許久未露面的“老干媽”陶華碧，近期“現(xiàn)身”直播間。

很多人本以為這款國(guó)民辣醬會(huì)賣(mài)爆，可沒(méi)想到，直播并未大賣(mài)，除了某日銷(xiāo)售額超過(guò)20萬(wàn)元之外，其他多數(shù)場(chǎng)次只能賣(mài)出幾千到幾萬(wàn)元。

而在近期發(fā)布的“2022貴州民營(yíng)企業(yè)100強(qiáng)”榜單中，老干媽更是反常地跌落十強(qiáng)，以42億元的營(yíng)收額位列第11位，較去年?duì)I收額減少了12億。

這不禁讓人疑問(wèn)，老干媽怎么了？

#01

“干媽”的靈魂辣醬

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1989年，42歲的陶華碧在貴陽(yáng)龍洞堡開(kāi)了一家蒼蠅館子，名叫“實(shí)惠飯店”，專(zhuān)賣(mài)米豆腐和涼面。

陶華碧認(rèn)為，貴州米豆腐和涼面的靈魂在于辣醬。為了滿(mǎn)足各種口味，她在店里調(diào)配了七八種辣椒佐料，其中就有風(fēng)味豆豉油辣椒。顧客來(lái)吃飯，這些辣醬都是免費(fèi)取用，吃多少都管夠。

經(jīng)常光顧“實(shí)惠飯店”的有沿途拉貨的大車(chē)司機(jī)，也有周邊學(xué)校的學(xué)生。

其中一個(gè)叫歐陽(yáng)梓剛的孩子，家里條件不好，還經(jīng)常打架鬧事，父母也不管。梓剛來(lái)店里吃飯，陶華碧不愿意收錢(qián)，有時(shí)候還幫他補(bǔ)補(bǔ)衣服、叮嚀幾句。

聽(tīng)說(shuō)梓剛要輟學(xué)，陶華碧勸他打消主意，還給他支付了全部的學(xué)雜費(fèi)用。一次，梓剛吃完涼面，忽然叫了陶華碧一聲“干媽”。

“我不能對(duì)不起我干媽?zhuān)矣谐鱿⒘耍欢ㄗ尭蓩尩娘埖瓿蔀橘F陽(yáng)最大的飯店，而不是現(xiàn)在這種石棉瓦的棚子。”

在陶華碧的關(guān)照下，梓剛漸漸改掉不良習(xí)氣，發(fā)奮圖強(qiáng)，努力學(xué)習(xí)。

“實(shí)惠飯店”的辣醬名不見(jiàn)經(jīng)傳，“干媽”的稱(chēng)呼也被相熟的人叫開(kāi)了。有人來(lái)店里不吃米粉，專(zhuān)門(mén)把辣醬打包帶走；周?chē)膸准也宛^，竟然每天找人偷拿辣醬，擺到自己的店里招攬生意。

陶華碧索性開(kāi)始研究把自產(chǎn)的辣醬裝瓶售賣(mài)。那段時(shí)間，她白天開(kāi)飯店，晚上給辣醬裝瓶，經(jīng)常一天睡2個(gè)小時(shí)，

“手都裝得扯雞爪瘋”。

不過(guò)陶華碧裝瓶的速度再快，都趕不上辣醬賣(mài)的速度。當(dāng)?shù)亟值擂k事處和工商局的干部，開(kāi)始給陶華碧做工作，鼓勵(lì)她開(kāi)辦工廠生產(chǎn)辣醬。

1996年7月，陶華碧借用南明區(qū)云關(guān)村村委會(huì)的兩間房子，雇了40個(gè)工人，“老干媽辣醬”加工廠正式開(kāi)工。

彼時(shí)的陶華碧已然度過(guò)了丈夫離去后最艱難的日子。

陶華碧從小沒(méi)上過(guò)學(xué)，家里還有7個(gè)姐姐。20歲那年，她嫁給了206地質(zhì)隊(duì)的一位會(huì)計(jì)。丈夫體弱多病，婚后沒(méi)幾年就撒手人寰，陶華碧26歲就守了寡。

從此，陶華碧拉扯著兩個(gè)兒子，打過(guò)工、賣(mài)過(guò)菜、擺過(guò)攤，100多斤的背簍背壞了20多個(gè)，10個(gè)指甲被做豆腐的石灰侵蝕而全部鈣化……吃盡了一切苦。

