原創(chuàng) 王怡 遠(yuǎn)川出海研究

01 | 樂(lè)歌造船，助力海外倉(cāng)

YCCHUHAI

最近，我朋友圈里有很多人都在討論一件事，就是跨境電商的大賣(mài)家樂(lè)歌“要斥資2.07億人民幣建一艘集裝箱船”。

樂(lè)歌的主業(yè)原本是生產(chǎn)和銷(xiāo)售升降桌、顯示器支架等產(chǎn)品，一年?duì)I收大概20多個(gè)億，2.07億的資金量，相當(dāng)于它一整年的凈利潤(rùn)。花這么大的代價(jià)，“跨界”去造船，且不說(shuō)資金占用的成本，光是這集裝箱船的運(yùn)營(yíng)費(fèi)用，也能給財(cái)務(wù)上突個(gè)大窟窿。

▲財(cái)新質(zhì)疑樂(lè)歌造船的動(dòng)機(jī)

那樂(lè)歌為什么要冒這么大的風(fēng)險(xiǎn)，去涉足一個(gè)自己不擅長(zhǎng)的領(lǐng)域呢？原因有兩點(diǎn)。一個(gè)是因?yàn)檫@兩年海運(yùn)運(yùn)費(fèi)飆漲，自己造船，將來(lái)運(yùn)費(fèi)定價(jià)掌握在自己手里。

不過(guò)，樂(lè)歌造集裝箱船的背后還有更深一層用意。按照樂(lè)歌董事長(zhǎng)對(duì)投資人的解釋?zhuān)麄冏约涸齑粌H僅是為了節(jié)省運(yùn)費(fèi)；更重要的是為了配套他們剛剛向第三方賣(mài)家開(kāi)放的海外倉(cāng)業(yè)務(wù)。據(jù)財(cái)報(bào)顯示，樂(lè)歌的海外倉(cāng)在短短半年內(nèi)就給公司帶來(lái)了6800萬(wàn)收入，未來(lái)樂(lè)歌還將投入25億擴(kuò)增海外倉(cāng)規(guī)模。

▲來(lái)源：樂(lè)歌海外倉(cāng)官網(wǎng)

通過(guò)造船，樂(lè)歌可以實(shí)現(xiàn)從發(fā)貨到海外倉(cāng)的一體化運(yùn)營(yíng)。也就是說(shuō)，以后跨境賣(mài)家的貨就可以用樂(lè)歌的船，運(yùn)到樂(lè)歌的海外倉(cāng)了。

所以，“造船”不是重點(diǎn)，“海外倉(cāng)”才是樂(lè)歌的真正目標(biāo)。

那么，為什么“海外倉(cāng)”這么重要，值得一個(gè)業(yè)務(wù)成熟的跨境大賣(mài)砸血本去發(fā)展？海外倉(cāng)又適合怎樣的賣(mài)家呢？今天我們就來(lái)聊聊海外倉(cāng)的事兒。

02 | 海外倉(cāng)101

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跨境電商的物流模式一般分為直郵和海外倉(cāng)兩種。

直郵就是當(dāng)海外買(mǎi)家下單后，賣(mài)家從國(guó)內(nèi)直接發(fā)貨，運(yùn)送到海外消費(fèi)者手里。操作簡(jiǎn)單，但時(shí)效慢，十天半個(gè)月才能到貨。

海外倉(cāng)則是由跨境賣(mài)家提前將產(chǎn)品運(yùn)輸?shù)骄惩獾膫}(cāng)庫(kù)。當(dāng)海外買(mǎi)家通過(guò)跨境電商平臺(tái)下單購(gòu)買(mǎi)商品后，產(chǎn)品直接從海外倉(cāng)發(fā)出。這個(gè)模式雖然更復(fù)雜，但大大縮短了消費(fèi)者等待到貨的天數(shù)。

其實(shí)，海外倉(cāng)這樣的倉(cāng)儲(chǔ)設(shè)施并不是什么新鮮事物。不過(guò)，在過(guò)去傳統(tǒng)外貿(mào)流程中，并沒(méi)有發(fā)揮出最大的功效。因?yàn)椋瑐鹘y(tǒng)外貿(mào)大都是to B業(yè)務(wù)，面向的是海外經(jīng)銷(xiāo)商的大規(guī)模采購(gòu)。貨物運(yùn)到海外倉(cāng)，不會(huì)停留很久，很快就會(huì)被海外經(jīng)銷(xiāo)商或者下游客戶提走。這里的海外倉(cāng)更多只是一個(gè)中轉(zhuǎn)站的角色。

▲傳統(tǒng)外貿(mào)路徑更長(zhǎng)

