家電企業(yè)可以定制產(chǎn)品，但是家用中央空調(diào)的經(jīng)銷商，卻可以定制用戶需求。這種變化背后，對(duì)于所有經(jīng)銷商來說，既是壓力，也是機(jī)會(huì)，還是未來。

孔余||撰稿

“其實(shí)，賣家用中央空調(diào)產(chǎn)品，不管是大金、日立，還是美的、格力、海爾，并不是很賺錢，至少?zèng)]有外面想象的那么多，很多時(shí)候的價(jià)格都在倒掛。比說是10塊錢進(jìn)的產(chǎn)品，但出貨的價(jià)格只有9塊，或者9.5塊，但為什么很多舒適家居經(jīng)銷商還是離不開家中機(jī)？”

“在家用中央空調(diào)這個(gè)行業(yè)，與傳統(tǒng)家電相比，經(jīng)銷商最大的好處就是，一不是再靠硬件賺錢了，更不是靠單一的硬件賺錢，賺錢的路數(shù)增多了；二是這些年一直是家電企業(yè)在定制產(chǎn)品，但是家用中央空調(diào)商家，卻可以直接定制用戶，并激發(fā)更多的用戶需求；三是相對(duì)于產(chǎn)品的品質(zhì)與口碑，家用中央空調(diào)經(jīng)銷商的設(shè)計(jì)、施工等服務(wù)能力同樣重要，而且是缺不得”。

“家用中央空調(diào)的經(jīng)銷商，這幾年也遇到了瓶頸和挑戰(zhàn)。首先，就是做到一定階段后，規(guī)模很難再上去，規(guī)模上不去接下來就是一步步下滑、收縮；其次，電商，以及大家電渠道也剛開始進(jìn)軍家用中央空調(diào)，直接搶生意，產(chǎn)品價(jià)格越來越透明，賣產(chǎn)品利潤(rùn)也越來越少了。跟過去相比賺錢也難多了；再者，家用中央空調(diào)市場(chǎng)也不能只滿足于家庭，這一塊的增長(zhǎng)速度和后勁都面臨大的挑戰(zhàn)，大家必須要去搶奪工裝市場(chǎng)了，否則未來會(huì)跟大家電市場(chǎng)和商家的生存局面一樣”。

近日，一位轉(zhuǎn)型進(jìn)軍家用中央空調(diào)市場(chǎng)多年的經(jīng)銷商，在與家電圈回憶起這幾年從標(biāo)準(zhǔn)類家電產(chǎn)品向非標(biāo)準(zhǔn)類家電產(chǎn)品轉(zhuǎn)型的感覺時(shí)直言，做非標(biāo)類家電最大的好處是，“標(biāo)準(zhǔn)類產(chǎn)品，都是工廠為用戶定制的，而非標(biāo)類產(chǎn)品，經(jīng)銷商卻可以直接定制用戶需求，這雖然對(duì)我們的經(jīng)營(yíng)能力、服務(wù)能力提出了很大的考驗(yàn)，但是也帶來了市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)和商業(yè)轉(zhuǎn)型過程中難得的意外機(jī)會(huì)和賺錢空間”。

從家電企業(yè)定制產(chǎn)品，到家用中央空調(diào)經(jīng)銷商定制用戶，在上述商家看來，這并不是概念炒作，而是實(shí)實(shí)在在的商業(yè)機(jī)會(huì)拓展：

比如說，賣家用中央空調(diào)產(chǎn)品，確實(shí)不賺錢，很多時(shí)候?yàn)榱藫寙纬鲐泝r(jià)格還比提貨價(jià)低，但是企業(yè)有補(bǔ)貼、有政策，這是一方面的利潤(rùn)保障；另一方面，則是要逼著我們這些經(jīng)銷商，不能只看產(chǎn)品的利潤(rùn)，還要尋找其它的賺錢出路。在家用中央空調(diào)之外，我們還要為用戶提供凈水系統(tǒng)、新風(fēng)系統(tǒng)，甚至是地暖系統(tǒng)等選擇題，說服并感動(dòng)他們?yōu)楹蒙钯I單，增加了其它產(chǎn)品的需求，最終實(shí)現(xiàn)了我們?cè)谄渌郊禹?xiàng)目上的賺錢，而家用中央空調(diào)就是一塊進(jìn)入很多家庭的“敲門磚”。

同時(shí)，家用中央空調(diào)其實(shí)還有一個(gè)很重要的“后服務(wù)市場(chǎng)”商業(yè)機(jī)會(huì)，不管是家庭，還是企業(yè)，階段性的中央空調(diào)保養(yǎng)、清洗需求是剛性的，而且通過他們向周邊親戚朋友推薦的復(fù)購(gòu)率很高。特別是這兩年疫情影響之下，家用中央空調(diào)的健康安全問題關(guān)注度提升，包括新風(fēng)系統(tǒng)，以及管道的清洗，需求開始增長(zhǎng)。這都是經(jīng)銷商的商業(yè)機(jī)會(huì)和利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。

此外，對(duì)于經(jīng)銷商來說，中央空調(diào)的屬性不只是有家庭等場(chǎng)所，還有公司、公寓等工作場(chǎng)所。所以，與很多家電經(jīng)銷商只關(guān)注家庭市場(chǎng)相比，中央空調(diào)經(jīng)銷商腦子里面必須要有兩根弦，一根是家裝市場(chǎng)，另一根則是工裝市場(chǎng)，必須要擁有“兩手抓兩手都要硬”的手段。這對(duì)于中央空調(diào)的經(jīng)銷商來說，意味著挑戰(zhàn)多了、壓力也大，但是市場(chǎng)和舞臺(tái)更大了。所以，相對(duì)于很多家電經(jīng)銷商，中央空調(diào)經(jīng)銷商可以說是一直“痛并快樂著”。