2021 年 7 月，「雙減」政策落地，眾多此前主營學科培訓業務的企業就此定下轉型基調。「如何選擇轉型方向」成為了首先擺在企業領導者面前的問題，緊隨其后的是如何求盈利、保增長。

去年 12 月，一起教育科技在北京宣布，于 2021 年 12 月 31 日停止在中國 K-12 階段的學科類校外培訓服務，加速轉型。一方面，面向校內業務，一起教育科技迅速轉型為一家圍繞作業等教學應用場景、助力基礎教育數字化轉型升級的 SaaS 軟件服務商；另一方面，面向校外業務，一起教育科技運用數字化、信息化手段，探索德智體美勞全面發展的育人模式，開發以自學產品為核心的課后解決方案。

近期，一起教育科技(YQ.US)公布了 2022 年第一季度財報，財報顯示，其營收實現 2.33 億元, 超出預期指引上限 11.1%；經營費用繼續得到有效控制，經營費用由去年同期的 9.53 億大幅減少 82.1% 至 1.71 億；經調整后凈利潤(non-GAAP) 990 萬，這是該公司自 2021 年四季度盈利以來，連續第二個季度在非公認會計準則的基礎上實現盈利。

關停 K12 學科培訓業務與連續兩季度實現盈利之間，發生了什么？近日，多鯨專訪一起教育科技創始人、董事長兼 CEO 劉暢，一探究竟。

所謂「雙減」，一在減輕義務教育階段學生作業負擔，二在減輕其校外培訓負擔。「雙減」政策下發，行業對后者談論不絕，卻鮮有人談論前者。

劉暢回憶，「雙減」政策下發當天，他仔仔細細把文件讀了一遍又一遍，忐忑又慶幸。忐忑的是轉型前一起教育科技學科培訓業務貢獻收入占 90% 以上，如今這一業務遭政策嚴管，不知何去何從；慶幸的是「雙減」后主流教育企業若要轉型，無外乎五個賽道：成人教育、素質教育、硬件及教輔、海外教育以及教育信息化，環視其中，一起教育科技自 2011 年起，就在教育信息化業務上發力，現已深耕近 11 年，本身積累了大量的目標用戶群體，旗下以「作業」為核心的教育信息化產品現已被全國 7 萬多所中小學校、超過 100 萬中小學老師使用。

加之教育部在「雙減」同時給基礎教育劃重點，要求課后服務和作業管理效果「雙增」，因而劉暢毅然決定：帶領一起教育科技向受政策大力支持、符合市場需求及行業發展趨勢的教育信息化方向轉型。

但具體到轉型之路如何走，劉暢坦言，如果只是通過技術手段把作業產品打造成一個 To B 業務，幫助政府落地「雙減」，減輕學生作業負擔并提高教師的教學效率，方向還比較模糊。為了從用戶需求出發、進一步厘清一起教育作業產品的定位，「雙減」后的一個多月時間里，劉暢全國各地密集拜訪了多位老師、校長和多個教育主管部門。

劉暢本身是產品經理出身，作為一起教育科技的 1 號產品經理，對用戶的需求洞察非常敏銳。實地調研后，他將教育信息化產品的目標用戶拆解為四類：學生、老師、校長和教育部門，并希望通過以作業為核心的教育產品切入，滿足這四類用戶的需求，既能夠減輕學生的學習負擔，也能幫助教師完成學情診斷，同時輔助如校長、局長等教學管理者完成日常的教學監督與區域化的數字化教學管理。

劉暢表示，公司的商業模式能否做大，甚至能否盈利，都要看是否以產品為先。而以產品為先，則需要關注「用戶和客戶的最大交集」。

對于學生群體，「雙減」的目的在于減輕學業負擔、提高學習效率。為此，一起教育科技研發了差異化作業和分層作業，讓學有余力的孩子自主安排學習，其他孩子則能夠夯實基礎、沖刺提升。學生均可以借由「作業」這一工具，通過數據統計將自己的各項指標進行縱向比較，也可以與同班同學進行橫向比較。