而在以跨境電商為代表的新外貿(mào)體系中，海外倉(cāng)就有了更多的功能。因?yàn)椋谛峦赓Q(mào)很多是to C業(yè)務(wù)。需求端的產(chǎn)品種類(lèi)和數(shù)量是由終端消費(fèi)者決定的。訂單的特點(diǎn)是碎片化和小單化。所以，海外倉(cāng)就需要發(fā)揮更多運(yùn)營(yíng)功能，像分揀、包裝、配送等等。

不過(guò)，真正把海外倉(cāng)這個(gè)概念在中國(guó)賣(mài)家中普及開(kāi)來(lái)的，還是亞馬遜的FBA倉(cāng)服務(wù)。早在亞馬遜成立之初，亞馬遜為了保證客戶體驗(yàn)，就在全美建造倉(cāng)儲(chǔ)中心和配送中心，也就是FBA倉(cāng)的原型。到了2006年的時(shí)候，亞馬遜開(kāi)始給美國(guó)的第三方賣(mài)家提供倉(cāng)儲(chǔ)配送服務(wù)，也就是FBA服務(wù)。賣(mài)家只需要將貨儲(chǔ)存到他們倉(cāng)庫(kù)里，等客戶下單后，亞馬遜會(huì)負(fù)責(zé)貨物分揀和配送。

▲亞馬遜FBA減少了賣(mài)家管理倉(cāng)庫(kù)的煩惱

2012年后，亞馬遜把自家的平臺(tái)和平臺(tái)上的FBA服務(wù)，都開(kāi)放給了中國(guó)賣(mài)家們。因?yàn)槠脚_(tái)對(duì)使用FBA的產(chǎn)品有流量扶持，再加上用戶也更喜歡買(mǎi)配送時(shí)效較短的產(chǎn)品，越來(lái)越多的賣(mài)家就開(kāi)始將自己的產(chǎn)品儲(chǔ)存在亞馬遜的FBA里。據(jù)統(tǒng)計(jì)，有大約75%的亞馬遜賣(mài)家在使用FBA倉(cāng)。

不過(guò)，隨著全球越來(lái)越多的賣(mài)家進(jìn)入亞馬遜平臺(tái)，亞馬遜發(fā)現(xiàn)自己的倉(cāng)庫(kù)建設(shè)速度趕不上賣(mài)家們的需求增量。于是，亞馬遜開(kāi)始不斷提高FBA的服務(wù)費(fèi)，還限制每個(gè)賣(mài)家能用的倉(cāng)庫(kù)存儲(chǔ)量。有時(shí)候，如果賣(mài)家的貨賣(mài)的太好太快，在后續(xù)備貨還沒(méi)運(yùn)到時(shí)，賣(mài)家就只能眼睜睜看著自己的listing排名不斷下滑。

▲亞馬遜倉(cāng)庫(kù)越建越少，費(fèi)用越來(lái)越高

這時(shí)，已經(jīng)嘗到了海外倉(cāng)好處，且資金雄厚的大賣(mài)家們，一般會(huì)選擇自建倉(cāng)庫(kù)作為FBA庫(kù)存的補(bǔ)充，順便降低倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用。

至于中小賣(mài)家們，他們可能沒(méi)有實(shí)力自己建倉(cāng)，但是可以租用第三方海外倉(cāng)服務(wù)商的倉(cāng)庫(kù)，來(lái)規(guī)避亞馬遜的限制。

所以，現(xiàn)在市場(chǎng)上的海外倉(cāng)主要由三種公司提供，分別是電商平臺(tái)的海外倉(cāng)，實(shí)力賣(mài)家自建的海外倉(cāng)和第三方海外倉(cāng)服務(wù)商。

講完了海外倉(cāng)的歷史，下面來(lái)講講海外倉(cāng)對(duì)賣(mài)家的優(yōu)缺點(diǎn)。

對(duì)賣(mài)家而言，海外倉(cāng)有三個(gè)突出的優(yōu)點(diǎn)。

第一，海外倉(cāng)可以錯(cuò)開(kāi)發(fā)貨高峰，并降低運(yùn)費(fèi)。對(duì)于跨境賣(mài)家來(lái)說(shuō)，每年圣誕節(jié)期間都會(huì)遇到發(fā)貨高峰期，物流費(fèi)用昂貴，且時(shí)效也會(huì)變慢。通過(guò)海外倉(cāng)，賣(mài)家可以提前備貨，錯(cuò)開(kāi)高峰期。同時(shí)，因?yàn)楹Ｍ鈧}(cāng)的頭程運(yùn)輸大多采用集裝箱海運(yùn)，更具規(guī)模優(yōu)勢(shì)，物流成本也低。

第二，海外倉(cāng)在降低物流成本的同時(shí)，還降低了清關(guān)難度。相比直郵的散件清關(guān)，海外倉(cāng)商品多為海運(yùn)為主的頭程運(yùn)輸，一般采用傳統(tǒng)的外貿(mào)物流清關(guān)進(jìn)口流程，降低了清關(guān)障礙。

