原創(chuàng) 桑蒂/鄭鵬飛 遠(yuǎn)川出海研究

本期“中國出海人”的作者叫做桑蒂，是一名資深的出海人。本篇是連載的第二期，內(nèi)容來源于他的投稿，同時結(jié)合與他的訪談有補(bǔ)充或刪節(jié)。

桑蒂在結(jié)束了上篇提到的委內(nèi)瑞拉軍貿(mào)項(xiàng)目后，接著在2014年來到了袖珍島國特立尼達(dá)和多巴哥（后文簡稱“特多”），參與到了一個安防工程中。

也是在這里，桑蒂從過去的硬件出海，轉(zhuǎn)向了更加復(fù)雜的軟件出海，需要開始更多地考慮，如何讓軟件產(chǎn)品適配當(dāng)?shù)氐恼巍⑷宋暮同F(xiàn)實(shí)基礎(chǔ)。

一如往期，這一期桑蒂將會分享自己在特多的工作和生活，以及自己有關(guān)中國科技出海的思考。

01 | 特立尼達(dá)和多巴哥在哪里？

YCCHUHAI

在委內(nèi)瑞拉的項(xiàng)目結(jié)束之后，2014年我來到了和委內(nèi)瑞拉隔海相望的島國——特立尼達(dá)和多巴哥（后文簡稱“特多”），花了兩年多時間參與到了一個城市公共安全的項(xiàng)目。

特多位于加勒比海地區(qū)，可能絕大部分中國人都沒有聽說過這個國家。

當(dāng)時我和不少人說，“我要去特立尼達(dá)和多巴哥工作了”，有部分人還以為這是兩個國家，但其實(shí)它是由兩座島嶼組成的國家。

其中比較大的，也更靠近委內(nèi)瑞拉的島叫作“特立尼達(dá)（Trinidad）”，西班牙語是“三圣一體”（基督教教義）的意思；另外一個比較小的島叫作“多巴哥（Tobago）”，西班牙語是煙草的意思，因?yàn)檫@里曾以盛產(chǎn)煙草著稱。

▲特多與委內(nèi)瑞拉距離非常近

雖然它的名字是西班牙語的，最早也是由西班牙人殖民，但是后來它又被英國人搶走了，直到1962年才實(shí)現(xiàn)獨(dú)立，至今也還是英聯(lián)邦國家。

而且因?yàn)橛\(yùn)了很多非洲人和印度人過去，所以這個國家主要是非洲后裔和印度后裔，兩個族群目前的占比基本持平。

特別有趣的是，雖然這個國家中國人很少聽說，但是華人在清朝就來到了這里，繁衍至今在當(dāng)?shù)匾呀?jīng)有了大約1萬人，并且取得了比較好的經(jīng)濟(jì)、政治地位。

特多獨(dú)立之后的第一任總統(tǒng)，就是由華裔擔(dān)任的（不過特多實(shí)行議會民主制，總統(tǒng)只是虛位首腦）。

而且特多的華人還對中國的近代史產(chǎn)生過影響，曾經(jīng)擔(dān)任過國民政府外交部長的陳友仁就出生于此。他曾是孫中山的英文秘書，也為促成第一次國共合作做出過貢獻(xiàn)。

02 | 現(xiàn)實(shí)中的“世外桃源”

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經(jīng)歷過之前委內(nèi)瑞拉的種種混亂，特多在我眼里真的是非常非常美好的一個地方，甚至可以用“世外桃源”來形容。

這里擁有加勒比海絕美的風(fēng)光，氣候也十分宜人，海灘遍布島嶼周圍，可以說最不缺的就是海景房了。

同時，特多還是南美洲鳥類最密集的島嶼，繁衍著濕地紅鳥和世界上最小的蜂鳥；南美最大的海龜繁衍海灘也在特多。

▲長大后的海龜恐怕兩只手也搬不動

我曾去那個沙灘看過海龜，在夜晚的沙灘上，人們只被允許用紅光來照明，目的是避免影響正在筑巢或者孵化的海龜們。那時候我還專門買了一本《孤獨(dú)星球》，兩年下來跑遍了指南上的所有景點(diǎn)。

除了生態(tài)優(yōu)越，更難得的是，因?yàn)樗奈恢迷诩永毡群５哪蟼?cè)，所以特多幾乎沒有颶風(fēng)的影響，鮮有自然災(zāi)害，不像古巴、海地，還有美國的佛羅里達(dá)飽受颶風(fēng)之苦。

更更難得的是，這個面積只有1/3個北京、人口只有140萬的小國在獨(dú)立之后，還勘探出了大量的石油氣儲量，使它成為了目前全球第六大天然氣出口國。人均GDP一度超過2萬美元，觸及了發(fā)達(dá)國家門檻。

