說起汪建國，可能鮮少有人知道，但他創辦的五星電器與黃光裕的國美電器、張近東的蘇寧電器以及陳曉的永樂電器曾經統治著國內家電零售市場，是割據一方的霸主顯赫非凡。彼時，京東還沒有入阿里的法眼，拼多多也還沒有誕生。

時間來到2021年，國美蘇寧在這年累計虧損超470億元，市值跌去八成，二者之和只剩不足350億元。而同為家電零售元老的汪建國卻沒有成為時代的眼淚，反而從家電行業脫身后跨界成為了“隱形的投資大佬”，默默打造著自己龐大的零售資本版圖。

現在62歲的汪建國已經收獲了兩家上市公司，一家是母嬰連鎖零售龍頭孩子王，還有一家就是四個月前才登陸港交所的匯通達，被稱為是“農村電商第一股”，目前市值260億港元。

不過，這兩家上市公司只是汪建國零售資本版圖的冰山一角，他還是紅杉中國、云鋒基金、鼎暉資本等16家投資機構背后的LP（投資人），低調地投出了中國飛鶴、極兔物流、妍麗等明星項目。

2021年胡潤百富榜上，汪建國的財富是230億元，排在南京首富、太平洋建設董事局主席嚴昊，以及蘇寧電器張近東之后。

01 “夫妻店”背后的大生意

和淘寶、京東、拼多多比起來，匯通達不僅北上廣沒人聽過，三四線也難見其蹤影。但是他在中國下沉市場中號稱第一。

在我國三線以下城市、縣鎮與農村地區的市場，與拼多多靠下沉市場崛起的路子一樣，匯通達的定位也是4-6線，做的是鄉鎮傳統零售“夫妻店”的生意。

鄉鎮經濟作為我國商業生態的神經末梢，由此誕生的傳統夫妻店、小賣部、雜貨鋪等傳統零售業態，仍然是我國第二大主要零售渠道。根據凱度零售數據顯示，目前國內有700萬家小店，其中，夫妻店的存量規模在680萬家左右。2017年夫妻店貢獻達到10萬億元，而到2019年，這些夫妻店的出貨規模更是占到整個市場的44%。

一二線城市早已是電商和新零售的天下，但在廣闊的鄉鎮和農村，傳統的線下小店仍然是百姓們購買商品的主要渠道。傳統小店所具備的社交屬性，以及其在選購體驗、售前講解、即時性、售后服務等方面的優勢，也是電商新零售模式難以匹敵的。據商務部數據，目前全國已經關閉了15萬家便利店，夫妻店卻像是一個“另類”一樣，反而是越活越好了。

而匯通達做的就是搭建了一個共享經濟平臺，一邊對接著1萬家供應商，一邊將全國21個省份、2萬余個鄉鎮的17萬家門店，連接到匯通達的平臺上。匯通達也從最初的家電品類拓展至農機、農貿、電動車、自行車等具備17.5萬個SKU（庫存量單位）的零售生態系統。

憑借與拼多多、阿里京東不一樣的電商零售打法，抓住下沉市場的匯通達2021年的銷售額達657億元，年內虧損1.77億元，經調整利潤為3.3億元。不僅在2018年獲得了阿里巴巴45億元的投資，更在今年成功上市，拿下“農村電商第一股”。

12年的時間，汪建國通過匯通達在下沉市場構建了一個龐大的零售版圖，并且憑借先發優勢牢牢占據了市場，但伴隨阿里、京東、拼多多，還有快手、抖音等玩家進場，農村電商這一下沉市場的競爭才拉開序幕。

02 擁有1000家公司的“投資大佬”

資本和零售，是圍繞汪建國整個創業與投資的兩大關鍵詞。

與黃光裕、張近東、陳曉幾位“電器零售大佬”草莽出身的創業經歷不同，汪建國是正經的體制內出身。1960年出生蘇州的汪建國，從江蘇省商業學院（現為江蘇省經貿職業技術學院）畢業后便被分配到江蘇省商業廳，后又任國有企業江蘇省五交化公司的主要領導。

1998年，在五交化公司改制后，汪建國順勢創辦了五星電器，進軍家電零售市場。在那個開店就能賺錢的年代，五星電器也曾風生水起過，巔峰時期年銷售額超百億元，一度與國美、蘇寧牢牢占據著中國家電連鎖業的前三甲。

獲得資本助力的國美和蘇寧相繼登陸資本市場，更加穩固了各自的地位，而沒有資本青睞的汪建國認為短時間內無法超越國美、蘇寧，而國內家電零售的同質化競爭太嚴重，“要做到前一二名才能體現價值”的汪建國，選擇在2009年轉讓所持有的五星電器全部股份給美國零售巨頭百思買，拿著近4億美元的資金轉身扎進投資賽道。

汪建國從五星電器得出的經驗是：“連鎖賣場發展到一定程度，就是資本為王，先有資本，后才有擴張。”這一理念放在汪建國創辦的孩子王與匯通達皆是如此，雖然這兩個企業所處的細分賽道并不相同，但其歸根結底還是零售生意。

在汪建國看來，終端為王、渠道為王的時代已經終結了。零售不僅僅是“鋪天蓋地”撒網絡，在供應鏈上必須要頂天立地，上要捅破天，下要扎住根才能立足。從匯通達以及他圍繞零售做的投資布局也能看出，汪建國不僅搭建平臺，還投資了上下游、打通零售供應鏈的各個環節。

