《銷售奇姬》劇照

- 職 業 故 事 -

我在學科類培訓行業滿打滿算干了三年，除了獲得讓我比較滿意的薪酬外，這幾年也是我畢業之后成長最快的一段時間，我學著不斷跨出一個又一個舒適圈，向優秀的人學習，不斷改變著自己，每一次改變都是一個讓人崩潰、疲憊、自我懷疑，然后又循環的過程，而這一切改變，正因為又發生在我跨過而立之年之后，所以更加讓人痛苦。

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我畢業于一個普通二本院校的國際貿易專業，聽名字就知道這個專業在就業市場上，絲毫沒有任何優勢，還記得畢業招聘會時，那些工科專業的同學都在挑揀招聘單位的待遇、工作條件等，我們本專業的，則陷入一種好像什么都能干，又好像什么都不能干的尷尬中。

我憑著我唯一的優勢英語，應聘到了一家外企，職位是辦公室助理，這個職位工資待遇都一般，也沒有什么上升空間，唯一的優勢就是工作氛圍好。我在這個單位完成了結婚、買房子、生娃等一系列大事，溫水煮青蛙一樣從來不思考以后。

人無遠慮，必有近憂，終于在我34歲那年，公司總部把所有的業務都遷到了上海，只留給我們兩個選擇，要不就跟著公司走，要不就離職。

這個時候，我家孩子才4歲，肯定不能自己跑去上海，只能選擇離職，所幸公司還是比較仁義的，該給的賠償都給到了。經過短暫的休整，我開始重新投簡歷找工作。

到這個時候，我才意識到，中年人35歲的門檻，是真的存在的。幾個一起離職的同事或快或慢的都找到了下家，只有我高不成低不就，同樣的工作經歷和條件，我和前同事投一樣的單位，在簡歷篩選環節我都過不去，一些好的大企業根據年齡就把我篩掉了。通知我去面試的，只有那種幾個人的小私企，薪資低的離譜，連五險都沒有辦法保證，找了三個月的工作，我身心俱疲。

此時，我注意到有很多培訓機構在招咨詢老師，有做學科類培訓的，也有做少兒興趣類培訓的，他們對年齡的要求非常寬松，一般只有一個下限，比如25歲以上，但并沒有規定上限，這引起了我的興趣。

經過仔細了解，我明白了，這所謂的咨詢老師，其實就是銷售，把課程推銷給家長，因為這個行業的客戶群都是有孩子的中年人，所以銷售太年輕，反倒不利于賣課，我性格偏軟，從來沒有想過去干銷售，但半年過去了，我還是一無所獲。房貸、車貸壓力一天比一天大，我下定決心，挑了一家行業內規模最大的投了簡歷，也就是在這里，我認識了玲玲，而她的生活態度和工作態度，也深切影響到了之后的我。

我應聘的過程非常順利，HR先了解了一下我之前主要的工作內容，還有我對這個職業的了解，就讓我和負責二面的咨詢主管談，咨詢主管姓管，是一個二十六七歲的年輕女孩，她與其說是在面試我，不如說在鼓勵我。她可能也看出我對干咨詢的信心不是很足，把這行的薪資待遇，有可能面對的壓力挑戰給我細細講解了一遍。她直言不諱，這個行業的壓力大，流動性很高，為了不浪費雙方的時間，所以過了二面之后參加公司的培訓及考試，通過之后才能入職。

整個培訓期一到三個月，沒有工資，沒有補助。

這個條件讓我倒吸一口涼氣，她說得很明白，就是如果培訓期間被淘汰的話，公司是不用付出任何成本的，而應聘者就是白白浪費時間，但是，我又被她所說的待遇條件吸引住了，工資是底薪+提成的方式，在一些招生旺季，銷售拿到2萬以上的工資是稀松平常的。

我咬了咬牙，決定試一試。

PPT客戶群分析

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我們一共有一男四女，五個人參加培訓，培訓內容就是上午讓各個校區的其它銷售給我們講課，下午自己背誦學科知識，三天考一次試，考試內容就是直接了當的筆試，把我們之前所有的學科知識抽出來組成卷子，時間60分鐘。

管老師在培訓初期就告訴我們，學科知識非常重要，在銷售的過程中，很多家長對孩子的學習是了如指掌的，孩子幾年級，學到哪個知識點，作為咨詢老師也必須一清二楚，針對知識點的難度、關聯度等，給家長做講解，而且現在只有兩個職位空缺，誰留誰走各憑本事。

于是大學畢業多年后的我，被逼著又開始了刻苦的學習，短短20天左右的時間，那種16開的筆記本就記了滿滿一本，每天都要學到晚上兩點，如果剛開始我只是試試的心態，但隨著自己不斷的努力，我的心態也發生了變化，已經付出了這么多，一定不能半途而廢。

到了一個月左右的時候，小賈和另一個剛畢業的女生被淘汰了，管老師給我的原因是小賈態度不認真，而那個女生性格不適合，那個女生悄無聲息就走了，小賈在我們五個人的小群里大罵管老師，他是別的機構跳槽過來的，據說業績做的很好，他仗著自己有工作經驗，有生源，對公司的培訓制度很抵觸，他被淘汰之后把我們所有人都拉黑了。

