土巴兔IPO之路可謂一波三折，2018年在港交所鎩羽而歸后，轉而謀求在創業板上市，在經歷了三次被中止審核后，今年6月29日土巴兔的IPO進入“已問詢”環節。

但土巴兔的考驗才開始，在首輪問詢中土巴兔就遭到深交所32連靈魂拷問，隱藏在招股書下面的問題也逐漸顯露出來。

獲客越來越難

土巴兔是國內較早成立的互聯網家裝平臺之一，以提供智能訂單匹配服務、增值服務、金融推介服務、廣告等為主營業務，2015年時曾嘗試自營家裝服務，但兩年后虧損累累退出。

和其他互聯網企業一樣，流量成為土巴兔贏得市場競爭的重要籌碼。但在流量越來越貴的時代，土巴兔的獲客成本也水漲船高。

招股書顯示，2019年至2021年，土巴兔銷售費用為3.94億、3.45億、4億，占營業收入的比例分別為57.90％、56.05％、61.12％。

其中，流量獲客費用分別為2.06億元、2.15億元以及2.4億元，占收入比重分別為 30.31%、35.00%和36.66%。購買流量成為土巴兔主要的開支，互聯網媒體流量成本快速上升，嚴重侵蝕了土巴兔的利潤。

招股書顯示，2019年至2021年間，土巴兔的的營收分別為6.8億元、6.15億元和6.54億元；凈利潤分別為7967.9萬元、8659.75萬元、7032.95萬元，業績增長止步不前。

互聯網難解家裝的“痛”

世上套路千千萬，裝修獨占一大半，“家庭裝修如同拆忙盒，一不小心就掉坑里”，有網友如是說道。

這突顯出傳統家裝行業的現狀，由于信息不對稱、價格不透明、服務缺乏監督以及標準化和產業化程度低，家裝行業坑蒙消費者的現象頻發。

為解決行業痛點，互聯網家裝企業把傳統裝修的流程搬到了線上，從“在線預約”、“量房溝通”、“方案對比”、“合同簽約”到“裝修施工”和“竣工驗收”，都可也在網上實現。

換來的結果是找裝修公司確實簡單了，但是套路并沒有因此減少，相反一些不法商家借助互聯網平臺更加肆無忌憚的坑蒙消費者。

據北京商報報道，由于土巴兔的消費群體都圖便宜，價格是考慮的第一要素，知名大公司都不會愿意入駐土巴兔平臺。另據中國網財經報道，土巴兔對入駐平臺只審核是否有營業執照和辦公地點即可。

寬松的審核機制吸引了“馬路游擊隊”式的雜牌公司入駐，平臺上裝修公司質量參差不齊，消費者在上面找裝修公司自然難免掉坑里。

在黑貓投訴平臺上，有關土巴兔的投訴量有201條，投訴內容涉及裝修企業監管不力、售后服務不到位、產品質量問題等。

比如，2022年7月7日，有消費者投訴稱，其在土巴兔上被推薦了資信差的裝修公司，2022年5月24日完成了與裝修公司的簽約，累計支付了50%的工程款（￥63000），但后來該裝修公司表示，由于經營不利，無法履約合同。至今，裝修工程未開工。

另據企查查顯示，目前土巴兔曾涉司法案件548起，其中，其作為被告有433次。案由主要系裝飾裝修合同糾紛，以109次居首。緊隨其后的是著作權權屬、侵權糾紛；合同糾紛；金融借款合同糾紛等。

其中，在江蘇昆山的一起家裝糾紛中，土巴兔出具的質檢報告顯示驗收通過，但是業主自行通過第三方獨立機構出具的質檢報告，則顯示14處不合格，而這還僅僅是水電質檢一個環節。

實際上，為管控線下施工流程，保障服務質量，土巴兔也曾嘗試自營家裝服務。2015年9月，土巴兔上線業主與工長/工人直接簽約模式，試水自營家裝業務。

但是，自營家裝涉及研發、設計、營銷和市場等眾多環節，管理難度大，經營成本高，超出了土巴兔的把控范圍之內，從2015年到2018年土巴兔累計虧損近30億元，到2019年末土巴兔已徹底退出了自營業務。

面臨巨頭“圍剿”

由于行業門檻較低，國內家裝企業數量較多，市場格局較為分散，家庭裝修市場整體呈現“大行業，小公司”的競爭格局。

據Fastdate報告數據顯示，2020年，我國家裝市場規模達到2.61萬億，其中家裝線上交易占比僅有9.7%。

龐大的市場規模，分散的市場競爭格局吸引了各路巨頭下場家裝市場，目前百度、阿里、京東、字節跳動等互聯網大廠已上線了自有家裝平臺。

京東在2020年1月上線京東家頻道，不僅可以滿足場景化配貨，還提供一對一設計服務。同年3月，國美入股裝修平臺“打扮家”，并提出三年內年營收突破5000億的目標，4月份天貓上線了天貓3D家裝城，將3D購物體驗常態化。

百度的“裝馨家”以及字節的“住小幫”等平臺也幾乎同一時期上線，這些背靠著大廠的互聯網家裝平臺，自帶流量以及資本優勢，給土巴兔帶來了巨大的挑戰。