嘴巴喊著抖音沒有機(jī)會(huì)突圍了，思想?yún)s被日活6個(gè)億的流量機(jī)會(huì)吸引著躍躍欲試。

這可能是大多數(shù)人即使看透抖音流量“卷到不行”依然選擇進(jìn)場(chǎng)的初心，畢竟“流量為王”、“流量造富”的“神話”和案例在直播行業(yè)從未缺席過。最近火出圈兒的劉畊宏更是繼李佳琦之后再次成功“俘獲”萬(wàn)千“女孩”的芳心，被網(wǎng)友戲稱一個(gè)“謀財(cái)”，一個(gè)“害命”。

從跟跳打卡到模仿秀，再到分析其爆火邏輯，劉畊宏這三個(gè)字持續(xù)占據(jù)了抖音熱搜榜的持續(xù)話題。毫無疑問，劉畊宏的走紅集合了天時(shí)地利人和：疫情下居家隔離的民眾健身訴求；周杰倫好友的身份和其30年的健身教練經(jīng)歷等。但最重要的是抖音平臺(tái)「爆款制造」的產(chǎn)物。

這種現(xiàn)象級(jí)的爆紅案例，在抖音平臺(tái)出現(xiàn)的有直播帶貨領(lǐng)域的羅永浩和新農(nóng)人計(jì)劃里的張同學(xué)，而這也是抖音扶持一個(gè)新內(nèi)容市場(chǎng)的常見打法，便是通過算法和流量制造現(xiàn)象級(jí)網(wǎng)紅，來拉動(dòng)垂直市場(chǎng)的用戶的整體參與度，并以此來拉動(dòng)用戶增長(zhǎng)。

“一夜成名”的故事好像在平臺(tái)都不缺乏，從早期的淘寶直播，快手，再到抖音，極具代表性的人物一直沒有停歇過。但平臺(tái)上，更多的是沒有被平臺(tái)和算法選中的普通主播們。

那些活在抖音的普通才藝主播們

對(duì)大多數(shù)才藝主播來說，直播可能是一件“痛并快樂著”的事情。快樂是因?yàn)橥ㄟ^流量平臺(tái)不僅讓自己可以展示才華，還可以“變現(xiàn)”，痛苦是因?yàn)橹辈テ鋵?shí)是一個(gè)爬坡的過程，經(jīng)驗(yàn)都是在一場(chǎng)場(chǎng)直播中總結(jié)出來的。

在直播江湖里，主播的分類有很多：才藝主播、顏值主播、游戲主播、PK主播、知識(shí)付費(fèi)主播還有帶貨主播等等。其收入主要分為兩種：一種是直播帶貨，另一種是直播打賞和PK打賞，主要靠觀眾或者粉絲刷禮物，尤其是靠榜一大哥或者大姐豪擲千金實(shí)現(xiàn)收入目標(biāo)，其適用于任何類型的主播，而顏值與才藝集一身的才藝或者游戲主播更容易成為直播領(lǐng)域的“優(yōu)等生”。比如兔子牙，小阿七等等。

來源抖音截圖

而今天我們主要想聊的是那些在抖音平臺(tái)中單打獨(dú)斗的普通才藝主播們（他們沒有助理，也沒有加入公會(huì)，更沒有團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)，主要靠自己?jiǎn)未颡?dú)斗和摸索經(jīng)驗(yàn)），而這些可能才是這些流量平臺(tái)中更多的“蕓蕓眾生”。

一份相對(duì)“自由”的工作

對(duì)龐光芒而言，直播對(duì)他更像是一份相對(duì)自由的工作，雖然沒有保底和固定收入，但至少在時(shí)間方面可控。在做才藝主播之前，他除了固定的上班外，跟朋友合伙開了一家燒烤店，這對(duì)于一個(gè)生活在三線城市的人來說，已然是最好的安排。

2020年的新冠疫情，打破了這份安穩(wěn)。主業(yè)失業(yè)再加上防疫舉措（餐飲不能正常營(yíng)業(yè)），忽如其來失衡的生活和工作，再加上之前投資欠款，2020年年初，在現(xiàn)實(shí)和家人的勸慰下，他正式成為抖音才藝主播的一員，開啟了“摸著石頭過河”的直播之旅。

顯然經(jīng)過2年的直播錘煉，他無論在心態(tài)還是直播話術(shù)上有了一定的經(jīng)驗(yàn)，但聊到抖音的平臺(tái)流量機(jī)制，他依然表示“搞不懂”，好像好與壞，就是運(yùn)氣的事兒。

幸運(yùn)的是，他留存了一部分“真愛粉”，大家把他的直播間當(dāng)成了心靈慰藉的集合地，有空的時(shí)候過來聽歌點(diǎn)歌，聊天，吐槽，然后幫他做任務(wù)打卡。

