資源才是醫藥代表最大的行業壁壘

被行業媒體“下崗”了好幾百次的300萬醫藥代表，2022年還會“年年難過年年過”嗎？

“干到最后會發現，資源是最大壁壘?！?月底，健識局在向一位從業多年的醫代了解時，對方這樣描述“醫藥代表”這份工作。

據丁香園數據，2021年1月到12月，我國獲批新藥臨床試驗的品種共計782個，其中抗腫瘤藥物最受歡迎，占比超50%。這些新藥走完臨床步驟后很多會走向市場，商業化也是目前不少創新藥企最頭疼的環節。

醫藥代表不會消失，創新藥還是需要在向醫院里向醫生推廣的。長遠來看，醫藥代表這個行業還會有很大的發展空間。

但是行業的資源配置會發生傾斜。由于創新藥的特性，老藥代們未必有新入行的藥代們接納能力強，尤其是老藥代手中的醫生、科室資源可能與新品種格格不入。是繼續充分利用已經積累起來的資源，還是隨著大潮，轉向自身并不熟悉的領域？

行業劇變，藥代還是有機會

2018年是中國醫藥行業的一個分水嶺。

不少藥企高管在公開場合都說：2015年的藥審改革徹底改變了中國醫藥行業的格局。其實他們心里都知道：2018年開始的“4+7”帶量采購才是真正的暴風雨。

以前各種針對藥價的調整都是毛毛雨，在確定了“醫院要用多少藥”、以及“仿制藥成本多少錢”這兩件事后，國家醫保局完全有底氣來和藥企談談價格。

“4+7”集采試點，25個入選產品的平均降幅達52%，其中降幅最高的高達96%。藥企盈利空間極具縮小，即便是家大業大的恒瑞醫藥，在充分參與集采后，2021年上半年傳統仿制藥的銷售收入下滑57%。

很早就有輿論喊出：300萬藥代要失業了。

外企的確更早未雨綢繆，2018年以來，諾華、輝瑞、拜耳等多家國際制藥企業接連宣布裁員計劃，主要裁員就是醫藥代表。

一些國內企業也感受到了危機，“原先藥企的銷售費用基本占總營收的40%以上。帶量采購后，企業所得利潤可能支撐不起高昂的銷售費用?！?/p>

2018年到2020年間，隨著集采產品的逐漸深化，國內曾靠仿制藥獲得大塊市場的企業的銷售費用率大多在逐年走低。

國內部分集采藥企銷售費用率變化

這段時間對藥代們來說是青黃不接的時期。傳統優勢品種一個接一個被集采，自己的工作范圍眼看著一點點縮小，尋找更安全、不容易被集采的品種越來越難。

另一方面，創新藥大多還沒上市?？苿摪搴透酃?8A對生物醫藥的獨特包容，拿到大筆融資并IPO的創新藥企還在砸錢搞研發，并無產品上市，更不要提組建銷售隊伍了。

不過，情勢正在發生急劇變化。

資本市場將更加趨向于要求上市藥企拿出營收成果，上交所市場發展部區域主任陸海生就公開表示：“企業商業化落地能力是今后科創板非?？粗氐闹笜?，未來藥企IPO的思路將逐步調整?！?/p>

據不完全統計，2021年，科創板成功過會的藥企超過35家。這些剛剛登陸二級市場的新秀企業很快就要面臨組建醫藥代表團隊、實現商業化落地的問題。

醫藥代表其實是不會失業的。

醫藥行業熱點在變，很難“躲避集采”

在未來還沒到來前，當下醫藥代表所銷售的品種決定了職業發展的道路。

“一開始做抗生素，隨著政策上加強了對抗生素臨床應用的監管，這類醫藥代表的收入自然受到影響；后來代理一類器械類產品，眼下《醫療器械監督管理條例》即將開始實施，可能（我們）還是要受影響?！币晃挥?0多年從業經驗的醫藥代表吐露。

