律師和銀行家“不務(wù)正業(yè)”，打造了估值7.5億美元的理發(fā)預(yù)約軟件 原創(chuàng) 加美編譯 加美財經(jīng)

圖源：Squire 官網(wǎng)截圖

Amy Feldman在福布斯發(fā)表文章，松吉·拉倫和戴夫·薩凡特離開光鮮的企業(yè)工作，轉(zhuǎn)而為美國10.9萬家理發(fā)店開發(fā)預(yù)約軟件。如今，他們快速增長的初創(chuàng)公司Squire Technologies的估值達(dá)到了7.5億美元，約為今年預(yù)計銷售額的60倍，并登上了今年《福布斯》“下一個十億美元初創(chuàng)公司”榜單，以下是他們的創(chuàng)業(yè)故事。

當(dāng)松吉·拉倫（Songe LaRon）和戴夫·薩凡特（Dave Salvant）在2015年創(chuàng)辦Squire Technologies時，他們付給一位涂鴉藝術(shù)家?guī)装倜涝屗诼D的街道上創(chuàng)作一副以“下載 Squire”為主題的涂鴉作品。

這是為他們苦苦掙扎的理發(fā)店預(yù)訂應(yīng)用程序進(jìn)行的低成本游擊營銷，他們通過挨家挨戶與店主交談，在8、9家商店簽下了約50名理發(fā)師，但由于下載這款應(yīng)用程序的顧客太少，所以企業(yè)基本上沒什么起色，現(xiàn)有的客戶還是會通過電話預(yù)約，有時會造成重復(fù)預(yù)約。更糟糕的是，理發(fā)師們抱怨說，Squire的應(yīng)用程序并沒有在經(jīng)營方面幫到他們。

37歲的企業(yè)律師拉倫和36歲的金融從業(yè)者薩凡特都沒有在理發(fā)店工作過，也沒有經(jīng)營過任何形式的小生意。因此，在2016年，他們從手頭的6萬美元現(xiàn)金中拿出2萬美元，買下了曼哈頓切爾西市場一家瀕臨破產(chǎn)的理發(fā)店租約，對他們來說是一個大膽的舉動。Squire總裁薩凡特回憶說：“這給了我們一個開發(fā)軟件的實驗機(jī)會，這是一場巨大的賭博。”

他們不能從事理發(fā)業(yè)務(wù)（這在紐約州需要許可證），但他們幾乎做了其他所有事情：管理前臺，清掃地上的頭發(fā)，訂購用品，與顧客交談等。這是一個關(guān)于理發(fā)店如何運(yùn)作的速成課程。從外面看，一家理發(fā)店看起來很簡單，預(yù)約，理發(fā)，用現(xiàn)金或信用卡支付。

但在幕后，理發(fā)店是一個復(fù)雜的業(yè)務(wù)，理發(fā)師可能從商店租用椅子或獲得不同的收入分成，小費(fèi)可能是現(xiàn)金，也可能是信用卡，每個理發(fā)師有自己的時間表和價格。拉倫和薩凡特意識到，他們必須對Squire進(jìn)行重新設(shè)計，重點(diǎn)是一個美化的預(yù)約應(yīng)用程序，幫助處理特定類型小企業(yè)所有瑣碎頭痛的問題。

像藝術(shù)家一樣創(chuàng)業(yè)，把新的事物帶到這個世界

今天，總部位于紐約市的Squire向美國、加拿大和英國的2800多家理發(fā)店出售軟件和服務(wù)，每家理發(fā)店都是按月付費(fèi)（根據(jù)地點(diǎn)的不同收費(fèi)每月100美元至250美元不等），外加額外的交易費(fèi)用。

Squire的軟件（理發(fā)店通常使用自己的商標(biāo)）不僅提供基本的預(yù)訂和支付服務(wù)，而且可以幫助一個店里的眾多理發(fā)師分配收入。它可以自動管理小費(fèi)支付，也可以處理椅子租賃的付款。這家初創(chuàng)公司目前正在探索擴(kuò)大金融服務(wù)，提供充值卡（與初創(chuàng)公司Bond Financial Technologies合作），并嘗試剃須刀刀片和清潔劑的分銷。