來源抖音截圖

“第一年是最難的時(shí)候，每個(gè)月平均收益差不多3000元左右，但是我也沒給自己設(shè)立太高的目標(biāo)，心態(tài)還算平常。”龐光芒介紹說。

龐光芒希望無論自己還是他的直播都能夠給大家?guī)硪恍﹥r(jià)值，這個(gè)是他比較在意的東西，他覺得價(jià)值越大，自己能夠留在平臺(tái)的時(shí)間會(huì)更久。也因?yàn)榇耍鶕?jù)自己主要粉絲的習(xí)慣不斷調(diào)整直播時(shí)間，從最初24小時(shí)直播到現(xiàn)在的上午場(chǎng)和下午場(chǎng)，每場(chǎng)直播3小時(shí)。

“黃金檔（17點(diǎn)到24點(diǎn)）觀眾多，主播多，流量少（因?yàn)榇笾鞑ザ荚邳S金檔）；非黃金檔的時(shí)間段除了早上5點(diǎn)到8點(diǎn)的時(shí)候人會(huì)多一點(diǎn)，其他時(shí)間段流量都差不多，區(qū)別是觀看人群不同，所以很多主播為了拉新，會(huì)在直播一段時(shí)間后調(diào)整直播時(shí)間。”

到今年2-3月份，龐光芒迎來了自己直播的小高峰，平均收益達(dá)到4萬(wàn)左右。然而即便如此，他的心情經(jīng)常會(huì)跟隨直播人氣和流量高低變化。“這個(gè)并不只是收益多少的問題，而是一直要不斷的調(diào)整形式和內(nèi)容來服務(wù)好自己的粉絲和想辦法留住更多新的用戶。”

抖音是離夢(mèng)想相對(duì)比較近的地方

與龐光芒相比，五路成為才藝主播就更加情懷派了，大學(xué)畢業(yè)沒多久的五路，雖然也從事過與藝術(shù)培訓(xùn)相關(guān)的工作，但隨著疫情和國(guó)家雙減政策，藝術(shù)學(xué)院畢業(yè)的五路選擇了去抖音去實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想。

“競(jìng)爭(zhēng)激烈的地方機(jī)會(huì)會(huì)更多吧。”這是五路內(nèi)心的聲音，也是對(duì)于青春最好的致敬。

然而想是一回事，真正做起來又是另一回事。夢(mèng)回現(xiàn)實(shí)這件事從來不分粗放派和精細(xì)派。擁有才藝和能做好內(nèi)容是兩回事兒。

“本以為開播很簡(jiǎn)單，就是唱歌聊天，后來發(fā)現(xiàn)每個(gè)視頻的制作，音樂的錄制，和線下粉絲的維護(hù)都是很重要的，而且收入也沒有自己想的那么高。”五路坦率地介紹道。

即便如此，五路依然對(duì)直播充滿期待，他分享道：“直播第六天，收益達(dá)到300元的時(shí)候，給他帶來了一些信心，但后來一路下滑，有時(shí)候直播間就自己的時(shí)候，心態(tài)會(huì)崩。”

“工作都沒有容易的”，五路繼續(xù)說道，播得不好的時(shí)候我就去看一些相對(duì)成熟的主播，看看別人是怎么做的。包括直播話術(shù)，聊天方式，話題等等，現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)運(yùn)營(yíng)粉絲其實(shí)非常關(guān)鍵。

來源抖音截圖

“多學(xué)習(xí)吧，爆紅其實(shí)是需要運(yùn)氣和堅(jiān)持的，抖音現(xiàn)在的流量機(jī)制就是：越是頭部主播越有流量，很多才藝主播對(duì)自己未來其實(shí)都沒底兒。此外，雖然知道主播是一個(gè)爬坡的過程，但還是希望平臺(tái)能有一些官方針對(duì)性的教學(xué)指導(dǎo)和組織一些新主播活動(dòng)，讓更多才藝主播們能看到新的希望。目前平臺(tái)教學(xué)主要還是集中在直播帶貨的方法論和經(jīng)驗(yàn)指導(dǎo)上。”

五路說：“模糊不清的平臺(tái)流量機(jī)制，很多時(shí)候我們只能憑感覺。所以最近我都在思考要不要向戶外才藝主播轉(zhuǎn)型。”

此外，最令五路焦慮的是直播中的兩個(gè)數(shù)據(jù)——場(chǎng)觀人數(shù)和留存人數(shù)，所以他也會(huì)跟朋友探討復(fù)盤：在什么時(shí)候人氣最高？哪些階段拉長(zhǎng)了用戶停留時(shí)長(zhǎng)？用什么話術(shù)或者方式能夠讓用戶互動(dòng)？如何讓用戶養(yǎng)成習(xí)慣來直播間打卡？

