作者/星空下的芒果

編輯/星空下的梁西瓜

排版/星空下的竹筍

社交軟件Soul登陸香港資本市場，不是其更快發展的開始，而是其前期高速發展的終結。

2022年6月30日，Soul的運營主體公司Soulgate遞交港股IPO的申請，重啟上市之路。去年5月Soulgate曾向美國遞交IPO申請，受美股市場環境影響，官方最終只是在今年6月10日撤銷了在美IPO的申請，繼而轉戰香港資本市場。

一、Soul崛起和變節

1.初識Soul

Soul自2016年問世以來，其宣傳語為“匿名靈魂聊天，尋找你的靈魂伴侶”，主打生活化場景私聊體驗，通過“不看臉”的方式促進關系深入積累，讓用戶品嘗新鮮感。“靈魂伴侶”的人設獲得一眾Z世代年輕人的擁躉。這批出生在互聯網時代的95后，被智能手機包圍，對新事物的接受能力極強。線上化、個性化、群體認同和跨領域融合是Z世代的人格特點。

與Soul早期的產品定位不謀而合。Soul在其《招股說明書》表示目前用戶中超過七成為Z世代（1995-2009年出生的人）。

摘自《Soulgate招股書》

為了讓用戶能在Soul上無壓力表達，張璐團隊加入多種降低社交壓力的設計，包括弱化外形帶來的干擾，用平臺“捏臉”而成的卡通頭像代替真人頭像，在視頻聊天時則用系統生成的“臉基尼”遮擋臉部，采用去中心化的分發機制，讓每個人的內容都能公平展示，減少流量偏好對用戶表達造成的干擾等等。

摘自《Soulgate招股書》

同時，Soul不斷創新搭建更多的社交場景，用戶可以通過靈魂匹配、語音匹配（1V1語音場景）、興趣群組（文字交流場景）、群聊派對（多對多語音場景）、臉基尼匹配（3D頭像遮臉視頻場景）、廣場內容、爆彈喵、狼人殺等不同方式，無壓力開啟社交，融合了“興趣社交”、“語音社交”、“游戲社交”等。

摘自《Soulgate招股書》

差異化的路徑選擇使Soul能夠社交APP市場殺出了重圍，并占據一席之地。根據Soul統計，2021年，Soul月活躍用戶為31.6百萬人次，每臺設備日均啟動次數29.9次，與國內主流開放式移動社交軟件做了比較（基于同業信息披露敏感性未公開同業對手），分別位居第三和第一的位置。

摘自《Soulgate招股書》

2.然而soul對靈魂收集，跟高明不太相關

Soul設置靈魂自測環節，用戶第一次注冊時需要完成測試才能進入APP。然后用戶會按年齡、性格、興趣愛好、生活方式被分配至不同星球，匹配相似度最高的好友。

但是，Soul本身的三觀測評并沒有有效的審核手段，不排除用戶只完成最基礎的測評或亂填的可能，但是匹配機制的算法里測評權重又很高，所以會出現匹配度不可信的情況，從而導致匹配效率低。

這種不可信的匹配機制為“有心人”制造了可乘之機。

數據來源：百度

在網信辦會同有關部門的專項整治行動中，Soul曾因用戶內容審核不到位，在各大應用商店下架。

3.逐漸滑向俗套

可以說早期Soul的推出吸引了一波“靈魂社交”的死忠粉。創始人張璐在回憶當年創業之初時曾提到早期產品曾存在諸多“Bug”，但Soul最初的用戶卻喜歡上了這款靈魂交友的軟件，哪怕bug不斷，也沒有拋棄Soul，沒有轉移到微信上。

靈魂交往并不是人類交往的必要需求，可能存在某一階段，或者某個群體中。按照馬斯洛的需求理論，人類的需求是在滿足生理和安全后才會有社交需要（友誼）、尊重和自我實現。可以進一步推論，只有有相對充足的物質和相對充裕的時間，人們才會有進一步靈魂社交的需求。

資料來源：百度圖片

可以初步測算一下，靈魂社交需求的基數：

如果Soul定位的18歲以上的Z世代。按照馬斯洛需求及推論，可以初步劃定19-21歲正處在校園里的世代們有比較密集的需求。這一階段的人的特點：時間充裕但又迷茫；渴望得到群體認可，向往愛情。隨著臨近畢業及后續工作或者繼續深造，這方面的特征將會有迅速衰減。2021年我國大學錄取人數1001.32萬人（不包含當年海外留學包括本碩博在內70萬人），假設按照一年1000萬大學測算，比較符合Soul早期目標群體特征的客戶基數在3000萬人左右。

Soul的核心管理層中，女性在管理層中占多數，6人中有4人為女性，包括CEO、CFO、一名董事和獨立董事。Soul給予了女性用戶一定的特權。比如男性每日語音匹配的數量只有三次，而女性有12次。相比男性，女性用戶每天通話次數更多，贈送的通話數量等等。

但女性正在遠離Soul。

“世俗化”的Soul正在成為悶騷人士“聊污”“撩騷”的圣地。由于Soul可以匿名、匿臉、匿身份，雙方彼此互不了解，所以需要承擔道德壓力也相對比較低，很容易出現一些比較低俗的對話內容。

筆者在Soul上隨機對30名女性用戶進行調研發現，大多數都表示自己匹配到的超過30%的男性用戶，會對其進行騷擾。而較早使用這一軟件的老用戶表示，這兩年Soul內的生態環境發生明顯的濁化，身邊的女性用戶注銷卸載的越來越多。

二、資本裹挾下的“Soul”

