歐派家居集團股份有限公司（以下簡稱“公司”；證券簡稱：歐派家居；證券代碼：603833）再一次向大家居事業方向發起沖鋒，鏖戰紅海、挺進藍海。3月14日，公司對外公布最新的投資者交流活動情況，說明如何發展零售體系大家居項目。歐派大家居營銷事業部總經理陳川、董事會秘書歐盈盈、投資者關系經理任才，與來自廣發基金、長江證券、泰康資產、國投瑞銀等60余位投資者交流。

歐派表示：一方面，在傳統渠道紅海市場中，歐派占據領先地位，面臨的競爭很大，所以要鏖戰；另一方面，給消費者提供更完整的家裝服務體驗是行業銷售服務模式發展的大勢，因此傳統零售經銷商同時也要布局藍海。

目前，公司已經制定了明確的零售大家居布局方向：即一個中心、兩個基本點。一個中心就是挺進藍海，以圍繞賦能零售經銷商轉型整裝賽道為中心，進一步鞏固及推動歐派零售成為整裝賽道（藍海）的領先者、領導者的地位；兩個基本點是專業+服務，大家居業務的復雜程度遠高于原有的行業商業模式，更不是單憑行政力量就能推動其發展的，而是根據對行業發展趨勢的深度解析，配合靈活強大的業務中臺賦能，并通過市場化的手段用服務來驅動零售經銷商轉型，重新掌握流量和主導權。

大家居業務的難點

交流活動中，歐派家居表達了大家居業務的難點。歐派認為，家裝行業本身就是一個高度非標的行業，高度依賴設計師成交。設計師團體本身比較個性，在銷售端不好做標準化；交付環節，施工管理可以標準化，但是在國內的家裝產業工人還沒有形成的情況下，施工組織高度非標。前后端面臨的兩個非標準化，意味著即便是有成功的東西也很難復制，從專業角度來看，就是如何用技術的手段更加專業地把兩個非標的東西逐步標準化。

此次對于大家居業務的再次沖擊，公司細述了關鍵核心抓手。一是嚴選好商好店，集合因地制宜的3+1業務模式，持續打造精干專業服務團隊；二是緊貼消費者需求變化趨勢，展示層面強化套系空間的展示能力，結合公司強大的信息化營銷設計軟件，快速轉化；三是全方位立體引流+P8銷售流程+F6設計轉化流程的全面導入終端，提升消費者購買體驗，持續建立服務口碑，獲取歐派獨有的增量私域流量；四是全面協助賦能終端打造全新業務模式，提供差異化的“裝管家”增值服務，持續領先行業商業模式的發展，擴大公司在大家居領域的先發優勢、品牌優勢、中臺運營賦能優勢。

不同的大家居模式

早年前的互聯網家裝平臺希望把點評、監管作為盈利點，歐派是通過定選管保（定標準、選裝企、管施工、有保障）四個維度，希望真正幫消費者解決問題，并且在不斷迭代。從客服中心交付回訪的凈推薦值來看，目前是9.28，即10個客戶中有9.28個客戶愿意向朋友推薦歐派，證明公司的服務內容和體驗獲得了更多消費者的認可；第二，任何一個商業行為都需要利潤支撐，之前的一些互聯網家裝平臺的利潤不是來自于消費者，而是來自裝修公司，高度依賴被監管對象的平臺，比較難持久提供消費者所需要的公正的服務；第三，歐派在行業中的地位構建了模式壁壘，能夠提供平臺監管模式的公信力，這是品牌平臺化運營的核心優勢。

通過這種新型大家居模式的落實，也能給公司及代理商帶來積極變化。目前已有的大家居140多個商場基本都是原有體系內的代理商作為經營主體的，暫不體系外發展。歐派的想法是鏖戰紅海，挺進藍海，現在市場的實際狀況是，藍海業務發展前景逐步明朗，越來越多的經銷商開始全面挺進了，甚至有部分區域的經銷商已經在籌劃第二店的選址布局。不管是哪個方式，歐派品牌在當地市場的整體占有率都比原來有明顯提高，實際上公司是用裝修服務為歐派全品引流。

歐派還要保證經銷商的工程管家達到歐派的標準。每一位歐派大家居工程管家均由總部點對點系統培訓，且有總部的飛行巡檢，每一個交付的節點都會傳回總部，如果有某一個工序異常延期超過總部規定期限，總部會直接介入處理，以最大程度地保證客戶的服務。

增量需要持續引流

歐派表示，公司目前所做的客戶是增量，傳統建材賣場店大多都是半包型客戶，整裝輻射的客戶是整裝類型客戶，是傳統門店涉及不到的客戶，因此比較少出現公司不同業務形態的內部流量分流，按照相關機構的統計結果來看，目前超過40%的客戶需要一站式服務，也是公司做整裝（裝修+定制+“裝管家”服務）的基礎。

歐派零售體系大家居項目今年預計可以新開店200多家。公司強調，有些城市還沒開出實體店也可以大量接單。只要有團隊，模式充分打造后，交給當地團隊就可以實現接單，因為操作的主體本身就是非常成熟的歐派零售經銷商。在購物中心開店的作用：1）在人流密集的地方，宣傳品牌；2）聚合效應：輻射到在賣場輻射不到的客戶，特別是潛在需求客戶，或者是老帶新客戶；3）整裝高度依賴線上流量或本地化流量，新零售購物中心更好約客戶。購物中心有一定的引流作用，但也不能完全依賴購物中心的流量，必須通過零售其他高效的主動營銷模式進行持續引流。

根據東方財富網公開信息，裝修建材行業69家（不完全統計）上市企業平均市凈率為3.85，歐派家居603833.SH以5.07排名60。歐派家居2022年年報預約2023年04月25日披露。