲爾鐵塔，還有一個熟練的助手幫忙處理雜務，當然，還可以在會議室中縱橫捭闔。

好吧，這有點過頭，但我確實希望在短期內將經驗應用到實踐中。但現在，我唯一能夠“應用”的東西是染發劑：一種黏性的、糊狀的、紫色的、散發氨味的配方。

根據歐萊雅從底層開始培訓營銷人員的理念，下一階段的計劃是用兩周時間學會使用即將上市的產品。公司招募了年過七旬的孤寡婦人到私人培訓沙龍接受免費頭發染色。我穿著雪白的實驗室大衣，給他們披上一件罩衫和肩布護罩，以防不測。我讓她們放松在躺椅上，一邊和她們閑談起貴賓犬、孫女和政治新聞，一邊將紫色的染發劑從管中擠出，染上她們喜歡的顏色。她們通常還沒洗頭，頭上布滿頭屑，然后，強烈的氨氣刺鼻而來。盡管我表現業余，但這些女士大多感激不已。雖然我在這項特殊任務中找不到什么美，但學習在顧客身上應用產品也是非常重要的。單純記住產品配方和使用說明并不會加深對產品的認識。實際動手過程，讓我能深入了解顧客如何使用產品，他們期待什么效果。這些信息在開發產品時極為重要，并不限于頭發染發劑。兩周后，我脫掉手套和工作服，迎接下一步挑戰。

迎接新挑戰