經(jīng)過2個(gè)月的摸索，五路認(rèn)為目前才藝女主播相對(duì)比男主播更容易出圈，而且才藝主播也不能一直在直播間展示才藝，與粉絲及時(shí)互動(dòng)很重要。如何把握節(jié)奏以及和不同進(jìn)進(jìn)出出的用戶聊天，這些對(duì)五路而言都充滿了挑戰(zhàn)。

近期五路將直播時(shí)間主要放在晚上，一個(gè)月下來收益差不多在2-3K左右。他說他不會(huì)主動(dòng)要禮物，堅(jiān)持無功不受祿，總覺得如果粉絲喜歡你，會(huì)心甘情愿地去支持。

顯然2-3k的收益很難支撐一個(gè)“北漂”的基本生活，而留給五路堅(jiān)持夢(mèng)想的時(shí)間好像并不會(huì)太長(zhǎng)。

“做主播，調(diào)整心態(tài)是常態(tài)和必備功課。希望未來越來越好吧！”五路堅(jiān)持并期待著。

內(nèi)容和形式越來越卷，普通才藝主播出圈兒“難上加難”

群響創(chuàng)始人劉思毅認(rèn)為當(dāng)下抖音平臺(tái)不僅對(duì)內(nèi)容提出更高挑戰(zhàn)，形式表現(xiàn)更是如此。一個(gè)月就要調(diào)整新的內(nèi)容和形式，才能獲得更多的播放量。

這也對(duì)才藝主播們提出了新的要求，不僅要會(huì)聊天，運(yùn)營(yíng)粉絲，還要會(huì)煽動(dòng)情緒，代入感更強(qiáng)。對(duì)此，龐光芒有同樣的感觸，他一邊享受著直播帶給他的成長(zhǎng)和成就感，一邊在這個(gè)看似“自由”的工作中越來越不敢自由。他甚至不敢連續(xù)停播，因?yàn)榕隆暗舴邸薄?/p>

相比之下，淮淮的心態(tài)終于放平了——直播三年決定離開了。回憶這三年的直播之路，內(nèi)心就像過山車一樣，經(jīng)常在“躺平”和“雞血”中徘徊。淮淮說：“才藝主播整體在抖音的平臺(tái)表現(xiàn)力還可以，但目前平臺(tái)上的主播魚龍混雜，水平參差不齊，有的主播會(huì)唱幾句，扭幾下也稱自己是才藝主播，所以也是一言難盡。總而言之，顏值才藝主播的優(yōu)勢(shì)更強(qiáng)。”

三年中，淮淮除了直播，偶爾也會(huì)接一些商演，但總體收入一直停留在4-5k，并未突破。“但想要出圈并非一朝一夕之事。才藝主播的收益主要還是靠打賞和PK。”

粉絲運(yùn)營(yíng)方面，淮淮主要是通過噓寒問暖，禮物回饋或者發(fā)一些紅包，但成效一般。而這也是大多數(shù)才藝主播們維護(hù)重點(diǎn)粉絲的主要方式。

“決定離開直播正式回歸上班族的生活了，我內(nèi)心反而更加平靜。之前總覺得自己萬(wàn)一火了，商業(yè)可能性太多了。但現(xiàn)在反而覺得平平淡淡才是真，平臺(tái)造夢(mèng)的感覺就像小時(shí)候想當(dāng)明星的感覺差不多。試過了，不留遺憾。”淮淮平淡地說道。

劉畊宏各平臺(tái)主要截圖

不可否認(rèn)的是，隨著劉畊宏的爆紅和平臺(tái)不斷調(diào)整的平臺(tái)機(jī)制和細(xì)分賽道，給了更多素人新的想象力。但爆紅畢竟是現(xiàn)象級(jí)產(chǎn)物，可以學(xué)習(xí)卻不能模仿。

未來，才藝主播們除了打賞變現(xiàn)外，其更多的商業(yè)空間仍值得探索。如何通過內(nèi)容和形式創(chuàng)新，不斷加強(qiáng)與粉絲的黏性，并緊隨平臺(tái)流量機(jī)制，這些都值得深思。

除此之外，變化最快的可能是網(wǎng)友的注意力。

無論如何，愿那些持續(xù)耕耘的主播們能夠如他們打PK時(shí)的祝福語(yǔ)一樣“一路長(zhǎng)紅”！

本文采訪對(duì)象均為真實(shí)ID，且已得到受訪者確認(rèn)。封面源于劉畊宏willliu微博。