原創 桑蒂/鄭鵬飛 遠川出海研究

本期“中國出海人”的作者叫做桑蒂，是一名資深的出海人。本篇內容來源于他的投稿，同時結合與他的訪談有補充或刪節。

桑蒂曾經從事過軍貿出海，在委內瑞拉協助過兩國的防務合作，在袖珍島國特立尼達和多巴哥參與過安防工程。

而在最近幾年，他聚焦在了人工智能和大數據的應用，將出海的重心放在了亞洲地區。中亞、南亞、東南亞的市場都留下了他耕耘的足跡。

對于投稿的目的，桑蒂直言說，希望通過分享自己的經驗，可以幫助出海的同志者們把路走得更加平坦、開闊。

這是桑蒂出海經歷連載的第一期，主要講述了他如何走上出海之路，以及在委內瑞拉做軍貿出海的經歷。

01｜改變人生的一場宣講會

在中國企業不斷走出去的歷史大潮中，我在海外工作的十年經歷，或許只能算作一朵不起眼的小浪花。

而疫情帶來的停滯，正好給了我一個停下來的間隙，可以讓自己做一次回顧和總結。

回想起來，自己這十年出海的最起點，都要從畢業時的一場宣講會說起。從那里開始，我的職業軌跡和冷門的軍貿出海聯系在了一起。

我在學校學習的是理工科，更具體地說，是通信專業，似乎和軍貿沒有很強的聯系。

但是比較巧的是，在臨近畢業的時候，我后來工作的這家軍貿企業，來學校做了一次宣講會。

在宣講會上，公司的領導說的兩句話打動了我。一句話是說，軍貿這個行業是在國外市場上和外國人直接競爭。這讓我覺得從事這個行業很有民族自豪感。

另一句話，是他強調說，這個行業是絕大多數人可能終其一生都無法涉足到的。雖然這是一個小眾領域，但是這位在業界響當當的“老軍工”在臺上對于自己職業的驕傲，讓我深受觸動。

再加上從事軍貿工作又能去到全世界的各個地方，這也對好奇心比較重的我，產生了巨大的吸引力。

▲委內瑞拉怡人風光

于是在畢業之后，我就一路通過面試，加入了這家軍貿公司。

經歷了一段時間的適應之后，在入職不到一年的時間里，我就開始被外派參與軍貿的出海項目。

現在回想起來，其實在最開始，我對工作要掙多少錢，或是未來的職業道路應該如何發展，都沒有明確的概念。我自己不愛走尋常路的個性，對我的職業選擇起到了更大的影響。

包括我在此之后離開軍貿公司，選擇了另一條中國科技出海的工作，也或多或少有性格方面的因素。不過這屬于后話了。

02｜軍貿，買賣的不止是軍火

相比起中國企業出海隊伍里，做土建工程的“基建狂魔”們、銷售物美價廉產品的“全球工廠”、還有最近越來越多的互聯網出海，軍貿公司確實是小眾的存在。

這是因為軍工產品在全球的貿易，都被各國政府嚴格管控。我們國家也只有10家公司，擁有著軍工貿易的牌照。

雖然小眾，但這個行業也并不像《戰爭之王》里尼古拉斯·凱奇表演的那么傳奇。現代的軍貿，早已不是單純的賣槍賣炮，畢竟現在世界上大部分國家都已經沒有了熱戰爭。

目前國防采購的大頭，基本都是偵察、威懾和防御類的產品。用于熱戰的少一些，而軍備競賽的意味相對更多一些。

與此同時，軍貿在外交和政治上的也有很重的分量。不少國家都是通過采購大國的軍品，以獲得大國在軍事、外交上的支持。

▲世界最大之一的阿布扎比防務展

這方面，在世界上一個比較極端的例子，就是中東的卡塔爾。作為產油國，卡塔爾非常有錢，但同時這個國家特別小，自己軍隊的實力也比較有限。

但是每逢軍購，卡塔爾支出的金額都是非常巨大的。最多的時候，可能一次性就會向美國簽下上百億美元的采購合同。

那么卡塔爾燒錢軍購的目的是什么呢？或許相比起囤積F-16戰斗機，更重要的潛臺詞是告訴賣家：“我花了大價錢，如果局勢有變，屆時務必保護我”。

所以軍購很多時候就是外交的延續，純利潤的考量只是其中的一個方面。

03｜“顧客就是上帝”

