協同辦公行業的戰火愈燒愈烈。釘釘、企業微信和飛書對頭部客戶進行激烈爭奪。背后是協同辦公軟件作為超級入口，已從一個輔助系統，進入了企業級主戰場。這是個大戰場，門檻不低，扮演的角色越來越重要。

文｜趙艷秋 周路平

編｜王飛飛

協同辦公行業的戰火愈燒愈烈。

最近3個月時間，釘釘、企業微信和飛書月活躍用戶數增量正處于焦灼狀態。Questmobile的4月最新數據，飛書MAU從3月的611萬增至619萬；企業微信4月MAU略降276萬，至9530萬；基數最大的釘釘，在3月2.23億MAU的基礎上，略增至2.26億。據釘釘近期公布的一組數據，2000人以上大型企業組織貢獻了釘釘近1/3的活躍度。

后疫情時代，協同辦公軟件活躍度的保持與增長背后，出現了一個明顯變量，即大型企業組織的客戶數量和使用深度。

各家對行業頭部客戶的激烈拼搶，也反映了他們在企業級市場的野心：大客戶不僅是“秀肌肉”的標桿，是活躍度的“扛把子”，更是商業化的必經戰場。

釘釘、企業微信和飛書本是協同辦公軟件出身，但如今，在巨頭林立的企業級市場，他們在服務大客戶的過程中找到了一個新機會——企業數字化轉型中的“大鏈接”。

01 大客戶爭奪戰

市場的硝煙是從對頭部客戶的爭奪開始的。

據數智前線獲悉，一所浙江地區的重點學校，起初是釘釘的客戶，后來被企業微信突破，但又被釘釘花大力氣搶了回去。這位客戶也先后成為這兩家企業的標桿案例。

完美日記也曾經是企業微信的重點客戶，后來切換到飛書。蔚小理本來是飛書標榜的“先進企業”代言人，但企業微信也拿到了小鵬汽車的外部營銷系統。蔚小理，現在已不為飛書“一家所有”。

一位產業鏈人士透露，一家A股新能源龍頭企業，引發了釘釘和飛書之間的廝殺。釘釘亮出了制造業的方案，飛書主打OKR的王牌，在經歷了幾次反復后，這家巨頭最終落單釘釘。

而且，大客戶混合使用的情況也變得常見。比如數智前線獲悉，南方電網內部用了自己開發的elink協同軟件，機房巡檢用了釘釘；碧桂園內部辦公用的是釘釘，對外的物業和銷售服務則用了企業微信；泡泡瑪特內部協同同時用飛書和釘釘，外部營銷用上了企業微信。眾所周知，企業微信“背靠”微信，集聚了C端營銷的天然優勢。

“每家都強化自己的優勢，看看吃飯的人喜歡哪道菜。”一位協同辦公軟件的人士對數智前線說，大企業的組織架構和業務都更復雜，對平臺能力和個性化定制的要求更高，這就考驗產品底座能力、交付能力，甚至生態豐富度和軟件背后的科技力量。

“大客戶最需要的是陪伴。”釘釘總裁葉軍說，這也是2B業務的一個特質。

大客戶戰略被明確為發力點。今年年初，主要負責釘釘商業化和大客戶戰略的釘釘COO庫偉曾公開表達，為更好地服務大客戶，釘釘會建立一套大客戶發展服務體系，這套體系的核心在于合作和開放。

釘釘還宣布了三個版本：專有釘、專屬釘和專業版。其中，專有釘針對省部級政府、央企和金融機構；專屬釘目標則為市縣級政府和大中型企業。

飛書也針對大企業設立了比較龐大的CSM團隊（客戶成功經理）。這是一個類似于駐廠的角色，畢竟大企業習慣了貼身服務。盡管很多時候這并不是物理意義上的駐廠，但也解決了客戶使用飛書的問題，因為飛書的上手難度比其他兩個產品要高，競爭場上最年輕的飛書，也亟需與客戶一起挖掘使用場景。

頭部客戶有非常明顯的示范效應。

飛書拿下蔚來、小鵬和理想之后，新能源車企業，都會把飛書拿來考察。原先有人質疑，互聯網出身的產品是否符合金融企業的安全要求，但企業微信拿下了建行的外部營銷，釘釘拿下民生證券等金融機構后，安全性都獲得背書。以江西、浙江為代表的一批省級政府，基于專有釘搭建了“贛政通”、“浙政釘”，為大型企業組織用釘釘服下了“定心丸”。

如今，包括一汽、長城、蒙牛等中國500強企業，都是釘釘的重度用戶。

釘釘在大客戶的優勢也得益于“云釘一體”戰略的落地，在云釘一體前期，釘釘和阿里云就“互帶流量”，其中阿里云為釘釘帶來了200多家超大型企業，每家企業規模在萬人以上。