對于教師群體，一起教育科技利用本地化題庫輔助高質量作業設計，利用數據分析診斷學生問題反哺教研教學，利用智能設備開展高效面批輔導，督促學生訂正相應問題，提高教學水平和效率，減輕老師教學負擔。

對于校長群體，「雙減」不僅帶來了校外培訓市場的巨變，也讓校內的教學生態發生了很大改變。如何在取消考試、排名等「負擔」的情況下，完成教學管理，保障教學質量，成為了校長等學校管理者的首要任務。因而信息化、智能化地為校長提供動態的教學管理指標，成為重中之重。此外，通過家校溝通清單、家庭教育講座、數據報告等手段，提高家長和學生對教育的幸福感與獲得感，破解「雙減」之后家校協同育人的難題。

對于教育部門，管理者們不僅需要監督教學效果，還要實行對整個學校的綠色指標管理。這些指標包括學業負擔、作業時長等在內的 20 多個維度，大部分都圍繞「作業」得以呈現。因此，一起教育科技還能為當地教育管理部門提供「基于理念定制的綜合素質管理」，通過校園信息化系統完成追蹤與提升。

劉暢認為，整體來看，學生、老師、學校、教育部門的需求構成四個相互交叉的圓圈，而圓圈交叉的中心正是「作業」。「四類用戶的需求，學生是作業減一半兒，老師是精準快速解決課堂問題，校長是做好教學者監督，局長是結合多種數據進行綜合教學管理理念定制，所以一個看似小小的作業，卻是一個基于數據獲取、滿足多種用戶需求的產品，最后，軟硬件一結合，就可以賣錢了。」

其中，由于不同地區、不同學校、不同學科、不同年級的學情和考情各異，作業也存在差異。如果要滿足不同地區學生、老師、校長和教育部門的四類用戶需求，就需要在標準化產品的基礎上提供高度適配的定制化內容及服務。

要想高度適配，最大難題在于「本地化」。劉暢表示，到了應用和服務的購買階段，本地化內容至關重要，具體來說，即遵循當地使用的教材、教輔內容、考試標準。

但與定制化產品相伴相隨的是高交付成本問題。劉暢指出，在產品層面，一種定制化的教學「理念」，其實可以解構為數十種維度的數據點，由這些數據點組成了「理念」的表層，而在一起教育科技的系統中，底層已經沉淀了上百個數據點，定制化的過程即是將它們模塊化組合的過程，以此來提高定制化產品系統優化的效率。

所謂教育信息化賽道，也被稱為智慧教育或數字化教育賽道。縱觀市場，劉暢作出了三點判斷：

第一個判斷，市場巨大。根據《2021 年中國統計年鑒》，全國中小學和學前教育學校共有 53.18 萬所，在校學生 2.47 億人，教職工 1972 萬人，專任教師 1600 萬人。早在「雙減」之前，疫情期間「停課不停學」，多地政府組織高校和中小學搭建云課堂平臺、數字學校，教育信息化已火了一把。而據不完全統計，2022 年上半年，教育信息化行業超過 1 億的招標項目達到 14 個，千萬以上的招標項目更是不計其數。

市場存在尚未滿足的需求，受疫情催化，隨政策疊加利好，教育信息化的市場「蛋糕」遠比我們想得大得多。據艾瑞咨詢統計，2013-2018 年我國教育信息化整體市場規模從 2692.8 億元增至 4072.4 億元，年復合增長率約為 8.62%，預計 2021 年我國教育信息化整體市場規模突破 5000 億元。而在劉暢看來，當下教育信息化的市場規模 4000 億左右，仍會持續擴大。

第二個判斷，市場分散，教育信息化賽道中上千家中小企業占去了 80 %至 90 % 的市場份額，最大的頭部企業市場占比只有 1 % 左右。如此分散的市場格局，以致于有行業人士調侃，教育信息化算不上一條能快速跑出千里馬的真正賽道。但在劉暢看來，教育信息化在當下是一個真實存在的賽道，且對于創業者來說，更重要的問題在于，當 5 到 10 年后這一賽道發展得足夠大、足夠成熟，企業能不能從中脫穎而出，成為頭部的領跑者。

