原創(chuàng) 鄭鵬飛 遠(yuǎn)川出海研究

當(dāng)所有人的注意力都還集中在歐亞大陸上的紛爭時，在美洲大陸的政治舞臺上，一只蝴蝶也悄然扇動了翅膀。

就在3月11日，地處南美的智利結(jié)束了右翼對于政壇的把控，身處左翼陣營的博里奇，正式就職智利新一任總統(tǒng)。

作為智利歷史上最年輕的總統(tǒng)，36歲的博里奇曾發(fā)誓，自己會在任期內(nèi)團(tuán)結(jié)智利，與“少數(shù)人的特權(quán)”作斗爭，并解決貧困和不平等問題。

博里奇的話，印證了他的國家確實存在著嚴(yán)重的貧富差距，但與此同時，智利又被認(rèn)為是南美最發(fā)達(dá)的經(jīng)濟(jì)體之一。

在這樣看似矛盾的背景下，在智利工作和生活，究竟是怎樣的體驗？這一期，我們邀請到了一位資深的拉美地區(qū)出海人。通過她的講述，我們或許對智利能夠產(chǎn)生更加全面的了解。

而她的出海故事，則開始于同屬拉美的古巴。

01 | 我是古巴留學(xué)生

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我叫趙明然，就職于中國鐵建國際集團(tuán)，主要負(fù)責(zé)拉美地區(qū)的市場開發(fā)以及項目跟進(jìn)，目前常駐在智利。

不過我在拉美經(jīng)歷的最起點，卻是在古巴。

如今大家提到古巴，想起的可能是周杰倫在當(dāng)?shù)嘏臄z的單曲《mojito》，或是在《速度與激情》系列里出鏡的哈瓦那老城。

但是古巴對我的意義要更深一些，因為在那里我度過了一段年輕美好的學(xué)習(xí)時光。

在2008年填報高考志愿的時候，我在內(nèi)蒙古招生信息網(wǎng)上看到了一個“古巴政府單方獎學(xué)金項目”，在內(nèi)蒙古招收教育、醫(yī)學(xué)、西班牙語等專業(yè)一共約50多人。

當(dāng)時我就報名了項目中的西班牙語專業(yè)。不過在那時候，很多家長對子女前往古巴留學(xué)沒有什么信心，一是因為距離非常遙遠(yuǎn)，二來古巴也不是發(fā)達(dá)國家，擔(dān)憂孩子在那里的安全和生活條件。

但是我們家里人心比較大，都支持我能夠去國外學(xué)習(xí)一門語言。有了家人的支持，再加上我的排名在省內(nèi)也比較靠前，最終我順利通過，獲得了前往哈瓦那大學(xué)留學(xué)的機(jī)會。

▲哈瓦那大學(xué)常年世界排名500名左右

后來我才得知，這個項目開始于2006年，是在古巴革命領(lǐng)袖菲德爾·卡斯特羅親自倡導(dǎo)下，專門針對中國中西部地區(qū)12個省區(qū)設(shè)立的政府單方獎學(xué)金項目。

可以說這個項目存在本身，就反映了兩國友好的大背景。而在古巴學(xué)習(xí)期間，每當(dāng)我們在街頭巷尾游走，當(dāng)?shù)厝硕紩H切地叫我們“Chinita”（中國小姑娘）。

不過客觀來說，我們在當(dāng)?shù)氐纳顥l件還是比較艱苦的。我們不僅要經(jīng)歷限水和限電，而且彼時的古巴網(wǎng)絡(luò)還很不暢，QQ在那里只能打字聊天，語音都連不上。

所以每到過年的時候，我們只能去打付費的skype電話，才能和家里人報個平安。不過雖然條件有限，但當(dāng)?shù)乩蠋熯€是盡可能地在照顧我們中國學(xué)生。

在教學(xué)方面，古巴老師都比較認(rèn)真負(fù)責(zé)。在為期一年的語言預(yù)科班里，每個班級只有10個人；后期本科階段也不過20個人，一直都貫徹著小額班制。