陶華碧不怕吃苦，最怕別人笑話她，

“人的一生當(dāng)中，遇到困難的時(shí)候很多，但是我不怕。別人眼里可能認(rèn)為我孤兒寡母的能做什么？但是我就要拼下去。否則，你吃不上飯，人家笑話你……這個(gè)過(guò)程，我覺(jué)得好累，但是也過(guò)來(lái)了，人活在世上就是要累……要活得有意義，把一切時(shí)間都搶過(guò)來(lái)。”

從“實(shí)惠飯店”，到40人的小工廠，再到后來(lái)老干媽現(xiàn)代化工廠，陶華碧自有一套經(jīng)營(yíng)之道：

“我教育兒子，就好生生做人，好生生經(jīng)商。千萬(wàn)千萬(wàn)不要入股、控股、上市、貸款，這四樣要保證，子子孫孫也都能做下去。”

2001年，陶華碧想新建一處廠房，可公司大部分資金都?jí)涸谠牧仙希腥私ㄗh她找政府尋求幫助。陶華碧帶上會(huì)計(jì)來(lái)到區(qū)委，看到區(qū)委辦公樓電梯很舊，門(mén)已經(jīng)壞了，直接打了退堂鼓：

“你們看，政府也很困難，電梯都這么爛，我們不借了。”

2003年，貴陽(yáng)市一些領(lǐng)導(dǎo)建議陶華碧借殼上市，融資擴(kuò)大公司規(guī)模。陶華碧一口否決：

“什么上市、融資這些鬼名堂，我對(duì)這些是懵的，我只曉得炒辣椒，我只干我會(huì)的。”

陶華碧和上下游的供應(yīng)商、經(jīng)銷(xiāo)商一直是“一手交錢(qián)、一手交貨”，“我不欠政府一分錢(qián)，不欠員工一分錢(qián)，拖欠一分錢(qián)我都睡不著覺(jué)。和代理商、供貨商之間也互不欠賬，我不欠你的你也別欠我的。

直到今日，老干媽的應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)期仍為0天，應(yīng)付賬款周轉(zhuǎn)期亦為0天，而同行業(yè)主要公司應(yīng)付賬款周轉(zhuǎn)期均在30天以上。

貴陽(yáng)南明區(qū)一次納稅大戶(hù)表彰大會(huì)上，因?yàn)槎悇?wù)部門(mén)少算30萬(wàn)，老干媽成了第二名。陶華碧堅(jiān)持要求在大會(huì)上公開(kāi)給個(gè)說(shuō)法：

“你個(gè)狗日哩，給老子查清楚，我明明納稅第一，怎么給我弄到第二，30萬(wàn)稅款你們給我弄哪里去了？”后來(lái)因巨額納稅的貢獻(xiàn)，貴州省政府獎(jiǎng)勵(lì)給陶華碧一輛勞斯萊斯古斯特，車(chē)牌號(hào)為“貴A·A8888”。

2012年，陶華碧以一身皮草的裝束參加全國(guó)兩會(huì)，突破了老干媽瓶身上農(nóng)村婦女的固有印象。2016年，陶華碧以75億元財(cái)富，排在胡潤(rùn)百富榜的第473位。

當(dāng)年那個(gè)吃著“干媽”涼面長(zhǎng)大的歐陽(yáng)梓剛，后來(lái)當(dāng)上了貴州省長(zhǎng)順縣政協(xié)委員。

#02

大兒子的資本游戲

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“要說(shuō)成功的原因，是我以前太苦了，一提起來(lái)我就流淚；我丈夫去世得早，還要拉扯兩個(gè)兒子長(zhǎng)大……”

陶華碧的大兒子叫李貴山。為了減輕母親的負(fù)擔(dān)，李貴山高中畢業(yè)就去當(dāng)了兵，轉(zhuǎn)業(yè)后進(jìn)入206地質(zhì)隊(duì)汽車(chē)隊(duì)工作——206地質(zhì)隊(duì)正是父親生前的單位。

1997年，老干媽工廠開(kāi)張的第二年，“貴陽(yáng)南明老干媽風(fēng)味食品有限責(zé)任公司”成立，工人一下子增加到200多人。陶華碧除了帶頭剁辣椒，還要處理各種對(duì)外事務(wù)。

有時(shí)候陶華碧一天要打三次架，跟稅務(wù)打，跟城管打，跟工商打。一次她主動(dòng)去稅務(wù)局納稅，工作人員說(shuō)有事讓她改天再來(lái)。陶華碧上去又干一架，

“我主動(dòng)來(lái)納稅，他還刁難我！”

