6月28日，萬科舉行2022年第一次股東大會，公司董事會主席郁亮釋放業(yè)績已經(jīng)止跌回穩(wěn)、短期市場觸底等信號，信心恢復(fù)的來源是依舊有客戶、有市場的惠州。除此之外，郁亮特別表揚了珠海公司。

「廣東這邊溫暖的氣候和陽光對于不少北方客戶是非常有吸引力的。我們珠海公司有一個雁南飛計劃，專門去為那些喜歡陽光和海邊生活的客戶提供產(chǎn)品服務(wù)，客戶到我們的售樓處像到了海南島一樣?！褂袅猎谌f科股東大會上表示，「萬科雁南飛計劃為什么能成功呢？我們在主要城市有布點，兄弟聯(lián)手，在北方售樓處多安排我們南方的樓盤廣告，所以取得了不錯的效果?！?/p>

在股東大會這樣的正式場合，郁亮特意贊賞珠海公司，背后是市場下行期間，萬科珠海公司走出了一條特殊的道路——讓北方客戶南下、「征服」當?shù)厥袌觥?/p>

實際上，珠海一直是一個外地人撐起來的市場。2017年4月，珠海啟動史上最嚴限購，全市范圍內(nèi)，非本市戶籍居民購房需5年個稅或社保。百城住宅價格統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，2018年整年珠海樓市幾乎0增長。

自2019年3月起，珠海放開了外地人的購房條件：非本市戶籍人士也不符合人才引進條件的，在珠海大橋以西、高新區(qū)購房首套房不再要求提供社保，只需證明市內(nèi)無房；香洲區(qū)首套房要求3年社保，橫琴新區(qū)首套房要求5年社保。隨著政策寬松，房價同比增速有所抬頭。

「很多東北人來我們珠?？捶浚鋵嵾@里溫度、自然條件和三亞差不多，但珠海有很多潛力和配套是三亞沒有的，比如與澳門一海之隔，海陸空都通的交通條件，有不少香港人也會來這看房，其實這里有點像下一個深圳。」一位萬科線上客服「萬小二」對36氪表示。

萬科珠海區(qū)域公司高管曾在今年3月透露，近三年，萬科在珠海市場的銷售規(guī)模實現(xiàn)翻番，從2019年的30億做到2020年的60多億，再到2021年回款104億元，已做到珠海市場第二。

其中2021年珠海區(qū)域公司的毛利是23%，高于母公司水平，位居全萬科集團前六，今年的目標依然是要維持毛利在20%以上。在地產(chǎn)行業(yè)毛利率普遍不到20%的行業(yè)現(xiàn)狀，珠海區(qū)域維持了較高的利潤水平。

從萬科線上售房小程序統(tǒng)計，目前萬科在珠海共有7個在售樓盤，其中3個主打「港珠澳大橋一體化落腳點」、「橫琴一體化片區(qū)」，3個樓盤未在小程序上直接標明價格，36氪作者從線上銷售「萬小二」方面得知，價格在每平方米3萬元左右。

其中萬科琴澳傳奇和萬科都會四季樓盤均位于「自貿(mào)島周邊區(qū)域」的保稅區(qū)，距離較近，當?shù)胤康禺a(chǎn)銷售指出，兩個樓盤目前處于「自己卷自己」、打價格戰(zhàn)的狀態(tài)，主打剛需價格，其中萬科·琴澳傳奇在去年底開盤時價格3.2-3.6萬/㎡，今年價格下調(diào)了約5000元/㎡；隔壁由萬科、華發(fā)、旭輝聯(lián)合開發(fā)的都會四季售價在2.7-3萬/㎡。

橫琴自貿(mào)區(qū)于2015年被審批通過，除了橫琴自貿(mào)區(qū)等賣點，國內(nèi)首個離岸金融島、免稅島都是萬科線上客服強調(diào)的珠海房產(chǎn)投資賣點。有房地產(chǎn)分析人士指出，橫琴目前基建基本完成，建成寫字樓有超百萬方，雖然很多是甲級寫字樓，但是大量空置，少有企業(yè)，也少有人。

上述分析人士認為，橫琴不是完全沒有企業(yè)，而是已經(jīng)注冊了4萬多家公司，但基本都是空殼企業(yè)。企業(yè)為了享受減稅10%選擇在這里注冊，但大多數(shù)實體不在橫琴，原因是目前區(qū)域缺少產(chǎn)業(yè)氛圍和人才。

萬科的「雁南飛計劃」在線上媒體矩陣精準投放，且營銷語言因城而異，找到北方的客戶，并且不同年齡的客戶有一套定制話術(shù)。珠海萬科區(qū)域高管曾表示，以最終獲取客戶的客單價、轉(zhuǎn)化率作為團隊的最終考核，珠海萬科客單價的成本大概是100-200元，而其他房企則是800元。

盡管珠海樓市近年來處于不限購狀態(tài)，但庫存去化依然不樂觀，樓市兩極分化明顯。據(jù)珠海中原研究中心數(shù)據(jù)顯示，從2021年11月到2022年4月，珠海二手房成交面積同比下降達47.81%；從2021年12月到2022年5月，新房成交面積同比下降達68.59%。同時珠海的新房庫存量從2020年12月的347.81萬平方米，增長至2022年5月的361.3萬平方米，去化周期也不斷拉長，從15個月增長至17個月。

目前珠海的橫琴自貿(mào)區(qū)內(nèi)的房價最高，在6萬元/㎡左右，香洲主城區(qū)的房價在4.5萬元/㎡左右，自貿(mào)區(qū)附近的保稅區(qū)價格在3萬元/㎡左右，其余斗門、高欄港等區(qū)域均在2萬元/㎡程度徘徊。樓市庫存主要集中在主城區(qū)和自貿(mào)區(qū)之外的地帶，兩極分化嚴重。

2022年6月，珠海樓市刺激政策再加碼，外地人限購區(qū)域包括香洲區(qū)(除灣仔、南屏)以及橫琴區(qū)，其他區(qū)域都不再執(zhí)行限購政策。外地人士以家庭為單位，限購兩套；港澳人士以個人為單位，限購兩套。

在珠海非限購區(qū)域購房，首套房首付降至2成。同時推出「一人購房全家?guī)汀拐撸毕涤H屬可用公積金幫付首付和還貸，珠海市繳存職工可提取賬戶余額的90%幫助其直系親屬購房支付首付款，也可按還貸提取逐月提取公積金用于幫助其直系親償還購房貸款，其中直系親屬范圍包括配偶、父母、子女。

即使是一路放開限購，珠海本地的購買力一直有限，根據(jù)《2021年廣東省國民經(jīng)濟和社會發(fā)展統(tǒng)計公報》顯示，珠海市2021年的常住人口是243.96萬人，在廣東省21個城市中排名倒數(shù)第二，從現(xiàn)有人口增長速度看，珠海很難成為下一個深圳。

珠海萬科通過創(chuàng)新的精準營銷方式短期吃到了區(qū)域去庫存的紅利，但區(qū)域公司人員也曾透露出局限性——需要避免珠海萬科成為一個徹底的「雁南飛房地產(chǎn)有限公司」，平衡「非雁南飛」和「雁南飛」項目的比例成為珠海萬科的重點工作。

包括「雁南飛群體」以及港澳臺客戶，外地客戶一直是珠海樓市的主力客群，據(jù)貝殼研究院《2021新一線城市居住報告》，珠海的省外客戶占比達到了73.5%。在各地放松限購的背景下，雖然國家仍堅持房住不炒，但難以否認的是，投資客已在珠海漸成規(guī)模。