飛書也在服務越來越多的頭部客戶。不過相比于類似中國500強的大型企業，飛書更側重追新潮，與互聯網行業和新興行業的頭部客戶互動頻繁。盡管飛書也在往制造業等領域開拓，但目前的客戶并不多。而企業微信則在過去幾年中利用私域流量的營銷優勢持續打造在零售行業的影響力，在看中大企業深度使用帶來的商業化機會后，今年開始主攻制造。

02 大企業市場的機會

釘釘、企業微信和飛書在大企業市場的拼搶，也反映了他們在企業級市場的野心。

對于擅長軟件平臺的他們，企業級市場絕大部分的核心軟件系統早已被人占領，且很多都是大巨頭，但他們仍然找到了數字化轉型中的一些新機會。

跨組織協同是最直接的剛需。大企業體型龐大、業務復雜，這本是三家辦公協同軟件的分內之事。不過，現在這種超大企業，需要支撐的協同體量之高，已和當年不能同日而語。

2020年7月，兩家世界500強企業原兗礦集團、原山東能源集團戰略重組，成立能源界的航母——山東能源集團。山東能源信息技術公司應用部部長劉波告訴媒體，當時集團沒有一個成熟平臺，能承載22萬名員工在線辦公。即便是在沒有重組前，原兗礦集團8萬員工，也面臨這樣的問題，部門拉一個幾十人的項目群，“人到齊要一天的時間”。

尤為關鍵的是，大企業如果采用分散的溝通方式，一旦工作文件外流泄密，幾乎無法溯源。

大企業最根本的則是數據同頻。在柳鋼集團冷軋廠車間，有大量不同年代的系統和設備共存，要看到數據并不容易。有些老設備其實還是“鐵疙瘩”，沒有數字化；有些大系統，要從網站登錄查詢；有些數據，比如對20人左右班組的成本核算和管理，大系統不提供，但對工廠管理又很重要。

大企業的生產經營和管理系統，動輒上百個，系統林立也造成了“信息煙囪”，但企業需要數據匯總分析，實時呈現，從而及時解決各種經營管理問題。這個需求一直存在，但解決起來頗為復雜。

更值得關注的是，這些傳統企業級大系統，比如ERP，個人和移動化體驗是個短板。“我沒有看到什么大系統，是根植于每個人的感受。”柳鋼集團冷軋廠廠長陸兆剛告訴數智前線。

為了給一些大系統錄入數據，過去每個車間都專門配備2~3個抄表工，天天背著幾個本子抄數據。手工數據量之大，也難以想象。例如，一個退火上料工一個月經手的報表，堆起來就有半人高。

“向這些大系統要數據，人本應該是無感的。”陸兆剛，“否則人就不是數據的主人，而是奴隸。”

大企業一直想解決數據問題。幾年前，不少企業推出了數據展示和分析工具。但現在，大企業要求能連接的系統更多，對自動獲取數據的要求更高，能夠連接的范圍更廣，而且在C端的體驗也要更好，畢竟企業現在不僅為幾個領導，而是為全體員工、全產業鏈提供廣泛支撐。

說到底，大企業需要的是連接人、設備甚至上下游的一個超級入口。不光是互聯網大廠，核心軟件供應商和工業互聯網企業都看到了這個需求。

但由于這樣的系統既要有扎實的基礎產品能力，又要有彈性、開放的可擴展性，實現起來并不容易。“我們是在做一些項目時，按企業的要求‘順帶’去做的，因為太復雜。”一家ERP企業人士告訴數智前線。

“我們定義這個連接入口，實際上是填補傳統核心業務之外的真空。”陸兆剛告訴數智前線，“就是把傳統企業大系統沒有管到的細節也管起來，而且這一塊真空很大。”

實現這樣的大連接，過去復雜且昂貴。一家企業告訴數智前線，此前他們曾找做工業互聯網的西門子進行企業信息整合，但對方收費太高，按人頭和點位計費，僅連接1000多人，一年可能就要千萬元級別。如果連接上萬人甚至十萬人，根本消耗不起。

“我們更希望一些通用性平臺，邊際成本比較低，投入快，產出率也高。”上述人士說。與此同時，由于大企業對安全性的高要求，還要有混合云以及私有化部署的能力。

03 新的路徑

在服務大型企業的賽道上，釘釘、企業微信和飛書的目標一致，但路徑不同。

釘釘在幾年前開始，與一些大中型企業，嘗試做公司數字化轉型的超級入口，“連接員工、設備和上下游”，并在去年陸續打出制造、零售、金融、政務等行業標桿案例。

從“C端優勢”出發的企業微信在今年初發布4.0版本時，特地提到了“上下游”連接能力，目標客戶也是制造業。一位合作伙伴觀察，企業微信想撕掉“私域流量”這個標簽，它并不想被人一直局限在企業營銷上。

