2002年，美劇《老友記》的最終季給6位主演開出了每人每集100萬美元的天價片酬，和10年前第一季的片酬相比翻了40多倍。這不僅僅是因為劇集的成功，還要歸功于演員大衛·修蒙（David Schwimmer，片中羅斯的扮演者），他帶領其他主演和制作公司完成了一場完美的談判。

《老友記》中的主創演員在第54屆艾美獎頒獎典禮上。 視覺中國 資料圖

2002年2月，美國全國廣播公司（NBC）和華納兄弟影業簽下了一部30分鐘情景喜劇播放權的協議，也是電視歷史上最貴的協議，這立刻成了各大媒體的頭版頭條。這部情景喜劇就是《老友記》的第10季。毫無疑問，《老友記》是一部佳作，那么你可曾想過，演員們10年的辛苦勞動，最終獲得了多少收入呢？

許多喜劇都只有一個主角，多個配角。但《老友記》比較特別，因為它有6名主演，且每一位的出鏡率都差不多。這就意味著他們每一位都同等重要，而從談判的角度來看，則意味著他們每一位都可以被砍掉。

制作公司或電視網認為，如果某位主演在議價的時候太咄咄逼人，那就不請他出演，反正也不耽誤劇集。雖然這并不是理想情況，但是原班人馬全員回歸，或者缺一兩個，好像也都可以接受。

公司有這個籌碼在，就是有了和演員談判的手段。

然而最終，NBC和華納兄弟達成協議，在最終季給《老友記》6位主演每位每集100萬美元的片酬。最終季計劃拍攝22集，那么每位演員進賬2200萬美元。那么，6位“老友”是如何同時拿到這樣的天價片酬的呢？

 

《老友記》宣傳照。  資料圖

2002年成功的種子，在前幾年就已經埋下了，也就是《老友記》第3季的片酬談判。

第3季之前，6位演員談片酬的方式很標準，也就是說他們在經紀人的幫助下分別談判。第一年之后，他們每集片酬是標準的22500美元，而日后的片酬則看節目的成功與否、角色的重要性以及外界對演員的評價而定。第2季參考了這些因素，6位演員每集片酬相差了2萬到4萬美元不等。

第3季片酬談判之前，演員大衛·修蒙（David Schwimmer，片中羅斯的扮演者）是6位演員當中片酬最高的，但他卻劍走偏鋒，找到了劇組的伙伴們討論新方案。修蒙說，制作公司和電視網有的是籌碼來制衡他們，因為從演員個人角度來說，每一位都是可以替換掉的。如果他們在將來的談判中作為一個整體，并要求公司給每個人相同的片酬，這樣才能共同享有這部劇的成功。

修蒙“不走尋常路”，要求其他演員在談判中應立足于集體貢獻，不要在乎個人給節目帶來的價值。如果他們能團結起來，不在乎誰“客觀上”片酬拿得多或少，那么他們手上就多了談判的籌碼。接下來，修蒙亮出了王牌。他為了表示自己的承諾，首先做出了犧牲：他要求制作單位降低他第3季的片酬，這樣的話6位主演的片酬就都一樣了。詹妮弗·安妮斯頓（Jennifer Aniston，片中瑞秋的扮演者）也同意這樣做。結果呢，片酬合同中，每個人的片酬都和最低片酬的演員平齊：第3季每集75 000美元，到第6季則漲到了125 000美元。他們每個人再也沒有以個體的形式去談判片酬了。

到了那次著名的“每集100萬”片酬談判，所有人都清楚6個演員要么一起簽，要么一起走人。這個棋局里，修蒙在開局讓了棋——自己本來能拿到可觀的薪酬，卻首先做了犧牲——但是犧牲的回報是翻了不知幾倍的片酬。

那么，《老友記》片酬的談判經歷，給了我們什么樣的啟示呢？

安排好未來合作——如果這么做代價不大的話

在關系早期，不僅要樹立積極良好的形象，而且要構架好合作的條款。修蒙正巧是一個很好說話的人，這當然沒有什么害處，但是他所提出的建議，和他的風度或受歡迎程度沒有太多干系：他提議的實質是投資于當下，讓6位演員有機會重塑談判流程，這樣對他們長期來說都有好處。

代價高昂的投入能顯示出你遵照流程的承諾

關于如何重塑流程，提出好的建議是一回事。強調自己對提議的承諾，就是另外一回事了。特別是修蒙的提議并非沒有代價：在偶然情況下，演員的待遇可能會因為這樣的安排而變得更加糟糕。修蒙相信這樣的代價值得自己承擔，這樣做顯示出了自己的可靠性，所以他首先承擔風險。當投資回報不能得到保證的時候，他還愿意承擔早期風險，這就非常有力地顯示出對新進程的承諾。

為你的讓步貼上正確的標簽

如果不支持別人承諾遵照談判流程，即便你自己承諾，對你也沒什么好處。明智的談判者，會掌控別人對他們讓步動因的看法。簡單點說，為了促進互惠協議的進程而做出讓步是不夠的，還要為自己的讓步貼上標簽。在《老友記》片酬談判案例中，大衛·修蒙犧牲小我的讓步有正確的動因。另一位演員，也是他的朋友麥特·勒布郎（Matt LeBlanc，片中喬伊的扮演者）之后回憶道：

當時修蒙的片酬是最高的。他是片中的主線——Ross和Rachel這一對。他明明可以比別人拿更高的片酬……他是否知道如果大家組成整體之后，我們的價值就會增加？這我不清楚。我覺得他這么做很真誠，我一直這么說。這就是他。

維護好你的公信力，有的時候它會是你手中唯一的談判力

現實中，不是所有談判中，都能輕易給你的讓步貼上標簽，都能輕易彰顯你對流程的承諾。你或許沒有像大衛·修蒙那樣擁有最先負擔成本的選擇，別人也沒法像《老友記》里其他演員相信修蒙那樣，相信你勸說別人的動機。但就我的經驗來看，有一種方式可以表示你對所有談判流程的承諾，那就是無論代價多大，永遠信守諾言。最好的交易者和外交官永遠都是一言九鼎，無論這“言”輕還是重。這么做不僅是對的，而且是交易中最有利的工具。

多年以后，大衛?修蒙在《名利場》雜志的采訪中回憶道：

我對團隊說：“這樣，他們建議我多要點片酬，但我覺得，與其這樣，不如我們團結起來。他們期待我能多拿點錢，但我覺得我們應該利用這個機會說明白，咱們6個應該拿相同的錢。我不想每天拍戲都覺得別人會對我有意見。我并不想站在他們的立場。”——然后我說了那個片酬最低的演員名字——“每天來拍戲，干同樣多的活，別人卻可以拿比自己多一倍的錢。這太可笑了。要么咱們現在就做個決定。咱們所有人都拿同樣的錢，干同樣多的活。”我當時覺得，大家成立一個小聯盟是很重要的。因為在宣傳方面，都需要團隊來做許多決定。這是意外出現的結果，源自我們團結一致的想法。這些都歸因于我的劇團演出經歷。我們都有報酬。我們所有人都要做“侍應生”，也要干其他工作，但是我們所有人的報酬都是一樣的。所以，這種想法對我來說真的很重要。

這就是一個優秀而真誠的談判者的智慧吧。

（本文摘自迪帕克·馬哈拉《哈佛商學院談判課》，湖南文藝出版社·博集天卷，2017年6月。）