又是一年英美名校的早申放榜季，在各所國際學校和留學機構爭相曬出牛劍面試邀約之時，一場“幕后軍師”大戰也在悄然上演。登頂世界名校的路上，GPA平均分、標化成績滿分、活動競賽“背景提升”一個都不能少；運籌帷幄間，長短線規劃，戰略戰術盡在掌握，一系列“操盤”的背后，除了國際學校和家長，各路“留學導師”“金牌經紀人”力推的“升學規劃指導”浮出水面。在這條規劃之路上，機構、名師們究竟作用幾何？少則幾萬多則數十萬甚至百萬的花費背后，對于家長和準留學生而言，如同眼前籠罩層層迷霧，亟需撥開。

01“甩手掌柜”還是DIY？國際學校圈無法“躺平”逃避

海淀家長張先生的孩子歡歡喜喜上岸了北京城區一所老牌公立高中的國際部。“這是名校，重點中學，但國際部創辦時間不長”，孩子入學后，張先生對學校的氛圍，師資都十分滿意，然而剛到期中，“蜜月期”便戛然而止，這一切始于一場令他和家長們充滿疑惑的升學指導咨詢會。

張先生說，由于國際部剛開辦不久，沒有升學指導部門，升學指導服務學校全權外包給校外的一家留學機構，家長要跟這家公司進行一對一面談，得知簽約繳費之后方能展開孩子的升學規劃。“這些都要額外收費，每個孩子一次性交齊10多萬。簽約后，一個顧問負責一個孩子，從興趣愛好、專業規劃、學校匹配度等方面為孩子提供升學指導服務。”張先生說。

這一招打了張先生個措手不及，交學費時，學校沒有提及孩子的升學規劃，現在卻突然通知到外面的機構以社會客戶的身份單獨繳費。張先生和多位家長作為留學規劃的小白，仿佛剛上路就要被“收保護費”。然而，學校此舉并非強制消費。機構的工作人員向家長表示，因為公司和學校長期合作，價格較為優惠，低于市場價，如果家長不信任，自己去找別的機構，只會更貴。

為此，班里的家長到處打聽其他機構，果然，留學機構從十幾萬到幾十萬甚至上百萬收費懸殊，千人千面。其中有位家長聽說原大牌留學機構某校長獨立做高端升學規劃，立即給孩子在線填表報名，目前卻還未得到回音，她疑心自家孩子不夠優秀而致落選了……這讓原本想觀望一下的張先生更加陷入迷茫。而在這種情況下，家長們也紛紛做出了不同選擇——

一部分家長就地選擇了學校指定的合作機構，一邊是出于對學校的信任，一邊也是順勢而為，方便甩手；

另一部分家長自己做了些功課，想找行業里更靠譜的大牌機構，以求得安全感；

還有少部分家長了解行情，自己也有留學經歷，已修煉成半個專家，于是決定DIY，自己為孩子做升學規劃。

事實上，不同學校的升學指導服務千差萬別，呈現出校內承包、校外機構半包或全外包三種不同形態。有的學校只提供基本的成績單、推薦信；有的學校配備了校內升學指導老師或團隊，能為學生定期咨詢，輔助申請。

然而，現有的校內升學指導模式依然基于學生DIY，但許多家長沒有精力參與，對該領域也不了解。此外，由于校內學生眾多，存在師生比例的問題，只能一對多，無法精準覆蓋學生及家長的個性化需求，且校內升學指導選擇有限，家長不放心，于是他們便紛紛轉向校外機構尋求額外的“安全感”。

北京多位家長表示，自己孩子的學校的升學指導除了對接、推薦課程外，每學期會根據目標專業及學校約見家長兩次，幫助孩子梳理申請脈絡，但這僅有的兩次機會根本無法解決家長實時冒出的困惑。張先生打聽到，不少高年級家長都在校外機構“補習”AP、SAT等，收集多方信息，不敢在孩子的申請之路上掉以輕心。但升學指導到底在申請之路上處于何種位置？校外報價懸殊的顧問們“功力”究竟有何高低之分？他們與校內的服務又有何不同？種種疑惑郁結在家長們心頭，如同迷霧籠罩。

02售賣“戰略+戰術”，“爬藤”規劃提早到幼兒園？

隨著近些年來留學人群逐漸增多，以及中國學生對海外名校的渴望愈發強烈，留學競爭卷出新天際。根據新東方發布的《2022中國留學白皮書》，超九成學生表示需要借助專業留學機構的幫助。其中，近七成的意向留學人群在距離出國一年以上就開始選擇留學機構，相較往年時間有所提前，以增加留學申請的成功率。

據了解，在國際教育商業市場，留學機構可以細分為三大服務方向：

其一，留學咨詢、中介服務，為學生規劃、申請海外院校，提供文書寫作、網申等服務；

其二，語言與學科培訓，比如新東方的托福、雅思、SAT課程等，還有現在一些熱門國際學校的入學考試輔導；

其三，學術背景提升機構，提供科研、夏校、競賽等資源。

而“升學規劃”恰恰處于這一市場的第一層，他們既可以做戰略層面，根據學生的志趣、強項等提供規劃思路，指導學生何處發力，如何揚長補短，提示學生尋找語言培訓和背景提升項目，或者直接為其鏈接下游資源；同時，也可以做戰術層面，做好最后一步的申請沖刺輔助。

匯學天下教育科技創始人嚴俊博士說，國內的“升學指導”最初借鑒于國外的升學體系，充當一個輔助性的角色。以美本為例，美國大多數高校的申請要求、時間節點、學校特點都不一樣，其中存在較大的信息差。

