4 月，Sensor Tower 發(fā)布《2022 年策略類手游市場洞察》數(shù)據(jù)顯示，截至 2022 年第一季度，策略類手游季度收入維持在了 43 億美元以上，較 2019 年第四季度提高 31%。這一賽道的吸金能力大家一直有目共睹，放眼大多數(shù)海外市場卻早已是巨頭盤踞，部分初創(chuàng)廠商便把目光瞄向了中東以尋求機會。

對于策略類游戲來說，中東市場雖然也不算一片藍海了，但依舊有不少的優(yōu)勢，一方面由于語言、宗教等因素構(gòu)建的天然壁壘，對頭部的游戲廠商來說，專注做中東性價比并不高，這就給中部和尾部的玩家留下了機會。另一方面，雖然中東游戲市場的全球占比不高，但是全球靠前的人均 GDP 讓這個以大 R 玩家著稱的市場對 SLG 依然釋放出很強的吸引力，這也成為了不少廠商選擇中東作為出海目標市場的理由。

中東市場不缺少“致富神話”，也并不缺少前仆后繼的入局者。WafaGames 于 2019 年帶著一款名為《刀劍的榮耀》SLG 游戲走入中東市場。

以中世紀十字軍東征為背景設(shè)計的 SLG 游戲《刀劍的榮耀》| 來源：WafaGames 官網(wǎng)

中東 SLG 早是紅海，但活下來的機會大一些

2009 年，網(wǎng)龍公司上線阿拉伯語版《征服》，通常被視作中國游戲廠商進軍中東市場的起點，《蘇丹的復仇》、《Conquerors: Golden Age》等一批為中東市場深度定制的 SLG 手游相繼涌現(xiàn)。其中名聲最響的要數(shù)《蘇丹的復仇》這款游戲，巔峰時期月流水達千萬級別。如今上線已是 6 年，依舊位居 Google Play 沙特暢銷榜的 Top10。

5 月 31 日 Google Play 沙特游戲暢銷榜Top 10 | 圖片來源：Data.ai

在《蘇丹的復仇》的輝煌之外，其實也能看見中東 SLG 游戲市場重回冷靜的一面。與過去策略類游戲一度占據(jù) Google Play 沙特游戲暢銷榜 Top 10 的 9 席相比，如今只剩 5 席。依舊在榜的《蘇丹的復仇》4 月 iOS 端和安卓端的雙端流水落在了數(shù)百萬美元這個量級，與巔峰時期的營收相去甚遠（Sensor Tower 數(shù)據(jù)）。

但無論大廠小廠，瞄準中東 SLG 市場的廠商依舊是前仆后繼。大廠諸如 FunPlus，今年 2 月其旗下專攻 SLG 游戲的 Kings Group 工作室剛發(fā)布了一款專門為中東市場定制的新作《Knights of Desert》。除了專門研發(fā)，用國際化的游戲產(chǎn)品覆蓋中東市場，F(xiàn)unPlus 旗下的《State of Survival: Zombie War》、《King of Avalon: Dominion》在中東也有著不錯的表現(xiàn)。

5 月 31 日 Google Play 沙特策略游戲暢銷榜中，《State of Survival: Zombie War》位居第一 |圖片來源：Data.ai

5對于 WafaGames 一類做中東定制 SLG 手游的初創(chuàng)廠商來說，有《蘇丹的復仇》珠玉在前，后有 FunPlus 這樣的大廠在圍追趕超，做中東 SLG 壓力也是不小的。

不過 WafaGames 依舊在中東的生態(tài)差異中看到了生機。WafaGames CEO 龔曉思 Kathy 表示，“中東是不是紅海？我覺得全球都是紅海，游戲好像沒有不是紅海的地方，只是說可能有一些地方更擠，有一些地方稍微沒有那么擠。中東肯定也是一個紅海，只是說中東的生態(tài)跟其他地方稍微有一些不一樣。比如中東的用戶屬性，文化也好，宗教也好，所帶來的是在游戲的題材設(shè)定、美術(shù)風格上面會有不一樣。

它可能沒有其他地方那么紅，是因為它的盤子小造成的，所以很多大廠不太會關(guān)注，或者至少不是一個最主要的市場，所以相對競爭沒有那么激烈，造成的現(xiàn)象是榜單上面的 SLG 游戲基本上都是時間比較長的游戲，全球生態(tài)沒有反映在中東市場，但是他一定還是紅海，如果說出海企業(yè)非要做 SLG，可能中東活下來的機會稍微好一些，但是中小企業(yè)又似乎不應(yīng)該做 SLG，這是我自己這幾年的感受。”

