在顏值經(jīng)濟(jì)、Z世代和國(guó)潮影響下，美妝醫(yī)美儼然成為新時(shí)代大金礦，各大資本各路企業(yè)紛紛入局，精細(xì)化、品類(lèi)化、融合化不斷涌現(xiàn)，新銳品牌群雄并起，老牌霸主老樹(shù)新花，外資品牌與時(shí)俱進(jìn)，尤其是馬克龍?jiān)L華，歐萊雅全面本土化，更是開(kāi)啟了美妝新時(shí)代。當(dāng)下和未來(lái)，美妝醫(yī)美新業(yè)態(tài)究竟如何才能引領(lǐng)大內(nèi)需新消費(fèi)升級(jí)呢？

美妝醫(yī)美新業(yè)態(tài)如何引領(lǐng)大內(nèi)需新消費(fèi)升級(jí)？

文/錦坤品牌營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家團(tuán)

隨著Z世代逐漸成為中國(guó)美妝醫(yī)美的消費(fèi)主流和網(wǎng)絡(luò)輿論的主流，以Z世代為首的消費(fèi)群體，以及其他被互聯(lián)網(wǎng)影響的人群在新的生活環(huán)境基礎(chǔ)上，逐漸開(kāi)始對(duì)美妝醫(yī)美行業(yè)產(chǎn)品的功效性和安全性提出了更高的要求，美妝醫(yī)美行業(yè)被迫開(kāi)始進(jìn)行產(chǎn)業(yè)升級(jí)。新消費(fèi)需求的提出加速了行業(yè)的細(xì)分，明確了行業(yè)的趨勢(shì)，企業(yè)紛紛改變經(jīng)營(yíng)思路，從單行業(yè)到跨行業(yè)，從原材料到化妝品，從營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)向研發(fā)，從流量帶貨到品牌塑造，并購(gòu)，協(xié)議，擴(kuò)張，各種手段層出不窮。各大品牌已經(jīng)意識(shí)到新消費(fèi)之下的廣闊前景。

2021年中國(guó)美妝市場(chǎng)規(guī)模達(dá)5699億元，且仍在保持增長(zhǎng)趨勢(shì)，預(yù)計(jì)2022年將超6200億元。在消費(fèi)增長(zhǎng)的同時(shí)，美妝市場(chǎng)朝著專(zhuān)業(yè)化、細(xì)分化方向演進(jìn)，護(hù)膚品，彩妝相關(guān)品類(lèi)迎來(lái)高增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，抗氧護(hù)膚，抗衰護(hù)膚，抗敏護(hù)膚，風(fēng)格彩妝等細(xì)分賽道日趨顯著。在醫(yī)美行業(yè)，我國(guó)醫(yī)美市場(chǎng)5年的復(fù)合增速超過(guò)30%，預(yù)計(jì)在2025年醫(yī)美市場(chǎng)規(guī)模將超過(guò)3000億人民幣。

新消費(fèi)時(shí)代，市場(chǎng)規(guī)模的不斷增大，注定了未來(lái)將有更多的品牌涌入賽道并將從各個(gè)角度不斷細(xì)分地去滲透市場(chǎng)，挖掘消費(fèi)者需求。由于整個(gè)市場(chǎng)正在經(jīng)歷巨變，我們?nèi)绻盐帐袌?chǎng)動(dòng)態(tài)并清晰市場(chǎng)發(fā)展方向，我們首先要明白市場(chǎng)現(xiàn)在發(fā)生了什么？未來(lái)將發(fā)生什么？

美妝醫(yī)美行業(yè)迎來(lái)了新的消費(fèi)升級(jí)

日新月異，美妝醫(yī)美行業(yè)正在遭受巨變，不僅僅是疫情趨勢(shì)的逐漸清晰與管控的放開(kāi)，行業(yè)的主要消費(fèi)者結(jié)構(gòu)和消費(fèi)環(huán)境也已經(jīng)發(fā)生了改變。

隨著科技的進(jìn)步和生活水平的提高，這些具有一定知識(shí)基礎(chǔ)，善用網(wǎng)絡(luò)，極具個(gè)性化的消費(fèi)者開(kāi)始對(duì)各個(gè)品牌提出了更高的要求。

1.顏值經(jīng)濟(jì)帶來(lái)的消費(fèi)升級(jí)

隨著越多年輕人從學(xué)校走到職場(chǎng)，城市工作生活節(jié)奏加快，熬夜、飲食不規(guī)律、過(guò)度使用彩妝產(chǎn)品、環(huán)境問(wèn)題等使得年輕人開(kāi)始關(guān)注皮膚健康，且“顏值經(jīng)濟(jì)”確實(shí)給與了具有較好顏值的人從人際到收入等各方面的豐厚的回報(bào)。長(zhǎng)痘、長(zhǎng)斑、膚色暗黃、黑頭、毛孔粗大、皺紋、敏感肌膚、衰老等問(wèn)題越發(fā)受到男女消費(fèi)者們的注意。

于是圍繞著皮膚問(wèn)題的以玻尿酸、各類(lèi)植物提取物等為原料的能針對(duì)問(wèn)題提供解決方案的功效性產(chǎn)品收到了消費(fèi)者們強(qiáng)烈的推崇，年輕的90后、95后作為成分黨的主流人群，已經(jīng)成為當(dāng)下化妝品行業(yè)的核心增長(zhǎng)來(lái)源。

“顏值經(jīng)濟(jì)”不僅作用在消費(fèi)端，好看的包裝和店面同樣也能給企業(yè)帶來(lái)豐厚的利潤(rùn)，如今產(chǎn)品功效，國(guó)風(fēng)浮雕以及意見(jiàn)領(lǐng)袖對(duì)產(chǎn)品的試用，已然成為了如今美妝行業(yè)打造爆款和推銷(xiāo)產(chǎn)品的重要手段。

2.精細(xì)化和高功效化帶來(lái)的消費(fèi)升級(jí)

在顏值經(jīng)濟(jì)的影響下，優(yōu)異的功效型產(chǎn)品越加受到消費(fèi)者們的推崇，各品類(lèi)的功效型產(chǎn)品層出不窮。不僅僅是化妝品，彩妝產(chǎn)品，美妝工具等也逐漸開(kāi)始引入了“妝養(yǎng)合一”的概念，例如花西子首烏眉粉筆擦邊何首烏，姬存希推出精華氣墊霜等，不僅滿足了日常的彩妝需求，同時(shí)還具備皮膚保養(yǎng)功能。

功效跨界品類(lèi)已然成為了新的消費(fèi)趨勢(shì)。為做到更高的護(hù)膚效果，許多品牌通過(guò)不同場(chǎng)景，不同時(shí)間，不同季節(jié)，不同步驟等情形精細(xì)化分類(lèi)出了不同的品類(lèi)，如“C晚A”熬夜后護(hù)膚、曬后護(hù)膚、刷酸后護(hù)膚等細(xì)分護(hù)膚市場(chǎng)。

市場(chǎng)如今開(kāi)始了品類(lèi)化消費(fèi)趨勢(shì)。不僅僅是對(duì)功效的追求，消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)會(huì)對(duì)產(chǎn)品有效成分進(jìn)行搜索和分析，透明化信息市場(chǎng)使得消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的時(shí)候，同樣是在購(gòu)買(mǎi)背后的原材料，專(zhuān)利技術(shù)和工藝，“微生物發(fā)酵技術(shù)，古法養(yǎng)膚，玻尿酸，玻色因，自然生物萃取”等關(guān)鍵詞已經(jīng)是如今各個(gè)頭部國(guó)產(chǎn)品牌出圈的重要招牌。

此外，隨著信息平臺(tái)的發(fā)展，這些主力年輕消費(fèi)者習(xí)慣在各個(gè)主流信息平臺(tái)上（如小紅書(shū)，抖音，B站，淘寶評(píng)論區(qū)等）去分享消費(fèi)心得和體驗(yàn)，以及自身對(duì)產(chǎn)品相關(guān)的研究，即便產(chǎn)品的功效如何宣傳，有效性已經(jīng)逐漸成為消費(fèi)者們購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的關(guān)鍵趨勢(shì)。

具有優(yōu)異功效性的產(chǎn)品，不僅在銷(xiāo)量上能獲得優(yōu)異的成績(jī)，在客單價(jià)上，同樣也能擺脫國(guó)產(chǎn)低價(jià)的困境,2022年前三季度，薇諾娜營(yíng)收14.23億元，客單價(jià)398元，華熙生物潤(rùn)百顏客單價(jià)540元；華熙生物夸迪營(yíng)收5.97億元，客單價(jià)570元。愛(ài)美消費(fèi)者愿意為了有效方案而買(mǎi)單。

2021年，中國(guó)功效型護(hù)膚品市場(chǎng)規(guī)模占護(hù)膚品市場(chǎng)總規(guī)模的19%，市場(chǎng)規(guī)模距上年增長(zhǎng)了37%。預(yù)計(jì)到2026年功效型護(hù)膚品市場(chǎng)規(guī)模將占護(hù)膚品市場(chǎng)總規(guī)模56%。具有針對(duì)皮膚問(wèn)題解決方案的功效型產(chǎn)品將成就未來(lái)百億品牌。

3.懶人經(jīng)濟(jì)和安全意識(shí)帶來(lái)的消費(fèi)升級(jí)

由于網(wǎng)絡(luò)渠道的發(fā)展，消費(fèi)者對(duì)醫(yī)美的接受度也逐漸增加，受到網(wǎng)絡(luò)上短視頻等造成的容貌焦慮影響，以及顏值經(jīng)濟(jì)的盛行，越來(lái)越多的消費(fèi)者更加注重皮膚及身材管理且愿意用更加高效的方式去解決自身的皮膚問(wèn)題。

輕醫(yī)美因?yàn)榛謴?fù)周期短，安全性高，見(jiàn)效快，花費(fèi)少等優(yōu)勢(shì)成功的受到了消費(fèi)者們的追捧，但仍然保持著一定的警戒心。