看到母親的難處，李貴山先斬后奏辭了職，想要來(lái)幫忙。陶華碧得知后，卻覺(jué)得大兒子辭掉鐵飯碗幫她做生意是“落難秀才”。

李貴山上任老干媽第一任總經(jīng)理后，文件都一一讀給母親聽(tīng)。文件中重要的地方，陶華碧會(huì)讓他“用筆劃下來(lái)，馬上去辦”，需要簽字的就在右上角畫(huà)個(gè)圈。

怕畫(huà)圈簽字不安全，李貴山在紙上寫(xiě)下“陶華碧”三個(gè)大字，讓母親照著練習(xí)。陶華碧拿起筆來(lái)覺(jué)得比剁辣椒還難，“這三個(gè)字，好打腦殼哦！“寫(xiě)了整整三天，陶華碧終于練會(huì)了，高興得請(qǐng)全廠職工吃飯。

李貴山還為老干媽樹(shù)立了公司流程，建立了企業(yè)規(guī)章制度。不過(guò)所謂的規(guī)章制度，其實(shí)只有一些像“不能偷懶”之類(lèi)的句子，不像是員工必須執(zhí)行的條款。

2005年，李貴山離開(kāi)總經(jīng)理崗位，離職的原因一直是個(gè)謎，不過(guò)資料顯示，他在2005年昆明市投資開(kāi)發(fā)了昆明錦泰大酒店，并持續(xù)經(jīng)營(yíng)至今。

后來(lái)，李貴山又前后參股過(guò)14家企業(yè)，并通過(guò)復(fù)雜的股權(quán)關(guān)系，持有私募機(jī)構(gòu)厚揚(yáng)投資的股權(quán)，間接持股天壕環(huán)境、百姓網(wǎng)、維和藥業(yè)等A股和新三板上市公司。

但是，李貴山的投資并非一帆風(fēng)順。

2012年，李貴山經(jīng)人介紹認(rèn)識(shí)了云南商人黃偉培，合伙成立了貴山天陽(yáng)房地產(chǎn)公司。

黃偉培意欲開(kāi)發(fā)昆明“云潤(rùn)天陽(yáng)”項(xiàng)目，因拆遷資金投入大，加上各種矛盾，一度資金鏈緊張。李貴山慷慨解囊3000萬(wàn)緩解了危機(jī)，相關(guān)的人說(shuō)李貴山一開(kāi)始態(tài)度積極，

“他說(shuō)有的是錢(qián)，需要時(shí)說(shuō)一聲就行。”

2014年8月，“云潤(rùn)天陽(yáng)”1標(biāo)段封頂，李貴山原本要求自己負(fù)責(zé)銷(xiāo)售工作，到了工地才發(fā)現(xiàn)售樓部都蓋好了。李貴山拒絕再向項(xiàng)目投入資金，黃偉培和李貴山的關(guān)系徹底鬧僵。

云潤(rùn)天陽(yáng)項(xiàng)目原本定于2015年下半年交房，此后因?yàn)槎喾郊m紛數(shù)度延期，實(shí)際已然“爛尾”。

在云潤(rùn)天陽(yáng)的開(kāi)發(fā)過(guò)程中，李貴山公司前后支付出去的利息就多達(dá)1.4億元，“資金上出了點(diǎn)問(wèn)題，利潤(rùn)也沒(méi)了”。

至2021年，貴山天陽(yáng)公司涉已經(jīng)判決法律訴訟134起，限制高消費(fèi)令19起，欠款近800萬(wàn)元，90%以上的金額未履行。黃偉培也成了“老賴(lài)”，無(wú)法乘坐飛機(jī)和高鐵。

因?yàn)榇耸拢钯F山被不少媒體點(diǎn)評(píng)為“敗家之子”。

#03

小兒子的配料危機(jī)

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2014年，67歲的陶華碧已連續(xù)兩年因身體原因缺席全國(guó)“兩會(huì)”，并宣布“退休”。

當(dāng)年，陶華碧將自己1%股權(quán)轉(zhuǎn)讓給了小兒子李妙行，使李妙行持股51%成為控股股東，李貴山則持有另外49%的股份。

陶華碧的小兒子李妙行，原名李輝。和哥哥比起來(lái)，他性格沒(méi)那么剛強(qiáng)，卻更懂事，更像父親。李妙行喜歡看書(shū)，沒(méi)事就寫(xiě)寫(xiě)畫(huà)畫(huà)，小時(shí)候的獎(jiǎng)狀都貼在家里的墻上。

一次接受采訪時(shí)，媒體問(wèn)道：“你們的企業(yè)已經(jīng)這么大了，對(duì)涉足最賺錢(qián)的行業(yè)，你們有沒(méi)有心動(dòng)過(guò)？”

