618大促已經開啟，敷爾佳能否借“618”撐起“醫美面膜第一股”？

近日，哈爾濱敷爾佳科技發展有限公司（下稱“敷爾佳”）更新招股書，繼續沖刺“醫美面膜第一股”。

敷爾佳是一家主要從事專業皮膚護理產品的研發、生產和銷售的皮膚護理產品的公司。

在新版招股書援引弗若斯特沙利文報告，以2021年收入計，敷爾佳貼片類產品銷售額在貼片類專業皮膚護理產品市場排名第一，市場份額為15.9%。

「不二研究」據敷爾佳新版招股書中發現：2022年，其營收為17.69億元，同比增加7.21%；同期的凈利潤為8.47億元，同比增加5.09%。

2022年，敷爾佳的銷售費用為3.90億元，當期營收占比高達22.06%；其中，宣傳推廣費高達3.54億元。

▲圖源：freepik

與之鮮明對比的是，其研發費用僅為0.15億元，當期營收占比僅為0.87%，不足遠低于行業平均的5.17%。此外，截止2022年12月31日，敷爾佳研發人員僅有8人，占員工總數1.67%。

去年7月的一篇舊文（《敷爾佳再戰IPO, 僅6名研發人員,"醫用面膜第一股"是智商稅?||Review》）中，我們聚焦于敷爾佳依靠醫美面膜加速沖刺A股，營銷費用逐年上升，但其研發投入率不足千分之一，難逃智商稅質疑。

時至今日，當“械字號面膜”故事不靈了，敷爾佳還能講出新故事嗎？由此，「不二研究」更新了7月舊文的部分數據和圖表，以下Enjoy：

成立6年、掘金近30億的哈爾濱敷爾佳科技發展有限公司（下稱“敷爾佳”），正在向科創板發起IPO沖擊。

從賣藥到賣面膜

敷爾佳起家于賣藥；前身是黑龍江省華信藥業有限公司，主要經營哈三聯生產的注射用藥物等產品。

2012年，華信藥業將皮膚護理產品調整為未來發展方向，并于2014年完成“醫用透明質酸鈉修復貼”的研發，生產外包后再進行銷售。

▲圖源：pexels

華信藥業注冊“敷爾佳”商標，自此開啟從“賣藥”到“賣面膜”的轉型之路。

2017年，“敷爾佳”品牌獨立出來，負責運營原公司的皮膚護理產品；此后，華信藥業相關人員亦逐步轉移至敷爾佳。

當消費觀念升級，面膜品牌黨逐漸向成分黨和功能黨轉變。招股書中，敷爾佳援引弗若斯特沙利文數據稱，其主營產品的醫療器械類敷料產品市場規模，由2017年的5.7億元增長至2021年的68.2億元，年均復合增長率達86.3%。

在醫美械字號面膜的營銷風口，敷爾佳借明星代言、綜藝贊助等迅速 “出圈”；并于2018年開設天貓旗艦店，2019年與李佳琦合作。

2019-2022年，其營收分別為13.42億元、15.85億元、16.50億元和17.69億元；同期，毛利率為76.97%、76.47%、81.95%和83.07%，可謂超高毛利率。

2019-2022年，敷爾佳凈利潤高達6.61億元、6.48億元、8.06億元和8.47億元；憑借“醫美面膜”搭上醫美暴利快車，敷爾佳4年掘金近30億。

招股書顯示，敷爾佳當前擁有51款產品；其中，醫用透明質酸鈉修復貼（白膜）、醫用透明質酸鈉修復貼（黑膜）與醫用透明質酸鈉修復液（次拋及噴霧）屬于醫療器械類敷料產品。

拆解營收來源，2019-2022年，醫療器械類敷料產品的營收為9.18億元、8.80億元、9.28億元和8.66億元，同期營收占比68.38%、55.54%、56.25%和48.95%。

「不二研究」發現，械字號產品線是敷爾佳最核心的營收來源，白膜、黑膜則是最撈金的械字號產品。

2019-2022年，白膜收入為6.43億元、5.98億元、6.52億元和6.24億元；黑膜收入為2.63億元、2.64億元、2.62億元和2.20億元，醫用透明質酸鈉修復液收入0.10億元、0.19億元、0.14億元和0.11億元。

從上述數據不難發現，械字號產品繼2019年高歌猛進后，似在2020年按下暫停鍵：白膜收入出現下滑，黑膜及修復液的收入僅微增。

顏值經濟賽道，“新賣點“層出不窮；如果失去械字號爆品加持，敷爾佳如何向資本市場講述新故事呢？

賣營銷賣得幾時？

敷爾佳幾乎不生產面膜，卻成為面膜巨頭。

招股書顯示， 2019年-2022年，敷爾佳的產成品（即：醫療器械類敷料產品及化妝品）的采購金額為3.46億元、3.72億元、4.76億元和4.36億元，占總采購額的100%。

在「不二研究」看來，代工模式下，賣營銷已經成為敷爾佳掘金的關鍵。

與之對應，則是不斷攀升的銷售費用和銷售費率。

2019-2022年，其銷售費用為1.15億元、2.65億元、2.64億元和3.90億元，銷售費用率為8.60%、16.75%、16.01%和22.06%。

如果拆分銷售費用，宣傳推廣費增長最快，2019-2022年高達0.7億元、1.66億元、2.36億元和3.54億元，同期在銷售費用中占比為60.93%、62.62%、89.26%和90.63%。

