原創 姚加林 我們是有故事的人

- 成 長 故 事 -

我經過考察之后，采取了不一樣的模式，最終的結果非常喜人，新生報到當天我通過售賣新生用品就把那一年的學費、生活費都賺到了。

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我發現一個普遍的現象，如果項目創始人在創辦一個項目的時候一開始就對銷售環節做好細致規劃的話，這個項目往往更接地氣，最終成功概率也會高一些。而如果在一開始的時候過分關注商業模式的創新，而忽略實實在在的營收的話，往往項目太過于依賴資本市場，運作中容易脫軌，系統性風險加大。

我在想：難道只是著眼點的不同直接造成了結果上的差異嗎？當我們去研究銷售的時候，自然而然就會去思考銷售渠道、面向人群、銷售人員管理、銷售激勵措施、用戶付費的核心需求和動能等等。當我們在研究這些的時候，其實是在換位思考，研究用戶心理學。

案例一：學生用品的銷售

這是很多年前我讀大學時的事情，也可以算是我創業的啟蒙。

大家都知道每年每個大學都會有大量的新生來報到，一個學校少的話一兩千個新生，多的話三四千個新生。新生的報到帶來了大量的商機，學生都需要新生用品，主要是被子、涼席、毯子、四件套、洗漱用品等等。

可能不同的學校不太一樣，我們學校的后勤部門會統一提供售賣，但是學校后勤集團具有天然的壟斷資源優勢，所以他們售賣的產品價格普遍較高，同樣一套產品，后勤集團賣400元，可能線下小門店只賣350元。而且學校沒有強制要求學生購買后勤集團的產品，而是推薦購買，畢竟還會有一些家住得比較近的學生自己直接從家里帶過來。沒有強制購買，后勤集團的售賣價格又比市場價高一些，這里就有了市場機會。

在我們學校，每年新生報到的那天，都會有大量的高年級學生去售賣新生用品賺錢。我是在大三那一年開始做新生用品項目的，在此之前，大部分的同學售賣新生用品的模式非常原始低效。他們往往是寢室幾個人一起湊點錢，合伙去批發市場進幾套新生用品回來。然后在新生報到當天，兩個人一起背著一套被子去各個新生寢室里推銷。

這種模式雖然賣幾套出去問題不大，但是一天撐死也就賺個幾套的錢，弊端非常之明顯。

第一個弊端是入場難度提高了，每個寢室樓下面都會有保安，當保安發現你背著被子是為了售賣的話，就會被趕出來，因為學校保安部門跟后勤集團部門有千絲萬縷的聯系。

第二個弊端是效率低下，你想啊，兩個人背著被子挨個寢室推銷，這么重，多累啊，還沒有把一棟樓走完就已經累得半死了。

第三個弊端是客戶的信任感低，對于在寢室里挨個推銷的行為，很多家長跟新生其實是比較排斥的，缺乏信任感，也就直接造成銷售成功率低下。

我個人做任何項目的原則就是要么不做，要么就好好做。一個項目好不容易啟動了，就賺一點小錢，沒什么意思，一定要做大做強，這樣才能賺到大錢，才能對自己以后的發展有較大的幫助。我經過考察之后，采取了不一樣的模式，最終的結果非常喜人，新生報到當天我通過售賣新生用品就把那一年的學費、生活費都賺到了。

首先，找人出錢。大學的時候大家都沒有幾個錢，讓我們學生自己出錢去進貨的話，一定進不了幾套，這樣即便是全部賣掉了也賺不到幾個錢，而且會有虧本的風險，萬一沒有賣光那么再退給進貨商的話會有折價。所以我就找了一家學校里的文具店合作，由文具店老板出錢進貨，我負責銷售給學生，最終的利潤五五分。這樣我的整個規模就不是幾套了，而是幾百套。

第二，固定場地售賣。不同于其他同學一個個上門推廣，我是直接在線下門店售賣。因為我找的是一家位置處于學校中間的文具店合作，所以直接擺在他的店門口售賣。既方便，也不會受到學校保安的阻撓，此外，客戶的信任感也增加了，新生家長一看是在線下店鋪里賣的產品就非常放心。而且，我在接待的時候也明確跟家長說，如果后期使用中產品有什么質量問題，都可以直接來門店，門店就是最直接和有用的信用證明。

