- 本期故事關(guān)鍵詞：華為-

初次會(huì)面，讓我對拉美人的熱情印象深刻：握手、擁抱、親吻對方的臉頰，而且是左右各一下，并且發(fā)出親吻的聲音。

2008年 12月 28日，飛機(jī)落在 G國海拔高達(dá) 2625米的首都 B城，辦事處兄弟 Owen安排來接機(jī)的司機(jī)已經(jīng)在出口處舉著有華為 logo的牌子，因?yàn)橛惺煜さ臉?biāo)志和同事在，這個(gè)國家變得不再陌生。

在從中國來 G國的路上，我就收到了直接主管 River下達(dá)的第一個(gè)任務(wù)：清理剛送進(jìn)運(yùn)營商倉庫的第一批 UMTS（通用移動(dòng)通信系統(tǒng)）手機(jī)。U8205作為第一款賣進(jìn) G國的智能機(jī)，實(shí)現(xiàn)了零的突破，在國內(nèi)還在為這個(gè)事點(diǎn)贊的時(shí)候，一線已經(jīng)面臨著產(chǎn)品銷售不暢的問題，庫存周轉(zhuǎn)期高達(dá) 130天以上。

這個(gè)產(chǎn)品是通過一個(gè)在整個(gè)拉美片區(qū)都有覆蓋能力的平臺型代理商，大水漫灌式地進(jìn)入 G國第一大運(yùn)營商 ——C運(yùn)營商的，而對于進(jìn)入后該如何賣，對方和我司人員都沒有做好準(zhǔn)備。作為消費(fèi)類電子產(chǎn)品，如何適應(yīng)客戶和渠道的特色，形成不同于系統(tǒng)側(cè)的作戰(zhàn)方法，所有人都還沒有找到答案。

我提著行李到了辦事處，迅速跟代表處同事們問好。初次會(huì)面，讓我對拉美人的熱情印象深刻：握手、擁抱、親吻對方的臉頰，而且是左右各一下，并且發(fā)出親吻的聲音。在出國之前，我已經(jīng)大概了解了當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)土人情，但當(dāng)親身體驗(yàn)這樣熱情的貼面禮，尤其是異性的貼面禮時(shí)，還是震驚了。

中午負(fù)責(zé)測試的兄弟 Jimmy請我出去喝咖啡提提神，幫我倒時(shí)差，也帶我了解 G國終端業(yè)務(wù)的情況。我喝了有生以來第一杯 G國胡安 ·帝滋咖啡，伴隨著香濃強(qiáng)勁的咖啡香，不只當(dāng)天白天沒打瞌睡，晚上也興奮得沒睡著。

Jimmy介紹了終端團(tuán)隊(duì)的組織設(shè)置，中方和本地團(tuán)隊(duì)分別按職能和客戶展開合作，年輕的隊(duì)伍也有著不錯(cuò)的戰(zhàn)斗力。 Jimmy表示因?yàn)楸晨看硖幤脚_，華為終端與客戶的合作緊密，但同時(shí)終端也存在產(chǎn)品型號多、產(chǎn)品上市節(jié)奏銜接不好、缺乏全局操盤經(jīng)驗(yàn)等問題。

必須讓產(chǎn)品流通到最終用戶，否則品牌將朝生暮死

首批智能手機(jī)能否賣得好，關(guān)系到華為品牌的手機(jī)能否在 G國站穩(wěn)腳跟。當(dāng)時(shí)諾基亞、三星、索尼愛立信、黑莓、阿爾卡特等品牌已經(jīng)在 G國扎根，華為作為一個(gè)新進(jìn)入的品牌，消費(fèi)者當(dāng)然不愿貿(mào)然選擇。代表處的銷售 VP（副總）看得著急，直接出資請了 20多個(gè)促銷人員來增強(qiáng)地面力量。促銷人員散布 G國各個(gè)主要的銷售網(wǎng)點(diǎn)，起到了一定的促進(jìn)作用，但很難大幅提升流速。

我跟負(fù)責(zé) C運(yùn)營商的本地員工 Adriana和中方金曉一起到市場上了解 U8205的終端銷售情況，聽取代理商和渠道商的意見。回到辦公室，三個(gè)人封閉了幾天，參考中國區(qū)類似的清庫項(xiàng)目，我們將關(guān)鍵環(huán)節(jié)一一做了梳理，把進(jìn)銷存數(shù)據(jù)、資費(fèi)套餐、競品情況、市場反饋等情況，全部研究了一遍。一起盤點(diǎn)了手頭的資源、制定了促銷方案，并提出了希望運(yùn)營商能夠給予的資費(fèi)和門店支持。做完這些準(zhǔn)備工作， Adriana聯(lián)系 C運(yùn)營商的市場部老大，說剛到的終端主管要去拜訪她并討論 U8205的零售促進(jìn)問題。對方看了一下日程，答應(yīng)下周一上午在她辦公室見。