更更更難得的是，特多不僅沒有國王或者軍隊(duì)專制和苛刻的宗教，也沒有明顯的種族歧視以及巨大的貧富差距，政治、經(jīng)濟(jì)、民生都比較穩(wěn)定。

特多的體量和委內(nèi)瑞拉相比要小得多，不過兩個國家都有著豐富的資源，可以說是上天對兩者一樣，都“賞了一碗飯”。

但是因?yàn)樗季S的差異，委內(nèi)瑞拉可能屬于“吃了上頓，不管下頓”；而特多則是有意識地做了一些調(diào)配、投資和基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)，發(fā)展也就更可持續(xù)一些。

像是特多的公路，就建設(shè)得相當(dāng)不錯。山里哪怕只有幾戶居民，也都有公路相連。以及作為旅游島的多巴哥島，上面的酒店也修得很不錯，有不少的星級酒店。

雖然特多體量有限，本地可能沒有很好的高等教育，但因?yàn)槿詫儆谟⒙?lián)邦國家，所以當(dāng)?shù)匾卜浅９膭顚W(xué)生到英國去留學(xué)。

▲特多球星德懷特·約克曾為英超曼聯(lián)隊(duì)效力

總的來說，這已經(jīng)是我去過的亞非拉發(fā)展中國家里，道路最好、環(huán)境最干凈、老百姓素質(zhì)也最好的國家之一了。

不過對我最大的一個困擾，可能就是當(dāng)?shù)鼗旌狭撕谌恕⒂《热撕屯林挠⒄Z口音，實(shí)在是太難懂了。但特多已經(jīng)是整個拉美為數(shù)不多的英語國家了！

當(dāng)然這個國家也還是有自己的問題——比如社會治安。

在聯(lián)合國的公共安全統(tǒng)計數(shù)據(jù)里，特多的每10萬人兇殺案非常靠前（不過我在那里兩年把整個島都快走遍了，也沒感覺到危險）。

03 | 轉(zhuǎn)型民用領(lǐng)域

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說回我自己，從軍貿(mào)出海，轉(zhuǎn)做民用領(lǐng)域的安防出海確實(shí)是一次轉(zhuǎn)型。而在這背后，則是軍貿(mào)產(chǎn)業(yè)在全球的格局，已經(jīng)基本定型的現(xiàn)實(shí)。

在全球范圍內(nèi)，美國首先就切走了這塊蛋糕的相當(dāng)一部分，然后是俄羅斯和西歐國家，接著才輪到中國。

一方面我們要繼續(xù)發(fā)展，但另一方面軍貿(mào)的天花板又非常明顯，這樣就要求我們必須跳出軍貿(mào)范圍，在民用領(lǐng)域?qū)ふ倚碌臋C(jī)會。

我們正是和華為以及其他公司一起，在特多建設(shè)一個綜合的公共治安項(xiàng)目，包括視頻監(jiān)控、搶險救災(zāi)、海岸線保衛(wèi)等。通過這個項(xiàng)目，我也有了和之前非常不一樣的感受。

首先就是客戶的需求不一樣。

軍工的技術(shù)是非常尖端的，客戶相對價格不那么敏感，一般只要東西好，價格是次要的。

安防則是民用技術(shù)，我們這方面跟歐美的差距已經(jīng)很小甚至反超了，比如現(xiàn)在的人臉識別視頻監(jiān)控，而安防的客戶就要追求性價比，那中國科技公司物美價廉、服務(wù)好的優(yōu)勢就能體現(xiàn)出來了。

像是華為和中興的網(wǎng)絡(luò)設(shè)備和服務(wù)器，海康威視和大華的攝像頭，在特多都很受歡迎。

在這方面，客戶也很認(rèn)可，沒有再跟我們提過什么美國標(biāo)準(zhǔn)的問題，可能是因?yàn)檫@方面的全球標(biāo)準(zhǔn)中國都已經(jīng)在參與甚至主導(dǎo)了。

在這樣的背景下，這些中國科技公司的發(fā)展思路也不一樣。

像我們之前做軍貿(mào)的第一要義就是求穩(wěn)，產(chǎn)品的可靠性是最重要的，利潤的事情可以先靠邊。畢竟在這個特殊領(lǐng)域，只要項(xiàng)目能夠順利完成，利潤一般都是非常可觀的。

但是在安防這樣的民用項(xiàng)目，公司必須提供更具性價比的產(chǎn)品。在公開透明的環(huán)境下，應(yīng)對市場的反應(yīng)也需要非常迅速。