此外，在國際高中的內部，課程體系較為復雜，A-Level、AP、IB等不一而足，學生需求也多樣化，申請國家、大學、專業等五花八門。因此，第一階段的升學指導主要的工作就是彌補信息差，告訴學生如何申請，通常在最后一年發揮作用。

但隨著留學低齡化的趨勢愈發明顯，以及國內留學市場的漸趨完善，升學指導也在不斷迭代。不論校內校外，第二階段的升學指導傾向于將節點前置，通常在九年級、十年級左右就為學生提供留學信息普及和生涯規劃的整合式服務。

由于依舊存在信息的嚴重不對稱，升學指導的重要性很高，盈利也主要靠信息差，“譬如AP可以申英，這在行業內是常識，但許多家長不知道，以為選了AP就只能去美國。”嚴俊說到。

美本的申請頗為復雜，錄取上也疊加了眾多因素，但家長們對名校的渴望不減。許多校外機構抓住客戶追求結果，不考慮流程這一特點，推出保錄取項目，收費極高。出于商業目的，有些機構提前三、四年鎖定用戶，而針對意在“沖藤”的家長，甚至從幼兒園就開始了“規劃之戰”。

對此，嚴俊認為，實際上，由于美本的整體性評估策略，根本不存在“保錄取”之說，特別是名校上岸，有一定的運氣成分。此外，盡管名校申請要付出更多的時間和精力，但流程上其實差距不會太大，如果價格超出了一定的限度，可能是背后“附加服務”，如語言培訓、背景提升項目的溢價。

目前，市場上也開始出現了第三階段的升學指導，與前兩階段相似，他們依舊在處理信息差的問題，但逐漸在提供集課程、考試、申請三位一體的服務。這也對升學指導提出了更高的要求。許多從業者對課程理解并不深入，不了解學校工作，一味地以申請國倒推，給出學生課程選擇建議，無法評估課程與學生的適配性；或者，學校只開設某一課程體系，出于利益相關，也不能勸學生另覓他路。“校內、校外的工作都需要不斷完善，但三位一體的升學指導是未來趨勢。”嚴俊說。

03校外機構“金牌顧問”“升學成果”皆誘惑

如果借用知名校長李希貴的話，將學校作為服務業來看待，那么，國際化學校的產品是課程，客戶是家長，用戶是學生，班主任還需擔任售后服務角色，招生辦是銷售和市場，可以看到的是，升學指導部門并不處于校內的核心。學校的主要作用是為學生提供一個成長空間，但家長通常會認為學校需要包辦一切，對學校的定位和理解出現了偏差。

而針對學校所推薦的留學機構，不少家長懷疑學校和機構之間存在利益交換。嚴俊認為，不論是學校指定的機構還是升學部門推薦的機構，返傭都有可能存在；但更多時候，學校關注的其實并非經濟利益，而是升學成果，希望助力學生申請名校，但由于自身能力不足，才將這一服務外包。

據嚴俊介紹，校內配備的升學指導和校外的升學顧問在對學生的了解程度、收費情況等方面的確存在許多差別。

以對學生的了解程度而言，理論上，學校更全面，因為校內更具觀察優勢，能在時間、空間等不同維度整體了解學生，不局限于談話場景，這是機構所不具備的。此外，機構提供的一對一服務，還需要學生、家長作為信息傳遞者合作完成，有時信息會被屏蔽，俗稱“傳話都沒傳明白”。然而，校內雖然占據天然優勢，但卻更多基于學生的自主性，學霸們可以銜接順暢，但對于學術能力弱、時間吃緊的孩子并不友好。

就收費而言，校內一般來說不收，或是象征性收取，而校外的收費則跨度頗大，亂象很多。由于英本申請更為簡單，相對便宜，基本在1-3萬之間，即使申請牛津劍橋，也不超過十萬；而美本由于更為復雜，其收費則從幾萬、十幾萬、幾十萬到上百萬不等。而校外機構的收費也與其申請結果有強直接的關系，為學生所鏈接的資源有高低之分，這也特別考驗家長的判斷力。

在國際學校圈，有個很普遍的現象，學生和家長依靠校內升學指導老師的同時，還會尋求校外機構上個“雙保險”。嚴俊認為，家長該找誰的問題隱含著巨大的試錯成本。一般來說，家長會傾向于大品牌機構，但這一服務最終還是考驗個體認知。因此，機構顧問的個人能力和經驗比機構品牌更重要。

而國內知名升學指導顧問鄧寧認為，升學規劃的過程是孩子自我認知的過程。對家長而言，校內外機構中升學顧問的責任心和職業度是需要首先考慮的。顧問的個人素質并不一定和孩子的升學結果直接相關，但如果顧問具備合格的專業性，對學生有足夠的關注度，那么，不論是否上榜名校，孩子都能在整個過程中獲得成長。

其次，家長需要對孩子的能力有所評估。什么活動與項目是孩子該做的，什么是沒有必要的，家長應該盡量做到心里有數，并依據孩子能力的高低、活動的適配性、提升性，為其把關，不浪費孩子有限的時間與精力。

結語

眼下又到新一輪放榜季，“牛劍藤”“早申的成功案例撩撥起國際學校、準留學生們的斗志。但無論國際學校還是留學機構，升學之路的主體和最終決策人還是學生。在現有的市場條件下，“甩手掌柜”式的家長、“躺平”式的學生都很難奔赴理想的彼岸。不論戰略還是戰術層面，留學規劃之戰更像是一場認知之戰。選擇國際化學校或公立國際部僅是一個起點。

作者 | 敖竹梅

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