如前述，Soul產品風格的變化很大一部分由于幾年公司Soulgate的快速發展。更深層次的，其實是背后資本推動的結果。

Soulgate自2016年推出一款應用產品“Soul”時，一路便有資本大佬支持：從早期由本土知名風投公司晨興中國TMT基金、魔星資本多次解囊相助，后來又被國際資本阿波羅（亞洲（背后大佬DST）、燈塔國際、紀源資本關注，再到近些年被國內互聯網游戲巨頭騰訊、米哈游鼎力支持。Soulgate在資本圈可謂是風光無限。

Soulgate自成立以來共進行了7輪融資，具體的融資情況見下表：

資料來源：根據招股說明資料整理而來

但資本也是一把“雙刃劍”。資本在支持公司發展的同時，也必將提出取得回報的時間表，倒逼公司加速發展。

在Soulgate完成B輪、C輪、D輪融資過程中，公司發展開始進入快車道。公司加大市場開拓力度，2021年公司營銷支出15.13億元，較2019年2.04億元增加了642%！

摘自《Soulgate招股書》

營銷的效果似乎也挺明顯。

Soul最近幾年的用戶體量增長很快。到2018年底，Soul的MAU（月均活躍用戶）首次突破1000萬，達到1,084.6萬人。2019年公司MAU1150萬人，2021年則有3160萬人，增長174.78%。2021年月均付費用戶更是增長5倍多。

摘自《Soulgate招股書》

與此同時，公司收入2021年12.81億元，較2019年0.71億元增加了17倍！

2018年的資本進入為Soulgate的發展注入了活力。

摘自《Soulgate招股書》

2020年，公司新增廣告服務，利用前期累計平臺用戶流量開展的新的變現模式。

然而，盡管營收隨用戶體量的擴大而不斷增長，但Soulgate商業化的處境并不樂觀。連年虧損之下，距離盈利似乎仍遙遙無期。近三年虧損達到22.56億。并且呈現逐年擴大的趨勢。

摘自《Soulgate招股書》

造成Soulgate持續虧損的原因是其銷售及營銷開支過高。2021年單這一項開支就比當年收入多出2.3億元。而這項開支中，占比最高屬于廣告和推廣開支，2021年當年的開支占銷售及營銷開支的96.25%！

摘自《Soulgate招股書》

成也蕭何、敗也蕭何。

目前現有的盈利來源決定了Soulgate對營銷推廣的極度依賴。2021年Soulgate高達93.9%的營收來自增值服務板塊，廣告業務的收入僅為7786.4萬，占比6.1%。在增值服務業務中，充幣值比會員訂閱要多得多，用戶粘度可能是Soulgate要持續關注和改善的問題。Soulgate在《招股書》中寫道：

摘自《Soulgate招股書》

這就意味著，Soulgate想維持營收，就必須不斷拉新裂變，用盡各種方法提高用戶的付費率。

Soulgate在招股書中明確表示后續還會繼續大量營銷推廣開支。

摘自《Soulgate招股書》

可以預期，Soulgate未來一段時期內還會存在持續大額虧損。

取得資本支持猶如頭上懸掛達摩克利斯之劍。引入大量資本后，Soulgate除了向前擴張，已經別無選擇。截至2022年4月底，其賬上資金9.45億元，其中可自由使用的2億元。然而Soulgate可贖回股份及贖回義務的金融負債（主要是前期投資者持有優先股）102.24億元。

我們并不知道Soulgate與投資者簽訂的投資協議細節內容，但有一點可以明確，投資者可以撤回其資本，而且一旦撤回，Soulgate將瞬間破產。基于資本的逐利回報的特征，我們有理由相信Soulgate擴大市場份額、提高用戶流量變現能力、實現上市是其唯一出路。

摘自《Soulgate招股書》

三、大潮終將褪去，靈魂將面臨現實

1.資本恐要退潮

2022年以來，全球性的流動性開始趨向緊縮。美聯儲加息不斷，歐洲的長期國債收益率也不斷攀升，創過去三年來最高水平。

如此，存在并預期長期虧損的Soulgate對資本的吸引力在當下的形勢下正在下降，Soulgate必須利用目前營造的企業高速發展的財務幻覺推進上市，抓緊實現變現。

2.上市后，Soulgate能達到多大估值？

根據公司去年5月遞交的美股《招股書》，公司原計劃發行1320萬股ADS，發行區間為13美元到15美元。以此計算，募資規模最高達3億美元，估值近20億美元。對比前面已經上市的陌陌和探探的母公司摯文集團（MOMO US）均以從百億市值跌到目前的10億美元市值，兩家公司都有一個特征——上市即巔峰，后續用戶活躍度便開始下降。

資本褪去后，Soulgate燒錢戰略恐怕不能持續，后續20億美元的估值恐怕要大打折扣。

事實上，公司燒錢圈地的負面影響已經隱約顯現。公司營收規模擴大伴隨著人員的擴張。過去一年公司員工人數成倍暴漲。截至2022年3月底，Soulgate全體雇員人數達到1910人，而去年同期這一數字僅有884人，同比翻倍。但Soulgate裁員的消息在今年屢屢出現。

綜上，公司能夠實現上市，某種程度上是資本市場對其發展的肯定。但是，上市不是企業發展的終點。從現有的經濟、資本環境和Soul的發展情況看，Soul上市后公司發展并不樂觀。娜拉出走以后該怎么辦？在這個資本換流量的時代，是否能以產品本身不斷地吸引新增用戶，是soul核心團隊該思考的長久問題。

注：本文不構成任何投資建議。股市有風險，入市需謹慎。沒有買賣就沒有傷害。