2020～2021 年，受地緣以及疫情黑天鵝影響，中國創(chuàng)業(yè)者出海無疑正在經(jīng)歷前所未有之新變局。時針已經(jīng)撥進 2022 年，他們目前的境況如何？有哪些經(jīng)驗和教訓(xùn)值得分享？出海未來是否還有機會？  

零態(tài) LT特推出出海觀察欄目《出海反光鏡》，從多個維度記錄中國企業(yè)出海新征程。本文是該系列第 11 篇，聚焦出海游戲廠商莉莉絲。

作者｜馬思訓(xùn)

編輯｜胡展嘉

運營｜陳佳慧

題圖｜《劍與遠征》官微

出品｜零態(tài) LT（ID：LingTai_LT）

出海游戲商回國成為必然選項。

今年 2 月，有著游戲圈 F4 之稱的莉莉絲發(fā)布公告稱：《伊甸啟示錄》游戲項目組解散。這款游戲是莉莉絲的第一款二次元手游，內(nèi)部人員表示，二次元、賽博朋克、日式風(fēng)格元素已確認(rèn)無法通過審核，致使該項目出師未捷身先死，沒能熬過游戲版號停發(fā) 9 個月嚴(yán)冬。

對比以二次元游戲發(fā)家，在大陸市場搶占先機的出海廠商米哈游，莉莉絲顯然慢了一拍。

大陸市場難以開拓，海外局面也不容樂觀，被網(wǎng)易、騰訊、米哈游等巨頭擠壓的莉莉絲，正顯現(xiàn)出進退維谷態(tài)勢。根據(jù) SensorTower 最新發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，2022 年 4 月中國手游發(fā)行商收入 TOP30 中，前三名分別是騰訊、網(wǎng)易、米哈游，莉莉絲排名只在第七。

▲圖：SensorTower 手游發(fā)行商收入榜單

先出海、再回國，曾是莉莉絲率先走出的道路。然而，作為一家海外收入占總營收 70% 以上的企業(yè)，卻在 2022 年頻頻爆出項目被砍、內(nèi)部裁員等負(fù)面信息，是擴大優(yōu)勢，駐足海外，為全球化而服務(wù)，還是內(nèi)外開花，重回大陸，兩頭并進？

莉莉絲或許都想要，但眼下的回歸之路，多少有點積重難返。

01

無法移植海外經(jīng)驗到中國

莉莉絲屬于典型墻外開花墻內(nèi)不香的出海案例。這或許和它最初的全球化定位不無關(guān)系。

莉莉絲知名度最高的出海游戲當(dāng)屬 SLG《萬國覺醒》，這款游戲設(shè)置中國、日本、羅馬、德國等多文明陣營，在全球 142 個地區(qū) App Store 同步上線。發(fā)行前期，莉莉絲通過 GlobalWorkshop 對全球市場的美術(shù)風(fēng)格進行調(diào)研，最終選擇全球范圍內(nèi)接受度較高的歐美卡通風(fēng)格。

2019 年 9 月，《萬國覺醒》在韓國市場上線，莉莉絲邀請韓國影帝河正宇作為代言人，投放電視廣告。根據(jù) 2019 年 10 月 SensorTower 發(fā)布當(dāng)年 9 月中國游戲出海報告，莉莉絲《萬國覺醒》以 5400 萬美元收入占第 2 名，登頂韓國 Google Play 游戲暢銷榜 20 天，當(dāng)年韓國玩家貢獻收入占比高達 41.5%。

借助集中買量、平臺推薦、PR 和品牌營銷勢能，莉莉絲的 “爆發(fā)式” 推廣讓其快速在海外站穩(wěn)腳跟。

拿下海外市場后，莉莉絲夯實” 全球化服務(wù) “目標(biāo)，并力爭讓同一款游戲服務(wù)更多語言人群，如增加聊天翻譯功能、多語言本地化自動識別技術(shù)。其次，建立區(qū)域性服務(wù)團隊，維護游戲社群，同時建立歐美團隊、日韓團隊、以及小語種團隊進行不同地區(qū)的文案推廣，以及招募 120 位不同語言背景的外部翻譯團隊進行本土化內(nèi)容創(chuàng)作。

破解語言關(guān)，讓莉莉絲在全球游戲服務(wù)領(lǐng)域占據(jù)了不可取代的一席之地。

▲圖：《萬國覺醒》官微

然而，隨著游戲市場發(fā)展至增長倦怠階段，玩家對游戲品質(zhì)要求卻越來越高，游戲出海廠商的競爭開始不斷加劇，純粹的買量時代已經(jīng)過去，莉莉絲的海外地位也不斷被沖擊。

