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為傳播電商行業影響力，共享電商行業資源，浙江省電子商務促進會致力于連接全行業、打造新高地，設置專欄分享來自電商行業領袖、大咖、優秀企業家的創業干貨、經營歷程、風采故事，由國家政策和行業風向來把握電商經濟全局，探討新時代下電商的發展模式和生態戰略。

鯨靈集團是打造以供應鏈驅動的科技創新型企業，輸出私域電商平臺搭建技術，引領中國中小企業供應鏈數智進化及新個體經濟就業。專注于私域電商賽道的平臺，模式也就是大眾比較熟悉的S2B2C，通過整合商品、供應鏈、素材、服務等等賦能給小B，小B經營好自己的消費者，完成整個的商業閉環。從2017年成立至今，在私域的平臺賽道中位置靠前。

例如旗下平臺：好家云店，普通人去開一個店，可以在群里或者朋友圈賣貨。

這個平臺也是經歷了三級跳，最開始是一個代購的平臺，所有的消費者是沒有辦法通過H5或者說通過小程序或者說APP來買東西的，它是一個積單的模式，你發一些圖片到你的群里，別人看到這個東西想買，他說這個東西想要，然后代購就把所有的訂單搜集在一起，統一的在后臺下單。

這樣的模式大概持續了有兩三年的時間，當時一個代購要維護上百個地址，因為每個人所有的訂單都是他自己親自來下，親自來維護這些地址。

第二個階段是出了品牌SAAS的云店鋪，顧客可以通過H5來下單，通過這個階段大大的拓展了一個代購或者說一個小B可以服務的人群，他可以自主下單以后，再擴大到一個群，兩個群。

第三個階段是AI的階段，推出了一個比較重要的工具——智能公共機器人。有了這個工具以后，它整個服務范圍從兩三個群，七八個群，擴大到最多有兩百多個群。這樣的方式大大擴大了單個小B可以覆蓋人群的數量，幫助他們快速提升賺錢的效率。

整體模式的特征即私域電商社群化和品牌特賣。堅持私域賽道，與此同時商品供給端的SKU和普通的淘寶、京東不一樣，一個品牌上去之后，它只會賣三天，三天之后就下架了。

去年通過三級跳，獲得了非?？斓脑鲩L，當然也有一些疫情的推動等因素，所以說我們也成為一個非常好的小B靈活就業的平臺。在私域電商的實踐過程中，走過了三個比較重要的階段：

往期精彩花絮

一是從2012到2015年的私域電商階段，賣的東西是非常小眾的商品，比如說早期的面膜。

二是2016年到2019年的新個體經濟階段，它對于單個的需求側或者說小B的要求比較低了，普通的寶媽只要有錢有時間就可以做，供給側也改變了，很多的流通形式也變了。技術上也有迭代，技術側變成了H5或者說小程序，很多人也會被拉進群里面。

三是2020年到2023年的新范式革命階段，首先這個需求側有一個極大的變化，不再是普通的寶媽，是億萬個體兼職數字就業，是個人都能干，甚至不需要有很多空閑時間。因為我們在技術側有了企業微信，有了機器人，換句話說你拉一個群就行了，管都不用管，與此同時你服務的人和域更廣，我們認為這是未來第三個階段。

與此同時，供給側也有一些變化，還有一些定制的商品。我們認為經過三個階段以后，私域電商迎來非常大的變化，不論是供給端的迭代，還是需求端的迭代，包括技術側的迭代，包括微信的迭代和開放以后，私域電商未來還是有非常大的可玩空間。

核心的私域價值優勢，即是：“私域價值=流量池×圈粉能力×粉絲變現”。

阿里以前提出一個概念叫做人貨場，人就是流量池，貨就是粉絲變現，因為要靠貨來提高粉絲變現的效率，好的貨才有好的轉化。這個圈子的能力就是以前講的場，但是由于社交電商或者說私域電商的方式，從機器推薦或者說平臺型的玩法變成社交型的玩法之后，它重構了這三種鏈路邏輯。