僅在2021年一季度，銷售費用已經高達0.34億元；其中，宣傳推廣費用 0.29億元，在銷售費用占比超8成。

此外，「不二研究」發現，敷爾佳的銷售費用增速，遠超同期營收增速。2019-2020年，銷售費用增速為440.03%和130.01%，營收增速則為259.44%和18.07%。

硬幣的另一面，相對高昂的營銷支出，敷爾佳的研發支出在營收占比不足千分之一。2019-2022年其研發費用分別為0.006億元、0.01億元、0.05億元和0.15億元，營收占比僅為0.04%、0.09%、0.32%和0.87%。

截至2022年12月31日，敷爾佳擁有員工480人，其中研發人員僅有8人；而截至招股書簽署日，敷爾佳及其子公司僅有1項已授權專利——為包裝盒專利。

對比醫用面膜同業，創爾生物2019-2022年，研發投入占比分別為4.70%、5.16%、9.25%和7.49%，對應研發費用0.14億元、0.18億元、0.22億元和0.18億元。

未來，敷爾佳重營銷輕研發的策略或將持續。其在其招股書中表示，此次上市擬募資的18.97億元，其中，品牌營銷推廣項目擬投資金額為8.85億元，占總募資金額的46.67%；而研發及質量檢測中心建設項目，擬投資金額僅有5691萬元。

在「不二研究」看來，敷爾佳重營銷、輕研發的打法，難以建立核心護城河；且后流量時代，若想復制高營銷造爆款的“神話“，需要更多投入。賣營銷或許短期暴利，但長遠而言產品才是立足之本。

新產品沒有新故事

2020年，國家藥監局發文稱，不存在所謂的“械字號面膜”，醫用敷料命名不得含有“美容”、“保健”等宣稱詞語，醫療器械產品也不能以“面膜”作為名稱。

當“械字號面膜”故事不靈了，敷爾佳還能講出新故事嗎？

「不二研究」發現，目前，敷爾佳的產品線正從醫美場景延伸到日常消費場景，增加多款“妝”字號產品，但收入權重較低；且不少妝字號面膜的宣傳名稱為“修復貼”，并在宣傳中標榜 “舒緩敏感”。

▲圖源：敷爾佳官微

被其視為妝字號主要產品的透明質酸鈉水光精華液、蝦青素傳明酸精華液、色澤修護精純液等，2018-2021年，合計收入僅為0.001億元、0.28億元、0.49億元、0.39億元，在化妝品收入占比僅為0.27%、6.59%、6.97%和5.38%。

此外，敷爾佳招股書顯示，其線下營收占比超7成。

2019-2022年，其線下收入為10.33億元、11.24億元、10.52億元和10.51億元，營收占比76.93%、70.92%、63.77%和59.38%。

同期，線上收入3.10億元、4.61億元、5.98億元和7.19億元，營收占比僅為23.07%、29.08%、36.23%和40.62%。

在「不二研究」看來，敷爾佳線下為主、線上為輔的打法，或導致其在不同銷售渠道的價格混亂；且由于其采取代工模式、而非自主生產，或增加其品控風險。

招股書顯示，2018-2021年，市場監管部門共接到涉敷爾佳的消費者投訴27件次；敷爾佳解釋稱，均因消費者個體差異造成。

當行業監管趨嚴、消費者逐漸回歸理性，面膜市場的競爭正在加劇。瞄準Z世代的各種“網紅“面膜層出不窮，不斷蠶食醫療面膜的市場份額；而老對手創爾生物緊追不舍，且研發投入更多。

敷爾佳的“械字號面膜”不靈了，但妝字號產品尚未脫穎而出，如何吸引新生代消費者呢？

僅靠一張面膜，難“敷”A股

顏值經濟風口，一張醫美面膜的十億掘金路。

這也是敷爾佳“械字號面膜”暴利的故事。

或許“氪金“網紅產品，或許沖動消費的“智商稅”，當行業監管趨嚴、“械字號”失靈，消費者終將回歸理性。

2021年4月9日，國家藥監局頒布《化妝品功效宣稱評價規范》，指出自2022年1月1日起，要求對化妝品的功效宣稱進行評價規范。

品牌宣稱的效果，需要提供相應的實驗數據支撐。

僅靠過時的“醫美面膜“故事，研發不足的敷爾佳，恐難打動資本市場。

但是，敷爾佳還有新故事嗎？即使順利闖關IPO,其也難逃護城河缺失的“硬傷”。

畢竟，智商稅的錢已經沒那么好賺了。

本文部分參考資料：

1.《敷爾佳上市前分大錢，研發投入不到營收0.1%，靠什么建立護城河？》，雷達財經

2.《一年狂賺6.5億的網紅面膜敷爾佳，研發費用不足營收千分之一》，21世紀商業評論

3.《“雙11”賣瘋的敷爾佳曝黑幕！微商37折就拿貨，研發才2人，功效也忽悠…》，金融界

作者 | 藝馨 七寶

排版 | Cathy

監制 | Yoda

出品 | 不二研究