說回到我們中國自己的軍貿市場，雖然橫向比較，我們的高精尖產品距離國際頂級賣家仍然有一定差距。

但是我們也有中國產品自己的優勢。

第一，中國產品的存在本身，就為國際市場提供了歐、美、俄之外更多的一種選擇。

第二，中國產品也確實更加具有性價比。

軍貿行業的暴利程度非常驚人。像是之前法國和澳大利亞鬧的不可開交的潛艇訂單，金額就高達近600億歐元，如果成行幾乎可以填補法國2020全年的貿易逆差。

而軍貿產品對于多數國家來說，其實只需保證自己和競爭國家的較量不掉隊就可以。所以有時候大家不需要太高的性能，只需要“夠用”即可。這時候中國產品的性價比就成為了優勢。

▲中國外貿版054型艦 2021年底完成交付

第三，就是中國軍貿從業者的服務意識還是很受認可的。

如果是和歐美合作，這些西方公司的姿態是很高的。像是和德國公司采購設備，他們甚至會審核你的買家資格。

審核的維度很廣，包括資金門檻、使用途徑，甚至還會要求你的環保記錄。而這其實也是西方國家熱衷于設定標準的一個縮影。

我還聽說過另外一個故事，是說有個國家購買了美國的產品，結果沒想到質量出現了問題，于是就寫郵件過去投訴。

隨后美國公司就回復郵件，解釋了這個問題。而和郵件一起發送來的，還有賬單——因為即使是回復郵件、解釋問題，也同樣屬于美國專家提供的服務。

相比之下，如果是中國產品質量出了問題，我想中國人可能會恨不得24小時不睡覺守著產品，直到排除了問題才會愿意回家。

不僅僅是服務態度，中國軍貿公司提供的產品模式也會更加靈活。

像是歐美公司，可能愿意賣給你就不錯了，根本就不允許買家提什么要求。但是中國公司的生意模式就會比較靈活，可以按照不同的需求，提供適配的修改服務，非常人性化。

04｜陌生而又豐腴的拉美

總的來說，國際軍貿市場長期保持著微妙的平衡，不會像互聯網公司競爭一樣有人嘗試“一統江湖”。所以中國的軍貿公司，也有著自己的優勢區域。

在這二十年間，拉美國家委內瑞拉和中國的關系一直都比較近。而我第一個出海的國家，也正是在委內瑞拉。

做這個國家的項目的兩年里，我對委內瑞拉乃至拉美，都有了挺多的認知和體會。

▲2020年中國赴委內瑞拉抗疫專家組

拉美在一般中國人的眼里特別模糊，遙遠，甚至比非洲的認識還要少得多。

但如果拿拉美跟非洲對比，從做企業的角度來看，拉美還是有很多特點和優勢的。

首先是自然資源方面，我們總覺得非洲是地大物博，遍地是礦；但拉美的自然資源稟賦其實更好——委內瑞拉的石油儲量全球第一，巴西的鐵礦石儲量僅次于澳大利亞，還有玻利維亞也有著豐富的鋰礦。

其次是氣候和環境，非洲北部是大面積的撒哈拉沙漠，寸草不生；而拉美幾乎沒有沙漠，農業條件非常好。著名的就有阿根廷的畜牧業，厄瓜多爾、墨西哥和智利的水果產業。

而且拉美還有世界上最大的亞馬遜森林，拉美大部分地區的氣候都很舒適。比起同樣是熱帶的非洲和東南亞，拉美的瘧疾等疾病都要少得多。

再有就是政治和文化，和非洲國家長時間被西歐國家殖民，直到20世紀后半葉才陸續獨立不同，拉美國家基本在19世紀的上半葉就都完成了獨立，政治體制穩定，少有戰爭，而且文化和語言也相對一致。

05｜中等收入陷阱

雖然有這么好的條件，拉美國家還是有自己比較嚴重的問題，普遍陷入到了中等收入陷阱，最近幾十年的發展并不好，委內瑞拉就是典型代表之一。

石油是委內瑞拉的主要資源和產業，在20世紀90年代，委內瑞拉按人均GDP已經是中等收入國家。

查韋斯上臺之后，開始推行“社會主義”，趕走了美國資本，把石油產業國有化，用石油的高收入來提供各種的國民福利，控制物價和匯率，有些過去蘇聯計劃經濟的影子。

但是委內瑞拉沒有用這些資本，建立起一個相對獨立、完整的工業基礎，可以說是把錢都“揮霍”掉了。

▲委內瑞拉是南美最重要的產油國

從查韋斯時代開始，中國企業在委內瑞拉承接了大量的基建工程、工廠，但這些工業未必能持續運轉起來，背后則是因為當地沒有建立起配套的工業體系。

當地政府為了面子和噱頭，大多只喜歡建立生產終端產品的工廠，也就是所謂的組裝廠。但是因為市場化水平和管理效率太低，這些組裝廠的產品成本甚至比直接進口還要貴得多。

所以許多中國企業來到委內瑞拉，只是為了拿到工程收入或者市場份額。比如我在的那個城市，就有奇瑞汽車的組裝廠，生產的汽車被政府采購，然后高補貼的方式低價出售，作為給某些群體的福利。