從口口相傳到自己導量，WafaGames 破解增長難題

的確，立足于中東市場，并且第一款游戲就選擇 SLG 這樣一個比較“硬核”的品類，對于一個初創(chuàng)團隊來說，WafaGames 實際上是選擇了一條“少有人走的路”。在分工上，WafaGames 將游戲制作交給本地人，中國團隊負責技術(shù)和 UA 的部分。根據(jù)“手游那點事”2019 年的報道，WafaGames 的三位創(chuàng)始人在各自負責的領(lǐng)域都有一定經(jīng)驗，制作人兼主策 Radwan Kasmiya 在中東有自己的游戲公司，經(jīng)手過《UnderAsh》、《騎士的榮耀》等中東爆款游戲；CTO 吳明洲是完美世界的早期創(chuàng)始成員（第 30 號）；CEO 龔曉思 Kathy 則是一直對游戲很感興趣，此前也有一些成功的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷。

這樣一個看起來非常靠譜的初創(chuàng)團隊，在項目的實際落地過程中也遭遇了不少的困難。Kathy 說，“這是我們第一款游戲，因為之前沒有做過 SLG，所以一共重做了四次，換了三個制作人，非常非常艱辛。”

2019 年，WafaGames 旗下第一款游戲《刀劍的榮耀》終于上線。這款游戲沒有前期的市場測試，甚至是沒有導量成本，最初的用戶增長就靠著玩家的口口相傳。即便這樣，《刀劍的榮耀》上線的第一年也積累到 1000 多個核心用戶。

《刀劍的榮耀》| 圖源： Sensor Tower

2020 年開始，團隊開始把更多精力放到了調(diào)留存上。Kathy 表示，“2020 年有一個新的制作人加入，這個游戲在他的帶領(lǐng)下，一直在調(diào)留存，比如 1 日留存、7 日留存等等必須要達到多少。調(diào)留存我們花了最多的時間，2020 年到 2021 年全部在干這個事，覺得留存相對達標了之后，調(diào)付費對我們來講是一個更快一點的事情，包括之后的導量。”

從口口相傳到自己導量，據(jù) Kathy 介紹，上線 3 年的《刀劍的榮耀》月流水目前落在 1 萬美元左右，最好的時候達到兩萬美金。這可能算不上好成績，但也足以維持小團隊的運行，算是進入了一個相對穩(wěn)定的階段。Kathy 說，“我們后來的增長來自于我們自己導量，不用跟別人分，把 CPI 再控制一下，進一步挖掘質(zhì)量，來節(jié)省發(fā)行成本。”

SLG 游戲走向精品化，初創(chuàng)廠商更難入局

根據(jù)市場研究機構(gòu) Niko Partners 的統(tǒng)計，在中東北非地區(qū)，沙特阿拉伯、阿拉伯聯(lián)合酋長國和埃及三國 2021 年游戲收入總額為 17.6 億美元，預(yù)計到 2025 年將增至 31.4 億美元，5 年復合年增長率(CAGR)將達到 13.8%。或許正如 Kathy 所說中東的“盤子”不算大，卻也足以讓 WafaGames 這樣的初創(chuàng)廠商找到了立足之地。

阿拉伯聯(lián)合酋長國和埃及三國 2021 年游戲收入總額為 17.6 億美元 | 圖片來源：Niko Partners

中東游戲市場沒有藍海，團隊小＋經(jīng)驗少的 WafaGames 也必然經(jīng)歷很多無法言說的艱難。“我當時聽到他們的團隊規(guī)模以及他們在這個領(lǐng)域的經(jīng)驗，我是非常震驚的，能做到今天這個程度我還是非常佩服 Kathy 的，因為像殼木游戲一類的廠商是在多年的積累之后，而且對海外市場有比較深刻的了解的基礎(chǔ)上再轉(zhuǎn)向策略游戲的。”Google Play 中國大陸地區(qū)商業(yè)拓展負責人趙伊江 Leon 對 WafaGames 的經(jīng)歷也充滿了感慨。

普遍認為，是文化的特性讓中東在全球游戲生態(tài)中形成了一套天然的“屏障”，不過顯然這也并非什么避風港，處于“屏障”之內(nèi)的大小游戲廠商，可能反而尤其需要對全球游戲的風向變化保持敏感。

比如面對 SLG 游戲這樣的高投入慢回收的品類，在游戲精品化的大趨勢下，給整個游戲市場帶來的變化與機遇就非常值得關(guān)注。殼木游戲 CEO 易律表示，“用戶現(xiàn)在對品質(zhì)要求越來越高，早期可能是對美術(shù)水平或者玩法這些東西的要求。如今，因為智能手機的普遍應(yīng)用拓寬了游戲用戶的年齡層，又經(jīng)過了這么多年的教育，用戶對游戲品質(zhì)的要求進一步提升。