陶華碧說(shuō)：“我做本行，不跨行，就實(shí)實(shí)在在把它做好做大、做專(zhuān)做精。這也做那也做，你哪有那么多的精力？”

小兒子李妙行回復(fù)說(shuō)：

“七八年前，就有官員說(shuō)讓我們走多樣化，比如可以做些房地產(chǎn)。但是我母親堅(jiān)持不做。如果當(dāng)時(shí)做了，今天錢(qián)可能不是問(wèn)題，但辣醬還能不能走到今天就不好說(shuō)了。我母親說(shuō)，不要去貪大，要先把自己做強(qiáng)，吃的東西祖祖輩輩都可以延續(xù)下去。”

陶華碧曾表示，老干媽公司的接班人首先要技術(shù)好，第二要吃得苦，第三要受得難，第四要有孝心，小兒子李妙行是最符合的接班人人選，在創(chuàng)新和質(zhì)量方面都很巴適，很有實(shí)干精神，目前把公司管理得十分出色。

李妙行上任后，老干媽的確有了一些新氣象，但也面臨著新危機(jī)。

2016年，老干媽公司花費(fèi)700萬(wàn)元私人訂制了一套運(yùn)營(yíng)大數(shù)據(jù)，優(yōu)化了對(duì)原料采購(gòu)、產(chǎn)品生產(chǎn)、成品銷(xiāo)售等環(huán)節(jié)的控制和管理。當(dāng)年，老干媽月銷(xiāo)售額暴增10%，年?duì)I收達(dá)到了45.59億元。

陶華碧曾一度秉信“比我價(jià)高沒(méi)市場(chǎng)，比我便宜白忙活”，將老干媽辣醬的價(jià)格維持在單價(jià)8元左右。但面對(duì)著原材料的不斷漲價(jià)，維持原價(jià)已成為不可能。

為了節(jié)約成本，李妙行治下的老干媽在采購(gòu)原材料時(shí)，放棄了原用的貴州辣椒，替換為河南辣椒。

貴州辣椒香味重、辣度好、口感好，但價(jià)格較貴，而河南辣椒雖然損失了口感，但每斤至少能便宜5元，一年就可節(jié)省4億。

換辣椒的事被媒體爆料后，網(wǎng)絡(luò)上“老干媽味道變了”的話題被頻頻提及，一度引發(fā)口碑危機(jī)。

拋棄貴州辣椒的原因，除了降低成本，也有現(xiàn)實(shí)的隱情。

遵義辣椒商會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)吳榮曾向媒體透露：

“供貨商和老干媽的合作充滿(mǎn)了矛盾，跟它合作，都很怕。像蝦子、新舟、綏陽(yáng)那些地方，跟它合作過(guò)的，現(xiàn)在基本沒(méi)有來(lái)往了。”

曾幾何時(shí)，老干媽還催生過(guò)一種新的職業(yè)——蝦子鎮(zhèn)“剪刀手”。因?yàn)樘杖A碧對(duì)辣椒原材料近乎完美的苛求，供貨的辣椒必須是剪過(guò)蒂的。而這種“苛求”在老干媽品牌做大后，逐漸變得矯枉過(guò)正。

有的供應(yīng)商拿著質(zhì)檢報(bào)告給老干媽供貨，被壓貨三個(gè)月后卻被告知不合格、要求退貨，“你不拉回去就給你燒了”，最后400噸辣椒虧了50萬(wàn)。

也有供應(yīng)商用低價(jià)拿到供貨權(quán)，通過(guò)賄賂過(guò)磅人員，虛報(bào)貨物重量，以達(dá)到“低價(jià)”的指標(biāo)。

如今再提到老干媽?zhuān)泄?yīng)商表示：

“老干媽在我們辣椒市場(chǎng)，基本上沒(méi)有好評(píng)，我們對(duì)它不感興趣，也不愿意和它打交道。我們的辣椒銷(xiāo)往全國(guó)各地，不指望老干媽一家。”

內(nèi)部降本增效已經(jīng)帶來(lái)不少負(fù)面影響，讓李妙行沒(méi)料到的是，外部環(huán)境也趨于惡劣。

2017年，更多的玩家加入到辣醬行業(yè)。不僅中糧糖業(yè)、涪陵榨菜、呷哺呷哺、海底撈、味千拉面等外界資本紛紛來(lái)到這個(gè)不足400億的行業(yè)，互聯(lián)網(wǎng)品牌也在快速搶占線上渠道。而老干媽直到2018年才注冊(cè)了天貓旗艦店。

