·“對接的時候我也遇到過騙子……他拿到這些項目材料之后可能去做了其他事情，比如把材料賣給了其他的機構或企業。遇到這種我們也沒法報警，因為你沒有直接損失財產。”

·“技術轉移的全鏈條工作是一個團隊才能做得下來的，團隊里會有精通行業的專家，會有律師，還需要各式各樣的資源才可以。我可能算是團隊的最前鋒。”

眼下，技術轉移服務的從業者大多還是原有的技轉服務機構、專利服務機構從業人員。

2023年3月，科學技術部火炬高技術產業開發中心發布《高質量培養科技成果轉移轉化人才行動方案》，提出“2025年前職業技術經理人不少于1萬人”的隊伍建設目標，這讓技術經理人這個新興職業再次進入了公眾的視野。

上世紀80年代初，高校院所、企事業單位中涌現出為促進科技成果交易的服務人員。當時利用周末來往于上海和長三角各個企業之間的技術人員被叫做“星期天工程師”，其中有一部分就是中國早期的技術經紀人。至上世紀90年代，技術經紀人制度逐步形成，需持證上崗，技術經紀人培訓及經紀機構開始陸續出現。2004年，上海啟動技術經紀人人才培養活動，至今已有超過1萬名人員取得了技術經紀人證書。2006年10月，國家取消了技術經紀人資格認定，這意味著從事技術交易不再需要持證上崗，簡化了手續。2017年，國務院印發《國家技術轉移體系建設方案》，鼓勵有條件的高校設立技術轉移相關學科或專業。據此，部分高校開始逐步探索技術轉移學歷教育。同年，教育部舉辦首期全國高校高級技術經理人培訓班，這也是官方首次引用了“技術經理人”這一新稱謂。

2021至2022年，上海交通大學“工商管理（技術轉移方向）”兩年共招收了171名技術轉移專業碩士研究生，旨在培養科技金融復合型人才。學生平均年齡33歲、平均工作時間10年，18%具有碩士以上學歷、72%擁有理工生農醫藥等戰略性新興產業背景。該項目或許未來也會為技術轉移行業輸送更多人才。

但眼下，技術轉移服務的從業者大多還是原有的技轉服務機構、專利服務機構從業人員。那么技術轉移行業是什么？技術經理人具體要做什么樣的工作？一項創新技術問世之后，又要經歷怎樣的環節才能真正被市場應用？澎湃科技（www.kxwhcb.com）與一位“90后”技術經理人張珩（化名）展開對談。

張珩今年29歲，在從事技術經理人這份工作之前，她做過淘寶運營，也做過網站運營，2020年機緣巧合進入了技轉（技術轉移）行業，雖然入行3年來，自己參與項目最終落地的只有一個，但她仍然特別喜歡這份工作。她的想法很簡單，“畢竟科技要發展、技術要進步的年代，高校教師的科研成果不能應用市場就是一種浪費，我們存在的意義就是把這些東西轉化過來。”

以下是張珩向澎湃科技講述的她作為技術經理人三年經歷中的故事。

國際項目落地困難：政策原因和市場原因

在技轉行業我第一份工作在一家國際化的技術轉移機構，它有自己面向高校的項目庫，主要做比較初期和前端的技術對接。海外的同事把項目給我們之后，我們首先要把這些技術項目了解透徹，再帶著這些項目去看市場然后尋找合作伙伴。

國際項目在中國落地相對來說還是困難一些。之前跟過一個國際的醫療器械耗材項目，為了把這個項目引進中國我們做了很多事情，但它至今都還沒有落地。

首先是專利問題，我們發掘了一個新的創新點讓它能在國內申請專利，幫它在國內進行專利布局，另外，我們還帶著這個項目去參加了很多路演活動。一次路演中，有一個投資方非常看好這個項目，和客戶也聊了很多，但最終也沒有牽線成功。一方面是專利還需要很長時間才能申請下來，另一方面是這個項目要跟醫院合作才能使用，有法律法規相關的阻礙。另外，如果這個項目想要落地國內，還需要在國內成立一家合資公司，要有外籍人士入駐到中國來，這又會產生新的問題。疫情給海外項目落地增加了障礙，現在這個項目應該也快落地了，一切順利的話，以后它在國內就可以申請二類醫療器械報證。

還有一個綠色創新的項目，它能夠把水果榨汁后的殘渣重復利用。二次利用后這些殘渣會產出兩種產品，一種是新的果汁，一種是剩下的粉末，這些粉末不溶于水，并且很有營養。這個項目看上去好像不錯，但實際上對接起來非常困難。

首先它所處的領域可供對接的公司范圍比較少。目前為止我們只對接了一家企業，它的產品不能滿足企業的需求，所以不了了之。我個人分析下來，可能是因為中國地大物博，果樹也很多，作為企業沒有必要把殘渣再榨一次。第一遍榨出果汁之后，殘渣完全可以直接賣給動物的飼料加工廠，這樣企業不用投入更多的成本，也已經可以獲得一筆收入。國外從事農業的人較少，所以會更需要這樣的技術對果汁殘渣進行二次利用。