而到了最后一年，我們可以選擇在國內(nèi)的學(xué)校畢業(yè)，于是我就選擇了西安外國語大學(xué)，也體驗了一把在國內(nèi)讀本科的生活。

回國讀書最得到寬慰的是我的中國胃，因為學(xué)校食堂的伙食真是又便宜又好吃。而讓我印象最深的則是國內(nèi)的那種競爭感，當(dāng)時我每天都去自習(xí)室搶座位學(xué)習(xí)，感覺比在古巴的學(xué)習(xí)勁頭還要“瘋狂”。

古巴的單方獎學(xué)金項目，從2006年開始到2010年結(jié)束招生，一共支持了超過3千名中國學(xué)生前往古巴留學(xué)。

而根據(jù)一份后續(xù)的調(diào)查問卷，在這個項目中選擇了直接就業(yè)的留學(xué)生，有45%選擇繼續(xù)留在拉美工作。

而工作崗位，大多是科技、能源、基建等領(lǐng)域中企的外派崗位。趙明然在畢業(yè)之后的選擇，就在此行列之中。

02 | 從北到南 走遍拉美

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因為我們公司主要承接國際工程項目，拉美地區(qū)一直都是一個重要的市場。得益于自己所學(xué)的西班牙語，我也有機(jī)會去到了拉美的不同市場。

從北往南，我前后在墨西哥、薩爾瓦多、巴拿馬、玻利維亞、阿根廷、智利等國家，都工作和生活過。雖然總體上，拉美地區(qū)語言和文化都比較接近，但是不同國家的人，在性格上還是有著細(xì)微的差別。

比方說與阿根廷人交流，他們可能會給人有一點高傲的感覺；而智利的男生說話都比較溫柔，愛用語氣詞；相比之下，墨西哥人的工作狀態(tài)就和中國人比較像，也會接受適度的加班。

在拉美開發(fā)市場過程中，我覺得比較有意思的一段經(jīng)歷，發(fā)生在薩爾瓦多。那是在2016年，我們考察組需要去踏勘一個當(dāng)?shù)氐蔫F路項目，而薩爾瓦多也被認(rèn)為是世界上最危險的國家之一。

一路上當(dāng)?shù)卣疄槲覀兲峁┝藝?yán)實的安保措施，不僅給我們配備了專屬的小巴車，而且每次出行還會安排六個持槍安保人員。當(dāng)?shù)氐闹伟仓睿纱藗?cè)面也可見一斑。

在當(dāng)?shù)兀晕⒋笠稽c的超市，都雇傭了持槍保安；小一點的超市，基本都緊閉大門，只保留了一個帶柵欄的窗口對外營業(yè)；大多數(shù)餐館也只有客人按門鈴時才會開門，外面看上去就跟沒開業(yè)一樣。

▲當(dāng)?shù)啬昃檬薜蔫F路

然后我們考察的鐵路線路，狀況也非常糟糕，設(shè)備嚴(yán)重老化，大部分路段的枕木都已經(jīng)腐爛、斷裂。

線路本身也大面積被居民占用，有的在上面晾曬衣服，有的堆放水泥袋，甚至還有人在這支鍋做飯。

檢修車開過來了，他們就特別淡定地把鋪在鐵軌上的東西收回家。當(dāng)時我就感覺自己來到了印度火車線路的低配版。

03 | 初入智利

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而當(dāng)時間來到2018年的7月份，我來到了智利，負(fù)責(zé)市場開發(fā)等工作。

記得剛到智利不久，有一天我在酒店睡覺，突然感覺床一直在晃，就意識到可能是地震了。于是我就立刻穿上拖鞋，趕緊跑到樓下，結(jié)果卻發(fā)現(xiàn)外面一個人都沒有。

這時候前臺小哥特別淡定地說，確實是地震了，但是沒關(guān)系，因為我查了一下網(wǎng)上，地震不過是6.5級。

后來我待的時間長了，才知道智利的建筑抗震系數(shù)是很高的，能達(dá)到9級。所以在頻繁的地震中，智利國民也都免疫了，看到燈一直在晃，他們也沒有啥反應(yīng)。

我自己經(jīng)歷過最嚴(yán)重的一次，當(dāng)時就感覺樓房都在左右晃動，房間的墻壁也在開裂。但最后也沒有發(fā)生什么意外，我就想起當(dāng)?shù)厝嗽?jīng)跟我說：小震不用躲，碰上大地震，躲了也白躲......

