作者：赤耳

編輯：郝科科

風品：藍湛

來源：首財+首條財經研究院

監管加碼、行業保費降速，對保險業來說，2021是有挑戰的一年。

銀保監會數據顯示，2021年，保險業累計原保費收入4.49萬億元，同比微降0.79%。其中，人身險業務原保費收入3.32萬億元，同比下降0.30%。

在此背景下，水滴仍保費兩位數增長，是如何做到的？

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可喜季度盈利 虧損四年新高 代價多大？

3月23日，水滴公司發布2021財年業績。

2021全年，通過水滴保產生的保費163.63億元人民幣，同比增長13.4%。公司營收32.06億元人民幣，同比增長5.88%。

第四季度，凈利約591萬元，2020年同期凈虧1.914億元，實現扭虧為盈。

受此消息影響，水滴公司股價當晚大漲24.09%，收于1.7美元。

的確，目前市場情況下，扭虧無疑是個振奮消息。

審視財報，主要在于“節流”。

運營成本和費用，從2020年同期的11.031億元減到6.778億元，降低38.6%；營銷費用同比減少63.8%，至2.41億元，2020年同期為6.664億元。

水滴公司CFO施康平表示，公司已連續兩季有效控制成本并提升盈利能力。公司第二季度的銷售和營銷費用超12億元，其中約80%是流量獲取成本。在第三季度，銷售和營銷費用約7.81億元，其中約68%是流量獲取成本。第四季，銷售和營銷費大幅減至2.41億元，且只有不到三分之一的銷售和營銷費用用于流量獲取。

得益于成本控制，水滴現金流也得到改善。截至2021年12月31日，公司現金和現金等價物以及短期投資余額增到27.871億元，比第三季度末增加1.76億元。這也是水滴上市后首季產生正向凈現金流入。

不過，喜色之外隱憂仍有不少。

降本固然好，然真正的盈利能力改善多少？

與成本控制對應的，是營收也出現下降。2021年第四季，水滴公司的保險相關收入為5.822億元人民幣，同比下降26.1%，主要由于保險經紀收入的減少。

即使剔除互助業務終止帶來的管理費歸零，調整后的凈營收也降超25%。

由此看，這份季度扭虧成色幾何、持續性幾何？陣痛代價幾何？如持續守勢縮勢，是否有利企業長遠發展、后續成長性呢？

發問并不突兀。3月24日水滴股價沒有延續漲勢，下跌4.12%，25日再降9.2%，28日下跌2.7%，好在29、30日出現喜漲，但1.59美元的收盤價，相比2021年5月的11.77美元高點，仍累計縮水8成。

市場觀望之態，是有邏輯的。

雖大力降本，全年看利潤依舊虧損。

2021年，凈虧15.74億元，同比擴大1.37倍。2018年—2020年，凈虧分別為2.09億元、3.22億元、6.64億元。持續增加，且2021虧額創下近四年新高。

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模式質疑 流量困局 長期發展靠啥？

當然，放眼互聯網業，虧損并不鮮見。投資者甚至可以忍受一家公司長期不賺錢，只要其所講述的成長“故事”、商業模式仍具吸引力。

不可否認，水滴自成立以來就一直處在話題中心。從創立到躋身“中國保險科技第一股”，水滴公司只用了5年時間，而慧擇用了14年。

胡潤研究院《2020中國互聯網保險中介服務平臺Top10》顯示，水滴與慧擇保險同為前五強，僅次于微保、螞蟻保險和輕松保。

然光鮮繁華之外，水滴的商業模式、“公益保險”故事不乏爭議聲。

2016年4月，曾是美團10號員工的沈鵬創業，推出第一個產品“水滴互助”，此后又上線了“水滴籌”和“水滴保”，及“水滴健康”、“水滴好藥付”等業務。

水滴籌和水滴互助（2021年3月底終止），是主要獲客和用戶教育方式，水滴保充當主要變現方式。

作為最早進入互聯網互助業的公司，水滴互助吃到了流量“紅利”，上線100天收獲100萬會員，為水滴公司導流、積累用戶功不可沒。

更廣為人知的產品是“水滴籌”，其幫助經濟困難的大病患者，通過微信朋友圈和社群來籌款。截至2021年12月31日，約有3.94億用戶通過水滴籌向近240萬名大病患者捐贈了累計超484億元。

網民慷慨解囊的同時，也為水滴圖上公益色彩、“親民”調性。不少人以為水滴籌是個公益組織，但實際上其是水滴公司的一項業務，水滴公司是一家商業公司。

早期看，一定意義上說，上述誤解有利企業快速發展。然隨著業務體量不斷擴容，公益還是生意的質疑聲，為其平添不少煩惱。

因互助屬于類保險產品，但互聯網機構并沒保險牌照，會員費形成的資金池缺乏監管。

2020年9月，銀保監會建議，要把網絡互助平臺納入監管，盡快研究準入標準，實現持牌經營和合法經營。

然最終未能真正“上岸”。2021年3月，水滴互助關停，并引發一系列互助平臺關停。水滴籌也有信任煩惱，2019年的吳鶴臣籌款事件、水滴籌掃樓式籌款事件，曾引起輿論廣泛質疑，并將水滴的商業模式推上風口。

面對“左手公益 右手生意”的質疑，創始人沈鵬曾親自下場澄清，“水滴公司從來不是公益組織，而是一家商業公司。”

