原創(chuàng) 劉珺雅/張紅宇 遠川出海研究

大家好，歡迎來到遠川出海研究旗下的《中國出海人》。

這是一檔用當事人自己的聲音，從一線視角講述出海故事的音頻節(jié)目。

本期中國出海人的嘉賓叫做單寧，是一位在越南巴沙魚產(chǎn)業(yè)鏈從業(yè)的出海人。

巴沙魚是一種原產(chǎn)于越南媚公河的淡水魚。相比中國傳統(tǒng)四大家魚草魚、青魚等，巴沙魚在中國因無刺而出圈，近年深得中國火鍋、酸菜魚等餐飲品牌的親徠。

但由于巴沙魚魚苗對養(yǎng)殖溫度較敏感，一般只可在熱帶淡水中存活，目前，中國市場上的大部分巴沙魚都由越南進口。單寧所在的企業(yè)就是這樣一家在越南養(yǎng)殖巴沙魚的中資企業(yè)。以下為他的自述。

01 | 中國人的吃魚需求

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我叫單寧，目前在越南的巴沙魚產(chǎn)業(yè)里從業(yè)。

越南的巴沙魚產(chǎn)業(yè)起步于1997年，湄公河三角洲的熱帶季風氣候，為巴沙魚的生長繁殖提供了很有利的條件。巴沙魚的畝產(chǎn)約為15噸一年，是國內羅非魚的4倍、草魚的5倍。

而且由于巴沙魚肉質細膩，利于規(guī)模化加工，如今巴沙魚已經(jīng)成為越南水產(chǎn)品出口創(chuàng)匯的支柱產(chǎn)業(yè)，近年共有百家巴沙魚工廠分布在湄公河三角洲地區(qū)，主要在安江、同塔、芹苴、前江等九龍江平原一帶，屬于湄公河下游、越南南部。

但巴沙魚這個行業(yè)整體的體量并不是特別大，越南的巴沙魚年產(chǎn)在150萬噸左右，而這已經(jīng)占了全球的95%，剩下的5%主要在周圍的馬來、緬甸還有印度和孟加拉，但這些地方?jīng)]有形成規(guī)模。

越南當?shù)氐脑挘w的養(yǎng)殖技術水平并不高，市場的集中化程度也不高。巴沙魚行業(yè)里，當?shù)赜腥缶揞^。一是永環(huán)，它97年就成立了，現(xiàn)在一年的營收大概是 20 個億人民幣。另外兩個就是IDI和南越，它們以前都是做建筑的，后面挖魚塘建魚塘就有技術和器械優(yōu)勢，所以就進入了巴沙魚這個行業(yè)。

但目前這三大巨頭在整個越南巴沙魚的市場占有率，也只有百分之二三十。所以對這個行業(yè)來講，供給側的行業(yè)壟斷尚未成形，這給中國企業(yè)出海越南巴沙魚市場，提供了寬松的環(huán)境。而在需求端，中國人對優(yōu)質蛋白的需求也是一直都在增長，這些年國內巴沙魚的消費增長很可觀，現(xiàn)在中國已經(jīng)是全球巴沙魚的第一大市場了。

【編者按】根據(jù)2021年的《中國居民膳食指南科學研究報告》，如今中國城鄉(xiāng)居民攝入的動物性食物蛋白質已是90年代的兩倍，但盡管如此，我國居民的魚蝦類平均攝入量仍僅僅為合理膳食要求量的3/5。中國人對吃魚的需求，一直都在。

2018年，上海航太在越南布局了首條中資巴沙魚產(chǎn)業(yè)鏈后，中國企業(yè)紛紛從傳統(tǒng)的進口貿易商轉變?yōu)樵侥瞎S的戰(zhàn)略合作伙伴或直接購買工廠，將資金、技術、管理理念融入越南。

▲在越南南部城市芹苴的一家工廠內，工人們正在加工制作巴沙魚魚片

中資企業(yè)在當?shù)兀怯屑夹g、資金、產(chǎn)業(yè)鏈布局等優(yōu)勢的。而且我們過來之后，就發(fā)現(xiàn)越南產(chǎn)巴沙魚，確實是有他的道理的。

首要的肯定是地理環(huán)境得天獨厚，熱帶地區(qū)符合巴沙魚的生長，在這里單產(chǎn)很高，而且兩年可以產(chǎn)三季，產(chǎn)量優(yōu)勢明顯。第二個就是飼料來源豐富，越南加入了比如CPTTP（全面與進步跨太平洋伙伴關系協(xié)定）、EVFTA（越南-歐盟自由貿易協(xié)定）等等貿易協(xié)定，能在全世界采購原料。