此前，我給客戶準(zhǔn)備了見面禮品，是從國內(nèi)帶來的有中國元素的文化禮品，因?yàn)?Adriana說客戶很喜歡看書，所以我們周五又一起到書店買了一本新上架的暢銷書。

周一清早，我們提前趕到客戶辦公室，對方已經(jīng)在辦公室等候我們。見到客戶后，我們開門見山地將華為建議的促銷方案和可以提供的資源進(jìn)行了完整的闡述，并提出希望客戶能給予資費(fèi)和陳列方面的支持。作為一個(gè)有決策權(quán)的人，客戶對我們的方案的細(xì)致度和負(fù)責(zé)任的態(tài)度感到滿意，謹(jǐn)慎地核對了數(shù)據(jù)后，當(dāng)場就給了我們回復(fù)。與客戶的親密接觸，算是有了個(gè)很好的開端。

接下來，我和本地團(tuán)隊(duì)一道落實(shí)與客戶達(dá)成一致的方案。通過這一次清庫工作，我把 C客戶涉及 Sell through（批發(fā)）和 Sell out（實(shí)銷）的組織都接觸了一遍，也建立了合作關(guān)系。在做的過程中，我慢慢找到了些門道，信心在無形中建立了起來。

要想讓品牌在市場扎下根，系統(tǒng)化的打法是基礎(chǔ)

通過各種會(huì)議、日常配合、剛做的清庫項(xiàng)目，我充分感受到團(tuán)隊(duì)成員的高素質(zhì)和很強(qiáng)的工作投入度。團(tuán)隊(duì)里人才濟(jì)濟(jì)，思路敏銳的臺球高手郭一桿、國家級二級運(yùn)動(dòng)員 Owen、北大畢業(yè)的金曉、高大威猛的劉迪、有市場思維的測試經(jīng)理 Jimmy、經(jīng)驗(yàn)豐富的服務(wù)經(jīng)理毛鵬、行業(yè)老江湖 Daniel、思路清晰的 Adriana、深諳技術(shù)的 Richard、身材火辣的 Vivianna——用現(xiàn)在流行的話來說，就是這是一個(gè)能力和顏值雙雙在線的無敵團(tuán)隊(duì)。而且很幸運(yùn)，由于代表處的大力支持，我們甚至有了其他區(qū)非常羨慕的一線促銷員隊(duì)伍。

這樣的團(tuán)隊(duì)陣容，而且大家都很投入地工作，為什么整體效率不高，市場份額和品牌影響力都上不去呢？其中每個(gè)人對工作的理解不同、相互銜接不暢是最突出的問題：大家各自清楚自己要干什么，但對前后環(huán)節(jié)分別在干什么、怎么樣去配合對方、在什么時(shí)間點(diǎn)上該完成什么工作、如何做好下一道工序等沒有太多理解。總體來說，就是缺乏全局觀、節(jié)奏把握不好、銜接不暢。

作為在總部待過、在中國這樣的大市場打過仗的員工，我自認(rèn)為擁有比較全面的視角，再結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌銮闆r和小伙伴們對各自工作的理解，也許能摸索出一套系統(tǒng)化的作戰(zhàn)方法，幫助提升作戰(zhàn)效率。我希望讓不同的角色、有不同工作習(xí)慣、來自不同組織的人，能夠形成合力，讓大家在同一張表格上、同一個(gè)桌面上工作。

同時(shí)，一個(gè)新進(jìn)入的品牌有一堆問題需要解決：產(chǎn)品路標(biāo)的規(guī)劃、產(chǎn)品準(zhǔn)入的安排、零售通路的拓展、滯銷產(chǎn)品的促銷、終端隊(duì)伍專業(yè)性和品牌影響力的提升、與運(yùn)營商合作深度的加強(qiáng)……怎么把所有的工作進(jìn)行模塊化的分類并予以清晰定義，進(jìn)而輸出可供參考的模板呢？

有了這個(gè)思路后，我開始在電腦前持續(xù)工作。經(jīng)過幾版修改以及領(lǐng)導(dǎo)、同事們的指正，最終形成了針對運(yùn)營商轉(zhuǎn)售市場的《終端運(yùn)作 8大步驟、 44個(gè)標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作》，并輸出了針對日常工作和培訓(xùn)學(xué)習(xí)的兩個(gè)版本。這套標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作不僅總結(jié)了整體的運(yùn)作方法，結(jié)合了業(yè)務(wù)模式和作業(yè)流，還融合《孫子兵法》的作戰(zhàn)理念，包含了終端與平臺的配合以及國家層面和地區(qū)部、全球總部之間的配合。作業(yè)流和需求變得更清晰，使有限的團(tuán)隊(duì)能獲得更到位的周邊支持，整合更多的資源。