我到特多是2014年，而在這之前國內(nèi)開始推進(jìn)“天網(wǎng)”等工程，國內(nèi)的安防需求迅速擴(kuò)大，像海康威視、大華這些安防企業(yè)的一下就得到了極大的發(fā)展。

▲“天網(wǎng)工程”之后繼續(xù)推進(jìn)的“雪亮工程”

而這些企業(yè)也很有戰(zhàn)略思維，馬上參與到了全球市場的競爭中。因?yàn)橹袊a(chǎn)品的優(yōu)勢非常明顯，所以從2010年到2015年短短幾年時間里，他們就迅速攀升到了全球市場份額的最前列，速度非常夸張。

但是也是從這個節(jié)點(diǎn)開始，中國市場的內(nèi)卷能力就開始體現(xiàn)出來了。整個行業(yè)的高速發(fā)展開始出現(xiàn)了分化，只有頭部的幾家還能夠繼續(xù)增長。

不過能夠有實(shí)力單獨(dú)出海的企業(yè)，也正是他們。

04 | 中國軟件的“水土不服”

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我們當(dāng)時出海特多的時候，就采購了一些國產(chǎn)的設(shè)備來做集成。他們提供硬件，我們負(fù)責(zé)軟件。

相比之下，他們的硬件生意擴(kuò)展起來，確實(shí)是要容易許多。硬件產(chǎn)品只需要測試下來沒問題，那就可以順利通過。

而且公司那邊也不需要派人過去（代理商和銷售基本都是本地人）。因?yàn)樵O(shè)備的操作也不復(fù)雜，通過提供的產(chǎn)品手冊，客戶自己基本就能看明白了。

但是我們做軟件的就不一樣，軟件設(shè)計需要和當(dāng)?shù)氐男枨螅M(jìn)行反復(fù)的磨合。而在這中間，項(xiàng)目就遭遇了大量的困難。

首當(dāng)其沖的，就是特多人很難理解中國的軟件是如何應(yīng)用的。

一直以來，特多人用的都是歐美的軟件，突然切換到中國的軟件，就像一個人最開始用的是蘋果系統(tǒng)，之后一下再使用安卓手機(jī)，確實(shí)會很不習(xí)慣。

畢竟軟件本身就是設(shè)計者自身思維方式的映射，軟件的使用者也會不可避免地延續(xù)著思維慣性。

而進(jìn)一步說，軟件設(shè)計思維根植的土壤，也正是設(shè)計方所處的社會現(xiàn)實(shí)。中國和特多存在著巨大的國情差異，這就導(dǎo)致帶有中國思維烙印的軟件，很難讓特多方面全盤地接收。

其實(shí)他們過來中國參觀的時候，對于我們的數(shù)字化治理、城市安全這一塊非常認(rèn)可，甚至說是很羨慕的。包括看到我們指揮大廳的時候，也會夸說建得真好。

▲典型的中式指揮大廳

但是當(dāng)我們介紹完建設(shè)思路之后，他們就會表示，自己確實(shí)沒辦法完全學(xué)習(xí)中國這一套。

因?yàn)槲覀兊能浖O(shè)計邏輯和國情是相匹配的，都是單一中心化的，所有的數(shù)據(jù)和資源都集成到一起，所有部門的指揮行動也都有一致的流程。

特多因?yàn)槎帱h派的問題，以及部門之間的獨(dú)立性，政府的執(zhí)行力也不像我們這么強(qiáng)，所以這樣的軟件系統(tǒng)很難照搬過去。

05 | 什么是數(shù)據(jù)主權(quán)？

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除了上面所說的之外，特多這個國家在基礎(chǔ)數(shù)據(jù)上的缺乏，也讓我們的軟件落地，遭遇了不小的困難。

在最近這些年，中國在基礎(chǔ)設(shè)施上投資巨大，這才有了道路數(shù)據(jù)、視頻監(jiān)控等大數(shù)據(jù)的匯集，才有了所謂的“萬物互聯(lián)”。而我們的軟件也正是借助豐富的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)，被開發(fā)出來的。

但是特多方面這些數(shù)據(jù)基本上都沒有。甚至很多時候，一些關(guān)鍵的數(shù)據(jù)還在別人的手里。

▲特多海岸警衛(wèi)隊(duì)嚴(yán)防毒品走私

舉例來說，作為地處要道的島國，特多自然有著反走私的安防需求。我們就提出，因?yàn)楹０毒€的船只都需要進(jìn)行通信，所以只要接入通信和雷達(dá)的數(shù)據(jù)，這個問題就不難解決。