第三，也是最重要的一點(diǎn)，海外倉(cāng)能明顯改善消費(fèi)者用戶體驗(yàn)。海外倉(cāng)是在海外發(fā)貨，消費(fèi)者可以更快收到快遞。同時(shí)由于轉(zhuǎn)運(yùn)流程的減少，包裹破損和丟失的可能性也會(huì)下降，購(gòu)物體驗(yàn)可以大幅提升。而且，客戶要退換貨，也快一點(diǎn)，只要退回到海外的倉(cāng)庫(kù)就好了。

因?yàn)樯厦嬲f(shuō)的這些原因，很多大賣(mài)家很喜歡用海外倉(cāng)。比如以前和我們交流過(guò)的，羽絨服賣(mài)家Orolay。早期，他們?yōu)榱俗龀霾町愋裕岣吲渌蜁r(shí)效，使用國(guó)際快遞，用飛機(jī)配送，成本很高。后來(lái)，他們開(kāi)始更多地使用海外倉(cāng)備貨，既保證了配送時(shí)效，也降低了物流成本。現(xiàn)在，隨著經(jīng)營(yíng)規(guī)模的提升，他們已經(jīng)在美國(guó)建了兩個(gè)自己的海外倉(cāng)。

但海外倉(cāng)也不是完美模式，肯定也有缺點(diǎn)。

首先，海外倉(cāng)需要賣(mài)家有一定的資金儲(chǔ)備。相較于直郵模式，海外倉(cāng)不僅需要賣(mài)家提前備貨，還對(duì)賣(mài)家按天計(jì)算倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用，這些都會(huì)產(chǎn)生較高的資金成本。

其次，海外倉(cāng)需要賣(mài)家有一定的運(yùn)營(yíng)實(shí)力。畢竟對(duì)于任何生意來(lái)說(shuō)，庫(kù)存都是令人頭大的。如果選品不當(dāng)，造成貨物銷(xiāo)量不好，大量貨物就會(huì)堆積在倉(cāng)庫(kù)中，不停地增加倉(cāng)儲(chǔ)成本，很容易造成虧損。而且，貨物在海外也很難處理，進(jìn)退兩難。

另外，海外倉(cāng)受當(dāng)?shù)卣摺⑷宋沫h(huán)境等不可控因素影響。比如，海外倉(cāng)服務(wù)商可能因?yàn)闆](méi)有遵守好當(dāng)?shù)氐膭趧?dòng)保護(hù)法律等，從而造成貨物配送延遲、倉(cāng)庫(kù)被封、貨物被沒(méi)收等情況。

我的一個(gè)朋友，就因?yàn)楹Ｍ鈧}(cāng)虧過(guò)錢(qián)。他剛做亞馬遜的時(shí)候，因?yàn)榇\(yùn)營(yíng)的人說(shuō)，海外倉(cāng)對(duì)產(chǎn)品有流量扶持，listing很容易做上去。于是，他就備了一批20多萬(wàn)貨值的產(chǎn)品在海外倉(cāng)里，結(jié)果后面銷(xiāo)量卻低于預(yù)期。他很為難: 如果貨物繼續(xù)放在倉(cāng)庫(kù)里，就一直被收租金；如果要退回來(lái)，還得支付運(yùn)費(fèi)和關(guān)稅費(fèi)。最后賬算下來(lái)，20多萬(wàn)的貨沒(méi)賣(mài)出去，還賠進(jìn)去20萬(wàn)。

03 | 海外倉(cāng)適合你嗎？

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總而言之，海外倉(cāng)固然好，但它是一個(gè)奢侈品，只有當(dāng)賣(mài)家自身具有一定體量和經(jīng)驗(yàn)后，才能發(fā)揮它最大的作用。大家千萬(wàn)別像我朋友一樣，一次性把所有產(chǎn)品投入到海外倉(cāng)，最后搞得自己進(jìn)退兩難。

如果你是一個(gè)新手，我的建議是可以先用直郵來(lái)試品。當(dāng)自己對(duì)市場(chǎng)的把握度高一點(diǎn)的時(shí)候，再?lài)L試減少每次的備貨量，增加備貨的頻率，用這樣的方法來(lái)使用海外倉(cāng)。

不過(guò)是否要使用海外倉(cāng)，除了要考慮規(guī)模和經(jīng)驗(yàn)值以外，還需要跨境賣(mài)家結(jié)合自己的產(chǎn)品特點(diǎn)來(lái)慎重思考。今天也給大家總結(jié)一下什么樣的產(chǎn)品適合用海外倉(cāng)。