比如投資創辦的星智慧，是一家專注美妝領域、產銷一體的產業互聯網公司，構建了渠道端和供應端的全鏈路管理。在掌握了供銷兩端后，汪建國執掌的產業基金星納赫資本，在2020年聯合騰訊投資和華興資本完成了對中國第二大專業化妝品連鎖零售品牌妍麗的控股型收購。徹底打通了上中下游的產業鏈。

目前汪建國的投資版圖主要依托于五星控股和星納赫資本，包括直接投資和間接投資兩塊。汪建國的“直接投資”指的其實是實業投資。其投資領域也都圍繞“零售”，除了孵化出專攻母嬰市場的孩子王、以及專門針對下沉市場傳統零售門店的平臺匯通達，還有專攻高端家居市場的好享家。

根據天眼查數據，汪建國目前實控的企業高達1000家。在低調布局自己的零售版圖的同時，汪建國則通過不斷的投資擴大自己的資本版圖。除了當大佬背后的大佬，汪建國在2017年也成立了自己的產業基金星納赫資本，目前管理規模超百億人民幣，累計投資項目超過40個。

即使自己既有資本，還有產業，但汪建國仍舊將資本的杠桿發揮到了極致。孩子王背后的投資方包括景林投資、華平投資、高瓴、華泰證券、中金公司、萬達集團、大鉦資本、騰訊投資等一眾頂級資本；匯通達的第二大股東阿里持股17.33%。

作為創始人的汪建國牢牢控制著這兩家公司的實控權，截至2021年末，汪建國通過直接及間接的方式持有孩子王41.62%的股份；持有匯通達27.48%。

03 光環下的“隱憂”

基于對零售和投資的自信，汪建國提出的目標是“三全之道”，既要高增長、又要高質量，還要高效益。

但理想與現實卻充滿差距。在孩子王上市前，其營收從2018年的66.71億元增長至2020年的83.55億元，同期凈利潤則從2.76億元增長至3.91億元。但是2021年年報顯示，孩子王營業收入為90.49億元，同比增長8.30%，但是凈利潤卻僅為2.01億元，同比下降48.44%，近乎腰斬。

而在2022年一季報中，孩子王一季度營收僅21.09億元，同比下降2.90%，凈利潤由盈轉虧，一季度虧損3243萬元，同比下滑179%。而對于業績大幅下滑，孩子王卻選擇甩鍋給疫情。

這或許也與孩子王過于依賴線下模式不無關系，孩子王走的是獨創的大店運營模式，其平均單店面積約2500平方米。與蜜芽寶貝、貝貝網和寶寶樹等母嬰社區或垂直電商平臺不同的是，孩子王九成的營收都來自線下，其中奶粉和紙尿褲等在內的母嬰商品對孩子王營業收入貢獻最大，2021年為78.35億元，在總營業收入中占比86.59%。

在盈利能力遭到質疑的同時，作為母嬰市場的龍頭，孩子王還常常因銷售不合格產品受到行政處罰。招股書顯示，2018年至2020年三年間，孩子王及其分公司、子公司累計受到50項罰款以上的行政處罰，處罰事由為“銷售不合格商品”的有26項，占比超過一半。

就在今年5月，孩子王再次因涉嫌假冒、復檢仍不合格等原被市場監管總局“點名”。

與孩子王遇到的增長問題一樣，匯通達雖然頂著“農村電商第一股”的光環成功上市，但即使在資本市場順風順水的匯通達，其卻沒有亮眼的收入增速。

根據2021年業績報告，匯通達2021年收入為657.6億元，其增速已經從2019年的46%下滑至32.5%。可以看到，匯通達的營收雖高，但其交易自營業務（以賺價差的自營模式為主）限于低毛利率，過去三年的毛利率分別為3.2%、2.71%、2.84%。

零一創投的觀點認為，一個產業中的上下游層級比較多，利用信息差賺取利潤的經銷商多，他們賺的利潤越多，作為交易平臺產生的效益就越大。但匯通達所布局的家電、消費電子、農資農機、家居建材、交通出行、酒水飲料6大行業則普遍層級不多，且價格相對透明、信息差較小。這也是其毛利率較低的原因之一。

雖然匯通達服務的是B端的“夫妻店”，但其銷售額仍然需要C端來實現。而匯通達與會員夫妻店屬于服務關系，并不存在強捆綁屬性。從招股書來看，匯通達近三年會員零售門店的流失率平均都在50%。這就意味著匯通達在與這幾大電商巨頭抗衡上沒有絕對的優勢，而農村電商又是幾大巨頭勢在必奪的一塊“肥肉”。

不論是五星電器還是孩子王、匯通達，汪建國都抓住了每一波產業升級背后的機遇，順利從一個浪潮過渡到第二個浪潮，但歷史證明沒有一勞永逸的商業模式，一切皆可重來。畢竟時代說拋棄你就拋棄你。

在投資與產業的跨界里玩得風生水起的汪建國，在孩子王和匯通達相繼交出2021年成績單后，“破天荒”組織了一場會議，強調稱：“長期低毛利、長期低利潤，是遲早要翻車的。”

（除單獨標注來源外，以上圖片來自視覺中國）

（作者丨曾嘉藝 編輯丨廖影）