在疫情期間，幾乎所有的理發(fā)店都關(guān)閉了，盡管免除了訂閱費(fèi)用，公司去年依然有大約400萬美元的收入。今年有望將這一數(shù)字提高兩倍，達(dá)到1200萬美元以上。7月，Squire以7.5億美元的估值籌集了6000萬美元，這一輪融資由老虎環(huán)球公司牽頭。公司總共籌集了1.43億美元的股權(quán)，入選了《福布斯》今年的“下一個十億美元初創(chuàng)企業(yè)”，這是《福布斯》每年對25家快速增長、有風(fēng)險投資支持的公司的考察，認(rèn)為這些公司可能達(dá)到10億美元的估值。

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投資了Squire的舊金山Iconiq資本的合伙人允基·蘇爾說：“我們很多人都意識到，理發(fā)店與所有其他行業(yè)非常不同，人們對軟件的需求也不同，垂直軟件公司面臨的一個問題是，這些公司能變得多大？我們認(rèn)為真的可以很大。”

幾年前，投資者還對為小企業(yè)和藍(lán)領(lǐng)工人開發(fā)技術(shù)持懷疑態(tài)度。但是，隨著總部位于加利福尼亞州卡平特里亞的Procore公司（建筑工地軟件，現(xiàn)在以138億美元的市值上市）和總部位于洛杉磯的ServiceTitan公司（為水管工和其他行業(yè)人員制作的應(yīng)用程序，估值95億美元）等公司的成功，這一想法現(xiàn)在已成為主流。

Squire的首席執(zhí)行官拉倫說：“如果你能為水管工做到這一點(diǎn)，你也能為理發(fā)師做到這一點(diǎn)。”一個意外的驚喜是：Procore和ServiceTitan的創(chuàng)始人都是Squire的投資者。

Squire并不是唯一看到理發(fā)店這個巨大市場的公司，根據(jù)行業(yè)研究公司IBISWorld的數(shù)據(jù)，全國有10.9萬家理發(fā)店。

Squire的競爭對手包括其他風(fēng)投公司資助的企業(yè)，如位于洛杉磯的Boulevard和位于舊金山的Booksy，以及現(xiàn)在由軟件服務(wù)公司Mindbody擁有的Booker，Booker的瑜伽和水療預(yù)訂平臺在2019年被私人股本公司Vista Equity Partners以19億美元收購，但Squire對數(shù)據(jù)分析和經(jīng)營管理的高度關(guān)注有助于建立客戶忠誠度。

Squire創(chuàng)始人拉倫，視頻截圖

“玻璃盒理發(fā)店”是多倫多的一家小型連鎖理發(fā)店，有五家分店，其中最大的一家營業(yè)額達(dá)100萬美元，玻璃盒的老板彼得·高斯林說：“理發(fā)店在產(chǎn)品上賠錢，員工偷東西，客戶取消預(yù)約而無需支付違約費(fèi)，但我沒有這些問題。”

自從四年前與Squire簽約以來，高斯林一直依靠軟件來幫助分析他的業(yè)務(wù)運(yùn)作，包括識別表現(xiàn)出色的理發(fā)師和明確洗發(fā)水和護(hù)發(fā)素的銷量。他說：“這些人做了研究。他們明白市場上有一個缺口，他們研究過競爭對手，然后說，‘我們可以更有效、更成功地做這件事’。”

拉倫在紐約和洛杉磯的一個藝術(shù)家庭中長大，他的父親是一名演員，而他的母親是一名藝術(shù)家，拉倫回憶說：“她認(rèn)識讓-米歇爾·巴斯奎特（美國著名藝術(shù)家）那樣的人所在的藝術(shù)圈，她曾經(jīng)在這些圈子里跑，作為一名藝術(shù)家，她還不夠出眾，不足以以此為生。”后來他的母親成為了一名私人教練，并開設(shè)了自己的工作室。