有一位醫藥代表很早以前是長春高新旗下金賽藥業的，負責生長激素的銷售。最近他正感慨“還好離職了”。另一醫藥代表吐槽，連種植牙都要集采了，還有什么不可能的。

國內醫藥監管趨嚴的早期，藥代們最常選擇的一條路便是：避開受控產品，轉向其他藥品。但隨著政策頒布的頻率逐漸加快，集采常態化后，毫無章法的逃避并不能幫助醫藥代表降低失業風險，反而更容易陷入不穩定。

國家集采主要針對于用藥量大、藥價高的產品，過去常常為藥企提供大額營收的慢性病用藥已然不再“輝煌“。最為典型的是用于治療糖尿病患者的阿卡波糖片（50mg/片，30片裝），價格從61.92元降至5.42元。

集采宣告了仿制藥時代的結束。為了應對，曾有參與集采的藥企表示：除了加大非帶量采購產品的銷售力度外，還要加快推進創新產品研發。

顯然，這兩塊都需要大量的人員做推廣。醫藥代表的發展方向，本質上是醫藥行業的發展方向。

隨著國內人均壽命延長，老齡化逐漸嚴重，腫瘤類疾病的發病率居高不下，腫瘤藥的市場前景非?？捎^。據前瞻研究院，2016年到2020年，我國抗腫瘤藥物的市場規模自863.62億元增長至1458.74億元，且增勢還在繼續。

抗腫瘤藥、免疫藥物甚至罕見病藥物會是今后很長一段時間內的藥品銷售主力，這是隨著國民經濟發展而不可逆轉的規律。

“躲避集采”不是一個明智的策略。中國的集采政策，實際上是通過支付端強行推高中國醫藥行業的科技含量。歐美等發達國家，通過自由競爭的方式讓仿制藥價格下降，產業層面鼓勵企業開發新藥，才有了今天生物醫藥領域一個又一個突破。中國總歸也是要走這條路的。

資源型藥代的多項選擇

300萬醫藥代表不可能全部留在行業一線。如果不做職業轉換，藥代們還能怎么辦呢？

創新藥企業常常會講：藥代將朝著專業化、學術化方向縱深發展，但很多一線藥代的實際工作狀態卻距離理想很遙遠，“那是坐在辦公室里的人想出來的?！?/p>

“藥代本質還是為患者服務，人文關懷的特質在這個行業更為重要。學術、專業方面，藥代很難有質的提升。“上述有10多年藥代經驗的從業人員這樣表示。

人文關懷，這聽起來很難衡量。但這其實是老一批醫藥代表這么多年來的工作常態。

外界經常把醫藥代表和一些不良事件聯系起來。雖然不少藥代的確有給回扣、統方等違法犯罪行為，但不得不說，與醫生建立良好的關系是他們在仿制藥時代賴以生存的基礎。

如今，這樣的聯系在陽光底下依然有效。

比如在非藥領域，幫助醫生做好患者的全病程管理就有很大的市場空間。

不少腫瘤患者或代謝紊亂等患者需要養身體，如何調配飲食？如何鍛煉進行康復？如何定時復診？醫生僅是將禁忌和病情特點全面告知患者及家屬，無法對其履行與否進行看護。做好這一切，必然需要有額外人力來對患者進行看護。

“新聞里說的被騙的老人為什么會騙？本質就是人在脆弱的時候需要關懷。也正是基于這一點，藥代不會消失，數字營銷這種東西也沒辦法替代醫藥代表?！?/p>

從藥代業務上來看，這算是“產業鏈縱向延伸”，從醫生延伸到終端患者，拉長服務鏈條，獲得更多收益。

除此之外，一些資深的醫藥代表的另一項選擇，則是鏈接手上的民營醫療機構資源以及醫生資源來獲取盈利。比如，將醫生資源對接給部分互聯網醫療平臺等，互聯網平臺獲得醫生的背書，醫生也能夠從中擴大自身影響力，從而獲得合理增收。這屬于“橫向擴展”。

醫藥代表沒外界想象的那樣光鮮，也沒外界想象的那樣不堪。2022年，很大一批醫藥代表還會繼續堅守在集采外品種上，總有空間能夠養活人；創新藥企的商業化隊伍建設，也會吸引一批人。

剩下的那些，各有各的精彩。

文 | 煙酰胺

運營 | 廿十三

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