流量池是什么呢？就是個群，每個人可以有一個群，粉絲變現是在群里面提供的貨，圈子的能力是怎么樣動員這些人。現在有一個很流行的詞——種草，你怎么樣種草這些人，讓人被你圈粉或者說愿意去買。

以具體的案例為例，現在的流浪池里面有110萬個小群，這邊有那么多的商品，因為鯨靈是一家以供應鏈驅動的公司，有貨，有五千多萬的滾動SKU，每天上架的有一百多萬的SKU，這邊是一個巨大的商業池，這邊是一個巨大的流量池，怎么樣把商品池和流量池的匹配達到一個非常高效的匹配呢？

傳統的玩法或者說思路就是很簡單，找一些主推品，找一些素材發到群里，實現一個變現的邏輯。但是由于人的需求是非常分散的，非常的、個性化的，是很難達到最高效的匹配。

如果以非常熟悉的淘寶為例，淘寶的搜索這個事干不過千群千面這個事，所以重心落地在智能供貨機器人，或者說AI算法的機器人上。

上圖就是實現千群千面的邏輯，鯨靈會對所有的測試群的標簽進行抽取，包括類目、時間、價值帶、地址等等，然后對SKU商品的特征提煉做一個計算，然后進行優先級的匹配。

當它選出了匹配的商品例子，就需要相應的素材。因為是推給C端消費者的，不是發了一張圖片就可以了。你要講一個故事，告訴消費者為什么這個東西非常的好。比如說每天在線有數百萬的SKU，不可能每一個SKU都是人工來做的，所以我們需要類似于動態倉的方式形成巨大的數據庫，再通過機器人把對應的商品庫抓取出來，去自動學習，去看它的效果，如果效果好就繼續往這個方向，這樣就實現了千群千面，每一個群從以前一樣的，慢慢的變成了不一樣的。

除了推品類之外，如果一個社群中只是機器人瘋狂的發單玩法的話，社群是容易死的。還有一個社區的智能運營模式，把社群運營中一些特征抽離出來變成一個機器人——熱群機器人，觀測微信群里面的狀態，再匹配群活動的工具包，推一些優惠券或者說紅包來保證整體的活躍度，來實現整個群的運營。

上圖左邊是AI，右邊是人工的。這個素材接通率是非常高的，因為所有典型的特征分為一個一個，包括品牌賣點的介紹，包括線上的門店，包括一些比價圖，種草的實拍，以及所謂的曬單。

其實整個的素材合成比例，如果不標出來的話，很難看出來哪個是人工做的，哪個是合成的。它只要有基本的介紹，商家上傳基本的介紹，就可以組成一個一個想要的素材。AI在學習的過程中出錯率是非常低的。

通過這樣的方式以后，整體的實踐結果下來，整個的數據比設想的要好非常的多。當時有三千多個測試群分成不同的人工組，發現人工組它花了很多的時間去運維，用AI的測試組成一般開始的跌一點，隨著時間自學習越來越快以后，到現在GMV大概有50%的提升，隨著機器學習的深入以后，還會越來越高。

這解決了非常大的問題，在運營群的過程中不要消耗太大的能力，服務的產出會越來越高。這里面還有一些問題，但是總體來說通過千群千面的方式，從目前的觀測階段，還是會實現更大效益的產出。

一家天貓女裝的商家，在天貓一年的交易額在20億左右的水平，他把他天貓的粉絲都導到微信群里面，以前是他們自己運營的，但是人員沒有那么多，可能是七八個人在運營50萬的粉，之前他在沒有跟鯨靈合作，他們自己做的時候，每天的單粉收入做到0.2。

單粉收益是什么呢？就這么多群，商品是有傭金的，50萬粉的話一天可以賣10萬塊錢。加上了機器人的引入后，把它單粉收入提高到0.6。這些50萬的粉絲從以前一天賺10萬塊錢到一天賺30萬塊錢。

通過這樣的方式一方面降低了他的人工成本，但收益卻提高了200%。這是非常高的水平，這個實踐是一個非常典型的案例，它能夠直接被商業的結果所驗證，可以證明這條路目前看起來是可行的。

來源 | 鯨靈集團副總裁、好家云店負責人鯤天

責編 | 電商發布 方若