隨著醫(yī)美消費(fèi)者的受教育水平的的顯著提升，在接受醫(yī)美服務(wù)之前，消費(fèi)者通常會(huì)在綜合信息平臺(tái)，醫(yī)美垂直類(lèi)平臺(tái)等進(jìn)行全面的調(diào)查，例如手術(shù)成功率，機(jī)構(gòu)資質(zhì)等。

對(duì)安全的消費(fèi)已經(jīng)成為了全新的趨勢(shì)。不僅僅體現(xiàn)在醫(yī)美行業(yè)，在美妝行業(yè)，消費(fèi)者同樣對(duì)產(chǎn)品安全十分看重。此外，小劑量、高濃度、無(wú)菌安全、小巧便攜作為主打特色的次拋概念突然火爆全網(wǎng)，懶人經(jīng)濟(jì)使得消費(fèi)者在關(guān)注安全有效的同時(shí)，也十分看重便攜與效率。

醫(yī)美行業(yè)新業(yè)態(tài)引領(lǐng)新消費(fèi)升級(jí)

近年來(lái)，受到顏值經(jīng)濟(jì)和新消費(fèi)的影響，越來(lái)越多品牌和資本進(jìn)入美妝醫(yī)美行業(yè)，各個(gè)品牌為了應(yīng)對(duì)新消費(fèi)趨勢(shì)和新的市場(chǎng)環(huán)境，運(yùn)用各種手段打造自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力，占領(lǐng)更多的市場(chǎng)份額。但是由于各個(gè)品牌的戰(zhàn)略手段，在觀察市場(chǎng)的時(shí)候難免有些眼花繚亂，為了有一個(gè)清晰的輪廓來(lái)把握如今美妝醫(yī)美行業(yè)的新業(yè)態(tài)，我們需要對(duì)各個(gè)主要品牌以及最新的戰(zhàn)略動(dòng)作進(jìn)行分類(lèi)和總結(jié)。

1、醫(yī)學(xué)美容：技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，行業(yè)跨界更加頻繁

愛(ài)美客：用科技塑造品牌競(jìng)爭(zhēng)力

愛(ài)美客自2004年誕生于北京，之后通過(guò)創(chuàng)新不斷打造新的品類(lèi)，2017年推出嗨體并受到市場(chǎng)的狂熱追捧，由于超高毛利，愛(ài)美客也由此被稱(chēng)為“醫(yī)美茅臺(tái)”。在產(chǎn)品上，愛(ài)美客收購(gòu)韓國(guó)Huons Bio公司在渠道上意圖搶占A類(lèi)肉毒素市場(chǎng)。在渠道上，愛(ài)美客采用以“直銷(xiāo)為主，經(jīng)銷(xiāo)為輔，直銷(xiāo)做深，經(jīng)銷(xiāo)做廣”的方式，來(lái)保證企業(yè)的產(chǎn)品覆蓋和渠道掌控力。愛(ài)美克通過(guò)搶占最新技術(shù)以及對(duì)產(chǎn)品新品類(lèi)的創(chuàng)新占領(lǐng)科技高地，并通過(guò)做精做廣的渠道模式成為了名副其實(shí)的玻尿酸第一股。

華熙生物：深度跨界美妝行業(yè)

華熙生物原在2000年成立玻尿酸生產(chǎn)線，07年成為醫(yī)美行業(yè)全球規(guī)模最大的玻尿酸生產(chǎn)商。從2016年開(kāi)始，華熙生物開(kāi)始通過(guò)自創(chuàng)和并購(gòu)的方式將業(yè)務(wù)推向功能性護(hù)膚品行業(yè)，2022年又收購(gòu)了北京益而康生物工程有限公司51%的股權(quán)，正式進(jìn)軍膠原蛋白產(chǎn)業(yè)。如今華熙生物旗下?lián)碛?5個(gè)品牌，橫跨原材料，醫(yī)美，醫(yī)藥，功能性護(hù)膚品和功能性食品五大行業(yè)。華熙生物不僅進(jìn)行了美妝業(yè)務(wù)的拓展，同時(shí)營(yíng)銷(xiāo)上也采用了美妝行業(yè)最領(lǐng)先的營(yíng)銷(xiāo)方式，并獲得了巨大的成功。

2021年華熙生物營(yíng)收49.48億元，其中原料業(yè)務(wù)僅占公司主營(yíng)業(yè)務(wù)收入的18.29%；功能性護(hù)膚品業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入33.2億元，占總收入的67%。華熙生物成功由玻尿酸原材料企業(yè)轉(zhuǎn)型成為美妝行業(yè)頭部企業(yè)。

華熙生物通過(guò)深度的產(chǎn)業(yè)融合，不僅僅是推出能直擊消費(fèi)者痛點(diǎn)的跨界的美妝產(chǎn)品和功能性食品。采取正確的渠道也是華熙生物產(chǎn)品快速打開(kāi)市場(chǎng)，塑造品牌影響力，即便產(chǎn)品類(lèi)型在市場(chǎng)上已經(jīng)存在。然而，隨著電商紅利的消逝，在取得優(yōu)勢(shì)之后，如何打造持久的品牌力，降低獲客成本仍待考量。

巨子生物：在跨領(lǐng)域做多，在渠道上做廣

巨子生物成立于2000年，借助專(zhuān)有的合成生物學(xué)技術(shù)平臺(tái)自主研發(fā)和生產(chǎn)多種類(lèi)型的重組膠原蛋白和多種稀有人參皂苷，聚焦醫(yī)療器械，功效性護(hù)膚品、功能性食品及特殊醫(yī)學(xué)用途配方食品三大產(chǎn)業(yè)方向。為醫(yī)美機(jī)構(gòu)提供重組膠原蛋白敷料。

巨子生物以差異化護(hù)膚功效定位，共推出了八大主要品牌，涵蓋功效性護(hù)膚品、醫(yī)用敷料和功能性食品領(lǐng)域，在過(guò)去兩年，公司每年推出30種新產(chǎn)品，目前公司共計(jì)擁有105項(xiàng)SKU，形成豐富多樣的產(chǎn)品管線。在渠道上，巨子生物兩大主要品牌可復(fù)美，可麗金實(shí)施的是“醫(yī)療機(jī)構(gòu)+大眾消費(fèi)者”的雙軌渠道策略，目前已經(jīng)銷(xiāo)售和經(jīng)銷(xiāo)至國(guó)內(nèi)1000多家公立醫(yī)院、約1700家私立醫(yī)院和診所以及約300個(gè)連鎖藥房品牌。

2、傳統(tǒng)美容：運(yùn)營(yíng)上數(shù)字化，品類(lèi)多樣化

美麗田園：高定位+精管理+全周期+廣擴(kuò)張

美麗田園近日在港交所成功上市，成為了名副其實(shí)的“美容院第一股”，在商業(yè)模式方面，美麗田園共創(chuàng)建了4個(gè)品牌，從評(píng)估到醫(yī)美到美容保養(yǎng)形成了一個(gè)服務(wù)閉環(huán)，確保所提供的服務(wù)可以橫跨客戶全生命周期。如今美麗田園四大品牌提供的美麗與健康管理服務(wù)涵蓋47類(lèi)服務(wù)項(xiàng)目、累計(jì)超過(guò)800個(gè)SKU。

在業(yè)務(wù)上，美麗田園將門(mén)店開(kāi)設(shè)在一線及新一線線人流量大的黃金地段核心商場(chǎng)，并通過(guò)“高大上”的裝修定位高端人群。在內(nèi)部管理上，美麗田園的數(shù)字化平臺(tái)根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)化營(yíng)運(yùn)的程序和數(shù)字化基礎(chǔ)設(shè)施，涉及到質(zhì)量精準(zhǔn)把握、培訓(xùn)體系和供應(yīng)鏈管理。在人員培訓(xùn)上，美麗田園在上海市和武漢市設(shè)立了“美麗田園培訓(xùn)基地”，員工在入職，新服務(wù)推出和晉升時(shí)均須參加崗前培訓(xùn)。在渠道拓張上，美麗田園采取并購(gòu)，直營(yíng)，加盟的方式迅速實(shí)現(xiàn)門(mén)店擴(kuò)張。

可以看到，除去商業(yè)模式的成功，內(nèi)部管理和渠道都對(duì)美麗田園商業(yè)模式的成功實(shí)現(xiàn)起到了巨大的幫助。內(nèi)部管理和渠道是服務(wù)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的核心要素。

青島植秀堂：用中醫(yī)理念進(jìn)行差異化競(jìng)爭(zhēng)

青島植秀堂創(chuàng)建于2000年，旗下?lián)碛兄嗅t(yī)養(yǎng)生養(yǎng)顏研究所、中醫(yī)診所、中醫(yī)養(yǎng)生養(yǎng)顏培訓(xùn)學(xué)校和三個(gè)生產(chǎn)基地。

與普通美容機(jī)構(gòu)不同，青島植秀堂主打“養(yǎng)生養(yǎng)顏”，依靠中醫(yī)理念進(jìn)行差異化競(jìng)爭(zhēng)。在產(chǎn)品研發(fā)上，共推出一百余種養(yǎng)生養(yǎng)顏產(chǎn)品和服務(wù)項(xiàng)目，注冊(cè)商標(biāo)專(zhuān)利達(dá)五十余個(gè)。

如今憑借專(zhuān)利“植物秀八白散”等拳頭產(chǎn)品，青島植秀堂在全國(guó)17個(gè)省、56個(gè)城市擁有200余家特許加盟的植秀堂養(yǎng)生養(yǎng)顏館。不同于上游企業(yè)通過(guò)強(qiáng)大的研發(fā)實(shí)力進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新，青島植秀堂通過(guò)對(duì)古方的挖掘和創(chuàng)新同樣能在行業(yè)中做到差異化。