好處也很明顯，現(xiàn)在游戲的 R 指數(shù)越來越高了。為什么會這樣？玩家的付費習慣被培養(yǎng)起來了，被各種教育，所以市場本身現(xiàn)在如果看收入還是一個增量市場，如果看用戶增量速度已經(jīng)沒有那么快，慢慢放緩。所以整體來看，用戶付費起來之后，壓力來到游戲的營銷上，游戲品質(zhì)也必須提升，大概是這個趨勢。”

如今很多廠商在做的玩法融合，其實就是在做精品游戲的基礎(chǔ)上爭取最大范圍的用戶。“SLG 品類相對于 RPG、卡牌可能用戶群沒有那么大，因為受眾群體年齡層次、喜好等等相對來說會窄一些，所以目前我相信所有的廠商都會干一件事，把自己用戶圈子畫的更大。因為你只有圈子更大，才有可能找到更多的用戶，這樣可以降低營銷的成本，但是又會出現(xiàn)一個問題，SLG 本身用戶屬性跟大圈用戶的匹配程度有多少？所以，現(xiàn)在很多 SLG 的廠商，包括我們自己也會做一些新的嘗試，比如像前兩年可能做 X+SLG，現(xiàn)在有可能更多的是把這個 X 做的更大，或者把 X 和 SLG 融合的更好一點，這是大家一直在探索的方向。”易律表示。

Leon 也從應(yīng)用商店平臺的視角分享了近年來的觀察，“這兩年我們看到的一些現(xiàn)象，無論是大廠，還是中型公司、小型公司都會遇到一個挺常見的現(xiàn)象，發(fā)布時間的延后，這個延后有一些原因，比如說我在一年之前做這款游戲當時的想法，推出的時候發(fā)現(xiàn)市場環(huán)境已經(jīng)變了，比如主題的問題，或者因為他的品質(zhì)如果跟市場上剛剛在發(fā)行的產(chǎn)品相比差距比較大，加上我在后期做用戶獲取的時候，我的成本水平會導致出現(xiàn)不劃算的情況。與其說這樣，不如我再回爐重新把這個產(chǎn)品做的更好，在準備更充分的時候發(fā)布這個產(chǎn)品。所以我覺得是因為大家在研發(fā)，無論時間還是資金，還是人力的投入上都比以前更高。

這確實給一些新進的團隊，包括 Kathy 他們所在的團隊，規(guī)模稍微小一些的團隊，更新一些的公司造成壓力。從我們的角度來講，谷歌出海創(chuàng)業(yè)加速器，我們想做的事情是在這樣的情況下怎么樣幫助一些中小企業(yè)。如果與兩年之前相比，我覺得出海這件事情對于中小企業(yè)的挑戰(zhàn)是更大的。他們在這個時間點上更需要我們 Google 這樣的公司，當然還有很多其他不同的公司，共同站出來，一起來幫助他們找到一些機會，手把手地提供一些幫助和服務(wù)。”

回到最開始說的中東游戲市場，易律也介紹了現(xiàn)階段殼木游戲在中東的發(fā)行主要還是靠常規(guī)的買量方式去接觸當?shù)厥袌觥男Ч峡矗? 月 31 日《War and Order》也登上土耳其、沙特等國的 Google Play 策略游戲免費榜 Top50（Sensor Tower 數(shù)據(jù)）。

雖然中東目前不是殼木重點關(guān)注的市場，但易律也充分肯定了在中東市場做好本地化的重要性。“中東市場對本地化要求還是蠻高的，只要有一點味道不對，數(shù)據(jù)上的反應(yīng)還是非常明顯的，后來我們直接招了中東的一些員工，在這個方面明顯看出來有一些很大的區(qū)別。如果大家要做中東市場，至少在產(chǎn)品本地化上需要投入一些人力做得比較深入。”

對于大廠來說做好中東可能是錦上添花，初創(chuàng)游戲廠商考慮更多的可能就是如何能夠找準一個賽道以及確定一個市場，扎根然后活下去。

Kathy 的體會格外深刻。“如果你非要做 SLG 游戲，你非要活下來，我覺得目前從這個目標上來講，中東市場還是一個明確的選擇，但你是不是真的要做 SLG 游戲？這是另外一個探討的話題了。我回到現(xiàn)在，整個游戲市場都是紅海，尤其可能是 SLG 的賽道非常紅，包括成本的上升，不斷的美術(shù)提升也是因為從根本上游戲的玩法是沒有太多創(chuàng)新的，或者很多的微創(chuàng)新不足以支撐起這個賽道有更大的擴圈或者顛覆。”

Kathy 也在最后勸退了一波想來中東做 SLG 的初創(chuàng)游戲廠商。“如果只是中東這個市場，SLG 賽道現(xiàn)在目前看起來至少在我們觀察到的范圍內(nèi)，看不到有太多顛覆的，外面的圈子或者其它賽道其實可能有更多機會，所以我覺得這是創(chuàng)業(yè)企業(yè)可能更該關(guān)注的，生存發(fā)展唯一的機會就是因為快。”