看起來無可厚非，然以大眾“愛心”匯聚流量、通過流量變現，業務快增離不開大眾愛心，也是不容爭辯。

本就盈利能力不佳，如信任根基再受損、模式受質疑，對企業成長性、穩健力是加分項嗎？

招股書顯示，2018年水滴保險流量有46.5％來自水滴自有流量，2019年降為23%，2020年占比僅13%。

另一廂，來自第三方的流量逐年升高。水滴公司不得不花錢在抖音、快手等平臺投放：2018年至2020年，水滴第三方流量占比從2%升至45%。與之對應，營銷營銷和市場費支出也從2018年的1.85億元，增到2020年的21.31億元。由此虧損難解，也就不足奇。

2021年3月，水滴停止了水滴互助業務。上半年“營銷和市場費用”創下新高20.82億元。有媒體曾報道，費用大部分支付給了騰訊、字節、百度等流量巨頭。

以2021年第二季為例，水滴公司單季凈虧損6.56億元，截至2021年6月30日，水滴公司賬面的現金及現金等價物合計14.88億元。如按上述虧速，水滴公司再過三季度就將難以為繼。

由此看，第四季的費用收縮，是否也有無奈與急迫呢？不禁疑問，作為保險經紀公司，水滴是否玩的還是“流量”生意？按下銷售和營銷費“節流健”，后續成長靠什么？

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強監管風暴 好事與壞事

反觀和水滴同臺競技的其他對手，螞蟻、騰訊微保同樣走流量路線，但螞蟻保險所在的支付寶、微保所在的微信覆蓋人數均超10億，兩者的生態圈資源遠超水滴。

新興入局者，也是一股不容忽視的力量。如滴滴、小米等在各自終端搭起保險渠道，既有用戶又有關聯場景。惠擇、大童等互聯網保險中介更有幾百家，以多種形式分羹保險經紀市場。

行業分析師郝瑞表示，隨著保險業營銷線上化步伐加快，第三方經紀平臺與保險公司爭奪客戶、爭搶市場份額情況將更加明顯，水滴公司無疑將面臨更激烈競爭。

由此，再看四季度的成本收縮，喜憂幾何？長期增長、持續增長靠什么？

當然，這份收縮也有客觀行業原因。

對整個保險業來說，2021年不乏寒意。

Wind資訊數據顯示，2021全年，保險板塊股價下跌37.07%，是A股市場二級行業中跌幅最大板塊。

監管加碼，也處進行時。2021年2月，《互聯網保險業務監管辦法》正式實施，保險業態迎來最強監管年，行業亂象整治工作隨之開展。

8月11日，銀保監會下發《關于開展互聯網保險亂象專項整治工作的通知》。重點整治銷售誤導、強制搭售、費用虛高、違規經營和用戶信息泄露等突出問題。

10月20日，銀保監會發布《關于防范保險誘導銷售的風險提示》，再次劍指長期以來投訴率居高不下的“誘導投保”問題。

10月22日《關于進一步規范保險機構互聯網人身保險業務有關事項的通知》發布，更蛇打七寸，直擊產品源頭。

據不完全統計，2021年保險業開出2000余張罰單，罰款總額高達3億元。

2021年11月，銀保監會公布對水滴保險經紀罰單，指出其存在按照“首月0元”、“首月3元”銷售保險產品情況，屬于“未按照規定使用經批準或者備案的保險條款、保險費率的行為”。共計處罰水滴公司100萬元，并對時任水滴經紀總經理楊光和水滴經紀精算部負責人張強分別處以警告并罰款10萬元。

無需累言，互聯網保險業已進入真正的“下半場”。合規利劍讓野蠻粗放無處遁形，行業更充分更透明競爭。格局重塑中，從同質化差異、從規模到精細，從粗放到合規，從業者面臨的轉型挑戰不小。

從此看，水滴按下營銷費、收入增長的暫停鍵，業務深度盤整，陣痛雖痛卻也非壞事。

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難而正確的事 陣痛與新生

回顧2021年，水滴也經歷了不少可喜變動。

監管政策，一定程度上影響了業務節奏；企業沒有坐以待斃，除控制成本、調整獲客結構外，發力更多精細化運營。業務調整動作不斷，如引進新業務負責人，加快推動醫療服務、線下團隊布局，推出“OTO經紀人”服務等。

數據顯示，截至2021年末，水滴保提供364種保險產品，比第三季度末新增了40多個新產品。多樣化產品滿足用戶個性化需求。

創始人沈鵬表示，水滴在2021年第四季度里圍繞監管新規進行了模式升級，主動調整產品供給和獲客模式，主動調整產品供給和獲客模式，將此前追求快速用戶增長和收入增長的模式，轉變為追求“更有質量的發展”。

“2022 年，我們將努力實現成熟業務盈利。同時，我們將在有前景的領域謹慎探索和孵化創新業務，堅持為用戶創造價值，堅持做難而正確的事情。”

字斟句酌，質量深耕之心值得肯定。

但能否真正知行合一、上下一體、質效兼具，仍需時間考量。

一個難而正確，意味著水滴、沈鵬必須放棄短期利益、隱忍規模誘惑、深耕產品力。對一家持續虧損、且處激烈競爭賽道、自身核心資源、競爭力待提升的企業而言，說起來容易，做起來難。

投資者、市場競品會給其多少時間？降速縮費帶來的種種陣痛如何化解？拋棄營銷優勢，新核心優勢是什么？原有業務優勢如何保持？孵化創新業務與合規尺度如何拿捏？又有多少試錯空間、成本騰挪底氣？

可以肯定的是，舊發展路徑已到盡頭，一味收縮守勢也非長遠之計，少不了一場深度刮骨陣痛；而能否真正擺脫流量困局、探出一條質量新路、重塑價值邏輯、迎來蝶變新生，仍是一場時間答卷。

本文為首財原創