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賣魚的男人千千萬,為什么只有他是“高啟強”?

《狂飆》火了,也帶火了賣魚佬高啟強。
如今,網(wǎng)絡(luò)上也涌現(xiàn)不少網(wǎng)友評論,準備復(fù)刻“強哥”的發(fā)家道路:開魚檔、讀《孫子兵法》。
在菜市場販魚的老板們也收到了許多打趣,“有許多人說要跟我學(xué)賣魚”。
但賣魚真的是一件容易事嗎?
起碼魚販阿杰不這么認為。
阿杰出生于陸豐,早在上個90年代開始,他的父親就隨著村子里的人來到深圳做賣魚生意,從一個小檔口開始,攢下了如今做進出口海鮮、日料生意的公司,年收入過百萬。
作為高啟強的同時代同行,阿杰的父親說,“普通人哪能有高啟強那么好的命啦?”
畢竟在菜市場的江湖里,賣魚從來都不是一件易事。
以下是關(guān)于阿杰的真實故事:
文 | 悠悠
編輯 | 蔡玉

# PART.01
沒點“關(guān)系“,你連魚檔都開不了
我出生在潮汕陸豐,早在上個世紀90年代,村子里的人就陸陸續(xù)續(xù)出去做生意,這其中有1萬多人,90%都在海鮮、水產(chǎn)生意。
可以說,從事水產(chǎn)行業(yè),是我們村的傳統(tǒng)。我也是在17歲時,子承父業(yè)來到深圳的檔口賣魚的。
在《狂飆》爆火之前,網(wǎng)絡(luò)上還有一個熱梗,“我在大潤發(fā)殺了十年的魚,我的心早已像手里的刀一樣冷了”,再加上許多懸疑小說中的殺人犯主角很多也賣過魚,那時就常有人好奇地問我,“平時除了賣魚,還干點別的嗎?”
《狂飆》熱播后,高啟強的角色深入人心,更是出現(xiàn)不少朋友找我開玩笑,問我能不能合伙一起賣魚。

圖 | 網(wǎng)絡(luò)上熱傳的“2023年新目標”
對此我都會告訴他們,“別學(xué)了,高啟強壓根不是普通人。”
首先,外地人來廣東謀生活就不是一件容易的事情。
從電視劇的取景環(huán)境來看,高啟強的魚檔應(yīng)該在廣東省江門市。2000年前左右,所有廣東的外來人員都需要辦理“暫住證”,警察隨時會查,一旦發(fā)現(xiàn)沒暫住證,就會被收容、罰款。
辦暫住證,需要300元錢,而當時一個工人月工資也不過800-900元。

圖 | 關(guān)于90年代初查暫住證的打工者回憶
所以,很多外地人到廣東之后,首選是進廠工作。因為許多工廠有住宿區(qū)、生活區(qū),包吃包住,工人進去之后只要不出工廠就不會遇到查暫住證的,也不擔(dān)心被罰款;有的待遇好的工廠,還會在工人入廠后報銷暫住證的費用。
其次,外地人想要做生意也不容易。
盡管深圳在90年代建立特區(qū),大家都認為“東西南北中、做生意到廣東”,但這也導(dǎo)致競爭十分激烈。
當時最吃香的是有錢、有技術(shù)的香港人,他們很快壟斷了寫字樓、商場,沒有本金、沒有技術(shù)、沒有學(xué)歷的“三無”普通人,就只能做一些技術(shù)含量不高的倒賣生意,出沒在批發(fā)市場、農(nóng)貿(mào)市場等地。
由于競爭激烈,本地人和外地人之間就產(chǎn)生不少矛盾。
按我父親的回憶,那時外人單打獨斗很容易被當?shù)厝吮F欺負,所以我們潮汕人都是一個村一個村的出去打工、住在一起,一旦有人來找麻煩時候,所有熟人會抱團抵抗,遇到外省人搶市場時也會迅速擰在一起抵御,武斗也是也經(jīng)常發(fā)生。
也是靠著團結(jié)的力量,我們潮汕人才幾乎壟斷了廣東的水產(chǎn)、海鮮市場。
所以,2000年前后,能在農(nóng)貿(mào)市場等地做生意的要么是本地人,可以直接進去盤下店鋪;要么就是得有“關(guān)系”——如果兩樣都不占,根本進不去市場,就算僥幸進去了,沒有老鄉(xiāng)的幫助,也會迅速被擠兌出來。
我們村子里有1萬多口人,90%從事水產(chǎn)、海鮮行業(yè),遍布捕魚、運輸、批發(fā)市場、零售等環(huán)節(jié),說的也是潮汕話,如果不是自己人,聽不懂我們的語言,進貨都是一件難事。