在創(chuàng)業(yè)初期，陶華碧對(duì)商業(yè)廣告不感冒，她認(rèn)為有了廣告投入，成本就會(huì)上漲，辣醬跟著漲價(jià)。曾經(jīng)為了清庫(kù)存，她寧愿親自上門(mén)推銷(xiāo)，也不愿意雇傭促銷(xiāo)員，

“羊毛出在羊身上，上了促銷(xiāo)員，一個(gè)月的工資都得從消費(fèi)者身上提出來(lái)”。

時(shí)代變了，李妙行帶領(lǐng)著向來(lái)低調(diào)的老干媽也開(kāi)始積極擁抱互聯(lián)網(wǎng)，玩起跨界營(yíng)銷(xiāo)，其中不乏一些火出圈的廣告。

2018年9月，老干媽衛(wèi)衣亮相春夏紐約時(shí)裝周T臺(tái)。這件衛(wèi)衣選用了“老干媽紅”作為主體顏色，陶華碧頭像印在中間，左側(cè)刺繡“國(guó)民女神”，右側(cè)是英文“sauces queen”。

2018年的雙11，老干媽又與《男人裝》合作，推出波普藝術(shù)風(fēng)格的定制禮盒、定制手提袋，上面分別印著“國(guó)民女神”和“火辣教母”字樣。

然而熱鬧的背后，賬本上的數(shù)字并沒(méi)有更好看。2017年開(kāi)始，老干媽營(yíng)收額連續(xù)兩年下滑，到2018年僅為43億元。

2019年，已經(jīng)72歲的陶華碧再度出山，掌舵老干媽?zhuān)龘Q回貴州辣椒，重新調(diào)制配方，試圖力挽狂瀾。

當(dāng)年，老干媽的營(yíng)收額突破50億元。此后的2020年，老干媽以54億元坐上辣醬市場(chǎng)的老大寶座。

但殘酷的是，重拾的輝煌不過(guò)是曇花一現(xiàn)。

結(jié)尾

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老干媽官方直播間，將陶華碧曾經(jīng)接受采訪的視頻，經(jīng)過(guò)剪輯發(fā)布了700多條內(nèi)容，但點(diǎn)贊數(shù)寥寥。

在一段視頻中，陶華碧被問(wèn)到，為什么不去貸款把老干媽做大？

她回答：“我慢慢盤(pán)的大的，像娃兒一樣盤(pán)大。你看我們現(xiàn)在的辣椒好好啊，一年一年翻一番。”

* 部分參考資料：

[1] 《“老干媽”陶華碧：把5塊錢(qián)生意做成25億》，理財(cái)周報(bào)，2009-11-30

[2]《獨(dú)家對(duì)話老干媽?zhuān)何也粓?jiān)強(qiáng)，就沒(méi)得飯吃》，鳳凰網(wǎng)資訊，,2013-06-06

[3]《老干媽創(chuàng)始人陶華碧——我不堅(jiān)強(qiáng)，就沒(méi)得飯吃》，華文出版社，2016-06

[4]《陶華碧回歸，老干媽止跌》，北京商報(bào)，2020-01-21

[5]《翻船的企鵝憨憨，乘風(fēng)破浪的老干媽》， 每日人物，2020-07-02

[6]《火辣大女主老干媽?zhuān)悍凑也皇巧蛋滋稹罚珽LLEMEN睿士，2020-07-02

[7]《騰訊傷口上的“雙面”老干媽》，新商業(yè)要參，2020-07-05

[8]《陶華碧想退休：沒(méi)了老干媽?zhuān)贬u還香不香？》，鳳凰WEEKLY財(cái)經(jīng)，2021-03-08

[9]《“老干媽”長(zhǎng)子折戟昆明樓市：合伙人內(nèi)訌，項(xiàng)目訴訟纏身》，界面新聞，2021-03-24

[10]《老干媽跌出貴州民企前十，抖音直播3個(gè)月只賣(mài)了80萬(wàn)》，網(wǎng)易財(cái)經(jīng)，2022-10-25

[11] 《直播三個(gè)月收入僅百萬(wàn)，不打廣告的老干媽遭遇“老年危機(jī)”？》，貝殼財(cái)經(jīng)，2022-10-28

[12]《身價(jià)90億開(kāi)勞斯萊斯，指望不上倆兒子的“老干媽”，75歲還在硬撐》，金融八卦女頻道， 2022-11-05

原標(biāo)題：《大兒子炒房爛尾，小兒子差點(diǎn)砸招牌，75歲老干媽退休又復(fù)出》

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