拉倫說：“我從來沒有接觸過科技，或者金融，對于這個問題，我只知道我想在財務(wù)上獲得成功，不要再像我父母那樣在錢的問題上掙扎。”

他在加州大學(xué)洛杉磯分校獲得本科學(xué)位后，去了耶魯大學(xué)讀法律，并在“白鞋”（指常春藤盟校的上流社會精英創(chuàng)立的知名專業(yè)服務(wù)公司）律師事務(wù)所Skadden Arps找到了一份兼并和收購領(lǐng)域的工作。但很快，他發(fā)現(xiàn)自己想要的更多。他說：“作為一個企業(yè)家和作為一個藝術(shù)家是相似的，你正在創(chuàng)造一些不存在的東西，并將其帶入世界。”

薩凡特在紐約郊區(qū)的科尼島和羅克蘭縣長大。他在紐約州立大學(xué)奧爾巴尼分校獲得政治學(xué)學(xué)士學(xué)位，并在威斯康星大學(xué)麥迪遜分校獲得工商管理碩士學(xué)位。他曾在摩根大通擔(dān)任過幾年的私人銀行家，在安盛保險集團(tuán)擔(dān)任過銷售助理。

到2010年，薩凡特住在哈林區(qū)，并舉辦深受年輕黑人專業(yè)人士喜歡的聚會。在其中一次聚會上，他遇到了拉倫。薩凡特補(bǔ)充說：“當(dāng)時我們20多歲，剛開始掙錢，他成為了我最好的朋友之一。”

拉倫建議他們做自己的生意。作為黑人，理發(fā)店的文化對他們來說很重要，而且隨著在線餐廳預(yù)訂系統(tǒng)的興起，他們看到了商機(jī)。

2015年，他們放棄了企業(yè)工作，正式創(chuàng)辦了Squire Technologies，這個名字來自于他們每周日一起觀看的《權(quán)力的游戲》里的侍從（通常是為騎士或領(lǐng)主服務(wù)的年輕人，會在主人認(rèn)為合適的時候被授予騎士頭銜）。就像劇中的侍從為他們的騎士服務(wù)一樣，薩爾瓦多和拉倫認(rèn)為他們的Squire可以為理發(fā)店服務(wù)。”

拉倫說：“名字本身與理發(fā)店沒有關(guān)系，但它聽起來很有抱負(fù)，很有男子氣概。”

拉攏和薩凡特都沒有編程背景，所以他們請來了一位年輕的軟件工程師亞斯·塔巴薩姆，他們是在紐約的一個技術(shù)聚會上認(rèn)識的，塔巴薩姆幫助他們建立了一個應(yīng)用程序，他成為了公司的第三個聯(lián)合創(chuàng)始人和第一任首席技術(shù)官，于兩年后離開。2017年3月，曾在Gilt.com和TripAdvisor擔(dān)任軟件工程師的特洛伊·佩恩成為工程主管，現(xiàn)在Squire的技術(shù)團(tuán)隊共有60人，包括36名工程師。

Squire創(chuàng)始人薩凡特，視頻截圖

接管曼哈頓切爾西的理發(fā)店不僅對學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)至關(guān)重要，還會帶來意外的收獲，一個周六，薩凡特在前臺代班，看到一個用Facebook郵箱預(yù)約理發(fā)的人。這個人是布萊克·錢德利，當(dāng)時是Facebook的全球合作副總裁，現(xiàn)在是TikTok的全球業(yè)務(wù)解決方案主管。

薩凡特多問錢德利對軟件的看法，錢德利說他很喜歡。之后，住在奧斯汀的錢德利問他們是否有計劃來南方參加下周的“西南偏南”（是每年在美國得克薩斯州奧斯汀舉行的一系列電影、互動式多媒體和音樂的藝術(shù)節(jié)大會）。薩凡特撒謊說是，然后立即訂了票，他們參加了錢德利在他家舉辦的VIP派對，并獲得了他的早期投資。