圖 | 狂飆劇照
就算從外面進到貨了,在市場里只要幾家檔口聯(lián)合起來做價格戰(zhàn),也可以將外省人直接擠壓出去。
對于電視劇里的高啟強來說,他作為“本地人”已經(jīng)贏在了起跑線。

# PART.02
水產(chǎn)行業(yè)的“水有多深”?
進貨、盤檔口、找好的位置、賣魚、殺魚……看起來似乎人畜無害,門檻也不高,但這行真不是普通人能做的。
生鮮行業(yè)毛利能達到70%,我們往往加價四成售賣。很多客戶覺得賣魚是一本萬利的事情,我們家也確實靠“賣魚”,在深圳買下了兩套房。
但實際上包括賣魚檔口在內(nèi)的水產(chǎn)行業(yè),初始投入很高,一般人無法承受。
首先,租金和成本投入就比別人高。
如今,深圳菜市場普遍租金已經(jīng)漲到16000元,我們賣魚的檔口因為設(shè)備多、面積大,所以租金更貴,大約在18000-20000元一個月左右,這還不是黃金位置(黃金位置指的是入口處),且每3年簽約一次,租金會有上漲。
除了租金,入駐菜市場還需要繳納“喝茶費”——這是廣東這邊的傳統(tǒng),涉及到店鋪、檔口流轉(zhuǎn)的時候都有的費用,也有的叫做“進場費”,少則10萬、多則20萬。
粗略算下來,第一年成本就在30多萬元。

圖 | 高啟強的檔口在出口處,是黃金攤位
我們做新鮮水產(chǎn)的,還需要安裝設(shè)備。
僅水產(chǎn)專用魚缸是帶有保溫、制氧設(shè)備的,按照大小收費,一個配備冷暖機、1*0.95*1.6m的魚缸價格約為5800元,而一個魚檔動輒10-20個魚池,成本就10萬元,還不算裝修等投入。

圖 | 11集時,高啟強將魚攤轉(zhuǎn)給老墨時交代了規(guī)模:
8㎡左右,25個魚池,每天會有13種淡水魚,還有4斤重的皖魚專屬的魚缸、氧氣開關(guān)
阿杰說這樣的投入約在20萬左右
一旦不做了,這些根據(jù)檔口大小定做的設(shè)備都很難轉(zhuǎn)出去。
此外魚池還得保持供養(yǎng),24小時制氧機都得開著,電費按照商業(yè)用電計算,這又是一筆巨大的開銷。
接下來是經(jīng)營成本、貨款現(xiàn)金流。
為了生意好,魚攤會多種類經(jīng)營,比如大部分水產(chǎn)店會同時售賣蝦、貝類產(chǎn)品。但是產(chǎn)品多也意味著積壓貨物多,和其他蔬菜、百貨不一樣,生鮮魚類很講究時效,一旦不新鮮、死亡就“砸”在手里,利潤也自然下來了。
所以除了零售,最主要的供貨渠道會是給周圍的餐飲店——其中零售客戶購買力有限,一天最多出百來斤,而且集中在2-3斤的魚煲湯喝,百斤利潤約在500元左右;相比之下,餐飲或許能采購數(shù)百斤貨。

為了拿下餐館,魚攤經(jīng)常會以極低的價格來建立合作,尤其是新開的餐館,還在裝修的時候或許就會收到許多魚攤老板的電話。
可給周圍餐館供貨,不是采用的現(xiàn)結(jié),一般是月結(jié)算,所以還要多準備幾十萬的貨款。為了多賺錢,“玩秤”也是大家常用的手段,比如1斤的魚其實只有8兩重,也導(dǎo)致大家對魚販的信任下降。
做這一行,也經(jīng)常遇到貨物賣不出去,除了保持魚的鮮活,及時將死魚降價賣出去、壓在手里賣不出去的魚回收給做食品加工的廠家也是一門技術(shù)。
當然,為了拓寬生意,許多店還提供賣魚之后的處理、烹飪服務(wù),需要另外配備人手,人力成本也上去了。
所以無論從哪個角度來看,擁有25個魚池、做了10年魚販生意的高啟強,都不是“窮人”。

# PART.03
不可能復(fù)制的“大哥之路”
做水產(chǎn)確實是一門高收入的生意,但現(xiàn)在這門生意沒有以往好做了。
我們家最多的時候,在3個菜市場擁有攤位,到手年收入接近百萬,但這幾年生意明顯下滑,或者說整個市場在變化。
如今市場不像是90年代雜亂、惡性競爭,現(xiàn)在有錢、有資金就能進入市場,也因此涌入市場的人多了,競爭激烈起來。