飛書卻始終在強調“先進企業”的概念，把其主打的OKR能力販賣給大企業，實現內部組織對齊。

從連續17年上榜全球500、排名屢刷新高的中國一汽集團數字化轉身中 ，可以一窺大客戶戰場的復雜性。

3年前，一汽與釘釘開始了集團層面的合作。一汽控股子公司啟明，基于釘釘開發了集團協同平臺“一汽easy”。這也是一汽首次面向整個集團做協同平臺。

目前，一汽下屬公司超過20多家已上線，其中既有合資品牌一汽大眾，也有自主品牌一汽解放、紅旗等。整個一汽集團有超過300個移動應用集成到釘釘上，集團總部12萬余員工上線。

通過釘釘，每位一汽員工都擁有了唯一的身份標識，一個帳號就能訪問公司所有擁有權限的應用系統，辦理業務審批。

這規避了大型企業多年來面臨的一個問題：由企業內部各業務系統分別維護人員信息，造成信息不一致。一些員工已從子公司離職，仍可從總部領到工資，甚至仍能拿到企業的內部信息。

除了內部協同，在當下復雜的業態中，企業也關注上下游聯動，提升產業鏈效率。

一汽紅旗300多家全網經銷商都上了釘釘，紅旗可實時查詢每家經銷商的銷售、服務數據。經銷商全面上釘釘解決的現實問題之一是，主機廠不用再靠人工巡店的方式，就能掌握經銷商的實際崗位人員配置，避免4S店專業人員不足，影響終端消費者的體驗。

2021年，紅旗銷量突破30萬臺，同比增長50%以上，內部人士認為與企業數字化有直接關系。

一汽也在對上游供應商進行連接協同。在汽車生產中，主機廠要對接上千家供應商，原來供應商使用的系統入口很多。未來，這些供應商也將以釘釘為唯一的移動端入口，與廠家實時協同。這讓整個供應鏈效率獲得提升。

除了連接員工、上下游，對設備的連接也不可或缺。比如，在紅旗工廠端，已經不需要時時巡查生產設備的運行狀態。當出現設備異常，報警消息會通過釘釘直接發送到相關責任人，設備維修更為及時。

大型企業對“三廢”排放有嚴格規定。在一汽大眾，過去，環保管理人員要想了解實時排放指標，只能到現場去看。現在，相關設備上都安裝了傳感器，傳感器數據也集成到釘釘端，工作人員能實時看到“三廢”排放指標，一旦出現異常，也會直接推送給對應的設備負責人及管理者。

除了連接，企業數字化過程中的“構建”也非常重要。根據預測，未來5年要有5億個應用，才能滿足中國所有企業的數字轉型需求，而目前的IT系統建設速度，遠遠不能滿足企業增長的業務需求，尤其是中國企業數字化基礎相對薄弱，這個矛盾更為突出。

為解決這個現實問題，釘釘提供了低代碼工具宜搭，可通過拖拉拽的方式開發數字化應用，兼顧成本和效率。

在一汽大眾，有員工通過宜搭，為涂裝車間開發應用，完成了安全、質量、效率、工藝、生產、防疫等9個領域30多項核心業務的數字化遷徙。現在一線人員通過手機就能實時看到想要的數據，比如其中的油漆質量檢測數據，檢測工人用手機就可以把異常參數通過流程，告知負責人和上級主管，各層級收到信息后能及時組織現場解決。

現在，一汽大眾有近500人在用低代碼開發，超過90%都是業務一線人員。

通過這些路徑，一汽啟明總經理曲紅梅在云棲大會上總結，“我們把釘釘作為統一的辦公入口，從研發、制造，到營銷，我們在釘釘上鏈接了所有業務場景”。

鏈接只是表象，本質上它實現了數字化組織之間的交流，以及數據的流通。它讓每一位員工每一天能看到需要的業務數據和基礎分析，也讓企業管理者了解到一天中企業賺的錢和花出去的錢，企業訂單和庫存情況，以及與上下游銜接的狀況。

這本來也是企業進行數字化轉型背后的根本動機。在數字化轉型前，很多大企業還是通過Excel表格層層上報數據，效率很低，影響了企業的競爭力。

過去，辦公協同軟件更多的是一個輔助系統。現在，通過超級入口，它進入了企業級主戰場。通過連接核心生產經營系統，讓數據生產要素在企業效益提升中，發揮倍增作用。

這是個大戰場，門檻不低，扮演的角色越來越重要，企業級玩家都在陸續進入。

相比較于傳統企業級玩家，有業內人士質疑釘釘、企業微信和飛書對行業的理解，畢竟即便提供一套通用工具和平臺，也需要把一些行業需求吃透。而在一些細分領域，他們的生態合作伙伴的數量也還有所欠缺。業內人士認為，toB賽道從來無法一家獨大，更應注重長期主義，與生態共贏，開放的生態會成為日后深入服務行業的優勢。

這意味著，這個賽道的路徑選擇和服務深度，將成為“戰事”終局的重要因素。