錢德利說：“他們是我見過的最努力工作的人，他們就是勇氣的代名詞，無論是把他們當(dāng)做普通人還是創(chuàng)始人，都讓我欽佩。”

在創(chuàng)業(yè)加速器領(lǐng)域?qū)覍遗霰?/p>

但進(jìn)入創(chuàng)業(yè)加速器是比較困難的。他們在2015年夏天第一次申請Y Combinator，但是被拒絕了，幾個月后再次申請，再次被拒絕。他們嘗試了紐約的其他加速器，積累了更多次拒絕。

最終，他們被Y Combinator的獎學(xué)金計劃錄取（Y Combinator Lit），然后在2016年夏天的第三次嘗試中被正規(guī)計劃錄取。拉倫說：“直到今天，我想到我們曾經(jīng)收到過的那些拒絕依然有點(diǎn)傷心和不滿。”

風(fēng)險資本家們質(zhì)疑他們市場的規(guī)模，并被他們自己的刻板印象束縛了。拉倫說：“很難克服人們的偏見，他們會認(rèn)為這只適合非裔美國人理發(fā)師，因為我們就是黑人。”為了消除這些定型觀念，他們早期的銷售材料中用上了一個時髦理發(fā)店的照片，上面有一張留著胡子的白人照片。

拉倫說：“我想了想，覺得這很瘋狂。”差不多一年后，他們放棄了白人營銷方式，部分原因是來自非白人顧客的反饋，他們覺得自己沒有被代表。現(xiàn)在，Squire應(yīng)用程序中沒有任何人的照片。

這場疫情對理發(fā)店的打擊尤其嚴(yán)重，理發(fā)店被強(qiáng)制關(guān)閉。Squire很幸運(yùn)，它在2020年3月7日完成了一輪3400萬美元的融資，就在封鎖的前幾天。

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由于理發(fā)店現(xiàn)金短缺，Squire又從政府的薪資保護(hù)計劃中借到了錢，所以Squire免除了訂閱費(fèi)。他們修改了程序，幫助理發(fā)店安全地重新開業(yè)，采用非接觸式支付方式，并通過創(chuàng)建一個虛擬等候室，使顧客可以在外面等候。

菲利普·斯金納是布魯克林一家擁有三家分店和23名理發(fā)師的理發(fā)店總經(jīng)理，他在2020年3月放棄了之前使用的Booker軟件，他認(rèn)為這款軟件又貴又不好用（每月的費(fèi)用大約為800美元），轉(zhuǎn)而選擇了Squire。

斯金納苦苦維持業(yè)務(wù)的同時，對Squire免除費(fèi)用的做法表示感謝。他說：“這種善意的做法是很有意義的。”他說，這不僅為他每月節(jié)省了數(shù)百美元的費(fèi)用，而且還讓他再也不用每天核對電子表格來核算信用卡和現(xiàn)金營業(yè)額，這大大減少了他和前臺工作人員的工作量。他說：“這為我們節(jié)省了很多很多時間。”

今年夏天，Squire達(dá)到了7.5億美元的突破性估值，是今年預(yù)期收入的約60倍。為了證明這一豐厚的估值并讓他們的投資者滿意，拉倫和薩凡特需要將他們的腳牢牢踩在加速器上，增加更多的理發(fā)店和服務(wù)。

拉倫說：“它的增長速度如此之快，以至于我不認(rèn)為全年收入是他們最看重的點(diǎn)，游戲的關(guān)鍵是更快的增長。”

原文鏈接：https://www.forbes.com/sites/amyfeldman/2021/10/29/how-a-corporate-lawyer-and-a-finance-guy-ditched-the-rat-race-to-build-a-750-million-barbershop-app/?sh=374226885a86

原標(biāo)題：《律師和銀行家“不務(wù)正業(yè)”，打造了估值7.5億美元的理發(fā)預(yù)約軟件》

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