但是特多那邊就兩手一攤，說自己在這塊沒有獨(dú)立的數(shù)據(jù)來源。如果有需求，只能去美國人提供的開源軟件上，獲得一些有限的信息。

這就大大超出了我們的預(yù)料，本來我們想著只要接過當(dāng)?shù)財?shù)據(jù)庫，就能把各種先進(jìn)的功能都搭建起來，來上一頓“滿漢全席”。但結(jié)果，趕上的卻是無奈的“無米之炊”。

當(dāng)然，我們遭遇的小挫折還有很多。比如因?yàn)樗麄兒谌苏即蠖鄶?shù)，所以增加了人臉識別的算法難度。

再比如，因?yàn)樗麄儑业能嚺茦?biāo)準(zhǔn)很簡單，導(dǎo)致車牌樣式五花八門，這也加大了識別的困難。

還有我們的軟件要替代或者集成原有的歐美軟件，而每當(dāng)我們希望特多方面可以一起和歐美公司協(xié)商接口的時候，他們總是兩手一攤，表示“你懂的，他們不會配合的”。

所以我們在特多也不得不多適應(yīng)了一段時間，之后只能在有限的條件下做一些工作。

06 | 幻想中的“降維打擊”

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在種種困難之下，我們后來還是完成了在特多的安防項(xiàng)目。雖然效果沒能達(dá)到自己的預(yù)期，但是特多方面還是表示了諒解，最終順利結(jié)項(xiàng)。

相比起亞洲地區(qū)一些業(yè)主的“胡攪蠻纏”，特多方面可以說是比較尊重我們的勞動成果，也相對有契約精神，雙方合作得還算愉快。

對于自己而言，我也正是通過這個項(xiàng)目，開始理解軟件出海與硬件出海的差異。

軟件產(chǎn)品不單單是把產(chǎn)品做出來，價格低就行了，還要面臨當(dāng)?shù)卣误w制、文化語言、社會法律、貨幣金融等等諸多非技術(shù)的因素。

▲特多建筑風(fēng)格深受殖民影響

在最開始，我想著這個項(xiàng)目真是太簡單了。我們只需要把在中國的經(jīng)驗(yàn)復(fù)制粘貼過去，就可以“降維打擊”了，畢竟我們中國就是這么走過來的。

但是我們真的去了海外才知道，“降維打擊”這個詞在現(xiàn)實(shí)中是完全不存在的。

中國走過的道路是非常特殊的，可以說與其他國家并不是先行與后行的關(guān)系，而是或許我們本身就身處在兩條平行的發(fā)展道路上。

從結(jié)果來看，我們確實(shí)是有不少的領(lǐng)域發(fā)展，讓他們非常的羨慕。但是真的拆解中間的過程，其他國家確實(shí)很難學(xué)習(xí)。

就像是疫情之后，也有一些國家認(rèn)同我們的抗疫措施，覺得我們在這方面做得非常好。

所以有國家也咨詢我們，有沒有先進(jìn)的防疫系統(tǒng)可供借鑒？我就給他們介紹了健康碼。

健康碼只要接入通信的大數(shù)據(jù)，再加上高鐵、民航這些交通的大數(shù)據(jù)，再集成到一起就基本成型了。

但一聽完，他們就放棄了。一方面是當(dāng)?shù)氐耐ㄐ胚\(yùn)營商大多都是歐美公司，幾乎不可能共享大數(shù)據(jù)；另外，很多國家坐公共交通，都是沒有身份信息的。

再加上不少國家在這方面，又會牽扯到隱私的激烈討論。所以健康碼看著好，也想學(xué)，但他們只能作罷。

07 | 新的想法——“彎道超車”

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有了在特多的軟件出海經(jīng)歷之后，后來我也在思考，中國企業(yè)出海的機(jī)會究竟在哪里？

因?yàn)橄啾扔诩夹g(shù)上的壟斷和領(lǐng)先，歐美因?yàn)闅v史上的殖民原因，在許多非技術(shù)因素上，對很多亞非拉國家也有非常大的影響。

通常的表現(xiàn)就是這些國家對過去思維、文化上的路徑依賴。在這些方面，我們中國企業(yè)的困難更大。

所以我們在和平崛起的大背景下，就更需要探索“彎道超車”的機(jī)會在哪里。

在這方面，我們有著一個明確的標(biāo)桿，那就是華為。

不管華為如何在一些方面引人非議，但僅僅就出海的成果而言，它絕對是獨(dú)樹一幟的存在。

而華為能夠成功，很大一部分原因就是它一直都處在領(lǐng)域的前沿。它最開始入局的電信行業(yè)，在當(dāng)時也正是最前端的科技領(lǐng)域之一。

▲華為目前正發(fā)力云計算等前沿領(lǐng)域

只要在前沿領(lǐng)域，大家就都站在同一個起跑線。我們反而避免了歷史積累帶來的劣勢，可以一步到位參與到平等的國際競爭中去。

我正是出于這樣的想法，在2017年更換了賽道，進(jìn)入到了人工智能大數(shù)據(jù)的賽道。

08 | 后記

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更換賽道之后，我依然是做出海的業(yè)務(wù)，只不過我們的主要客戶都在亞洲地區(qū)，我在拉美的工作和生活也隨著特多項(xiàng)目的結(jié)束而告一段落。