克麗緹娜：產(chǎn)品創(chuàng)新，流量閉環(huán)，有機(jī)結(jié)構(gòu)三大優(yōu)勢(shì)成就美容行業(yè)翹楚

1997年HLITINA

克麗緹娜進(jìn)軍中國(guó)大陸市場(chǎng)，迅速得到顧客厚愛(ài)，成為

連鎖美容行業(yè)的翹楚品牌，并在

2022年拓張到了4700多家門(mén)店，是國(guó)內(nèi)最大的連鎖美容機(jī)構(gòu)之一。新消費(fèi)變革下，克麗緹娜也是動(dòng)作頻頻，一方面進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新，推出具有自主研發(fā)專(zhuān)利的童妍精粹液，主打抗衰老功效。另一方面采用數(shù)字化升級(jí)，通過(guò)公域流量（電商平臺(tái)）將客戶進(jìn)行引流線下，在通過(guò)私域流量（如微信公眾號(hào)、小程序、社群）實(shí)現(xiàn)數(shù)字化管理的流量閉環(huán)。除克麗緹娜美容店品牌之外，克麗緹娜集團(tuán)還擁有美甲品牌、美容培訓(xùn)、化妝品生產(chǎn)、高端醫(yī)美機(jī)構(gòu)等五大業(yè)務(wù)，各個(gè)業(yè)務(wù)相互補(bǔ)充，形成一個(gè)有機(jī)的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)。

簡(jiǎn)單來(lái)看，克麗緹娜的成功在于產(chǎn)品，服務(wù)，運(yùn)營(yíng)，以及業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)。產(chǎn)品創(chuàng)新滿足新時(shí)代的消費(fèi)需要。運(yùn)營(yíng)和服務(wù)用于引客留客，橫向補(bǔ)充性業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)提供更多的專(zhuān)業(yè)服務(wù)同時(shí)為其他業(yè)務(wù)做支持性工作。

3、整形醫(yī)美：更深專(zhuān)業(yè)，更精管理，更廣渠道，更細(xì)賽道

華韓股份：深專(zhuān)業(yè)，精管理，廣渠道構(gòu)筑頭部護(hù)城河

近日華韓可謂是資本圈的熱寵，被評(píng)為新三板優(yōu)質(zhì)企業(yè)之一。華韓股份旗下?lián)碛心暇┽t(yī)科大學(xué)友誼整形外科醫(yī)院，悅好整形以及華韓整形美容醫(yī)院三大整形品牌，和28家門(mén)店。

華韓的成功在資本圈早有定論，一是過(guò)硬的實(shí)力，二是N+1通策醫(yī)療的運(yùn)營(yíng)策略。

華韓股份旗下的南京醫(yī)科大學(xué)友誼整形外科醫(yī)院為南京醫(yī)科大學(xué)的私立附屬醫(yī)院，本身具有強(qiáng)大的權(quán)威性，也是國(guó)內(nèi)唯一一個(gè)同時(shí)具備“5A 級(jí)醫(yī)美機(jī)構(gòu)+ 三級(jí)整形外科醫(yī)院+JCI 認(rèn)證”三大資質(zhì)的醫(yī)美醫(yī)院。同時(shí)作為南醫(yī)大的醫(yī)教研基地之一，友誼為華韓提供了源源不斷的專(zhuān)業(yè)人才，深受消費(fèi)者好評(píng)和信任。2022第一季度，友誼醫(yī)院為華韓貢獻(xiàn)了近半營(yíng)收和幾乎全部的利潤(rùn)。

不僅僅是友誼醫(yī)院，華韓整形也因此建立了完善，正規(guī)的監(jiān)督和管理體系。

模式上，華韓采用通策醫(yī)療的N+1模式，以總部綜合醫(yī)療和地理位置為基礎(chǔ)，將部分業(yè)務(wù)（如眼科業(yè)務(wù)，整形業(yè)務(wù)）單獨(dú)分開(kāi)，做具有針對(duì)性的獨(dú)立機(jī)構(gòu)，加強(qiáng)針對(duì)性業(yè)務(wù)，在具有強(qiáng)目的性的需求的消費(fèi)者面前脫穎而出。同時(shí)這些業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)位置散落在總部周?chē)由炜偛康姆?wù)半徑。

可以看到，專(zhuān)業(yè)性，管理以及渠道，是如今華韓股份成功的重要基礎(chǔ)，也同時(shí)能看到，新消費(fèi)下，消費(fèi)者對(duì)整形醫(yī)院的專(zhuān)業(yè)性和正規(guī)行提出了更高的要求。僅靠網(wǎng)絡(luò)水軍鋪天蓋地散播虛假消息就能成功的時(shí)代將慢慢遠(yuǎn)去。

朗姿股份：收購(gòu)專(zhuān)業(yè)品牌，打造綜合管理體系

自2016年開(kāi)始入局醫(yī)美行業(yè)以來(lái)，朗姿股份不斷的通過(guò)收購(gòu)+擴(kuò)張的模式進(jìn)行快速的“跑馬圈地”，采用連鎖發(fā)展模式和區(qū)域化管理體系，深耕醫(yī)美終端渠道。截止2022年第一季度末，朗姿股份已擁有28家醫(yī)療美容機(jī)構(gòu)，其中綜合性醫(yī)院5家、門(mén)診部或診所23家。在產(chǎn)品上，朗姿股份采用多品牌策略，旗下?lián)碛小懊滋m柏羽”、“晶膚醫(yī)美”、“高一生”三大醫(yī)美品牌，其中米蘭柏羽定位于高端綜合性醫(yī)美品牌，提供高品質(zhì)的醫(yī)療美容解決方案和差異化的價(jià)值體驗(yàn)；“晶膚醫(yī)美”定位于“醫(yī)學(xué)年輕化”連鎖品牌，主打激光與微整形類(lèi)醫(yī)療美容服務(wù)，高一生則定位專(zhuān)業(yè)技術(shù)行業(yè)領(lǐng)先的高端醫(yī)美品牌,區(qū)域醫(yī)美標(biāo)桿型機(jī)構(gòu)。

新消費(fèi)下，朗姿股份近年不斷的加強(qiáng)醫(yī)療人才培養(yǎng)和醫(yī)生資質(zhì)管理，同時(shí)積極與上游企業(yè)進(jìn)行戰(zhàn)略合作以求權(quán)威背書(shū)。例如朗姿股份與國(guó)外醫(yī)美頭部企業(yè)艾爾建美學(xué)達(dá)成戰(zhàn)略合作，優(yōu)化自身的管理和培訓(xùn)體系，在產(chǎn)品上也推出權(quán)威明星產(chǎn)品例如艾爾建美學(xué)的喬雅登，愛(ài)美客的嗨體等。

鵬愛(ài)醫(yī)美國(guó)際：跑馬圈地受挫，升級(jí)轉(zhuǎn)型闖難關(guān)

作為國(guó)內(nèi)首家和唯一一家在美股主板上市的線下連鎖醫(yī)美機(jī)構(gòu)，自2005年深圳鵬愛(ài)醫(yī)療美容醫(yī)院成立之后，公司開(kāi)始走上擴(kuò)張、收購(gòu)的規(guī)模化之路。截止2021年，鵬愛(ài)醫(yī)美國(guó)際擁有20余家醫(yī)美機(jī)構(gòu)，是深圳第一大、華南區(qū)第二大的私立醫(yī)美服務(wù)提供商。然而近年來(lái)，鵬愛(ài)醫(yī)美國(guó)際的盈利呈現(xiàn)下降趨勢(shì)。

2021年，鵬愛(ài)醫(yī)美國(guó)際實(shí)施戰(zhàn)略重組，對(duì)資源和業(yè)務(wù)進(jìn)行優(yōu)化，剝離或關(guān)停了一些位于非核心市場(chǎng)或未達(dá)到公司內(nèi)部要求的機(jī)構(gòu)，同時(shí)將業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)側(cè)重于向輕醫(yī)美，并在部分地區(qū)開(kāi)辦了輕醫(yī)美試點(diǎn)門(mén)店。

這個(gè)做法幫助鵬愛(ài)實(shí)現(xiàn)逆勢(shì)增收，2022年Q1營(yíng)收1.61億元，比去年同期增長(zhǎng)了18.9%，營(yíng)業(yè)利潤(rùn)達(dá)461.2萬(wàn)元，而去年同期虧損8700多萬(wàn)。

鵬愛(ài)醫(yī)美國(guó)際此次升級(jí)在于主動(dòng)縮水和業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的改變，渠道固然在多和廣，但在經(jīng)濟(jì)下行時(shí)期，單店質(zhì)量和渠道管理對(duì)公司的現(xiàn)金流至關(guān)重要。鵬愛(ài)醫(yī)美國(guó)際對(duì)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的改變與愛(ài)爾眼科，華熙生物等類(lèi)似，但不同公司在尋求轉(zhuǎn)型的時(shí)候，需要根據(jù)自身的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)和擅長(zhǎng)領(lǐng)域來(lái)決定改變方向。

渠道上，結(jié)合華韓股份的案例，鵬愛(ài)醫(yī)院具有相同的道路潛質(zhì)，及以綜合醫(yī)療為基礎(chǔ)，利用輕醫(yī)美業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)對(duì)外擴(kuò)張，以現(xiàn)狀來(lái)看已有苗頭。

4、其他輕醫(yī)美機(jī)構(gòu)：在細(xì)分賽道更加精細(xì)化

不同于其他的醫(yī)美機(jī)構(gòu)，部分輕醫(yī)美機(jī)構(gòu)僅專(zhuān)功一個(gè)細(xì)分門(mén)類(lèi)，并在這個(gè)門(mén)類(lèi)里面進(jìn)行精細(xì)化運(yùn)行和相關(guān)門(mén)類(lèi)業(yè)務(wù)的擴(kuò)張。在顏值經(jīng)濟(jì)下，消費(fèi)者對(duì)美的追求是全方位的，并由此衍生出了針對(duì)性輕醫(yī)美機(jī)構(gòu)：

纖體塑形機(jī)構(gòu)如修生堂和必瘦站，主營(yíng)纖體塑形，外拓門(mén)類(lèi)如美容養(yǎng)顏，食品保健品。但脫銷(xiāo)嚴(yán)重，且多次遭受舉報(bào)，但隨著減肥，健康，顏值經(jīng)濟(jì)等推波助瀾，在纖體塑形機(jī)構(gòu)或許會(huì)走出新的知名權(quán)威品牌，并與健身行業(yè)進(jìn)行跨界融合。

