出品/壹覽商業

作者/成如夢

編輯/木魚

小小研磨器全球年銷900萬個。

廚房里的專精特新小巨人，深耕23年，堅持做研磨功夫，靠小小研磨器一年出口超2000萬美金，寧波廚聚廚房科技有限公司（以下簡稱“廚聚”）是中國眾多中小商家跨境出海的一個縮影。

據國家統計局數據顯示，2021年全年貨物進出口總額39.10億元，比上年增長21.4%。其中，出口總額21.73萬億元，比上年增長21.2%。與此同時，據網經社電子商務研究中心發布的《2021年度中國跨境電商市場數據報告》顯示，2021年中國跨境電商交易額占我國貨物貿易進出口總值39.1萬億元的36.32%，行業滲透率占比超過35%。

越來越多的企業開始選擇通過電商出海。

讓更多中小商家被看到

過去做外貿生意，線下展會一直是傳統外貿行業最主要的獲客方式。

在展會中，賣家可以更加真實全面的展示產品，有機會跟潛在采購人員直接產生聯系，進行深度交流。但這幾年局勢正在悄悄發生改變，一方面，在新冠疫情的影響下，開設線下展會困難重重；另一方面，很多買家在參加完展會后還會在網上獲取更多信息來輔助自己做出決定，展會上成交量也在走低。

所以對于很多傳統外貿行業來說，面臨著不少的挑戰。

一是客群分散，難以挖掘潛在客戶。即使參加線下展會，獲客的不確定性也較大。廚聚的創始人張國平表示，從2017年開始，在國外參展的效果就越來越差，以往獲客的主要方式就是參加歐美展會，再就是一年兩季的廣交會，但從2017年開始，傳統外貿的玩法行不通了。尤其是在疫情下，在線下的小商品市場現在很少能夠看到采購商，很多采購商來華并不方便，包括廣交會也是這樣的。作為全國最大、歷史最久的出口博覽會，疫情之前廣交會年度成交額高達 2000 億元。如今，由于疫情的影響，2020-2021年甚至只剩下線上廣交會，所能帶動的成交額自然更加大打折扣。

二是缺少知名度，難以獲得客戶信任。在供應商知名度較低時，賣家或企業面對供應商更容易猶豫不決。主營PVC戶外、水上游樂設備的寧波萬德福塑膠工貿有限公司（以下簡稱“萬德福”）的創始人就表示，2015年剛開始創業的時候，所謂的外貿就是靠展會，靠郵件，但是因為零起步、零開發，獲不到客。

三是獲客渠道有限，成本高。線下展會取消的情況下，潛在客戶的不確定性更高，供應商從已有獲客渠道的成本在不斷攀升，在簽單前期需要各種商務人員、銷售人員跟進等大量的鋪墊輔助工作，再加上廣告投放等各種費用，成本不斷提高。

就在這樣的境遇下，傳統外貿逐步向線上轉移，不見面也能做生意。據國家統計局數據顯示，2021年跨境電商整體滲透率達到40%。

張國平就是其中的一員。從2017年感覺線下展會遇冷開始，這個在寧波主營餐廚用品20年的生意人，開始決心做出改變，于是2018年力排眾議開始走線上化道路。

從2018年開始布局線上，2019年全面接入阿里巴巴國際站數字化外貿服務，從零開始規劃搭建，招聘專業線上運營人才，開通直播驗廠等服務。隨著運營的深入，短短半年就新增25萬美金的成交。

2020年廚聚在阿里巴巴國際站線上就實現了平臺新買家成交百萬美金的突破。阿里巴巴國際站繼續聯合各生態伙伴深入廚聚的經營鏈路，幫助客戶做選品及市場數據分析、全面的營銷規劃、線上團隊搭建及高效工具管理，助力商家全面發展國際站線上業務。

2021年廚聚在阿里巴巴國際站真正成為家居行業的頭部商家，開發出新買家近三百個，實現了平臺400w美金的年銷售額。

張國平表示，如果當時一直堅持傳統外貿，路會越走越窄，等到疫情爆發，再走線上肯定就遲了。

相較于廚聚，萬德福入場的則更遲一些，公司創始人表示，因為疫情的影響走不出去，獲客渠道變窄了，只能靠線上獲客。入駐阿里巴巴國際站8年，在疫情的影響下，開始加大對阿里國際站的投入成為SKA商家，阿里的T2T服務更深度從國際站站全鏈路幫助商家取得更優秀的成績，不斷出現單筆成交上萬美金的訂單。

廚聚、萬德福的轉型是眾多中小商家在疫情下的一個精彩寫照。隨著線上外貿越來越成熟，越來越多的中小商家將走出國門，被更多人看到。

讓物流更快更便捷

傳統外貿的“線上化”，為跨境物流迎來了新的機遇和挑戰。

傳統意義上的跨境物流，大多是以海運、航空包艙等方式專線運輸到目的地，再由當地物流企業完成城市配送。這類物流模式的好處是，時間和價格綜合性價比較高、服務針對性強、運輸貨品種類豐富。對于跨境貿易商家而言，同等成本下能享受到更具性價比的服務。