剩下的三個人是玲玲，我，還有一個叫陳慧的女生。玲玲和陳慧都屬于同行業跳槽，因為打聽到這里的薪資高才來的，只有我一個人是真的從頭開始學，這個劣勢在后期的角色扮演的時候暴露無遺，學科知識只要刻苦背誦下了工夫就可以通過，但角色扮演卻是需要我們三個人，由其中兩個扮演家長和孩子，然后一個人扮演銷售，現場把課賣給家長，而管老師和其它咨詢老師則在一旁觀看，現場點評我們每一個人的劣勢和優勢，這整個過程更像是另外一種考試，比筆試更加嚴苛。

陳慧長相漂亮，年紀小也會來事，很快就和管老師處的像姐妹，她知道我沒有經驗，所以開始扮演各種刁鉆古怪的家長，一會兒尖叫說你們這些做培訓的都是騙子，我從哪個角度去安撫都會被她堵回來，一會又說家里沒錢，交不起學費，短短十幾分鐘，打斷我七八次，再加上我因為不熟悉流程而有些緊張，整個咨單過程幾乎沒辦法持續下去，幾個咨詢在旁邊捂著嘴笑。玲玲扮演的是一個初二的孩子，或許看我的樣子比較窘迫，她開始給我遞梗，說最近學習上有一些難題，我順著她的話頭給她分析了學科，做了學習規劃，終于磕磕絆絆地完成了這一次的角色扮演。

之前在我們五個人的時候，我就知道我們是競爭關系，但是各學各的，不會把相互之間的敵意帶出來，這是我第一次被人放在明面上坑。說實話，角色扮演的意義主要也是讓我們熟悉咨單的整個流程，能把之前其它銷售講過的注意事項和學科知識點融入咨單過程中，不至于假大空，碰到極端客戶的情況及其少見，陳慧這個舉動應該是管理者樂見其成的，讓我們相互之前競爭起來。

從那次以后，我和陳慧表面上一團和氣，私底下就不怎么說話了，反倒我和玲玲性格契合，越發走得近了，我發現玲玲對待角色扮演的態度極其認真，我一般會在腦子里反復過一些注意事項，而她不管是聽別人說，還是自己練習，都不斷在記筆記，甚至用手機錄音，反復去聽，去練習。

我認為她太教條化了，總覺得在實際銷售過程中，應變才是最重要的，每個家長和孩子的背景、學習態度、家庭情況千差萬別，把這些東西寫到本子上并不能幫什么忙，但玲玲依然不驕不躁，每次都把要注意的點整理得明明白白。

到了差不多一個半月的時候，我們三個都極其疲憊了。管老師把我們三個叫到一起，宣布錄用結果，玲玲理所應當被錄取了，讓我驚訝的是，第二個是宣布我被錄取，這讓我極其開心，她們兩個都有工作經驗，而且陳慧和管老師的關系很好，幾次都看到她們一起喝咖啡，我實在沒想到我能被錄取。管老師接著轉向惴惴不安的陳慧，嚴肅地問她：“你知道不知道，所有新人是否被錄取，是需要老師咨詢投票的，你的投票是兩年來最低的一個！”

陳慧低頭抹起了眼淚，我一想就明白了，她仗著有工作經驗，明目張膽地給我挖坑這回事，大家看的是我的笑話，但沒有人想和這樣的人做同事，再加上她刻意處處討好管老師，更礙著大家的眼了，她耍的小聰明，也實實在在坑了自己。

由于在我們培訓期間，有老銷售離職，人手不夠，陳慧最終也被錄取了，接著就是分校區，老咨詢可以去挑新人，可陳慧沒有人要，幾個分校之間推來推去，最后把她推到了一個最差的校區，而我和玲玲被分到了同一個校區。

一部分電話記錄

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玲玲迅速進入了工作狀態，分給每個新人都有一份幾千個人的白名單，這些都是市場搜尋回來的家長電話，這個白名單的質量特別差，有的孩子都已經畢業好幾年了，家長電話還在上面，打著打著就要挨一頓罵，我打了兩天就有點崩潰了，回頭看玲玲，發現她泡好了咖啡，不急不緩地一邊打，一邊仔細在電腦上做記錄，打累了就去校區里面轉。我沮喪地向她抱怨，她卻若無其事地勸我，干銷售都是這樣，客戶資源剛開始也是要一個一個積累的，讓我沉下心。

或許也是在她的帶動和影響下，我也能漸漸坐得住了，碰上發脾氣的家長，我也能坦然應對，電話一打就是三四個小時，找到目標家長就趕緊加微信，微信上的好友人數慢慢的也開始上漲了。

但這個時候，讓我焦慮的其它事情發生了，當時差不多我們已經入職一周半了，玲玲很快就開單了，連遠在郊區的陳慧也開了一單，就我這里遲遲沒有開單，管老師來巡查的時候有意無意地提醒我，現在我們都是試用期，試用沒問題才可以轉正。