脫毛機(jī)構(gòu)如銀座Calla，菲麗脫毛，通過(guò)美團(tuán)等綜合電商平臺(tái)，進(jìn)行宣傳，再通過(guò)大客戶系統(tǒng)幫助復(fù)購(gòu)。

SPA機(jī)構(gòu)如思妍麗，祛痘機(jī)構(gòu)如痘博士，植發(fā)機(jī)構(gòu)如大麥植發(fā)等等，綜合醫(yī)療的業(yè)務(wù)已經(jīng)被單獨(dú)拎出來(lái)做細(xì)分行業(yè)。針對(duì)現(xiàn)象級(jí)的消費(fèi)需求，在細(xì)分項(xiàng)目進(jìn)行精細(xì)化突破也是如今業(yè)態(tài)趨勢(shì)之一。

總體來(lái)看，如今的醫(yī)美行業(yè)已經(jīng)大不同以往了，在技術(shù)上更深，在品類(lèi)上更多，在管理上更精，在渠道上更廣，在渠道上更細(xì)，在運(yùn)營(yíng)上更新，越來(lái)越多的品牌已顯現(xiàn)出了強(qiáng)大的核心的新業(yè)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)力。

1.在技術(shù)上更深，隨著新消費(fèi)對(duì)行業(yè)提出了更高的要求，愛(ài)美客，華熙生物，巨子生物以及江蘇吳中等一系列的上游醫(yī)美企業(yè)在技術(shù)上不斷地通過(guò)創(chuàng)新和收購(gòu)等方式加強(qiáng)自身的科技屬性，打造自身的“護(hù)城河”。此外，醫(yī)學(xué)美容企業(yè)對(duì)美妝行業(yè)的深度跨界，也對(duì)美妝行業(yè)的技術(shù)基礎(chǔ)提出了更高的要求。

對(duì)于醫(yī)美機(jī)構(gòu)，由于本身不具備在產(chǎn)品上深度創(chuàng)新的水平，更多的技術(shù)積累則來(lái)源于對(duì)專(zhuān)業(yè)醫(yī)生的的吸納和保留，由于消費(fèi)環(huán)境的改變，名醫(yī)等專(zhuān)業(yè)醫(yī)生對(duì)整形醫(yī)院也變得更加重要，例如華韓股份旗下南京醫(yī)科大學(xué)友誼整形外科醫(yī)院，由于又南京醫(yī)科大學(xué)源源不斷的正規(guī)醫(yī)生的支持，獲得消費(fèi)者的信賴。隨著行業(yè)的進(jìn)一步規(guī)范，以及新消費(fèi)下人們對(duì)產(chǎn)品要求越高越多，技術(shù)在醫(yī)美行業(yè)已然成為重要的戰(zhàn)略資源。

2.在品類(lèi)上更多，醫(yī)美行業(yè)已經(jīng)開(kāi)始跨界美妝行業(yè)和功能食品行業(yè)，并推出新的美妝品類(lèi)或功能食品品類(lèi)了。此外針對(duì)不同難題的品類(lèi)也越來(lái)越多，例如愛(ài)美克的嗨體最早做出弄頸紋的玻尿酸填充，后面又推出不但能填充，填充完后還能修復(fù)的糯白天使。醫(yī)美行業(yè)早期是整形美容，然后又分化出SPA，冰點(diǎn)脫毛，普拉提，皮下填充等等品類(lèi)產(chǎn)品，更多的品類(lèi)意味著行業(yè)的分化和細(xì)化，行業(yè)對(duì)企業(yè)的創(chuàng)新水平要求越來(lái)越高，同時(shí)品牌進(jìn)行品牌突破的點(diǎn)也越多。

3.在管理上更精，隨著網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展以及新消費(fèi)帶來(lái)的改變，以往的坑蒙拐騙都會(huì)在網(wǎng)絡(luò)上被曝光的一清二楚，業(yè)務(wù)人員的不正當(dāng)操作可能會(huì)導(dǎo)致企業(yè)蒙受巨大的信譽(yù)損失。美麗田園通過(guò)建立數(shù)字化平臺(tái)加強(qiáng)對(duì)內(nèi)部的統(tǒng)一管理，朗姿股份通過(guò)與上游咨詢機(jī)構(gòu)合作加深了對(duì)人員的培訓(xùn)。銀座等脫毛建立對(duì)客戶和自身的管理體系，能夠精準(zhǔn)的講出顧客什么時(shí)候買(mǎi)的什么服務(wù)，在哪里接受了服務(wù)，當(dāng)時(shí)提出了什么問(wèn)題，員工是怎么解決的。華韓友誼整形外科醫(yī)院因?yàn)槿筚Y質(zhì)認(rèn)證，深受消費(fèi)者信任。在新消費(fèi)下，隨著網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)對(duì)企業(yè)的曝光力度更大，品牌對(duì)企業(yè)的管理應(yīng)更加嚴(yán)格，特別是缺乏信心的醫(yī)美行業(yè)。

4.在渠道上更廣，美麗田園通過(guò)直營(yíng)和非直營(yíng)的方式在全國(guó)三十多個(gè)省份建立了門(mén)店，朗姿股份通過(guò)不斷的收購(gòu)，已經(jīng)將門(mén)店分布了7個(gè)城市，并且在成都和西安做到了全覆蓋。華韓股份采用“N+1”模式提升服務(wù)半徑，鵬愛(ài)醫(yī)美將輕醫(yī)美單獨(dú)做試點(diǎn)門(mén)店并將在全國(guó)推廣。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，下沉市場(chǎng)已然成為了未來(lái)的潛在發(fā)展空間。

5.在賽道上更細(xì)，隨著細(xì)分親醫(yī)美的興起，各個(gè)細(xì)分項(xiàng)目已讓被拿出來(lái)單獨(dú)作為機(jī)構(gòu)的主要業(yè)務(wù)，例如痘博士，菲麗脫毛，大麥植發(fā)等，并隨之更加精細(xì)化。同時(shí)也意味著品牌可以通過(guò)在不同類(lèi)目上做到賽道第一，亦或者是開(kāi)拓新的賽道。

6.在運(yùn)營(yíng)上更新，克麗緹娜，銀座Calla等品牌都采取了數(shù)字化運(yùn)營(yíng)，一方面通過(guò)公共平臺(tái)（如電商，抖音，大眾點(diǎn)評(píng)等）進(jìn)行形象塑造和促銷(xiāo)引流，另一方面采用公眾號(hào)，社群，小程序的方式打造私域流量，實(shí)現(xiàn)流量閉環(huán)。數(shù)字化運(yùn)營(yíng)和私域流量的建立能夠幫助品牌降低引流成本，提高客戶忠誠(chéng)度，提升復(fù)購(gòu)率，當(dāng)然前提是服務(wù)和產(chǎn)品具有競(jìng)爭(zhēng)力。

當(dāng)下的醫(yī)美行業(yè)，我們可以發(fā)現(xiàn)幾個(gè)關(guān)鍵詞：技術(shù)，渠道，管理，運(yùn)營(yíng)，品類(lèi)和賽道。在技術(shù)上，各層級(jí)的打法不盡相同，上游企業(yè)通過(guò)合作和并購(gòu)來(lái)加強(qiáng)自身的科技水平，中游更多依賴于名醫(yī)等專(zhuān)業(yè)醫(yī)生的招聘。然而大多數(shù)企業(yè)，難以對(duì)技術(shù)進(jìn)行改變，且需要大量的資源。

那么在給定技術(shù)水平的情況下，品牌又如何在產(chǎn)品、品類(lèi)、管理、渠道、賽道五個(gè)方面把握新業(yè)態(tài)趨勢(shì)去引領(lǐng)新消費(fèi)呢？

美妝行業(yè)新業(yè)態(tài)引領(lǐng)新消費(fèi)升級(jí)

美妝與醫(yī)美，有相同的地方，也有不同的地方。美妝行業(yè)實(shí)際上是一個(gè)比較大的產(chǎn)業(yè)，包括了化妝品和彩妝等。而化妝品根據(jù)功效不同，又可以分為普通護(hù)膚品和功效護(hù)膚品。

從美妝行業(yè)來(lái)看，不管是普通護(hù)膚品，還是功效護(hù)膚品，或者彩妝化妝品，亦或者其他細(xì)分的化妝品，均不斷在新業(yè)態(tài)的創(chuàng)新上持續(xù)引領(lǐng)新消費(fèi)升級(jí)。

1、普通護(hù)膚品：品牌、文化與營(yíng)銷(xiāo)的融合之路

百雀羚：品牌價(jià)值塑造和活化營(yíng)銷(xiāo)技巧，百雀羚長(zhǎng)久不衰的秘訣。

百雀羚作為91年老牌國(guó)民護(hù)膚企業(yè)，在新時(shí)代反而愈加年輕。2021年，秉持 “科技新草本”的品牌定位，百雀羚為中國(guó)本土市場(chǎng)占有率第五，它是如何做到的呢？

第一，產(chǎn)品活化策略，百雀羚是中國(guó)老品牌之一，隨著品牌銷(xiāo)量逐漸疲態(tài)，百雀羚在全國(guó)展開(kāi)了一次調(diào)研，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題在于品牌老化更不上潮流。隨后百雀羚決定轉(zhuǎn)型活化。首先是產(chǎn)品活化，一方面找到具象的核心賣(mài)點(diǎn)，提出天然草本精萃原液的活性物質(zhì)概念。二是擴(kuò)充產(chǎn)品，增加不同價(jià)位梯度的多種系列，三是更改設(shè)計(jì)，采用更加年輕的設(shè)計(jì)包裝。

第二，多品牌策略，2010到2015年，百雀羚推出了主打美白功效的“氣韻”，專(zhuān)門(mén)針對(duì)電商渠道和年輕消費(fèi)者的“三生花”品牌，以“海洋護(hù)膚”為主題的海之秘，契合女性消費(fèi)者的“小雀幸”等等，多種不同定位和主題的年輕品牌，意味著百雀羚能適應(yīng)更多的不同的消費(fèi)者。

