12月3日，連續3個“靈魂砍價”談判的話題登上熱搜，引發一眾網友的關注。國家醫保局談判代表、福建省省醫保局藥械采購監管處處長張勁妮再現“靈魂砍價”。

張勁妮曉之以情，動之以理，企業代表8次離席商討，最終讓每瓶藥的成交價，從最初的53680元降到了33000元，足足少了2萬多元。

這場談判耗時1個半小時 ，隨著“確認，好的，成交”最終落下帷幕，這一大好消息迅速在網上傳開，曾經近“70萬一針”的罕見病救命藥納入醫保，醫保局談判代表們笑著鼓掌，患者家屬們喜極而泣，表示：“謝謝醫保局，我們盼了多少年，終于盼到了”“我們的寶寶有救了，謝謝大家”。

自2015年開始，這樣的“靈魂砍價”已進行了六輪。2021年，共有涉及腫瘤、慢性病等領域的74種藥品新增進入醫保目錄，其中有7種罕見病用藥是通過這樣“靈魂砍價”的談判方式納入的。

文源：《談判尺度：在博弈中實現雙贏》2021.12中信出版

作者：拉塞爾·科羅布金教授 美國申請最多錄取最難最受歡迎的常春藤大學課程

這一次，我們真切感受到了國家醫保局代表的高談判水平。

其實大到國家與國家之間的談判，小到對外工作中，我們與客戶或顧客的談判，對內與老板、員工以及同事的談判，再到走出辦公室，我們與產品銷售人員、服務供應商、家庭成員、朋友和熟人的交流談判，作為一種高度社會化的物種，我們不斷尋求他人的幫助來實現我們的目標，他人也尋求我們的幫助來實現他們的目標，就是在花大量的時間談判，它隱藏在我們的日常交流溝通中，而談判的重要性幾乎被90%的人忽視了。

在美國申請最多，錄取最難的加州大學洛杉磯分校，拉塞爾·科羅布金教授就指出：“談判就是尋求他人幫助來實現我們的目標的溝通過程。”在其新書《談判尺度：在博弈中實現雙贏》中，他提出了5個談判工具，以期幫助讀者學習他過去25年學習、寫作與教學商學和法學的精華，分別是：

工具一——談判區間，確定對雙方都有利的協議范圍。

工具二——說服，使對方相信達成協議將對他有利，且不應做其他選擇。

工具三——交易設計，擬訂使潛在協議更有價值的條款。

工具四——談判權，迫使對方按對你相對有利的條件達成協議。

工具五——公平規范，提供讓談判雙方都能感覺滿意的協議。

以國家醫保局談判代表在一個半小時的談判為案例，我們可以看到，這場談判過程中，張勁妮就用到了拉塞爾教授總結提煉的“說服”和“公平規范”兩種工具。

01 利用“稀缺性”說服

拉塞爾教授在《談判尺度：在博弈中實現共贏》說道：

稀缺性能增加說服力，會增加談判者達成協議的主觀價值，太容易得到則會削弱說服力，即可得性會降低主觀價值。

這意味著，對于一個全能型談判者，成功往往需要微妙的技巧。

一方面，談判者需要表明達成協議的確是可能的。否則，對方憑什么要花精力調查達成協議的機會。

另一方面，談判者又要暗示對方可能達不成協議的后果，這一目的就是使對方對協議的感知價值最大化。

在“靈魂砍價”的談判伊始，醫保局談判代表張勁妮，就用了“稀缺性”說服的談判技巧，她提到：“如果這個藥能進入醫保目錄，以中國的人口基數、中國政府為患者服務的決心，其實很難再找到這樣的市場了。”

即一方面表明：既然我們雙方坐在這里，就盡可能拿出最大的誠意，是有可能達成協議的。另一方面暗示藥企：如果不跟醫保局合作，就很難找到中國這樣的市場了，藥企將陷入“有價無市”而患者也將陷入“有病無藥”的兩難境地。

其次，雙方都試圖——有時是敷衍了事，有時是大張旗鼓——宣告自己咄咄逼人的需求就是（或接近）他們的底線即保留點，因此幾乎沒有期待取得任何合理的進展。

就在這對夫婦四處觀看時，菲爾接到妻子克萊爾的電話，她其實在說：擔心清潔工沒有把菲爾放在家門前的舊安樂椅拖走。但菲爾用非常肯定的語氣對克萊爾說：“如果他們不要，別人會要的。”而當克萊爾繼續質疑的時候，菲爾自信地解釋道：“既溫暖又舒適的東西，會有人搶著要的。”