這里還有一個技巧，我把一整套一整套的新生用品都用大蛇皮袋包裝好，整整齊齊地堆放在文具店門口，看上去非常的壯觀，很多家長過來一看就覺得有實力、靠譜，而且走在路上的家長也有可能被吸引過來。大家試想一下，如果你是家長，你會買上寢室推銷的產品還是學校線下門店的產品？

第三，招募大量學生幫我賣。之所以能夠在一天當中就賣出去幾百套新生用品，單純靠門店的自然流量肯定是不行的，我招募了將近100個學生作為兼職幫我售賣，成交的訂單都會給學生提成。我的做法是學生不需要自己向家長售賣，因為每個學生的能力不同，大家對產品的熟悉程度也不一樣，如果讓學生直接去售賣的話成功率會非常低。而我的兼職學生只需要做一個志愿者就可以，新生和家長來的時候，他們負責接待家長和學生，帶他們去辦手續，辦完手續之后帶他們去寢室樓，然后再帶他們去學校逛逛，逛的時候肯定會路過我的門店。兼職學生只需要把家長帶到門店就可以了，他們不需要銷售！家長一旦到了我的門店，我就會直接上去接待。

這樣會有幾個非常明顯的好處，第一個是兼職學生是志愿者的身份，不直接向家長售賣產品，降低了客人的警惕性，提高了帶客人到門店的成功率；第二個是負責接待和銷售的人是我，我的銷售技能和對產品的專業度肯定比一般的學生要強，這提高了轉化率；第三個也是最重要的，即從眾心理會大幅度提高轉化率。因為一共有將近100個兼職學生，所以同一時刻被帶過來的家長往往有四五對。我基本上都是面向好幾對家長同時介紹產品和售賣，只要這幾對家長當中的一個人買了，剩下的人基本上也都會買！這就是從眾心理。

案例二：線下會銷模式

在中國的各種各樣的銷售模式中，線下會銷一定是一個非常重要的分支。大量的保健品、保險、招商加盟等業態都采取了線下會銷的模式，并且取得了非常直觀的效果。我今天不講上面這些品類的銷售，畢竟自己沒有實打實做過，不是特別了解和擅長，我就講我自己做知識付費的真實案例。

我之前做知識付費項目的時候，也做過一段時間的線下營銷。很多意向客戶通過線上的渠道了解到我的服務之后，就會添加到我的銷售微信號，在微信上，我會給客戶做簡單介紹，對于部分很想線下過來看看的客戶我就會安排線下會面。這個也好理解，畢竟客戶是從線上過來的，他沒有見到過我本人，終歸有一點不放心，所以一部分人很希望到線下眼見為實。插一句，那些愿意在線上溝通后直接付費的客戶，就不需要線下見面這么麻煩了。

一方面考慮到對從眾心理的運用，另一方面考慮到效率，我不可能線下一個一個地接待，所以我會把二三十個人集中安排在我公司的會議室或者附近酒店的會議室見面。首先，當著所有人的面，統一介紹產品和服務，然后再回答大家的個性化提問，接著給大家半個小時的自由交流時間，最后當場安排付款簽約！這種形式的效果非常好，基本上30個人過來，會有25個左右現場付費，一方面是眼見為實提高了信任感，另一方面是當一個猶豫的人看到其他人加入之后，他加入的概率也就大幅提高了。如果這30個人是我一個個單獨見面的話，不一定最終會有25個人付費這么高的轉化率。

當客戶被安排在一個特定的場景當中，發現其他人也進行了某一種行為之后，他被影響的概率就會提高，這就是從眾心理。大家以后在操盤自己的創業項目的時候，也可以好好利用這個規律。

集體銷售過程中要注意避免被質疑

這是集體銷售過程中的最大風險點，有時候就是成也蕭何，敗也蕭何。大家在利用這種方式銷售的時候，一定要注意避免被個別人質疑。面對幾十個意向客戶，當其中有一個人提出了一些問題，而你回答得非常不專業，并不能直接說服他們的時候，很可能的結局就是大部分人都不付費了！

所以只有大家對自己的產品和服務有足夠的自信，有能力回答任何關于產品和服務相關的問題，并且有信心讓聽者滿意時，才可以采用這種高風險高收益的銷售模式。而且，一定要注意避免競爭對手混入現場搗亂。

原標題：《在大學賣被子，他賺到了人生的第一桶金》

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