管老師的話讓我壓力更大了，早上我基本上是第一個到的校區，一直不挪窩的打電話，一直打到校區關門，雖然沒有報名的家長，但邀請成功率慢慢上來了。銷售要看很多數據，最重要的就是成交總金額，除此之外，就是到店率、成交率、單筆成交金額、上課頻率等......最后拿到的提成，也需要綜合各種數據來算，雖然沒有成單，但邀請率的上升對我來說也算是一個安慰。

玲玲幫我分析了我的咨單過程，直接指出我的關單不夠利索，就是在介紹完所有的課程之后，當場就能報名的其實是少數，一部分家長回去要和配偶、孩子商量，一部分還想貨比三家，去別的培訓機構看一看，還有一部分優柔寡斷的家長，在這個時候，要想一些辦法讓家長把報名的事情定下來，比如利用優惠政策讓家長當場做決定、以排課緊張等理由關單，甚至可以邀請關系好的代課老師給孩子上試聽課程等......

我這才明白，玲玲之前在校區里主動找各科老師聊天是為了什么，盡快地熟悉老師一方面可以讓她們幫忙上試聽課，另一方面，老師手中也有很多的資源，比如家長的轉介紹，這些資源的成單率很高，對銷售來說，就是最優質的客戶信息。

在玲玲的分析下，我轉變自己的風格，很快成了第一單，校區里其它幾個同事，齊齊向我慶賀，我自己也有一種心潮澎湃的成就感。我發現玲玲是一個很好的學習對象，我不知道怎么干的時候，最簡單的方法就是去學她。而且，她還很樂于分享，其它校區的銷售為了搶奪資源會撕得很難看，她卻很樂于教我東西，我還問過她原因，她爽朗地笑一笑說：“其實盤子很大，不用盯著眼前這一點東西，對外使勁比對內使勁要有用得多，況且我只是給你講方法，客戶我肯定不會讓給你的啦。”

我非常喜歡她的坦誠，也很認同她的話，因為其它校區的銷售們一個個斗得非常難看，辦公室氛圍也很緊張，只有我們校區，氣氛一片和諧，相互間吐吐槽，連壓力都跟著被排解了一半。

玲玲的歲數比我小了八歲，但她思考問題成熟，辦事穩重可靠，工作態度極其認真，反觀我自己，在外企寬松的工作氛圍下總是以一種”差不多就行了”的標準要求自己，不肯多走一步，多看一眼，這也導致我后期落后同齡人一大截的原因。

每個周三，我們都要開一個銷售會議，就是大家把本周的業績梳理一遍，總結一下規律，還要反思自己存在的問題，剛開始大家都比較認真，但越到后面，大家的態度就越敷衍，只有玲玲一個人，每周都異常認真做好PPT，里面有所有的數據梳理總結、分析原因、前景預測等，她甚至還會通過別的途徑找到往年數據做橫向對比，這讓我敬佩不已。

她的認真和負責也很快就能看到回報，大概半年左右，她的業績就在業績總排名里遙遙領先，而且相關領導也很快注意到了她，剛滿一年她就升了一級，成為我們主管，對于這個結果，我是佩服的，她對工作的努力，完全配得上她的收獲。

還有一點我最敬佩玲玲，就是她對學習的態度，一直以來，我都是被動的學習，如果公司要求考證或者要考試，我才會心不甘情不愿地去學，但玲玲不一樣，她對學習的熱情極大，會關注一些和工作有關的外延知識，想法設法地去尋找一些學習的機會，比如修心理學的第二學位，或者是去學一些市場類的課程。印象中，她從來沒有像我們一樣刷手機追劇或者玩游戲，每天的時間都填的滿滿的，這讓我更加慚愧，也漸漸去改正自己的一些習慣，更多的有意識地提升自己。

到了20年的時候，疫情加上雙減，公司的業務迅速萎縮，每天都有人被約談離職。按照玲玲的資歷，怎么也輪不到她，但她看得很清楚，大環境影響下，教育培訓行業必定將越來越沒落，她迅速瞄準了成人教育培訓，然后跳了槽，依然做的風生水起。

她離職沒多久，我也轉行到兒童素質教育行業，這一次離職再入職，我也變得更加從容，之前的工作經歷再加上這幾年的沉淀，我不再是當初那個被挑挑揀揀的求職者了。

我在學科類培訓行業滿打滿算干了三年，除了獲得讓我比較滿意的薪酬外，這幾年也是我畢業之后成長最快的一段時間，我學著不斷跨出一個又一個舒適圈，向優秀的人學習，不斷改變著自己，每一次改變都是一個讓人崩潰、疲憊、自我懷疑，然后又循環的過程，而這一切改變，正因為又發生在我跨過而立之年之后，所以更加讓人痛苦。

但我依然感恩，我們無法改變環境，但我們所能做的，不就是調整自己，擁抱改變，變成更好的自己嗎？

原標題：《34歲轉行做銷售，入職前我曾歷經無數考驗》

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