在當地不完整的工業體系的影響下，雖說我們項目的初衷是為了提高委內瑞拉的國防工業水平，但最終只能事倍而功半。

06｜延期、延期再延期

而在落地的過程中，因為各種各樣的超出預料的困難，我們的項目最終延期了一年才勉強完成。

一方面的原因就是前面提到，當地的工業配套材料、設施都不足，所以我們一些材料需要從西班牙進口，雪上加霜的是，西班牙公司的效率也比較低。

另外一邊，委內瑞拉本地的施工企業能力也有限，質量控制很差，建筑三天兩頭出問題。我們的廠房從上蓋的第一天起，就開始漏雨，邊補邊漏，一直到我離開的時候都如此。

后來工廠建好了，但政府的運營效率極低，通常作秀成分更多，不僅缺少專業人才，經營管理也沒有積極性，員工周四下午就開始Party，一個星期能有3天的有效工作就不錯了。

而更大的背景，還是委內瑞拉整個國家的經濟模式出了問題。

當地對物價強行管制到了什么樣的地步？如果按人民幣算，牛奶被限價到了1塊錢1盒，雞肉幾毛錢1公斤，汽油更是便宜到1塊錢就能加一箱，比洗澡水還便宜。

這就導致企業和員工完全喪失了積極性，社會出現了全面的商品短缺。我們就經常買不到配件，汽車壞了維修期也很長。

▲2016年 委內瑞拉首都加拉加斯的超市空貨架

當地的貨幣也在不斷地貶值，官方匯率跟美元一直是6:1，但黑市匯率從我剛去時候的30:1，一年多之后離開的時候到100:1，再后來更是飛漲到1千、1萬、10萬，現在已經成為國際上惡性通貨膨脹的案例。

經濟的問題，進一步引發了社會的動蕩，2014年春節之后，委內瑞拉各個城市都爆發了游行和沖突。接替查韋斯的馬杜羅方面和反對派持續沖突，我們也一兩個月時間停工，閉門不出。

在重重的困難面前，項目也被迫不斷延期。

當時跟隨項目有不少軍工的老師傅。本來出國的時候告訴人家，只需要三個月就可以回家了。結果誰知三個月變半年，半年變一年，最多的待了一年半都回不去。

最后沒辦法了，我們只能舍棄了原來的時間表，大家各自想辦法，只要能夠交付掉自己手頭的任務，培養一個本地的徒弟再扶上馬，就可以回國。

當我離開委內瑞拉的時候，這個項目已經進行了兩年多，之后又緩慢進行了一年多，才勉強算結束。

07｜拉美社會的“鐘擺現象”