總的來(lái)說(shuō)，尺寸大且重的產(chǎn)品特別適合海外倉(cāng)。這些產(chǎn)品一般用不了直郵，因?yàn)橐?guī)格會(huì)受到限制。如果使用國(guó)際快遞，費(fèi)用又很昂貴。所以，像辦公家具、園藝設(shè)備、燈飾、戶外家具等品類(lèi)，就特別適合海外倉(cāng)。

▲很適合海外倉(cāng)的樂(lè)歌升降桌，得到B站up主“何同學(xué)”點(diǎn)贊

當(dāng)然，如果產(chǎn)品太大和太重的話，亞馬遜的FBA也是不收的，只能選擇其他海外倉(cāng)。（FBA規(guī)定，重量不能超過(guò)23kg，或者單邊長(zhǎng)不能超過(guò)63cm）

還有就是，一些款式更新速度比較慢的產(chǎn)品。比如汽配，五金等產(chǎn)品。因?yàn)榭钍礁侣孕枨蟊容^穩(wěn)定，賣(mài)家可以用海外倉(cāng)，降低綜合物流費(fèi)用。

最后就是，走量款產(chǎn)品。對(duì)于走量品來(lái)說(shuō)，賣(mài)家可以通過(guò)海外倉(cāng)更快速地處理訂單，回籠資金。

當(dāng)然，也有特別不適合用海外倉(cāng)的產(chǎn)品，那就是快時(shí)尚的衣服。現(xiàn)在大火的快時(shí)尚跨境大賣(mài)SheIn在海外的倉(cāng)庫(kù)主要是負(fù)責(zé)處理客戶的退換貨需求，他們95%的產(chǎn)品都是從國(guó)內(nèi)發(fā)貨的，剩下的5%就是需求穩(wěn)定，負(fù)責(zé)走量的產(chǎn)品。

04 | 海外倉(cāng)是本地化“橋頭堡”

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說(shuō)完了海外倉(cāng)的過(guò)去和現(xiàn)在，最后讓我們來(lái)聊聊海外倉(cāng)和跨境電商的未來(lái)。

說(shuō)到跨境電商的未來(lái)，我認(rèn)為本土化是核心。畢竟，現(xiàn)在跨境電商早就過(guò)了那個(gè)賣(mài)白牌標(biāo)品也能賺錢(qián)的年代。而在所有跨境賣(mài)家都在嘗試做品牌的今天，只有給消費(fèi)者帶去最接近本土電商品牌的體驗(yàn)，才能夠在跨境賣(mài)家的紅海中取得先機(jī)，從而繼續(xù)提升產(chǎn)品銷(xiāo)量和拓展海外市場(chǎng)。

而海外倉(cāng)就是提供本土化運(yùn)營(yíng)的重要基礎(chǔ)設(shè)施，它不僅能夠提升配送時(shí)效，還能夠提供退換貨、維修等售后服務(wù)，大大降低跨境賣(mài)家和本土賣(mài)家的服務(wù)差異，提升消費(fèi)者購(gòu)物體驗(yàn)。

在未來(lái)，隨著海外倉(cāng)的功能設(shè)施逐漸數(shù)字化和智能化，一方面，它能為賣(mài)家提供更多的信息化服務(wù)，幫助賣(mài)家更好地預(yù)測(cè)需求，合理備貨；另一方面，它也可以通過(guò)加快貨物周轉(zhuǎn)，幫助賣(mài)家減輕資金壓力，從而讓更多賣(mài)家用上這個(gè)“奢侈品”。

我相信，隨著跨境電商和海外倉(cāng)的發(fā)展，中國(guó)商品不僅能造的好，也能賣(mài)的好。

參考資料：

[1] 長(zhǎng)城證券｜跨境電商蓬勃發(fā)展，賦能產(chǎn)業(yè)鏈乘風(fēng)破浪

[2] 太平洋證券｜樂(lè)歌股份：打造人體工學(xué)品牌典范，布局公共海外倉(cāng)生態(tài)

[3] 國(guó)海證券｜新物流時(shí)代系列之一：破繭成蝶，跨境電商重塑百年貨代新格局

[4] BT財(cái)經(jīng)｜海外倉(cāng)扶搖直上，這匹從疫情跑出來(lái)的“黑馬”到底價(jià)值幾何？

[5] 韓娟娟｜《中國(guó)外資》-跨境電商海外倉(cāng)建設(shè)運(yùn)營(yíng)問(wèn)題及建議

[6] 朱秋城｜海外倉(cāng)的變革與未來(lái)趨勢(shì)

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作者 / 王怡 編輯 / 吳翠婷

這是遠(yuǎn)川出海研究的第195篇原創(chuàng)內(nèi)容

謝謝閱讀

原標(biāo)題：《海外倉(cāng)到底適合哪些賣(mài)家？》

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