說回智利本身，這個國家只有二百多年的歷史，也沒有像阿根廷一樣祖上富庶過，所以讓人感覺缺乏了一些文化積淀。不過隨著國民經(jīng)濟(jì)條件的提高，當(dāng)?shù)貙τ谖幕逃闹匾曔€是在不斷地提高。

有外界觀點認(rèn)為，智利經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，一部分也得益于市場的高度自由化。在這樣的背景下，智利當(dāng)?shù)氐拇蟛糠只椖浚际敲嫦驀H社會公開招標(biāo)的。

而對比其他我去過的拉美國家，智利在招標(biāo)環(huán)節(jié)是最為公開透明的，幾乎不存在暗箱操作的行為，大家都純粹依靠實力去競爭。

那時候智利公共工程部準(zhǔn)備在2023年之前投資146億美元，招標(biāo)60個基建項目。我在智利就主要負(fù)責(zé)了幾個標(biāo)段地鐵項目的投標(biāo)，以及全程參與了5號公路“塔爾卡-奇廉段”的特許經(jīng)營項目。

▲智利5號公路

這條5號公路項目的意義尤其重大，因為對于中國企業(yè)來說，這是我們在智利的首個公路特許經(jīng)營項目，也是在智利規(guī)模最大的基礎(chǔ)設(shè)施項目。我們?yōu)樗膱A滿完成傾注了大量的心血。

04 | 智利脊梁——5號公路

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而這條5號公路對于智利來說，也非常重要。這條公路作為泛美公路的一部分，串聯(lián)了智利國土的南北兩端。

而智利國土本身就非常狹長，南北距離超過了四千公里，但是最窄處卻只有九十多公里。

所以這條縱向的5號公路就如同“國路”一般，成為了智利國家經(jīng)濟(jì)運行的大動脈。

另外，因為5號公路南北跨越緯度很大，所以一路上的景觀也非常豐富。從北向南開下去，依次會看到沙漠、湖泊、森林、荒野，甚至還有冰川。

整個5號公路的最北邊，就是“世界旱極”阿塔卡瑪沙漠。因為有副熱帶高壓常年籠罩，這片沙漠保持著172個月不下一滴雨的世界干旱記錄。

“因禍得福”，極端的干燥同時帶來了純凈的大氣層，讓這里成為了全球的觀星圣地。我當(dāng)時在這里，有幸接觸到了不少國內(nèi)天文學(xué)者。

雖然智利北部非常干旱，沒有什么農(nóng)業(yè)，但卻蘊含了豐富的礦產(chǎn)資源，尤其是銅礦給智利帶來了滾滾的財富。目前全球年產(chǎn)量最高的露天銅礦，埃斯孔迪達(dá)銅礦（Escondida）就坐落在這片地區(qū)。

公路途徑的中部地區(qū)，則屬于地中海型氣候。這個區(qū)域土地非常肥沃，人口眾多，首都圣地亞哥就在這里。得益于適宜的氣候，這里也誕生了智利最知名的葡萄酒產(chǎn)區(qū)——中央山谷。

其中不少酒莊都對外開放，外加距離城市特別近，所以不少游客都喜歡來這里一日游，參觀品酒、吃飯度假還是非常愜意的。

如果沿著5號公路再往南，更多的是峽灣地貌，人煙也開始變得稀少。這一帶的降雨非常豐富，伴隨著還有頻繁的狂風(fēng)雷暴。而整個5號公路最南端就是火地島，島上的合恩角同時也是智利和南美洲的最南點。