第三個優(yōu)勢就是較低的人工成本。越南現(xiàn)在的大學生畢業(yè)，月薪大概在500萬到700萬越南盾，不到2000人民幣。當然胡志民可能會高一些，但總體來說，人工相對國內要便宜。

第四個優(yōu)勢就是越南整個巴沙魚的產(chǎn)業(yè)鏈是比較完整的。比如像新希望、海大、通威等這些中國飼料巨頭，現(xiàn)在都在越南有布局，他們通過把飼料賣給當?shù)仞B(yǎng)殖戶，來保證成品巴沙魚的回收，形成了產(chǎn)業(yè)鏈閉環(huán)。所以四個條件共同造就了中國企業(yè)在越南巴沙魚產(chǎn)業(yè)的興起。

現(xiàn)在越南巴沙魚在全球出口的前五大市場，分別是中國、美國、東盟、歐盟、墨西哥。在2010的時候 ，當時出口中國的體量還只是5000萬美金，但是到了2020年左右，這個數(shù)字上升到了5 億美金，十年間翻了十倍，現(xiàn)在中國占越南巴沙魚出口總份額的三成以上。

02 | 在抖音上看中國崛起

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越南與中國地理上山水相連，歷史上交織共生，兩國在文化、政治上都有諸多相似之處。當下越南語的發(fā)音中仍有70%為來源唐代漢語的漢越音，中國的飲食習慣與傳統(tǒng)習俗也大多可見于越南社會。《經(jīng)濟學人》曾說越南是中國的“好學生”，最典型的例子便是中國實行改革開放后，越南也開始實行革新開放。

但由于歷史敘述等原因，越南在對中國文化、思想接納的同時，也伴隨著種種不可名狀的愛恨恩怨。國內有許多信息說到越南人不怎么喜歡中國人，這其實與他們本國的歷史教育與敘事有關。

在越南的課本里，整個越南的歷史就是一個“被中國欺侮、壓迫、侵略的歷史”，而且對中國著墨最重。比如美越之間的戰(zhàn)爭他們可能一頁紙就過了，但是有中國部分的歷史就會大書特書這種“欺侮壓迫”。

所以我在海外這么多年，如果問我最感謝誰，我最感謝張一鳴，TikTok這個東西太偉大了。以前在海外只能看見“西方敘事”，比如FB，Ins，YouTube這些社交媒體，那些都是西方視角的敘事，大家很容易就會刷到對中國不友好的消息。

但是自從抖音出海之后，我發(fā)現(xiàn)和過去不一樣了。越南人太喜歡看抖音了，通過抖音，他們對中國的印象越來越好，整個東南亞都是這樣的。我認為這是好事，抖音做了一個我們自己闡述中國語境的角度，在這個新的角度，我們確實看到了中國是怎么崛起的。

▲Tik Tok在越南舉辦了多屆的創(chuàng)作者大賽

【編者按】早在2019年，抖音海外版TIKTOK在越南僅上線4個月時，用戶就超過了全國人口的10%。一年后，tiktok在越南的Google Play 和 App Store 上拿下雙榜第一。TikTok通過本土化病毒營銷，逐漸改變著越南年輕人在facebook看流行趨勢的習慣。當下，在越南的95后里，TikTok的滲透率已經(jīng)超過55%。

所以物質與精神的影響力都是同比上升的。這幾年我發(fā)現(xiàn)越南人是真喜歡看中國劇，中國的頂流，王一博、趙麗穎、楊冪，在越南都太流行了，他們連我們的八卦，王力宏什么的都知道。

越南人會和我說“我了解你們的秦代、漢代”，從哪兒了解的？從電視劇了解的。他們會因為看了某個古裝劇、喜歡哪個明星，然后去了解中國的漢服、中國的歷史與傳統(tǒng)文化。電視劇給文化傳播提供了很好的契機。在越南，流行文化的影響力趨勢是中國上升，歐美在下降。

【編者按】近年來除了像《三生三世十里桃花》這樣的爆款劇，許多國內并不知名的網(wǎng)劇、網(wǎng)大，也都被越南網(wǎng)友的字幕組翻譯傳播，《神雕俠侶》、《還珠格格》、《西游記》等中國經(jīng)典ip更是在越南被反復翻拍。