圖 | 深圳的水產(chǎn)市場
首先在養(yǎng)殖方面,做養(yǎng)殖的人多了,而且隨著養(yǎng)殖技術(shù)提高、成活率提升,所以產(chǎn)量也有提升。反映到市場則是貨多、價格戰(zhàn)層出不窮。
許多養(yǎng)殖戶,會通過網(wǎng)絡(luò)自己售賣產(chǎn)品,價格低廉,分流走了不少潛在客戶。
在市場端,變化更加劇烈。
除了養(yǎng)殖戶、批發(fā)商會直接通過網(wǎng)絡(luò)和客戶聯(lián)系,還有越來越多的海鮮批發(fā)市場出現(xiàn),批發(fā)市場里各類淡水魚、海鮮都有,且因為檔口多,競爭激烈、價格透明,因此以前那些利用信息不對稱、偷秤方式來賣魚的也少了。
再者,以前是靠山吃山,靠海吃海,食材選擇有限,沿海一代吃魚為主。
可是現(xiàn)在大家的生活水平高了、運輸方便之后,大家對食材的要求開始多樣起來,甚至還需要賣其他省份才有的蔬菜肉類——對于我們商家來說,也不得不增加售賣的種類和規(guī)模,成本也隨之上去。

圖 | 市場涌現(xiàn)了很多海鮮賣家
除此之外,之前因為魚類、生鮮耗損大,對衛(wèi)生要求較高,需要許多人維護,所以許多大型中型超市不會涉及做活魚生意,而是銷售冰凍產(chǎn)品。
可現(xiàn)在傳統(tǒng)大賣場的生意不好做以后,許多商超也開始有生鮮區(qū)、還提供殺魚等服務(wù),更是擠壓了農(nóng)貿(mào)市場、菜市場的生意。
不僅如此,還有許多資本看中生鮮的市場,押注生鮮生意,利用供應(yīng)鏈的優(yōu)勢將產(chǎn)品迅速送到消費者手里——加上現(xiàn)在城市生活壓力大,年輕人很少到市場買菜,這種模式也分流了不少客戶。

圖 | 不要小看一個水產(chǎn)檔口老板,可能對方身家“千萬”
另一方面,和我們關(guān)系緊密的餐飲行業(yè),則在過去2年中遇到不可抗拒的客觀因素,訂購量有限;至于很多轉(zhuǎn)型做“選購+烹飪”的餐飲同行,也在過去兩年中間損失慘重。
眾多碾壓加上高額租金壓力下,魚攤開始不賺錢,像我們家去年虧損就有30多萬。
如今還能通過“魚”賺錢的魚販,其實背后都有自己的生意經(jīng)。
像我們家,除了也開始售賣價格更高的海魚。

圖 | 阿杰家售賣的產(chǎn)品
此外,我們也會和買菜平臺合作,利用互聯(lián)網(wǎng)買菜的外賣模式進行銷售。
但互聯(lián)網(wǎng)買菜平臺的外賣模式,抽成高達20%以上、客戶還要求我們處理精細、不然就給差評、扣款、減少單量,我們得配備專門的剖魚師傅,人力成本增加了不少。
但僅僅依靠檔口的銷售,收入不會太穩(wěn)定,所以也會跑展會拓展資源。
而早在前幾年,父親也利用陸豐老家的資源轉(zhuǎn)型做冷凍加工、干貨的生意——畢竟比起生鮮來,冷凍和干貨可以存放的時間更廠,能運輸?shù)木嚯x也更遠。
但做冷凍和生鮮加工,也要投資建廠,或者能有穩(wěn)定的貨源、客源。
盡管我家在2代人在水產(chǎn)行業(yè)做了接近30年、加上村子里許多熟人有工廠,有價格優(yōu)勢,但在轉(zhuǎn)型時候也前前后后也投入了80多萬元用來建倉庫、拓展客源。目前我們家魚檔除了給周圍餐館做供應(yīng),還做日料供應(yīng)、進出口產(chǎn)品。
相比之下,許多沒有貨源、沒有客源的年輕人沖入,賠的血本無歸頭只是遲早的事情。
所以當大家問我能不能學(xué)殺魚,為以后職場謀出路時候。我都會告訴他們:不能,因為你只是單槍匹馬的普通人。

# PART.04
后記
和阿杰在聊天的時候,阿杰一直跟我強調(diào)“不要覺得賣魚是一件收入很低的事情”。
畢竟在許多新聞報道里面,“賣魚”、“買菜”都被刻畫成了行業(yè)底層職業(yè)。
阿杰發(fā)來一張照片,上面是他與朋友們的聚會,桌子上全是海鮮,圍在桌子邊的年輕人身上不乏LV、江詩丹頓之類的奢侈品名包名表。
“我們家里都是賣魚起家的,還有很多孩子在國外讀書。”
但他還是反復(fù)強調(diào),“不管賣什么,都是一門生意,如果想要在這門生意里面賺到大錢,只靠個人努力是遠遠不夠的”。
原標題:《賣魚的男人千千萬,為什么只有他是“高啟強”?》
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