最后，深度把握年輕消費(fèi)者審美變化和娛樂(lè)方式變化，通過(guò)年輕明星代言，綜藝活動(dòng)，電視劇贊助，線上短視頻，直播帶貨，超話等多種媒體營(yíng)銷(xiāo)方式，針對(duì)年輕客戶進(jìn)行精準(zhǔn)廣告投放，塑造，放大和強(qiáng)化品牌價(jià)值。

2012年到2015年，百雀羚連續(xù)投了《中國(guó)好聲音》4年，占據(jù)獨(dú)家特約位置，用這一黃金資源，百雀羚不斷將品牌影響力擴(kuò)大，甚至一度蓋過(guò)冠名商加多寶。而后隨著抖快的興起，針對(duì)年輕用戶群體，百雀羚也順勢(shì)做了直播、短視頻等多種營(yíng)銷(xiāo)投放。2022年，百雀羚發(fā)布了以二次元?jiǎng)勇閮?nèi)容的TVC短片，制作了科技草本小劇場(chǎng)，帶領(lǐng)受眾尋找產(chǎn)品所含有的重要草本成分。百雀羚本身過(guò)硬的活化營(yíng)銷(xiāo)技巧和品牌價(jià)值塑造，是百雀羚近年來(lái)長(zhǎng)久不衰的秘訣。

自然堂：價(jià)值觀共振和圈層聚焦賦能推廣渠道，線下主題打造沉浸體驗(yàn)空間。

自然堂屬于伽藍(lán)集團(tuán)的旗下品牌，同樣作為老牌化妝品之一的自然堂，主打自然主義，針對(duì)國(guó)人的文化、飲食和肌膚特點(diǎn)，采用植物天然成分，給出針對(duì)不同年齡段的皮膚問(wèn)題解決方案，包含護(hù)膚（精華液，精華霜，保濕水等），面膜，彩妝，個(gè)護(hù)（手霜，潤(rùn)唇膏，精華液等）以及男士護(hù)膚產(chǎn)品（洗面奶，爽膚水等）。在營(yíng)銷(xiāo)上，自然堂可謂是手段層出：

1.利用熱點(diǎn)明星代言，以及短視頻傳播等方式，塑造年輕化品牌，將自然堂本身的品牌價(jià)值與文化傳遞給年輕消費(fèi)者，延續(xù)品牌生命力。

2.通過(guò)發(fā)起超話熱點(diǎn)如“我本來(lái)就很美”“中國(guó)支流大學(xué)”等價(jià)值感營(yíng)銷(xiāo)與年輕消費(fèi)者進(jìn)行價(jià)值觀共振

3.精選5個(gè)代表年輕人興趣圈層的B站UP主聯(lián)合發(fā)聲、通過(guò)圈層人群喜聞樂(lè)見(jiàn)的方式，進(jìn)行廣告矩陣化投放，讓每一個(gè)年輕的目標(biāo)受眾在短時(shí)間內(nèi)接納、認(rèn)同品牌主張。

4.2021年自然堂開(kāi)始探索NFT技術(shù)與自身品牌的聯(lián)系，上線元宇宙虛擬NFT數(shù)字產(chǎn)品，將品牌自身的價(jià)值觀寓于數(shù)字世界之中，建立品牌與新潮年輕人溝通的全新路徑。

營(yíng)銷(xiāo)上的成功也需要線下渠道的配合，自然堂深度賦能線下裝柜，打造喜馬拉雅星空主題的視覺(jué)空間，同時(shí)打通線上線下，結(jié)合“品牌云店”，滿足“線下體驗(yàn)、線上購(gòu)買(mǎi)，線上下單、線下提貨”的消費(fèi)需求。

除去不斷的使用新媒體工具，讓品牌在年輕消費(fèi)群體面前多次曝光，新消費(fèi)下，價(jià)值觀共振以及圈層聚焦同樣是深度鏈接目標(biāo)消費(fèi)群體，活化品牌的方式。同時(shí)線上營(yíng)銷(xiāo)離不開(kāi)線下渠道的配合，線上+線下相結(jié)合的營(yíng)銷(xiāo)體驗(yàn)?zāi)Ｊ剑瑢⒊蔀槲磥?lái)品牌在渠道上的主要發(fā)展趨勢(shì)。

片仔癀：品牌+文化+空間，活化策略風(fēng)生水起

片仔癀公司是中華老字號(hào)企業(yè)之一，由原漳州制藥廠改制創(chuàng)立。自2014年起，片仔癀開(kāi)始在醫(yī)藥制造的基礎(chǔ)上，進(jìn)軍化妝品業(yè)務(wù)。早期片仔癀化妝品定位經(jīng)典草本護(hù)膚品牌，而后隨著消費(fèi)市場(chǎng)的轉(zhuǎn)變，片仔癀開(kāi)始進(jìn)行產(chǎn)品升級(jí)，聚焦于祛斑、美白、抗皺等核心功效，推出11個(gè)系列產(chǎn)品，包含精華液，防曬霜，面膜，祛痘膏等多種品類(lèi)，

在推廣之初，片仔癀利用自身長(zhǎng)期的影響力對(duì)護(hù)膚業(yè)務(wù)進(jìn)行強(qiáng)有力的背書(shū)，在線下門(mén)店打造沉浸式片仔癀體驗(yàn)空間，全方位展現(xiàn)片仔癀護(hù)膚品的中醫(yī)藥文化。同時(shí)，片仔癀占位“美白”功效，采取明星代言，抖快直播，小紅書(shū)等多種線上營(yíng)銷(xiāo)手段，和聲勢(shì)浩大的全城動(dòng)銷(xiāo)活動(dòng)，不斷擴(kuò)大品牌聲勢(shì)，將美白與片仔癀緊密聯(lián)系，為新晉品牌創(chuàng)造流量。

2019年片仔癀化妝品在抖音平臺(tái)發(fā)起了#女神要美白美#全國(guó)話題挑戰(zhàn)賽，上線不到三天播放量突破10億。同年“片仔癀化妝品美白美妝節(jié)”線下活動(dòng)在全國(guó)開(kāi)展3027場(chǎng)，零售額4.53億元，比2018年增長(zhǎng)53%。對(duì)于線上渠道，片仔癀搭建專(zhuān)業(yè)的品牌直播團(tuán)隊(duì)，賦能店鋪直播；加大優(yōu)惠活動(dòng)，同時(shí)推出百潤(rùn)美神節(jié)“會(huì)員招募計(jì)劃”，幫助門(mén)店拓展優(yōu)質(zhì)會(huì)員；與KOC,KOL進(jìn)行合作，擴(kuò)大品牌曝光度，此外還采用社群管理體系，增強(qiáng)互動(dòng)，提高客戶與店鋪之間的粘性。

新消費(fèi)下，體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)崛起，片仔癀通過(guò)品牌+文化+空間，讓消費(fèi)者能夠深度感知片仔癀的品牌特色和品牌文化。片仔癀對(duì)新消費(fèi)特征的敏銳感知以及“線上+線下”營(yíng)銷(xiāo)的深度融合是品牌活化的方式之一。

2、功效型護(hù)膚品以科技為背書(shū)，在賽道上更加細(xì)分

薇諾娜：科研+卡位造就敏感肌護(hù)膚頭部品牌龍頭地位

作為貝泰妮的主力品牌，薇諾娜成立于2010年，定位于修復(fù)敏感肌膚的皮膚學(xué)級(jí)功效護(hù)膚品，由精準(zhǔn)的產(chǎn)品定位和含有紅白醫(yī)學(xué)元素暗示的產(chǎn)品包裝，通過(guò)科研實(shí)力的背書(shū)，成功卡位成為敏感肌護(hù)膚細(xì)分賽道，實(shí)現(xiàn)龍頭地位。

目前薇諾娜的產(chǎn)品目前共有12個(gè)系列，包含了護(hù)膚噴霧、洗面奶、面霜、修護(hù)霜等多種品類(lèi)。在產(chǎn)品宣傳上，不同于普通護(hù)膚品，由于薇諾娜本身產(chǎn)品的性質(zhì)，受眾人群是細(xì)分的且具有強(qiáng)需訴求的，所以薇諾娜的宣傳方式并不如普通護(hù)膚品品牌依賴價(jià)值觀共振和圈層的賦能，而是更多注重于抖快，小紅書(shū)，知乎等意見(jiàn)領(lǐng)袖幫助帶貨，擴(kuò)大品牌宣傳范圍，增加品牌曝光次數(shù)。渠道上，作為強(qiáng)功效“藥妝”，薇諾娜同樣與各醫(yī)院進(jìn)行了深度的合作，成功圈攬具有問(wèn)題皮膚的目標(biāo)顧客。

不同分類(lèi)的化妝品，在營(yíng)銷(xiāo)上采取的策略也不同，取決于產(chǎn)品本身的特征和核心競(jìng)爭(zhēng)要素。

夸迪：科技賦能產(chǎn)品，全渠道實(shí)現(xiàn)高營(yíng)收

夸迪為華熙生物的旗下品牌之一，在 2021年雙十一期間，憑借5D玻尿酸”專(zhuān)利技術(shù)產(chǎn)品，夸迪銷(xiāo)售額達(dá)到了7.82億元，在國(guó)產(chǎn)品牌中銷(xiāo)量排名第三。

夸迪的成功在于不僅在于本身過(guò)硬的產(chǎn)品，也來(lái)自于本身的運(yùn)營(yíng)和營(yíng)銷(xiāo)策略，在早期運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，夸迪發(fā)現(xiàn)旗下抗衰老系列的產(chǎn)品銷(xiāo)量遠(yuǎn)超其他品牌，于是順勢(shì)而為，定位凍齡抗初老，轉(zhuǎn)入抗初老賽道。

找“位”之后，夸迪在清晰對(duì)手優(yōu)勢(shì)、賽道痛點(diǎn)的基礎(chǔ)上，打出了自己的差異點(diǎn)，針對(duì)不同肌膚特點(diǎn)（痘肌、混干、熬夜肌），以精細(xì)劃分產(chǎn)品全面搶占面部精華市場(chǎng)。除了商品凸顯功效性外，面部精華賽道包裝同質(zhì)化嚴(yán)重，大多都是玻璃、亞克力、金屬鋁管等包裝材質(zhì)。基于此，夸迪在包裝上也做差異化賣(mài)點(diǎn)，推出次拋精華產(chǎn)品。