第三個判斷，市場格局將巨變。回溯過往，國內教育信息化的發展與政策規劃的制定密不可分，先后經歷了從校園基礎設施和網絡建設，到完善平臺和信息資源，再到信息技術與教育教學深度融合的過程。

3 月 28 日，教育部舉行國家智慧教育平臺啟動儀式。教育部黨組書記、部長懷進鵬指出，教育系統要以「應用為王、服務至上、簡潔高效、安全運行」為總要求，堅定推進國家教育數字化戰略行動。

教育部長的這一十六字箴言，充分顯示了國家對于教育信息化的重視程度前所未有，以前教育信息化「買了不用」的狀況將被根本扭轉。

劉暢分析，教育信息化這一名詞其實已經問世很久，但在從無到有的過程中，很多教育信息化的投入流向了硬件、網絡等基礎設施的建設之中，甚至確有一部分與直接教學并不相關。但時至今日，時代進步，教育信息化的重心已經遷移。過往，國內各線城市的電子屏幕、教學電腦、網絡服務器等基礎設施占教育信息化投入的半壁江山，而今基建花費正在下降，教學相關的花費比例則不斷上升，教育信息化的重心將更加關注軟件和服務端。

「之所以要強調服務，是因為在互聯網科技迅速發展的當下，軟件也和硬件一樣，需要進行持續、快速的迭代，『能用』的內涵已經發生了變化。」劉暢強調，「應用為王、服務至上」抓住了教育信息化的關鍵，也是政府所倡導的教育信息化采購的方式，即以后置服務的方式來進行產品采購，這將徹底改變教育信息化的市場格局。

后置服務指的是「先用后買、按量付費」模式，而這將成為教育信息化市場的主流。這同時也對企業提供的產品和服務質量提出了更高要求。一起教育科技通過配置常態化服務團隊進入校園，「手把手」地引導教師對系統進行不同層面的適應。

劉暢總結道，在教育信息化賽道上，「良幣」的地位將會越來越高。只要能夠推出經得起市場驗證的高質量產品，企業被越來越多的地區和學校選擇將成為必然。

因此，一起教育科技選擇了搶先占據一二線城市的戰略，在大市場、強競爭的環境下，只有足夠好的產品和服務才能打動大城市頂尖學校的老師，「一方面，我們對自己足夠自信，好的產品和服務將會樹立起好的口碑；另一方面，接下來我們到三四線城市推廣的時候，只要說出北京西城或者上海閔行都是用的這一套產品，這種『示范性』和『樣板意義』在教育行業里的說服力還是毋庸置疑的。」劉暢這樣解釋市場路徑「選地區」的發展邏輯。

劉暢也透露，由于 ToG 業務的特殊性，一般敲定合作的周期較長，一起教育科技其實在「雙減」之前就已對此進行了籌謀布局，這一長期積累也成為了企業轉型過程中的重要助力。

據了解，一起教育科技已與北京市西城區、上海市閔行區等一線城市教育管理部門達成了戰略合作，入駐上海閔行實驗小學、上海市閔行區教育學院附屬友愛實驗中學等多所名校。其中，一起教育與上海市閔行區的合作還被寫入《關于推廣學校落實 「雙減 」 典型案例的通知》。閔行區教師通過平臺開展備課、授課、布置作業、組織考試、實施輔導，學生通過平臺自主學習、小組討論、提交作業。改變了過去上課主要是教師講授，備課組統一目標、進度、作業的情況，教師可以輕松實現課前分析、課中引導、課后跟蹤的差異化教學。

3 月 9 日，當一起教育科技公布 2021 年第四季度及全年財報、披露首次實現季度盈利時，同類在線教育上市公司，除網易有道、高途以外，依然處于虧損狀態。

不過在線教育平臺實現盈利，并不意味著短期內可以高枕無憂，至少，在當前的時間節點上，若非剔除 K9 業務數據，平臺的業績仍存端倪。第一是結束 K9 學科服務的影響并未完全顯現；第二是相較于新業務的推動，平臺扭虧更多是源自成本控制與市場投放收縮，盈利模型的持續性有待考驗。