在這片區(qū)域，分布著除了南北兩極之外最大的冰川區(qū)域。在坐飛機(jī)的時候，我就曾在空中看到過這群連綿起伏的冰山，蔚為壯觀。

雖然我沒有一次性走完過智利5號公路，但是從北到南的這些景點我都有陸續(xù)地去過，其中最喜歡的依然要數(shù)南部的這片冰川區(qū)域了。

▲百內(nèi)國家公園

我之前就曾在智利的百內(nèi)國家公園，體驗了一次冰川徒步。在冰川上，能看到很多古老而又壯觀的藍(lán)冰洞，藍(lán)色的層次也是變幻萬千，置身其中的時候更能體會那種震撼。

只不過這里的冰川一直在融化。走在上面的時候，能聽到冰川融化落入水中的聲音，和放鞭炮特別像。令人唏噓的是，因為氣候變暖的關(guān)系，如此壯觀的景象真的不知道還能存在多久。

05 | 波折不斷

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5號公路是整個智利的“脊梁”，而這其中的塔爾卡-奇廉路段也顯得尤為關(guān)鍵，因為這是整個泛美公路在智利第二繁忙的路段。

而除了本身重要之外，這個路段項目也比較復(fù)雜：不僅需要新建繞城線路，以減小城市區(qū)的交通壓力；同時還要對既有道路進(jìn)行拓寬；另外，就是要引入電子收費系統(tǒng)，實現(xiàn)更高效的運營。

如果當(dāng)時我們可以拿下這個項目，就能夠成為我們公司在整個拉美的第一個“投、建、營”項目，意義非常重大，所以上下都非常期待能夠競標(biāo)成功。

但是在項目調(diào)研開始，我們就遭遇了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。

當(dāng)時是在2019年的10月18日，因為當(dāng)時智利上調(diào)了首都地鐵交通價格，隨之而來卻引發(fā)了民眾的騷亂。

學(xué)生領(lǐng)導(dǎo)的抗議團(tuán)體開始進(jìn)入地鐵站，燒毀車廂，打砸售票機(jī)。隨后局勢繼續(xù)惡化，演變成為了不少人群對于社會不公平現(xiàn)象的暴力宣泄。

我當(dāng)時就在智利的首都，記得當(dāng)晚市中心的電力公司大樓就被點燃了，整座建筑物火光四射。城市中間有136座的地鐵站都關(guān)閉了，公交車和很多超市也都被焚燒，街頭一時間瓦斯彈橫飛。

再之后，這場騷亂就蔓延到了全國，整個社會也發(fā)生了好多次不同規(guī)模的全國大罷工。整個智利的生產(chǎn)生活秩序，都受到了影響。原定當(dāng)年11月在智利舉辦的APEC領(lǐng)導(dǎo)人非正式會議，因此也被迫取消。

到了每天晚上的9點整，智利的每家每戶還會拿出平底鍋進(jìn)行敲擊，也算是一種比較文明的一種無聲抗議。

▲“平底鍋抗議”和街頭的裝甲車

因為混亂始終沒辦法解除，后來智利政府就宣布進(jìn)入了國家緊急狀態(tài)，實行宵禁不允許民眾出門。坦克車開進(jìn)街頭，直升機(jī)長時間在城市盤旋。

在這樣的背景下，智利的政府運作也受到了影響，給我們的對接工作、以及項目的調(diào)研，增加了不小的難度。當(dāng)時公司也只有我一個人在智利，難免有些慌亂。

不過我們美洲區(qū)的總經(jīng)理，在看到了新聞之后，直接給我來了電話。安慰我之虞，他也叮囑說要注意安全，儲備好飲水和糧食。在組織和領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)懷下，我心里也是暖暖的，就沒有那么害怕了。

06 | “天將降大任于斯人”

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2020年接踵而至的新冠疫情，讓曠日已久的一系列抗議終于告一段落。但是疫情的蔓延，給我們的5號公路塔爾卡-奇廉段項目，再度添加了困難。