聽到這段對話的內容，這對第七次去看房，優柔寡斷的夫妻，終于下定決心立即買房，因為擔心房子要被買走了，在極度的恐慌中，他們的優柔寡斷消失了。

也許好萊塢的編劇們研究了逆反心理，逆反心理特別適合搞笑，因此經常出現在情景喜劇中，這也是利用“稀缺性”說服的一個經典案例。

02 利用“最后通牒”達成公平規范

在談判視頻最后，我們能看到國家醫保局談判代表張勁妮，在和談判組討論商量后，提出了一個價格：“33000”，也就是最終的成交價。

這其實就是經濟學最為著名的實驗之一——“最后通牒博弈”，不管A將手中的100美元如何分配，是全部還是部分給B，B只能接受，如果拒絕，那么雙方都將空手而歸。

在《談判尺度：在博弈中實現雙贏》中，拉塞爾教授講到：

第五個也是最后一個談判工具——公平規范，對談判的成功至關重要，根據最后通牒博弈，如果B拒絕，則得不到錢，很明顯有錢總比沒錢好。

最后通牒效應針對人們的拖拉傾向而提出，對于不需要馬上完成的任務，人們往往會在最后期限到來時，才會努力去完成。

客觀來說，沒有任何特定的交易是“公平”或“不公平”的。公平是一種社會建構，對于任何談判結果，只有在談判雙方或在更廣泛的社會共識中認為它是公平的，它才是公平的。

談判雙方可能會真心實意地承諾要追求“公平”交易，但仍然發現他們在某些條款上不能達成一致，因為任何一方均可以捍衛自己與對方截然不同的提議。

在工業化世界的超市里，談判就讓位于這樣的“公平規范”——商家標出價格，顧客要么接受，要么拒絕。

你可能認為超市的牛奶價格太高，決定不買，但是我敢肯定，你不會和收銀員討價還價。如果你還價，大概率會發現，收銀員用疑惑的眼神盯著你，并拒絕討價還價（他肯定會那么做），然而，你不會認為自己受到了不公平對待。

在有關談判的文獻中，這種要么接受，要么放棄的不可談判要求的策略，顯然也可以是其他許多情況下的標準談判方法，包括在美國的超市。

03 總結

不管砍價談判的場面是嚴肅緊張，還是滑稽無厘頭，談判大概始終都是這樣的：

首先，交易雙方最初的要求和提議有時是荒謬的，或者極端的，甚至咄咄逼人的。

其次，雙方都試圖——有時是敷衍了事，有時是大張旗鼓——宣告自己咄咄逼人的需求就是（或接近）他們的底線即保留點，因此幾乎沒有期待取得任何合理的進展。

這種半心半意的虛張聲勢，隨著時間的推移，很快就被拋棄，談判者不情愿地調整了他們的需求，彼此間的討價還價就像打乒乓球一樣來回搏殺，雙方的距離逐漸縮小。

最終，雙方在兩個原始位置間的某個點達成協議。

不管怎樣，學習談判技巧并不斷精進談判技能是我們每個人都要掌握的課程。

無論你是和CEO（首席執行官）談上千萬美元的企業兼并，和律師談上百萬美元的訴訟和解，和采購代理談數十萬美元的銷售合同，和汽車經銷商談購買幾萬美元的雷克薩斯，向老板提出上千美元的加薪，還是與孩子商定可行的睡覺時間，拉塞爾教授提出的這些談判工具都必不可少。

通過了解這些談判工具如何起作用，商業領域、專業領域、消費領域甚至家庭購買力領域的談判者，都能提升自身的認知深度和戰術靈活性，進而在競爭中脫穎而出。

但是，學習不等于學會，所有的經驗都不能夠幫助我們發揮自己的潛力，除非我們從中吸取教訓。

對任何談判者來說，最根本的挑戰不是如何去做，而是如何從我們的經驗中學習，從而做得更好。當你日復一日正式或非正式地談判時，你可能會以一種特別的、憑人腦中的系統、直覺和本能反應，輕松地完成每一次談判互動，這是大多數談判者選擇的談判方式。

如果你也這樣做，就可能取得較好的結果，那在最糟糕的情況下，你也能應付過去直到下一次談判，但我建議你最好可以不斷學習博弈思維和談判技巧，經過深思熟慮和分析，在必要的時候推翻自己系統，快速但不一定準確的判斷，借助談判工具不斷優化自己的談判能力，在博弈中實現雙贏。

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