《戰(zhàn)火勛章》是莉莉絲繼《萬國覺醒》后在海外發(fā)行的第二款 SLG 游戲，2020 年 11 月，《戰(zhàn)火勛章》安卓版全球（不包括中國大陸地區(qū)）范圍上線。上線初期，莉莉絲向全球 40 多個地區(qū)均衡投放，其中美國市場占比 4.06%。針對歐美市場，莉莉絲于 2021 年 3 月制作一部名為《showdown》，風(fēng)格類似于《決戰(zhàn)中途島》的宣傳片，并且將美國地區(qū)投放比例拉升至 18.05%。

國產(chǎn)游戲采用美式戰(zhàn)爭片風(fēng)格的廣告，與投放比例拉升的疊加效應(yīng)，帶動莉莉絲取得美國市場的成功。2021 年 4 月，《戰(zhàn)火勛章》吸金超 1000 萬美元，收入環(huán)比增長 62%。

《劍與遠征》在海外上線初期投放超過 80 個國家和地區(qū)，主要集中在東南亞及歐美市場。與此同時，國內(nèi)首次傳出禁止明星代言網(wǎng)游的新聞。《劍與遠征》在中國大陸的營銷不再采用影視明星，而將主場放在 B 站，邀請網(wǎng)紅華農(nóng)兄弟和朱一旦制作視頻，投放到 B 站生活區(qū)和搞笑區(qū)。

與莉莉絲廣告投放、利用影視圈效應(yīng)吸取玩家的策略不同，另一游戲出海廠商米哈游則回歸游戲本身，把目光放在核心玩家身上。其旗下爆款游戲《原神》海外上線初期選擇 “不買量”，并在 Youtube 等海外網(wǎng)絡(luò)平臺投放宣傳 PV 和實機演習(xí)，在測試當(dāng)日與索尼、任天堂等主機平臺宣布合作。

《原神》在大陸市場上線初期仍是默默無聞吸引核心玩家，但卻意外爆火出圈，相比之下，莉莉絲在國內(nèi)市場顯得格外落寞。根據(jù)最新數(shù)據(jù)，莉莉絲旗下《劍與遠征》在 APP store 游戲免費榜中排 441 位，安卓榜 488 位，對比《原神》的 APP store 第 6 位和《崩壞 3》安卓榜前 100 位的數(shù)據(jù)，被遠遠甩開。

很顯然，莉莉絲的營銷套路，在大陸市場失靈了。一道難題正擺在莉莉絲面前：如何重返大陸。

02

產(chǎn)品線單一成絆腳石

莉莉絲的出海旅程起源于一段知識產(chǎn)權(quán)訴訟。

2015 年，暴雪因《刀塔傳奇》人物設(shè)計涉嫌侵權(quán)，起訴莉莉絲，并獲賠 3100 萬元。這次打擊讓莉莉絲暫時失去美國市場，但也有所收獲：國產(chǎn)游戲的玩法設(shè)計，也可以獲得國外玩家的認(rèn)可，只需在玩法基礎(chǔ)上建立原創(chuàng) IP 即可。

以此為基礎(chǔ)，莉莉絲開發(fā)出了《萬國覺醒》。但《萬國覺醒》對大陸玩家而言，卻是個相當(dāng) “古老” 的游戲。

2020 年 6 月 15 日，《萬國覺醒》取得大陸版號，距離游戲海外發(fā)行過去 600 多天。在它之前，靈犀互娛《三國志。戰(zhàn)略版》、網(wǎng)易《率土之濱》等 SLG 游戲已經(jīng)將目標(biāo)客戶收入囊中，玩家再面對同性質(zhì)的《萬國覺醒》，已沒有足夠興趣。

受制于 SLG 項目經(jīng)驗，莉莉絲產(chǎn)品線單一問題成為它回國之旅的絆腳石。從開發(fā)難度看，莉莉絲在技術(shù)儲備上已經(jīng)失去先手。

國內(nèi)游戲至今主流仍是 MOBA(多人在線競技游戲)，這類游戲的技術(shù)難度和開發(fā)成本很難被小廠商復(fù)制，因而成為大廠間競賽的主擂臺。

▲圖：《萬國覺醒》官微

一直扎根海外，可以嗎？

當(dāng)然，莉莉絲可以這樣選擇，但不得不面對他們在海外取得成功的游戲，立馬在大陸地區(qū)找到 “仿品”。SLG 游戲的抄襲門檻低，一款成功的游戲會在短期內(nèi)找到數(shù)百款山寨。

莉莉絲在《萬國覺醒》上的開發(fā)成本是 1.2 億，而在《萬國覺醒》上線前，它在大陸上線的仿制版據(jù)不完全統(tǒng)計有幾十款，如《文明與征服》《出發(fā)領(lǐng)主大人》，涉及抄襲的知名游戲廠家超過 10 家。《劍與遠征》也避免不了成為被抄襲的對象。

莉莉絲投入高研發(fā)經(jīng)費做原創(chuàng)，在海外高調(diào)發(fā)行，卻在國內(nèi) “為他人做嫁衣”。與其說莉莉絲主動選擇回國，不如說為了它的成果，不得不回國自證。