首先就是在疫情初期，人員流動瞬間停滯，我們一時間在市場上幾乎招不到充足的測量工程師，需要線下進(jìn)行的勘探測量也被拖延了。

另外因為疫情，全球海運價格大幅上漲，在當(dāng)?shù)貛缀踬I不到新設(shè)備，二手貨也被一搶而空。

除此之外，我們的競爭對手也不容小覷，除了智利當(dāng)?shù)氐钠髽I(yè)，還有來自其他拉美國家和歐洲的公司參與競標(biāo)，實力都很不俗。

那時候我們工作的弦?guī)缀醵伎嚨搅俗罹o。我們的投標(biāo)時間點，還正好和傳統(tǒng)春節(jié)撞在了一起。那時候我們領(lǐng)導(dǎo)剛剛在阿根廷完成了另一個項目的簽約，緊接著就馬不停蹄來到了智利。

而這時候他的家人其實就在南美的特立尼達(dá)和多巴哥，但是領(lǐng)導(dǎo)卻還是選擇和我們一起推進(jìn)工作、共度春節(jié)。這讓我們都受到了鼓舞，就更努力地想做出成績。

▲我們?yōu)轫椖勘M了最大努力

或許正所謂“天將降大任于斯人”，在日夜拼搏克服了一系列的波折之后，我們終于如愿以償?shù)啬孟铝?號公路的塔爾卡-奇廉段項目。

07 | 成功“闖關(guān)”

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中標(biāo)之后，在經(jīng)過了緊張有序的施工和測試之后，我們終于迎來了最緊張的項目交接環(huán)節(jié)。我還記得規(guī)定交接日是2021年4月1日那一天，在當(dāng)天的凌晨12點以后，我們就要全權(quán)負(fù)責(zé)整個線路的運營工作。

在當(dāng)時，我們非常擔(dān)心前一任公司抽身撤場，而我們卻沒銜接好，最后失信于政府業(yè)主。所以在交接日凌晨，我們現(xiàn)場工作組還有總經(jīng)理，都徹夜堅守在交接現(xiàn)場，確保順利接管。

當(dāng)時我們都關(guān)注著這個系統(tǒng)的兼容、收費軟件的更新，還有收費人員的操作是否順利。到了凌晨4點，我們都還堅守在項 目上，直到所有窗口完成了正常運轉(zhuǎn)，才緩了一口氣，稍微休息了一下。

到了第二天白天8點以后，我們就又馬上奔赴到了當(dāng)?shù)氐膮^(qū)長辦公室，拜訪監(jiān)理和政府官員。在整個團(tuán)隊默契的合作之下，這個難關(guān)也就這么邁過去了。

這也是我們在智利整個工作狀態(tài)的縮影，我們中國的同事總是第一個來，最后一個走。當(dāng)?shù)氐膯T工也經(jīng)常說，你們的眼睛怎么都這么紅，趕緊休息一下，說完還會給我們倒個茶，就覺得我們特別辛苦。

而回過頭來看，項目能夠成功順利運行，前期科學(xué)的調(diào)研也很重要。

因為智利的整個基建領(lǐng)域是相對公開透明的，我們必須靠更強(qiáng)的成本測算、風(fēng)險把控和管理協(xié)調(diào)能力來應(yīng)對競爭。

所以我們在前期對智利市場，進(jìn)行了比較系統(tǒng)的調(diào)研。同時也對這條公路以往的流量和盈利數(shù)據(jù)，進(jìn)行了評估，最終才比較慎重地進(jìn)行了投資。

調(diào)研過程我們既會通過中國的官方和企業(yè)途徑了解一些信息，同時也會聘請當(dāng)?shù)氐倪@種咨詢公司，去幫我們調(diào)研一些基礎(chǔ)的資料。

雖然這些工作前期可能看不出什么成果，但是最終都對后來的決策，起到了有重要的指導(dǎo)作用。后期來看，雖然和實際的情況有一些出入，但總體都還在可控范圍內(nèi)。