實際上，我們項目在委內瑞拉面臨的種種不穩定因素，并不是單個國家的情況，甚至很多時候是拉美地區的常態。

拉美國家會出現一種周期性的、左右翼交替上臺的“鐘擺現象”。在2015年之前，拉美左翼勢力更有優勢，以巴西盧拉、委內瑞拉查韋斯為代表，掀起了一股“粉紅”浪潮。

但此后，拉美又出現了明顯的“向右轉”現象。這樣的左右翼反復交替，也迫使不少中國企業做拉美市場分析的時候，都不得不專門學習一下當地的政治形態。

▲2021年底 智利左翼候選人博里奇當選總統

從委內瑞拉人民生活的微觀角度來看，15、16年也是一個重要的分水嶺。在此之前，當地普通人的生活雖然質量有所下滑，但是不至于陷入困頓。

面臨的問題可能是貨幣貶值速度太快，或者在就業上面臨一些困難。

但是在15、16年之后，根據當地的朋友和同事描述，社會上的情況就有點嚴重了。只要是有條件的家庭，幾乎都已經想辦法離開了這個國家。

他們的目的地通常是經濟更加穩定的哥倫比亞，而更有能力的則會去到墨西哥，甚至是美國。

這樣的情況下，當地的中資也不斷地收縮在當地的業務。

08｜中國工程師的代際差異

即使我們的項目有很多不順利的地方，這個國家也每況愈下，現在還在政治動蕩和經濟崩潰的泥潭中，但我對這段委內瑞拉的經歷還是非常珍惜。

在這期間，我時時刻刻都在體驗著中國企業出海的過程中，兩種文化和思維的沖突和交流。

從他們角度看，中國是飛速崛起的，是令人驚嘆的，特別是他們來中國培訓的時候，看到中國一二線城市的發展，看到淘寶和京東上無所不有的商品，都會感受到一個“大”的中國。

但在比如我們講到中國的國家標準或者軍工標準，他們就會馬上質疑，是否和美國的標準差距很大，而一條流水線上同時有全中國制造的設備和德國制造的設備，他們會認為德國設備更專業可靠。

另一方面，從我們的角度看，中國人也還也需要找到跟他們交流的最佳方式。

有些工程師的眼光不夠開闊，只知道中國自己的研發制造體系，有些工程師還很害怕跟歐美的技術做比較，交流的時候又“未戰先怯”。

而這也是有背景的，一方面是我們國家的軍工體系長期獨立發展，在過去沒有互聯網，能夠訂兩本國際刊物了解一下競爭對手就很不錯了，國際視野相對有限。

所以當對方提出，和其他國家的產品比較起來如何的時候，由于我們對別國產品知之甚少，所以自然也不知道應該如何回答。

另外一方面，我們年級偏大的一些工程師，外語能力沒那么好，然后和外國人交流也比較少，所以在交流的時候，可能就比較“害羞”。

兩個原因一疊加，過去中國工程師就給人一種“只會干，不會說”的印象。所以當他們一問，我們不敢回答的時候，人家就會懷疑我們是不是有問題，但是實際上我們的產品已經達到了很高的標準。

而委內瑞拉方面既然引進了我們的技術，自然也希望我們能“證明”自己更領先。所以這也逼著我們開打眼光，做了許多調研、學習。對比過歐美的標準之后，我們才越來越有自信的跟他們作交流。

在這個過程中，年輕一代的中國工程師明顯表現更好一些。年輕人都有這個視野，愿意去跟這些外國人交流，而且不怕交流這些問題。

▲委內瑞拉當地青年人

只要是真正有干貨的，委內瑞拉人也會服氣的。我覺得這個過程，其實是很享受的。

我們除了用性價比高的產品，還用知識和思維取得了他們的信任。

然后這幾年再看，中國還在快速的發展，我們的工業體系和技術能力不斷的升級，但他們還是原地踏步甚至退步，就愈發驕傲我們的國家一直在正確的方向上進步。

這是絕大部分發展中國家都是做不到的，不在這些國家工作過，是無法有這種驕傲感的。

09｜尾聲

在最后一次從委內瑞拉回中國的時候，我當時在飛機上遇到了一個華人小姑娘。

她當時是18歲，普通話講的不是很好，應該是在委內瑞拉繁衍好幾代的華人移民后代了。

但是她父母讓她回廣東的祖籍老家，無論是讀書還是做生意，都希望她未來留在中國發展。

這件事讓我至今印象很深，這也從一個小的切面，反映了委內瑞拉現在發展所遇到的困難。

▲至今仍有約15萬華人生活在委內瑞拉

其實在工作之外，我還是很喜歡委內瑞拉或者拉美。后來我自學了一些西班牙語之后，也更加適應那里的生活和文化。

那里的宗教色彩不強，飲食沒有禁忌。當地人對美食、朗姆酒、音樂、體育運動都有極高的熱情，周末特別喜歡去海灘，享受溫暖而湛藍的加勒比海。

他們不像中國人這么勤奮，但基本的商業和職業規則都能遵守，不至于太不靠譜。

雖然目前中國企業在當地的業務，都萎縮得非常厲害，但也有中國企業看好委內瑞拉翻身，因為它的基本稟賦、基礎設施還是在的，社會管理和公民基本素質也是可以的，只是國家的大方向出了問題。

而在委內瑞拉的項目結束之后，我又去到了美洲的另外一個國家——特立尼達和多巴哥，從事安防工程的出海。

不過因為篇幅的限制，這段在加勒比海島國的出海經歷，只能留在下期再展開了。感謝您的閱讀！

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作者 /桑蒂 鄭鵬飛

這是遠川出海研究的第170篇原創內容

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原標題：《軍貿買賣的不止是軍火，還有人情世故 | 中國出海人》

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