相比海外對知識產(chǎn)權(quán)的注重，引導(dǎo)莉莉絲不得不做原創(chuàng)，大陸則需要應(yīng)對的是在審查尺度上的把握。在這方面準(zhǔn)備不足，或是《萬國覺醒》耗費兩年回國的主因。

而在通過審查后，游戲卻錯過了最佳上線時機。最新版游戲版號中，莉莉絲的《生活派對》上榜，這是公司第一次涉足休閑社交類游戲品類，可惜，休閑類游戲是騰訊的主場。

但莉莉絲還未放棄 “回國” 嘗試。

03

押注元宇宙，尋找新故事

2022 年，莉莉絲選擇回合制 RPG 卡牌游戲破圈。新作《神覺者》上線既拿到 8 個地區(qū) app store 免費游戲第一，54 個地區(qū) top10 的成績，作為獻給它自己 9 周年的生日禮物。

過去，莉莉絲在海外市場的成功，是發(fā)行體系的成功，選對營銷策略和目標(biāo)客戶功不可沒。

但是，面對一個玩家可選擇性增多，技術(shù)難度增大，品牌營銷越貴，頭部效應(yīng)越趨明顯的未來，游戲領(lǐng)域無可避免，逐漸從一個大小廠百花齊放的市場，轉(zhuǎn)變成頭部游戲商之間的競爭。

莉莉絲目前以出海游戲維持前列。出海是一片藍海，但風(fēng)浪亦未可知，國外廠商在技術(shù)上的積累及硬件開發(fā)速度始終走在前列，并且，線上游戲依賴下載平臺的局勢目前看不到任何轉(zhuǎn)變跡象。

誰又能擔(dān)保海外平臺會永遠歡迎中國廠商的游戲呢？在國內(nèi)有一個穩(wěn)固的落腳點，是出海廠商的必選項。特別是對于莉莉絲而言，國內(nèi)是一個可以爭取的增長環(huán)境。

多種游戲品類的開發(fā)，以過去的盈利做新游戲的開發(fā)，是慣常做法，有《神覺者》的成功，也可能有《伊甸啟示錄》的終止。換賽道，押注元宇宙，也是莉莉絲回國的新賭注。元宇宙給了游戲未來的增長機遇，也意味著游戲或?qū)⒈恢匦露x。

▲圖：米哈游官微

隨 VR/AR+ 云游戲技術(shù)方向的變革，玩家的角色在未來，將實現(xiàn)從 “被動玩"到 “主動造” 的轉(zhuǎn)變，每一個玩家都將成為游戲制作人。在 “元宇宙” 的想象中，每個人都是游戲社群中的一員，具有與現(xiàn)實世界平行的虛擬身份。

騰訊、網(wǎng)易、米哈游、莉莉絲同為出海 “四巨頭”，近期，這些游戲廠商不約而同宣布布局 “元宇宙”。

莉莉絲于 2019 年 9 月和 2020 年 4 月，申請了兩項與 “達芬奇” 有關(guān)的軟件著作權(quán)，分別命名為 “莉莉絲達芬奇計劃游戲編輯軟件” 和 “莉莉絲達芬奇計劃游戲軟件”，由達芬奇推出的《Boom！Party》已在 Goole Play 上架。達芬奇平臺對標(biāo)的是美國的 Roblox，而騰訊是 Roblox 的股東之一。

莉莉絲 4 月的動向，更耐人尋味。

4 月 20 日，莉莉絲投資海外云游戲開發(fā)商 Playable Worlds，布局云原生 MMO 游戲開發(fā)業(yè)務(wù)；4 月 25 日，宣布推出全球游戲發(fā)行品牌 Farlight Games，旗下新游戲?qū)⑼ㄟ^該平臺發(fā)行。Farlight Games 的命名來自莉莉絲第一款采用虛幻 4 引擎打造的射擊類游戲《Farlight 84》，業(yè)內(nèi)稱，該游戲承載了莉莉絲的技術(shù)未來。

相比莉莉絲在游戲編輯平臺和品牌服務(wù)商的發(fā)力，米哈游布局元宇宙則更側(cè)重人機互動技術(shù)上的實現(xiàn)，旗下 AI 科學(xué)團隊逆熵和 IP 偶像鹿鳴，都指向為玩家提供沉浸式虛擬世界體驗。差不多時間段，網(wǎng)易也注冊了元宇宙商標(biāo)。

元宇宙意味著去邊界、去中心化，當(dāng)海內(nèi)外的隔閡被填平，便不存在所謂 “海內(nèi)外” 的區(qū)別。即使存在，莉莉絲在元宇宙上的敘事偏向于提供一種服務(wù)、創(chuàng)造一個平臺，繞開意識形態(tài)間的競爭。

各大廠商紛紛押注元宇宙，期待能講一個新故事。對莉莉絲而言，它需要在國內(nèi)有更大的話語權(quán)。