類似的例子還有，2021年我去重慶參加了一個“李曼豬大會”（李曼中國養豬大會，Allen D. Leman Swine Conference，是全球最具規模和影響力的養豬行業展會）。我當時帶的項目是豬的增生性腸病疫苗，它能夠鞏固豬的免疫力。但去了展會之后我發現這個東西在國內的應用市場不大。首先它成本和價格比較高，國內有類似的競品，但那家競品自己都做不下去了。其次在中國，中藥可以解決很多問題，給豬吃的就有一些中藥成分的藥劑，有各式各樣的你想不到的東西。

“技術項目新生的很多，死掉的也很多”

做技術供需對接的時候我也遇到過騙子。作為技術需求方，他的需求寫得很詳細，甚至還給出了一個預投入產出的金額。但是我們找到項目對接給他之后，他留下一句“你等我看一看”，之后就再也沒有消息了。他拿到這些項目材料之后可能去做了其他事情，比如把材料賣給了其他的機構或企業。遇到這種我們也沒法報警，因為沒有直接損失財產。

項目方也會有“跑路”的。我遇到過的一個項目方，他的技術并沒有那么先進，但他覺得自己非常厲害，不斷地催你給他對接和做事，等你真的找到需求方和他對上之后，他發現自己的技術無法滿足要求，立刻就不理你了。

因為我心大，所以遭遇失敗也不會太在意，因為我的想法是，對接失敗是經常遇到的事情，失敗了我下次再做好準備就行了。

我入行3年來，目前參與的完完全全落地的項目只有一個，那個還不是我主要負責，我只是會跟著去看一下，屬于是團隊的不是我個人的。這個項目落地大概用了一年半的時間，已經算是比較快的了。不過項目簽署過保密協議，所以我不太能說。

一般來說醫藥行業的技術落地可能需要三五年，有現成落地場景的智能制造項目也許是半年一年，比較急的一個月也說不定。一個項目或需求對接幾十家，最終能談成合作的可能一個也沒有，失敗率非常高。

一個技術直接拿過來，距離它落地應用還有很長的一段距離，尤其是高校的科研成果。一個高校科研成果它可能需要概念驗證，驗證完之后，從小試到中試，到市場化的流程相對較長，資金投入也較高。我認識的技術轉移機構挺多的，但它們的資金鏈有些比較緊張，主要原因就是這些技術落地的時間周期長。新生的機構很多，不能維持下去的也很多。

“我們存在的意義就是把這些東西轉化過來”

我經常去跑行業展會。如果有企業想要推廣自己的產品，或是有自主研發的技術，都會在展會上進行展示。我的目標主要是尋找展會上發布的自主研發的新技術，另外也會整理好我們資源庫里現有的需求，帶著這些需求去展會，有目標地尋找能對接的企業。

這個過程相當于一個信息的碰撞，但是后來我發現如果只做初步對接這一部分，技術轉移是根本做不下去的。技術轉移的全鏈條工作要一個團隊才能做得下來，團隊里有技術專家，有律師，還需要各式各樣的外部資源才可以。我可能算是團隊的最前鋒。

最開始所有人都會認為技術經理人是做專利買賣的，但是實際上一個真正的技術轉移不是這樣。企業有一些技術是技術秘密，這個階段它不會申請專利。產品做出來之后如果沒有專利保護，會很容易會被別人模仿，因此要選擇把技術公開換取保護，這時才會涉及到企業專利布局的問題。

我對技轉行業最初的理解也就是“技術買賣”，誤打誤撞入行之后發現不是。我最初花了快兩個月時間才搞明白我這份工作到底是做什么的。剛入行時我是一個小白，所以我想全流程地參與一個項目。從給項目做翻譯開始，先做信息收集，再去跑展會，還會帶著項目參加路演，告訴投資人或者企業我有這么一個項目。現在我的職責會更深入地往供需對接上走。

在我看來，技術經理人要學習的東西也很多。就像醫療器械，你多少要掌握一些醫療的政策，比如一類證、二類證、三類證分別是什么？再比如說專利的一些基礎知識，要知道有哪幾種授權，哪幾種轉讓。你還要有一些說話技巧，讓對方信任你，讓他覺得你這個技轉平臺是處于良好運營狀態的。后續技術經理人還會牽扯到對行業的了解，你需要看各式各樣的行業報告，把自己的認知要提高一些，才能更好地理解行業共性，挖掘市場需求。

我平時的學習，一方面是自己去收集新聞，另一方面是多去參加同行的或者前輩的一些活動，跟他們聊天過程中就能學到東西。另外，公司里也會請行業前輩為我們做一些培訓，講一些綜合類的知識。我現在認為，技術經理人需要綜合技能，不可能只偏重于某一個領域，或者某一個職業方向，我們要做的是俯瞰技術轉移的整個過程。前期需要市場支持，中期需要法律支持。公司成立之前需要資金支持，再往后這個公司成立了，還需要管理上的支持。

我未來還是希望深耕在技術轉化這個行業里面，因為這個行業很有意思，而且未來市場上也會有它的立足之地。畢竟科技要發展、技術要進步的年代，高校教師的科研成果不能應用市場就是一種浪費，我們存在的意義就是把這些東西轉化過來。