目前項目已經(jīng)順利運營。在前不久的2月底，我們還碰上了智利的度假高峰期。不過憑借著提前增建的新收費站，我們還是順利渡過了這一波“壓力測試”。

08 | 海外市場方法論

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從大的趨勢看，中國和智利的合作還是在不斷地深化。當(dāng)?shù)貙萍己托履茉错椖糠浅Ｖ匾暎罱抢皖C布了一系列的政策，希望招商引資新能源項目，降低環(huán)境污染。

在目前，像華為、大華、大疆、陽關(guān)電源等企業(yè)，都已經(jīng)在智利開展項目開發(fā)。中國企業(yè)進(jìn)駐智利，并沒有受到疫情的影響而降低。

在首都圣地亞哥的CBD區(qū)域，每天上班的路上，都能看到形形色色的中國人，有時候我也會產(chǎn)生錯覺，就感覺自己像是在國內(nèi)工作一樣。

而智利和中國經(jīng)濟(jì)高度交流的另一個力證，莫過于車?yán)遄恿恕Ｖ抢畈欢嗑懦傻能嚴(yán)遄佣间N往中國，當(dāng)?shù)刂抢擞袝r候還會抱怨好的車?yán)遄樱?J和4J車?yán)遄釉诋?dāng)?shù)囟假I不到了，全上了中國的餐桌了。

不過其實當(dāng)?shù)厝烁矚g吃一種黃色型號較小的車?yán)遄樱?dāng)?shù)亟小傍澴拥男摹薄．?dāng)?shù)刭I車?yán)遄硬畈欢?000比索一斤，合計9塊錢一斤，肯定是比國內(nèi)便宜多了。

而和所有人一樣，智利人也喜歡用速賣通在內(nèi)的中國電商渠道，買一些物美價廉的中國商品。如此想來，我們做的公路項目，可能也是在為中國電商未來的拓展，打下更好的基建基礎(chǔ)吧。

其實每一個海外的市場都是這樣，只有經(jīng)過中國企業(yè)的持續(xù)深耕，一點一滴地積累，我們才能站穩(wěn)腳跟，最后體現(xiàn)出中國的系統(tǒng)優(yōu)勢。

而事實也證明了深耕海外單一市場的重要性。緊接著5號公路項目，我們又成功中標(biāo)了智利首都地鐵7號線的1期隧道與車站建設(shè)，在今年2月份已經(jīng)正式破土動工。

作為中國企業(yè)在南美洲建設(shè)的首個盾構(gòu)施工地鐵項目，我們還將在建設(shè)過程中，使用中國鐵建自己研發(fā)生產(chǎn)的盾構(gòu)機(jī)，帶領(lǐng)中國裝備也走進(jìn)南美洲的市場。

而到了三月份，在智利我們公司又拿下了科金博醫(yī)院的特許經(jīng)營項目，這也是中企在當(dāng)?shù)氐挠忠粋€里程碑。

09 | 后記

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從古巴一路到智利，伴隨著中鐵建在美洲區(qū)域的逐步深耕，我自己也已經(jīng)在拉美生活和工作了快十五年了。雖然南美洲的國家數(shù)量并不少，但是我無論到哪都已經(jīng)覺得非常熟悉了。

其實能夠在拉美長期外派的女生并不多，畢竟寂寞的時間比較多。所以有時候我也會停下來思考自己在外面的生活和工作狀態(tài)。

只不過這種狀態(tài)對我來說已經(jīng)比較適應(yīng)了，可能回國工作反而會不適應(yīng)。再加上我在這里也有中資企業(yè)的朋友和比較固定的圈子；另外獨處的時間很多，我也正好可以多做一些徒步等自己喜歡的事情。

總的來說，在海外工作的一樣有著酸甜苦辣，不過我的整個狀態(tài)還是挺開心的，正所謂“苦中作樂”吧。

參考資料

[1]中國新一代赴古留學(xué)生，“卡斯特羅造”？，王芬

[2]中國鐵建何以在智利中標(biāo)首個公路PPP項目？，新華絲路

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作者 / 鄭鵬飛

這是遠(yuǎn)川出海研究的第199篇原創(chuàng)內(nèi)容

原標(biāo)題：《智利車?yán)遄舆\回國內(nèi)，或許要走我們這條路》

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