雖然越南政府規(guī)定電視臺30%的時間都要播出越南片目，但依然無法改變超半數(shù)檔期被中劇占領的現(xiàn)狀，中國影視劇在越南已經(jīng)成為塑造國家形象的重要陣地。

03 | 帶“病”解封，防疫經(jīng)濟難兩全

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2020年，越南政府盡管在政策上嚴控疫情，但付出的經(jīng)濟代價并沒能換取想象中的防疫效果，“清零”的愿望始終未能實現(xiàn)。

去年9月，政府開始放寬管制措施以刺激經(jīng)濟，10月，在最低日增病例還有3000時就正式頒布了“共存”決議。但隨后經(jīng)濟活動的重啟很快就讓越南的疫情從胡志明等大城市擴大到了全國，現(xiàn)如今，越南單日的新增感染人數(shù)已經(jīng)超過4萬。

由于我是湖北人，家里也有人是第一批確診的新冠患者，我一開始在越南是非常害怕的。那時候所有人都很緊張，最開始的病毒毒性也很強，越南控制不住，到處都是棺材，死亡人數(shù)不受控地增長，民眾與政府的沖突也很多。

這種恐懼感維持了很長一段時間，之后打了祖國的疫苗之后，恐慌感緩解了很多。我們這邊的華人都很感謝科興和中國生物。

▲一名婦女在河內開摩托車經(jīng)過宣傳預防新冠的橫幅

【編者按】在去年的德爾塔疫情爆發(fā)時，越南的大城市和工業(yè)園區(qū)就率先被打擊，產(chǎn)能和人手的短缺讓很多國際品牌被迫放棄越南。據(jù)統(tǒng)計，2020年外國企業(yè)對越南的直接投資額比2019年減少25％，預計2021年的降幅也至少與上一年持平。

對在這邊的企業(yè)來說，口岸嚴了，疫情的影響是肯定的，特別對于產(chǎn)業(yè)鏈上游的企業(yè)而言，沒有原料運進來，很多工廠都開不了工。

不過整體而言，現(xiàn)在沒有以前那么人心惶惶了，一方面是疫苗，一方面也是逐漸開始對這個病毒產(chǎn)生了認知。我的身邊有很多朋友都感染了病毒，大部分都在自我隔離，不會像以前那么緊張了。

04 | 在共性中理解世界

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來到越南以前，我還在南美、印度工作過，出海這些年，經(jīng)歷過太多的文化碰撞。

比如在秘魯?shù)臅r候，我發(fā)現(xiàn)秘魯人好像并不關心世界，也不了解中國，更享受自得其樂的狀態(tài)；去了印度，看著機場入境卡上寫的“incredible india”，我又發(fā)現(xiàn)自己也不了解印度，很難明白“incredible”意指何物。

如何理解他國文化，逾越思維與觀念之差的障礙，是我出海路上一直思考的問題。

我在秘魯一共生活了兩年，基本的西語也掌握了不少，文學也讀了不少，像馬爾克斯、略薩、科特薩爾等等，但這套功課做下來，我還是進入不了秘魯人的生活與文化。我會感覺這個地方很熟悉、街道也分得清、路也知道怎么走，但就是不對勁，進入不到當?shù)厝说恼Z境。

后來我就嘗試從另一個角度切入，拋開書本上有限的內容，通過自己的想象力來在共性中理解他者。

比如現(xiàn)在我向國內的朋友介紹越南，我就會說它在面積、人口方面和四川差不多；地形地貌方面，一望無際、河流密布、船運為主、物產(chǎn)富足、人也閑實，和我們的江南地域特別相像；傳統(tǒng)習俗上，越南也過農歷春節(jié)也用筷子；語言上，我說“咱們都是緣分”，他們立刻就懂，因為他們也這么說。

▲越南春節(jié)對聯(lián)

后來我就發(fā)現(xiàn)，理解真是需要特別大的想象力，我要理解別人，首先要理解自己。你想要理解越南、印度，首先要理解中國。

在印度的時候，當時與我們合作的包工頭有次說要請我們吃大餐，結果帶著我們去吃了一頓麥當勞，我們是很錯愕的，他們眼中的大餐和我們也太不一樣了。

那時候我就想起以前大學的時候，我上過一門課叫藝術鑒賞課，課上老師給我們放了一張照片，是九十年代的北京人在肯德基舉辦婚禮，現(xiàn)場其樂融融，主人公還覺得倍兒有面子。想到這我瞬間就理解了這位印度友人。