但也因為運輸賠付標準不完善、網點分布較少、貨量與倉位難匹配等影響，貨物在國際運輸過程中安全保障性不高。特別是當跨境貿易迎來爆發式增長，運輸需求激增時，專線運輸的問題就會凸顯。

一是配送時間長，尤其是在疫情之下，各國以及各地區的口岸加強了管制，部分高風險地區甚至還實行“封城”措施，各地物流終端配送由于工作人員被限制活動或因交通管制嚴重而受到影響導致效率下降，嚴重影響了商品派送的時效性。

二是物流成本相對較高，很多航班因為疫情被迫取消，航線大幅減少，物流公司“一箱難求”，運輸成本水漲船高，導致跨境電商賣家很難有價格競爭優勢，從而難以實現盈利。

三是清關難，意外多，在通關的時候，難免會出意外，一些國家缺乏智能處理系統，包裹通關流程需人力解決，導致清關效率低，這除了給物流和時效性帶來很多不定因素之外，甚至會導致被買家投訴甚至取消訂單，給賣家帶來巨大的損失。

四是退貨和換貨困難，跨境物流周期相對較長，退換貨需耗費大量的時間外，還有高昂的反向物流成本。從賣家的角度看，退貨屬于一種進口貿易，除了需要繳納一定的關稅外，也可能被海關部門查驗。

對于物流方面，阿里巴巴國際站行業與商家業務負責人秦奮表示，阿里國際站物流目前提供了各種到美國、東美、到歐洲的不同的線路的海運和空運線路。阿里巴巴國際站履約物流&關務負責人魏冉也在官方直播中透露，Alibaba.com logistics已經在全球220多個國家和地區，擁有超過26000條運力專線，實現海陸空快、多式聯運，給跨境中小商家提供國別化、本地化、行業化的跨境物流解決方案。據了解，Alibaba.com logistics把過去分段式的線下服務商物流服務變成了點對點的直接服務，大幅的提高了效率。

但據相關人士透露，大客戶都有指定貨代，直接和貨代聯系出貨。小訂單會對比阿里國際站物流和傳統物流的費用，選擇便宜且時效性好的物流走貨。相較于費用來說，有些區域時段傳統物流會便宜，有些區域或是時段阿里物流會便宜，阿里巴巴國際站物流覆蓋的面還遠遠不夠。

讓回款有保障更安全

在貿易履約的環節中，伴隨著“貨”的跨境，隨之而來的便是“資金”的跨境。據易觀分析數據預計，2021年第三方跨境支付市場規模高達1.12萬億元人民幣，同比增長23.02％。2021年內，我國跨境支付領域總融資額達65.42億元人民幣。

在早期，境外第三方支付平臺占據了大部分海外收款市場份額，但境外支付機構存在文化差異和本地化服務的問題。傳統的跨境支付路徑如電匯又存在成本高、周期長、透明度不高等問題，且在貿易活動中中小商戶得到更好更專業的服務難度比較大。

傳統的跨境線下大額美金支付，都是通過銀行來完成，平均TT（電匯）轉賬時間為3-5個工作日，轉賬成本為30-50美金，還存在高額的匯損。為此，阿里巴巴跨境供應鏈通過搭建本地TT（電匯）網絡，成功地將資金跨境時間縮短至1秒，匯款費用下降到1美元，同時避免了匯損的發生。現在，本地TT（電匯）最快1-2個工作日到賬，信用卡實時到賬（2小時內）；本地TT（電匯）買家支付手續費低至1本幣，無中間行收費。

寧波格藍圖電子工貿有限公司（以下簡稱“格藍圖”）的創始人天立則表示，對于很多大客戶來說，金額比較巨大，往往會通過線下銀行匯款的方式，貨收到后一個月內付款，這往往依托的是買家的信用和賣家的資金周轉能力，已經合作過的客戶因為有了一定的信任度，匯款方式更加多樣，例如paypal，或者代理代為付款，支付寶等。但對于主營滅蚊貼、滅蚊手環，滅蚊燈和寵物用品的格藍圖來說，還有更多的中小訂單。反而是這些中小客戶，很多都是通過阿里巴巴國際站平臺付款享受平臺保障的，從發貨到買家確認收貨之后30天內，阿里巴巴國際站有一個保障客戶的權益的體制，所以買家可以全款付清之后放心等待貨物到達，賣家也可以放心發貨，這種更加具體化的要求更好的保障了買家和賣家的雙重權益。

當然，廚聚、萬德福和格藍圖只是中國眾多中小商家出海的一個寫照，這并不能代表出海的過程就是一帆風順的。在這個過程中，仍然要面臨著各個方面的挑戰。但是隨著經濟不斷發展，阿里國際站提供的服務不斷完善，未來將會有越來越多的中小商家走出國門，越來越多的小商品走向世界。