G國的打法后面在地區(qū)部和總部都得到了推廣，算是 G國給公司系統(tǒng)化運(yùn)作貢獻(xiàn)了自己的力量。

在品牌融入前，自己先融入當(dāng)?shù)匚幕?/p>

既然要開始融入當(dāng)?shù)匚幕蔷鸵辣镜厝说纳罘绞健嬍沉?xí)慣。我在小伙伴們的幫助下，開始融入 G國文化的方方面面。

我到 G國后的第一個(gè)周日，中方的幾個(gè)兄弟提議一起去吃西餐。這頓飯算是兄弟們給我上了本地人飲食習(xí)慣的第一課。一塊恰到好處的牛排配上一杯美味的紅酒，瞬間拉近了人與人之間的距離。吃飯前的禱告和對食物的感恩，讓人放下忙碌，去好好品嘗食物。而當(dāng)?shù)厝颂貏e喜愛的喝咖啡實(shí)際上是一種交流的方式，當(dāng)你開始喝咖啡，你就會(huì)有一個(gè)非常輕松的空間去暢所欲言。

會(huì)一些當(dāng)?shù)卣Z言，不管是對生活還是對工作，都會(huì)方便很多。西班牙語是 G國的官方語言，要在城市里生活，至少得學(xué)會(huì)認(rèn)數(shù)字、打車、點(diǎn)菜、買單、感謝這些基本的會(huì)話。而跟客戶交流的時(shí)候，會(huì)一些基本的西班牙語，也會(huì)讓客戶對你刮目相看，至少覺得你認(rèn)同他的語言，并肯定你的學(xué)習(xí)能力。于是，我從數(shù)字開始練習(xí)，有意思的是，對很多中國人來說，學(xué)到 3的發(fā)音就會(huì)卡住，而我因?yàn)槔霞仪G門的方言里就有顫音，所以自帶了學(xué)習(xí)西語的優(yōu)勢。

中國公司派往海外拓展市場的人員大都是青壯年，但海外客戶的高層很多都是資深的職場人士。除了天生的東西方文化差異，一個(gè)二三十歲的中國企業(yè)代表如何與五六十歲的客戶高層溝通，也是個(gè)很大的問題。記得代表處半年度會(huì)議結(jié)束后，代表崔海峰特意安排了我們?nèi)ゴ蚋郀柗蚯颍覐拇讼矚g上了這項(xiàng)體育運(yùn)動(dòng)。在日后與全球客戶交流的過程中，我發(fā)現(xiàn)這確實(shí)是一種世界通用的交流方式。一場球打下來，你和客戶之間都加深了對彼此的了解。誰都會(huì)更愿意和自己熟悉和信任的人合作，不是嗎？

記得有次年度沖刺完后，本地員工安娜邀請我們到她父母家的農(nóng)場去玩。準(zhǔn)備好禮物后，我們欣然前往。這么多年過去了，當(dāng)時(shí)的那些畫面依然非常清晰，烤魚擠上檸檬汁的味道依然是如此讓人回味。這個(gè)由本地員工發(fā)起的活動(dòng)，比其他任何特意安排的團(tuán)建活動(dòng)都讓人難忘。從 G國離開很久后，收到當(dāng)時(shí)的活動(dòng)照片，小伙伴們心里仍舊泛起美好的漣漪。

當(dāng)我被組織調(diào)離 G國時(shí)，本地員工 Walid的妻子為我準(zhǔn)備了一個(gè)小小的送行派對。簡單但美味的本地餐配上紅酒，讓大家的情緒高漲起來。音樂響起，我們手拉手圍成圓圈，跳起了舞。告別的擁抱，讓人一下子忍不住流淚。

G國同事們用他們的勤奮、虔誠、好學(xué)、真誠、愛家、敬業(yè)等諸多美好的品質(zhì)，潛移默化地感染著我，讓我體會(huì)了另外一種生活狀態(tài)。

正如作家馬爾克斯所說，“生命中真正重要的不是你遭遇了什么，而是你記住了哪些事，又是如何銘記的”。在很多人的印象中，毒梟與反政府武裝組織橫行的 G國，卻給我留下了無盡美好的回憶。那些和小伙伴們?yōu)榱似放圃谶@片土地上奮斗的歲月，那些為了友情而開懷暢飲的日子，讓我一生難忘。

原標(biāo)題：《我在國外推廣華為的日子》

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