如各頭部國(guó)產(chǎn)品牌一樣，夸迪同樣采用多種線上營(yíng)銷(xiāo)矩陣。與此同時(shí)，夸迪還開(kāi)設(shè)了大量了線下體驗(yàn)店，采用輕醫(yī)美的方式，為用戶提供養(yǎng)護(hù)服務(wù)，讓用戶切身感受到產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，解決用戶難題，塑造品牌權(quán)威形象。

芙清：科學(xué)傳播體系+圈層聚焦，深耕祛痘專(zhuān)業(yè)賽道

芙清為北京安德普泰醫(yī)療的旗下品牌，

定位于

“專(zhuān)業(yè)祛痘”細(xì)分市場(chǎng)賽道

，由醫(yī)院、美容院線出身。成立之初供醫(yī)院皮膚科醫(yī)生輔助治療痤瘡、皮炎、濕疹等皮膚疾病，旗下產(chǎn)品分為妝品系列和器械系列。芙清沿襲自身品牌文化，在營(yíng)銷(xiāo)方式上也有鮮明的特色，與一般美妝品牌依賴于“高舉高打”的策略不同，芙清更注重于建立品牌的科學(xué)傳播體系。在這個(gè)過(guò)程中，以科學(xué)技術(shù)為核心，構(gòu)建起完整有效的高勢(shì)能專(zhuān)業(yè)人群信任鏈，用專(zhuān)業(yè)流量高效地說(shuō)服消費(fèi)者。

芙清參與社會(huì)科普以及各種學(xué)術(shù)會(huì)議，強(qiáng)化自身在細(xì)分領(lǐng)域的權(quán)威性。例如協(xié)辦廣東省醫(yī)師協(xié)會(huì)芙清專(zhuān)題會(huì)，向社會(huì)科普《痤瘡100問(wèn)》白皮書(shū)等

此外，芙清通過(guò)開(kāi)學(xué)季，品牌日直播慶典、聯(lián)名美修盒、多家品牌聯(lián)動(dòng)“送禮”等多樣化營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，建設(shè)線上營(yíng)銷(xiāo)矩陣，聚焦學(xué)生進(jìn)行圈層營(yíng)銷(xiāo)，有力地觸達(dá)目標(biāo)消費(fèi)者。

3、彩妝：風(fēng)格差異化競(jìng)爭(zhēng)，線下體驗(yàn)或成趨勢(shì)

毛戈平：偏重線下體驗(yàn)的“異類(lèi)”彩妝品牌

毛戈平成立于2000年，有化妝屆傳奇毛戈平本人IP一手成立，定位國(guó)風(fēng)高端彩妝端彩妝品牌，針對(duì)東方女性不同的面部特征、膚質(zhì)與膚色，提供多種產(chǎn)品及色彩解決方案以及由專(zhuān)業(yè)彩妝師所打造的量身定制妝容。

為了踐行品牌的定位，在彩妝的基礎(chǔ)上，毛戈平還開(kāi)拓了護(hù)膚品品類(lèi)，以求通過(guò)更多的方式，滿足消費(fèi)者畫(huà)彩護(hù)膚需求。

沿襲了毛戈平本身化妝大師的特點(diǎn)，毛戈平更加擅長(zhǎng)線下的專(zhuān)柜運(yùn)營(yíng)，為消費(fèi)者提供線下定制化妝，化妝教學(xué)，半臉試妝等服務(wù)，手把手幫助消費(fèi)者找到屬于自己的化妝方式，同時(shí)將用戶納入自己的會(huì)員體系。通過(guò)這些做法，即便收到電商的沖擊，毛戈平的線下專(zhuān)柜營(yíng)收仍舊占到總營(yíng)收的的一半。此外，毛戈平還創(chuàng)辦了藝術(shù)與設(shè)計(jì)學(xué)院，為公司的線下裝柜提供源源不斷的專(zhuān)業(yè)化妝師。

作為轉(zhuǎn)型線上的后來(lái)者，除去線下渠道的成功，毛戈平在線上營(yíng)銷(xiāo)的成就同樣可圈可點(diǎn)，毛戈平是最早一批推出將將國(guó)風(fēng)與產(chǎn)品相融合的彩妝品牌，推出了四季的氣韻東方系列，收到國(guó)內(nèi)外消費(fèi)者的好評(píng)。同時(shí)，建立線上營(yíng)銷(xiāo)矩陣如網(wǎng)絡(luò)直播帶貨，小紅書(shū)博主推薦，短視頻案例演示等方式，擴(kuò)大品牌聲量，在全網(wǎng)圈粉。

綜合來(lái)講，毛戈平在某種程度上類(lèi)似于美容院和彩妝品牌的集合體，既有彩妝品牌的營(yíng)銷(xiāo)手段，也有美容院品牌的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)。通過(guò)線上營(yíng)銷(xiāo)矩陣為品牌引流，線下裝柜提供個(gè)性化化妝服務(wù)，同時(shí)培訓(xùn)學(xué)校為線下裝柜提供人才補(bǔ)給，形成三位一體的閉環(huán)結(jié)構(gòu)。

花西子：“以花養(yǎng)妝”國(guó)風(fēng)彩妝領(lǐng)跑者

花西子同樣也是新晉彩妝品牌，于2017年三月份，通過(guò)苗族國(guó)風(fēng)和“以花養(yǎng)妝”的品牌文化，切入國(guó)風(fēng)彩妝市場(chǎng)，憑借華麗的國(guó)風(fēng)設(shè)計(jì)，受到全網(wǎng)的廣泛好評(píng)，從而名聲大燥。從2019年到2021年，花西子在中國(guó)彩妝品牌銷(xiāo)量排行榜不斷上升，最終坐上頭把交椅。

運(yùn)營(yíng)前期，花西子深度綁定李佳琦，通過(guò)李佳琦直播帶貨成功的快速將自身品牌曝光在大眾面前，收獲到了不菲的銷(xiāo)量，同時(shí)也被冠與網(wǎng)紅品牌的標(biāo)簽。

然而在各品牌的線上營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)卷下，流量?jī)r(jià)格也是日益高漲，2021年花西子全年?duì)I銷(xiāo)費(fèi)超40億，相當(dāng)于每月?tīng)I(yíng)銷(xiāo)支出超3億。在昂貴的流量成本之下，花西子開(kāi)始尋求轉(zhuǎn)型，著手建立品牌力，一方面減少了與李佳琦的合作，并開(kāi)設(shè)自運(yùn)營(yíng)直播間。

另一方面，花西子建造了第一家以園林為特色的線下體驗(yàn)店“隱園”，坐落于西湖邊的核心商圈，通過(guò)整體特色風(fēng)格為消費(fèi)者帶來(lái)的沉浸式的感官享受。同時(shí)為消費(fèi)者提供定制化的化妝體驗(yàn)。上線之初，具有特色的門(mén)店裝飾成為了Z世代打卡分享絕佳場(chǎng)景。線上曝光，線下體驗(yàn)，打卡分享，自我裂變，線上加線下模式融合以及線下門(mén)店的升級(jí)已然初見(jiàn)端倪。

橘朵：明確定位，建設(shè)品牌，全渠道營(yíng)銷(xiāo)，成就少女彩妝品牌領(lǐng)導(dǎo)者

作為引領(lǐng)色彩潮流的國(guó)民少女彩妝品牌，橘朵從一開(kāi)始就有一個(gè)明確的細(xì)分定位。這也注定了橘朵在品牌建設(shè)上更具有優(yōu)勢(shì)。

從創(chuàng)立之初, 橘朵緊扣可愛(ài)、甜美的形象打入市場(chǎng),其代表產(chǎn)品單色眼影和腮紅很快成為爆款,，而后為了能夠滿足不同消費(fèi)需求的女性,橘朵不斷豐富產(chǎn)品線,后續(xù)又逐步拓展出如組合盤(pán)修容盤(pán)眼線液筆及底妝等品類(lèi)。

橘朵注重于品牌建設(shè)，而不在于簡(jiǎn)單的做多流量。2022年,橘朵邀請(qǐng)了歐陽(yáng)娜娜成為品牌代言人,代言人與品牌風(fēng)格完美契合,讓橘朵的品牌形象更加深入人心。同時(shí),橘朵還全線升級(jí)了產(chǎn)品設(shè)計(jì),整體包裝、質(zhì)感都做了提升,與品牌形象更加吻合。

在渠道上，橘朵積極采取線上+線下的渠道布局，線上入駐京東、抖音、拼多多等電商平臺(tái)，同時(shí)采取各種新興營(yíng)銷(xiāo)工具構(gòu)建宣傳矩陣。

線下渠道，橘朵在上海、深圳、西安等城市核心商圈開(kāi)設(shè)超過(guò)25家線下體驗(yàn)店，同時(shí)在全國(guó)入駐各大彩妝集合店，時(shí)尚百貨等，總計(jì)5000家零售渠道。

相比如花西子，橘朵在線上營(yíng)銷(xiāo)的同時(shí)，同樣注重于線下渠道的拓展。而不同于毛戈平，橘朵在線下的渠道更多偏向于售賣(mài)，而非試妝體驗(yàn)。

4、其他細(xì)分護(hù)膚品：更多細(xì)分賽道仍待挖掘

隨著市場(chǎng)逐漸的細(xì)分，對(duì)不同人群需求也逐漸顯露，例如孕婦護(hù)膚，還有嬰兒護(hù)膚，寶寶護(hù)膚，如郁美凈，青蛙王子，紅色小象，貝倍舒等品牌。相對(duì)大眾品類(lèi)來(lái)講，這些小眾細(xì)分品類(lèi)的品牌在營(yíng)銷(xiāo)上并沒(méi)有那么火熱，且尚處于早期階段，未來(lái)是否受到其他化妝品牌的營(yíng)銷(xiāo)模式的靈感而誕生出新的領(lǐng)軍品牌仍需拭目以待。