相比起后來去的這些亞洲國家，毫無疑問我更喜歡在拉美時候的生活。亞洲國家相對都有悠久的歷史，不少國家也有不錯的美食，但是要論生活的舒適，拉美還是更勝一籌。

特多就是一個很注重生活的地方。每天下午4點(diǎn)開始，我那時候所在城市中央的女王公園就會熱鬧起來。

踢足球的、打板球的、跑步的、騎車的，各種各樣的活動陸續(xù)出現(xiàn)。到了晚上，還會有敲當(dāng)?shù)靥厥鈽菲麂摴牡模贸鰜淼暮芏嘁舴头浅Ｓ幸馑肌?/p>

▲位于首都中央的女王公園

在特多，像是我們合作的著名加班公司華為，整體的工作狀態(tài)也都放松了下來。

而和拉美人交往起來，一般來說也只需要遵循兩個準(zhǔn)則，一是簡單，二是快樂。

拉美人的思維相對比較簡單，和他們交流起來，建議最好只表達(dá)字面上的意思。如果說得抽象一些，反而起不到交流的效果。

就像遠(yuǎn)川出海上次線下分享時提到的，中國人往往是“高語境”，說話內(nèi)容層次比較多；但是拉美人就屬于“低語境”，我們只能做出一些改變，向他們兼容。

除了簡單之外，還得適應(yīng)拉美的“快樂文化”。這也是我通過不斷的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，所總結(jié)出來的。

比如最開始我在委內(nèi)瑞拉的時候，當(dāng)?shù)厝司涂偸菃栁遥５伲阍趺纯偸悄敲床桓吲d？我就跟他們說，跟你們講的事情總是不理解，效率實(shí)在太低了。

結(jié)果對面就問我，你先告訴我，周末我們?nèi)ド碁愀桓覀內(nèi)ァ？偠灾褪请p方有矛盾沒關(guān)系，但是快樂的事情一定不能忘。在雙方親密起來的基礎(chǔ)上，工作上的分歧也就不難解決了。

包括平日里上班也很有意思，拉美人到崗是不會立刻開工的，比工作更有優(yōu)先級的，就是打招呼。

像是約好了9點(diǎn)鐘到生產(chǎn)線，他們一定會先和同事們寒暄一圈，加上擁抱和貼面禮，30個人一圈下來，半小時就這么過去了。

而打招呼的內(nèi)容，也無非是“hola，comoesta，todobien”（約等于“hello，howare you，allfine”），來來回回就那么幾句。

但像是工作前的熱身一樣，大家必須先快樂起來，才能進(jìn)入工作的狀態(tài)。我后來在那也喜歡上他們那種生活方式了，跟他們一塊去踢足球、喝啤酒，包括也會去海灘玩一下。

▲多巴哥島上的沙灘足球

2016年離開特多之后，我還是會時常回憶起這個美好的國家，還有快樂的拉美。

雖然特多距離中國如此的遙遠(yuǎn)，每次過去都要近40個小時的旅程。但我還是相信在未來，這個小國家會越來越加強(qiáng)和中國的經(jīng)濟(jì)關(guān)系。

我們有越來越多、越來越好的工業(yè)品和科技產(chǎn)品；而他們有豐富的自然資源，美麗的海灘和休閑的生活，兩個國家都有對方羨慕的地方。

在這之后，我就一步步地開始在亞洲，驗(yàn)證自己在科技出海上“彎道超車”的概念。先后在哈薩克斯坦、巴基斯坦、泰國都有過人工智能和大數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的嘗試。

只不過，后來我發(fā)現(xiàn)這個過程，依然是比想象的要復(fù)雜許多。而具體內(nèi)容就留在下期（最后一期）展開，這里暫不多做贅述。感謝你的閱讀！

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出品 / 鄭鵬飛

這是遠(yuǎn)川出海研究的第173篇原創(chuàng)內(nèi)容

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原標(biāo)題：《從軍貿(mào)到安防，我在拉美踩過的坑｜中國出海人》

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