首先，針對 K9 學科服務，從「雙減」政策出臺到最終落地，中間存在一定的政策緩沖期。而結束 K9 學科服務的時間節點定于 12 月 31 日，意味著 K9 學科服務雖有減速， 但2021 年 Q4 期間仍在開展，致使 Q4 財報依然保持了一定的業績慣性。

其次，教培行業由于自身的預付費屬性，收入與成本存在一定的期限錯配。從收入端來說，平臺當期的業務收入很大程度上源于上期的遞延收入；從成本端來看，平臺的業務成本主要有兩塊，獲客成本和履約成本。其中，當期的獲客成本很大一部分是為下期的遞延收入提前攤銷。

簡單來說，在線教育公司是典型的「獲客先行、收入后置」，通常情況下，這會導致一個結果，「風險前置、利潤后置」。隨著教培行業猛踩急剎車，前期的投放效果相繼兌現，后期的投放支出戛然而止，兩種效應疊加所帶來的紅利集中釋放，體現在財務上就是公司盈利能力的爆發。

但值得一提的是，在 2021 年年底關閉 K12 輔導業務后，僅靠轉型后業務創收的前提下，一起教育科技在 2022 年一季度的實現收入 2.33 億人民幣，是去年同期除去 K12 在線教培業務后收入的 21 倍，增長迅速。同時，這也是一起教育科技連續第二個季度在非美國通用會計準則下實現盈利。

如果說 21 年 Q4 的首次季度盈利尚可主要歸因于業績慣性與期限錯配，22 年 Q1 的再次盈利則可證明一起教育科技在戰略和戰術層面的盈利能力。

戰略層面，一起教育科技成立于 2011 年，秉持「讓學習成為美好體驗」的理念，從校內業務起家，最初主要服務 B 端，為學校提供技術解決方案，2017 年開始切入 C 端市場，提供 K12 教育服務。「雙減」政策出臺，遂又砍掉 K12 業務，再度回歸校內業務。

劉暢表示，「一起教育科技在之前的業務中積累了很多的市場經驗，這些經驗在轉型過程當中發揮了優勢。在 7 月收到政策之后，我們迅速反應，推出合規、組織架構調整、人員結構調整等一系列措施。這樣，我們在 2021 年 Q3 的時候應做盡做，這樣能使得接下來 Q4 甚至來年可以輕裝上陣，所以才能夠盈利。」

戰術層面，在明確轉型后，教育信息化業務和以自學產品為核心的業務，構成了目前一起教育科技的主營業務。相應地，劉暢表示，2022 年 Q1 的確認收入也來自于這兩方面：

一是教育信息化業務，劉暢表示去年參與的一些招投標項目為盈利增加了一部分動力。比如在去年，一起教育科技中標閔行區「基于智能作業的精準教學與自適應學習系統項目」，項目預算金額達數千萬元。在「雙減」之后，閔行區教育局及教育學院就與一起教育科技合作了有一年多時間，從「差異化教學、個性化學習、精細化管理、智能化服務」等方面深入開展建設。

二是在家庭學習場景中探索以自學為核心的產品。這同樣源于劉暢對用戶需求的洞察，「家庭場景中，家長就天然是孩子的輔導老師，但相較于真正的輔導老師，家長需要一些如教輔、硬件等的輔助材料，來幫助孩子自學。」據悉，這一自學產品通過高質量的內容和技術手段，實現了提升學習效率、對校內學習進行補充的效果。本身除了為一起教育科技貢獻營收，也使其業務模式更立體更多維。

凡是過往，皆為序章。關于一起教育的轉型與盈利之路，劉暢如此總結，「教育信息化這個千億級的真實賽道，未來一定會有更多大型企業堅決入局，競爭也會更加激烈。將來的盈利不會成為問題，現在轉型不堅決才會變成問題。」