總的來(lái)看，美妝行業(yè)的新業(yè)態(tài)新消費(fèi)可謂是層出不窮，既有微創(chuàng)新，又有小改良，還有大創(chuàng)意，亦有新細(xì)化，包括圈層化、雙線化、精細(xì)化和風(fēng)格化。

1、圈層化：圈層文化深度賦能推廣渠道。隨著電商紅利的消失，以往通過(guò)暴力投入就能獲得巨大利益的日子已經(jīng)不在了，如今為了更加高效的觸達(dá)消費(fèi)者，圈層文化已然成為了推廣渠道新的標(biāo)的。例如自然堂通過(guò)接觸年輕人主流的5大興趣圈，進(jìn)行了高效的廣告投放，此外還有最新的元宇宙文化和NTF文化。除去自然堂，百雀羚也通過(guò)市場(chǎng)觀察對(duì)B站二次元文化圈層，進(jìn)行了定向的廣告的投放。

2、雙線化：線上營(yíng)銷(xiāo)+線下深度體驗(yàn)相融合，像夸迪在線下布局體驗(yàn)店，讓消費(fèi)者體驗(yàn)到確切的功效，使得線下體驗(yàn)和線上營(yíng)銷(xiāo)成為良性循環(huán)。又比如花西子，完美日記，片仔癀打造沉浸式體驗(yàn)空間。體驗(yàn)感是如今新消費(fèi)的重要特征

3、精細(xì)化：產(chǎn)品開(kāi)始精細(xì)化，功效化妝品本質(zhì)上同樣也面臨著同質(zhì)化，頭部位置早已經(jīng)被極大品牌占據(jù)。夸迪認(rèn)識(shí)到了這個(gè)問(wèn)題，于是在功效護(hù)膚品上進(jìn)一步細(xì)分，切入抗初老賽道，又細(xì)分到了次拋精華。又如薇諾娜，聚焦敏感肌，成為敏感肌賽道領(lǐng)導(dǎo)者；芙清，定位專(zhuān)業(yè)祛痘專(zhuān)家。在普通護(hù)膚方面，也呈現(xiàn)出功效具象化，例如片仔癀聚焦美白。

4、風(fēng)格化：興趣、風(fēng)格與產(chǎn)品相結(jié)合，毛戈平的“氣韻東方”系列，花西子的“傣族印象”系列，橘朵的少女風(fēng)格彩盤(pán)。顏值經(jīng)濟(jì)下，產(chǎn)品的顏值設(shè)計(jì)開(kāi)始成為品牌吸引消費(fèi)者，促進(jìn)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的重要因素。未來(lái)，圈層興趣或?qū)⑸疃鹊呐c產(chǎn)品相結(jié)合，例如設(shè)計(jì)師產(chǎn)品，IP聯(lián)名產(chǎn)品等等。

通過(guò)對(duì)美妝新業(yè)態(tài)的總結(jié)，不難發(fā)現(xiàn)，彩妝，普通護(hù)膚品和功效護(hù)膚品在品牌塑造和細(xì)分思路是可以相互借鑒的。例如普通護(hù)膚品聚焦圈層文化，潤(rùn)百顏IP聯(lián)名產(chǎn)品的興趣文化，花西子的隱園體驗(yàn)店等等。

如今強(qiáng)功效的沒(méi)文化，有文化普通護(hù)膚品可細(xì)分。新消費(fèi)下，如何將品牌與這些圈層文化，興趣文化等高效連接，將渠道與這些文化高效連接，如何確定自身的定位找到自身具有競(jìng)爭(zhēng)力的市場(chǎng)，如何讓品牌深入人心，如何讓這些新的業(yè)態(tài)趨勢(shì)去引領(lǐng)大內(nèi)需新消費(fèi)？

美妝醫(yī)美新業(yè)態(tài)應(yīng)如何引領(lǐng)大內(nèi)需新消費(fèi)？

由于消費(fèi)者結(jié)構(gòu)的改變，政策的引導(dǎo)，生活方式的變遷等各種原因，新的消費(fèi)形式，和新的業(yè)態(tài)方式往往是最能成為一個(gè)品牌崛起的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。

判斷形式，把握機(jī)遇，找到合適的方法可以幫助企業(yè)在快速的搶占品牌高地。

在如今的業(yè)態(tài)環(huán)境轉(zhuǎn)變下，品牌究竟如何乘新業(yè)態(tài)的大趨勢(shì)，去引領(lǐng)大內(nèi)需新消費(fèi)？

如何在新的業(yè)態(tài)下，在行業(yè)內(nèi)做大做強(qiáng)呢？

結(jié)合錦坤近十年輔導(dǎo)了500多家一二線品牌的實(shí)踐來(lái)看，錦坤團(tuán)隊(duì)認(rèn)為，想要成就非凡品牌，清晰化的品牌頂層設(shè)計(jì)和落地化的營(yíng)銷(xiāo)底層運(yùn)營(yíng)，缺一不可，更需要分合聯(lián)動(dòng)，上下統(tǒng)一思想共識(shí)，內(nèi)外統(tǒng)一聲音形象，左右統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)行動(dòng)。

1.清晰化的“四么”品牌頂層設(shè)計(jì)

可以看到，無(wú)論是美妝和醫(yī)美行業(yè)，由于行業(yè)開(kāi)始更加的精細(xì)化和品類(lèi)化，導(dǎo)致品牌在競(jìng)爭(zhēng)中的突破點(diǎn)也更加多樣。在結(jié)合消費(fèi)環(huán)境，以及自身優(yōu)劣情況之后，品牌要做好清晰化的“四么”品牌頂層設(shè)計(jì)。

(1)賣(mài)什么, 賣(mài)什么解決的是產(chǎn)品的問(wèn)題，夸迪通過(guò)發(fā)現(xiàn)自身優(yōu)勢(shì)，發(fā)現(xiàn)自身產(chǎn)品在抗初老方向效果更好，于是轉(zhuǎn)入抗初老精華。愛(ài)爾眼科由于自身在眼部醫(yī)療的優(yōu)勢(shì)下，開(kāi)拓眼部醫(yī)美業(yè)務(wù)。鵬愛(ài)醫(yī)美在業(yè)務(wù)下降的情況下，結(jié)合自身優(yōu)勢(shì)，瞄準(zhǔn)輕醫(yī)美實(shí)現(xiàn)營(yíng)收增長(zhǎng)。在如今品類(lèi)化精細(xì)化的新業(yè)態(tài)下，找到自己的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品至關(guān)重要。一般來(lái)講，在大企業(yè)具有頂層優(yōu)勢(shì)的時(shí)候，小企業(yè)很難直接去和大企業(yè)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。那么就要找到更加細(xì)分的市場(chǎng)形成對(duì)點(diǎn)突破的力量，看能否成為細(xì)分市場(chǎng)的首創(chuàng)者，做不了首創(chuàng)就做第一，做不了第一就再尋找差異和細(xì)分市場(chǎng)，這就是全國(guó)產(chǎn)城園企業(yè)品牌服務(wù)商頭牌錦坤原創(chuàng)的“四one”戰(zhàn)略模型。

(2)說(shuō)什么，找到賣(mài)什么后，秉持著“四one”原則，還要解決品牌核心價(jià)值和品牌賣(mài)點(diǎn)的問(wèn)題。由于美妝醫(yī)美賽道同質(zhì)化嚴(yán)重，強(qiáng)勢(shì)品牌難分高下，新銳品牌有難以涉足，提煉賣(mài)點(diǎn)，塑造自身品牌的核心價(jià)值能夠幫助品牌在競(jìng)爭(zhēng)者中實(shí)現(xiàn)差異化。例如自然堂在一眾國(guó)風(fēng)化妝品中，主講“以花養(yǎng)妝”，突出自身有機(jī)和養(yǎng)護(hù)的雙重價(jià)值和賣(mài)點(diǎn)；卡姿蘭通過(guò)“卡姿蘭大眼睛”，以大眼睛突出自身的核心賣(mài)點(diǎn)。又比如薇諾娜的口號(hào)專(zhuān)注敏感肌膚的功效性護(hù)膚品牌，輕易的將產(chǎn)品品類(lèi)，以及產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)講得明明白白。而在醫(yī)美行業(yè)，大多數(shù)品牌并沒(méi)有突出獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn)。

(3)怎么說(shuō),怎么說(shuō)解決的是傳播的問(wèn)題，如何有效的將品牌價(jià)值和產(chǎn)品信息庫(kù)送達(dá)到消費(fèi)者手中，是提升銷(xiāo)量的前提。如果品牌沒(méi)有曝光在大眾面前，那么自身名氣無(wú)法打響；如果品牌沒(méi)有曝光在針對(duì)人群面前，那么成本就下不去。如果品牌曝光了，但是品牌價(jià)值和產(chǎn)品信息沒(méi)法有效送達(dá)，那么成本也很難轉(zhuǎn)化為銷(xiāo)量。自然堂和百雀羚通過(guò)超話、圈層文化、綜藝媒體贊助、熱點(diǎn)明星代言等方式，不僅僅增加了本身品牌在年輕目標(biāo)消費(fèi)群體面前的曝光度，更重要的是把品牌的核心價(jià)值和產(chǎn)品信息送達(dá)到了消費(fèi)者面前。而在醫(yī)美行業(yè)，即便是如今的信息化時(shí)代，很多品牌在消息散播上做的并不好，項(xiàng)目、優(yōu)勢(shì)、賣(mài)點(diǎn)、價(jià)格往往是不透明的。

(4)怎么賣(mài)，怎么賣(mài)講的是渠道的問(wèn)題，渠道往往由產(chǎn)品定位和產(chǎn)品品類(lèi)而決定，如巨子生物憑借自身械字號(hào)品牌，采取“醫(yī)療機(jī)構(gòu)+大眾消費(fèi)者”的雙軌渠道策略。夸迪由于本身的高功效性質(zhì)和院線品牌定位，夸迪采用的是線上加線下院線的渠道。