在跨文化交流中，推己及人后才有可能求同存異，更好地融入當?shù)亍：彤愑蛭幕皇诌@么多年，我發(fā)現(xiàn)這種對他國文化的包容與思考，還進一步反哺了我對中國文化的理解。

以前我讀《詩經(jīng)》沒有特別深的感觸，但是接觸西方文化之后，我會有新的思考。比如我會將詩經(jīng)的背景與古希臘的背景去比較，我就更容易進入那個歷史切點，然后會看到很多不一樣的東西，看到詩言志背后那些更詳實的歷史與人物。

這種文化碰撞在我這就像不斷吸收的維生素，雖然不是身體必需品，但確實給了我營養(yǎng)，給了我看待自身傳統(tǒng)文化的新的角度。

05 | 尾聲

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如今說起出海，大部分人都會提到內卷。內卷加速出海，這是很多人的共識。但對于我而言，出海并不是逃離內卷，它的底層邏輯，還是一種對需求的精準把控，這是我所在企業(yè)出海的源動力。

我的老板在9年前就來到了越南，就像上文所說的那樣，那時候越南巴沙魚對中國的出口，還處在2020年總體量5000萬美金的起點，他的嘗試意味著對自己需求判斷的篤定，包括經(jīng)濟發(fā)展帶動的蛋白需求提升，以及更本質的，生理線上的需求總體較為穩(wěn)定。

因為人的味覺與營養(yǎng)需求，不會像技術產(chǎn)品一樣更迭迅速，就像吃辣的刺激內啡肽、吃甜的刺激多巴胺，幾千年都不會變，生物的進化速度限制住了我們的需求變化。而在現(xiàn)有的經(jīng)濟條件之下，所能供給這種蛋白需求的物種種類也比較穩(wěn)定，那么整體巴沙魚行業(yè)的發(fā)展就是可持續(xù)的。

如今確實也是內卷，包括巴沙魚在國內的渠道市場也已經(jīng)進入紅海狀態(tài)，但我認為卷的時候也是出英雄的時代，特別當下，我們在中國崛起的過程里擁有無數(shù)出海的機會。

我自己走過了這么多國家，看過很多中國的出海人在外闖蕩，這其實是我們骨子里的一種韌性。以前沒有出海這個說法的時候，我們就有闖關東、走西口、下海，其實都是去一個陌生的地方尋覓出路，只不過現(xiàn)在出路更廣闊了。

我記得體操王子李寧曾經(jīng)在采訪里說，做企業(yè)和他以前做運動員，很不一樣。運動員就是拼奧運那一次機會，成了就成了，不成就再等四年，四年后還有沒有你，那不一定。但是做企業(yè)，是一直起起伏伏，今年虧一點明年賺一點，永遠在持續(xù)。除了極端的情況，一般不存在“這次生意好了我就一勞永逸，這次虧錢了我人生就完蛋了”這種情況。

所以我覺得人生，是一個無限游戲，不是一個有限游戲。沒有哪個時代更輕松，也沒有哪個時代能夠躺平，用狄根斯《雙城記》里面的話來說，這最好的時代，也是最壞的時代。

參考資料：

[1] 中國企業(yè)正深入越南建設巴沙魚產(chǎn)業(yè)鏈，中國-東盟商務理事會

[2] 中國居民膳食指南科學研究報告(2021)，中國營養(yǎng)學會

[3] 中國電視劇在越南傳播研究，西南民族大學學報

[4] 越南的影視配音現(xiàn)狀及中國影視劇走進越南，中國文化中心

[5] Fifty-five percent of Gen Z now using TikTok in Vietnam，Decision Lab

[6] 短視頻出海之戰(zhàn)：魔力的算法，萬能的燒錢，商業(yè)派數(shù)據(jù)

[8] ByteDance’s TikTok is a force to reckon with in Vietnam，South China Morning Post

[9] 越南新冠新增感染人數(shù)升至亞洲最多，日經(jīng)中文網(wǎng)

[10] 越南產(chǎn)業(yè)鏈面臨斷鏈！東南亞放棄清零，各國紛紛帶病解封，第一財經(jīng)

作者 / 劉珺雅 張紅宇

這是遠川出海研究的第190篇原創(chuàng)內容

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原標題：《每年有30億人民幣的巴沙魚，從越南“游”上中國飯桌 | 中國出海人》

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