渠道的選擇還要依據(jù)當(dāng)時(shí)品牌的優(yōu)勢(shì)，品牌戰(zhàn)略進(jìn)行篩選。毛戈平由于本身品牌側(cè)重于體驗(yàn)和化妝，則毛戈平的核心重點(diǎn)仍舊在于線下的專(zhuān)柜門(mén)店。橘朵為了產(chǎn)品快速輻射，則采用了電商+集合店的雙軌策略。

2、落地化的“六力”營(yíng)銷(xiāo)底層運(yùn)營(yíng)

有了頂層的設(shè)計(jì)，還需要底層的運(yùn)營(yíng)，不然就是白做一場(chǎng)。“體驗(yàn)感”是如今的新消費(fèi)特征之一，隨著如今渠道已經(jīng)邁入了線上+線下的雙線融合的時(shí)代，線下渠道將是未來(lái)的盈利增長(zhǎng)點(diǎn)和品牌塑造的核心地。以花西子、橘朵、完美日記、夸迪、片仔癀等醫(yī)美美妝品牌為代表，都在進(jìn)行線下的布局和升級(jí)。結(jié)合錦坤近十年來(lái)服務(wù)500多家一二線品牌總結(jié)出的經(jīng)歷和經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，要做好落地化的“六力”營(yíng)銷(xiāo)底層運(yùn)營(yíng)。

(1)規(guī)劃力講的是如何進(jìn)行終端網(wǎng)點(diǎn)的規(guī)劃，通常來(lái)講，醫(yī)美機(jī)構(gòu)由于本身的價(jià)格問(wèn)題，會(huì)被設(shè)計(jì)在一二線城市，然而隨著醫(yī)美項(xiàng)目的品類(lèi)化和精細(xì)化，居民消費(fèi)水平的提高，越來(lái)越多的大小醫(yī)美機(jī)構(gòu)開(kāi)始建立在三四線城市，形成了下沉化趨勢(shì)。確定了目標(biāo)消費(fèi)區(qū)域，結(jié)合自身的產(chǎn)品，還要考慮單店是建立在路邊還是建立在商圈。毛戈平因?yàn)槎ㄎ桓叨嗣缞y，門(mén)店多開(kāi)在高檔商場(chǎng)之中。美麗田園瞄準(zhǔn)貴婦經(jīng)濟(jì)，門(mén)店則選擇一二線人流量大的黃金地段核心商場(chǎng)。對(duì)終端網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行規(guī)劃，對(duì)單店的銷(xiāo)量起決定性因素，不僅要開(kāi)店，還要開(kāi)好店，開(kāi)多店，決定擴(kuò)充模式對(duì)品牌的經(jīng)營(yíng)十分重要，自營(yíng)店需要現(xiàn)金投入，加盟店需要針對(duì)管理，在保證品牌形象和管理能力的情況下，做到規(guī)模化也是一個(gè)學(xué)問(wèn)。

(2)產(chǎn)品力講新品開(kāi)發(fā)與產(chǎn)品組合，盡可能的促進(jìn)消費(fèi)。例如醫(yī)美機(jī)構(gòu)，在不同地域主推的皮膚解決方案是什么？根據(jù)不同院點(diǎn)的專(zhuān)家水準(zhǔn)，推薦什么樣的明星項(xiàng)目？部分輕醫(yī)美項(xiàng)目能不能像華韓股份那樣進(jìn)行拆分作為單店，做到遍地開(kāi)花，并像愛(ài)爾眼科那樣，把那些輕醫(yī)美項(xiàng)目帶來(lái)的客戶向上級(jí)機(jī)構(gòu)推薦做到聯(lián)動(dòng)？又比如，美妝品牌，做完產(chǎn)品定位后，什么樣的產(chǎn)品符合自己的定位，哪些品類(lèi)的毛利率高？哪些品類(lèi)用來(lái)吸引客人？哪些品類(lèi)決定盈利？

不同階段，不同定位，產(chǎn)品不只是要打造組合產(chǎn)品，在產(chǎn)品上還要做到“人有我新，人有我特”，在產(chǎn)品上通過(guò)工藝，風(fēng)格，包裝，概念等方式在細(xì)分產(chǎn)品上同樣要打造差異化，確保在總體上差異，組合上差異，單品上差異。如今多數(shù)護(hù)膚品牌在套裝上，賣(mài)點(diǎn)上，產(chǎn)品組合上相互抄襲，內(nèi)卷嚴(yán)重，營(yíng)銷(xiāo)成本高，營(yíng)收水平持續(xù)下降。找到品牌之間的核心差異，產(chǎn)品之間的核心差異迫在眉睫。

(3)形象力講的是如何對(duì)店面進(jìn)行設(shè)置，如今文化與渠道深度結(jié)合，如片仔癀將中醫(yī)文化與單店深度結(jié)合，阿瑪尼的「無(wú)界·紅館」體驗(yàn)店，花西子「隱園」體驗(yàn)店，自然堂的喜馬拉雅星空主題專(zhuān)柜，這些都是品牌形象和品牌系列文化與渠道深度結(jié)合的例子。如何利用店面將自身的品牌形象和品牌系列文化傳遞給消費(fèi)者？如何通過(guò)設(shè)計(jì)使得店面符合年輕人審美，吸引消費(fèi)者打卡完成自裂變？醫(yī)美行業(yè)如何做到時(shí)尚和權(quán)威相結(jié)合？

門(mén)店形象是以最直接的方式將產(chǎn)品，品牌，文化呈現(xiàn)給消費(fèi)者，吸引消費(fèi)者進(jìn)店了解。形象力是促成“拉-殺-留-轉(zhuǎn)”的重要一環(huán)。

(4)服務(wù)力將要提升服務(wù)水平，通過(guò)調(diào)研可以發(fā)現(xiàn)，尤其是醫(yī)美機(jī)構(gòu)，隨著線上信息愈加透明，機(jī)構(gòu)的服務(wù)好與不好對(duì)于消費(fèi)者一目了然，好評(píng)與差評(píng)不僅會(huì)影響銷(xiāo)量，同時(shí)會(huì)影響單店在線上渠道的曝光度。通過(guò)細(xì)致的衡量指標(biāo)，以及對(duì)員工的培訓(xùn)，形成完善統(tǒng)一的服務(wù)體系和標(biāo)準(zhǔn)，精準(zhǔn)把握服務(wù)細(xì)節(jié)，讓消費(fèi)者滿意，留下良好影響，為客戶回頭做基礎(chǔ)。

(5)推介力是講如何通過(guò)促銷(xiāo)，推廣活動(dòng)，將產(chǎn)品以最吸引人的方式，高頻有力地曝光在客戶面前，如今推介力的標(biāo)桿行業(yè)就是美妝行業(yè)，有句話叫“5000篇小紅書(shū)+2000篇知乎問(wèn)答+直播帶貨=一個(gè)新品牌”，線上渠道最大的好處能夠幫助品牌達(dá)到曝光率。

線上渠道流量紅利枯竭的當(dāng)下，線下作為消費(fèi)者的重要生活場(chǎng)景之一，品牌要運(yùn)用何種手段在新消費(fèi)時(shí)代下吸引消費(fèi)者進(jìn)店，加強(qiáng)客戶體驗(yàn)，塑造品牌形象，籠固忠誠(chéng)客戶，同樣需要深挖。

(6)管理力是運(yùn)營(yíng)的基礎(chǔ)力，講的是統(tǒng)一管理體系，統(tǒng)一培訓(xùn)體系。如今醫(yī)美行業(yè)進(jìn)入強(qiáng)監(jiān)管時(shí)期，對(duì)門(mén)店的管理以及員工的培訓(xùn)對(duì)品牌至關(guān)重要，文案“美麗田園多次違規(guī)事故,三年賠款超5000萬(wàn)元”曾一度在美麗田園上市之際瘋傳于網(wǎng)絡(luò)上。震軒美發(fā)店店員私自向客戶推薦醫(yī)美機(jī)構(gòu)而導(dǎo)致公司險(xiǎn)些吃官司。圣嘉新在合伙制上采用醫(yī)生專(zhuān)業(yè)務(wù)，管理人才專(zhuān)管理的方式，成功提高運(yùn)營(yíng)能力，成文醫(yī)美單店之王。華韓依靠南京大學(xué)的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)背書(shū)，以及超高的管理水平受到消費(fèi)者信賴，好的管理力對(duì)一家門(mén)店的持久經(jīng)營(yíng)，對(duì)品牌形象的傳達(dá)，對(duì)品牌戰(zhàn)略的實(shí)施有深遠(yuǎn)的影響。

針對(duì)新業(yè)態(tài)和新消費(fèi)，科技創(chuàng)新和品牌是未來(lái)的核心競(jìng)爭(zhēng)方向，把握自身品牌的頂層設(shè)計(jì)，加強(qiáng)底層運(yùn)營(yíng)，可以幫助老品牌涅槃重生。對(duì)于新晉品牌來(lái)講，在新業(yè)態(tài)趨勢(shì)中，把握正確方法，可以迅速在市場(chǎng)中脫穎而出。未來(lái)幾年是各品牌憑借趁勢(shì)崛起領(lǐng)先的黃金期，市場(chǎng)將如何劃分，待揭分曉。

（錦坤系全國(guó)知名的產(chǎn)城園企品牌服務(wù)商和連鎖互聯(lián)網(wǎng)品牌運(yùn)營(yíng)商，先后輔導(dǎo)服務(wù)了500多家的專(zhuān)精特新企業(yè)、行業(yè)第一品牌、上市公司、城市品牌以及中國(guó)500強(qiáng)和世界500強(qiáng)，尤其是深度輔導(dǎo)和服務(wù)了上海東方美谷、廣州白云美灣、中國(guó)美妝小鎮(zhèn)、北京未來(lái)美城和深圳媽灣美港等五大千億級(jí)美妝產(chǎn)城高地。石章強(qiáng)系正高級(jí)經(jīng)濟(jì)師、錦坤品牌創(chuàng)始人、上海品牌委秘書(shū)長(zhǎng)、上海市政府品牌專(zhuān)家委員、新華社民族品牌工程專(zhuān)家委員、國(guó)家工信部專(zhuān)精特新評(píng)審專(zhuān)家等）