多特蒙德商務總監克拉默。  本文圖片均為 東方IC 圖

當曼徹斯特雙雄還深陷“罷踢”事件受人質疑之際，今夏訪華的多特蒙德則是驚喜連連。

除了在國際冠軍杯首戰4比1橫掃曼聯，轉會市場上更是捷報頻傳，一周之內連續簽下格策與許爾勒，今夏至今引進球員已達8名，總花費達到了1.2億歐元，創造了德甲轉會的歷史新紀錄。

一個失去了京多安、胡梅爾斯和姆希塔良的大黃蜂憑什么如此具有吸引力？大黃蜂哪來那么多錢？澎湃新聞記者獨家專訪多特蒙德商務總監克拉默，為你揭開屬于多特蒙德的秘密。

踢得好才是硬道理

在職業化、商業化異常發達的當今足壇，一支俱樂部的商業開發優劣與否很大程度決定了其吸金能力。不過，多特蒙德商務總監克拉默始終認為一支球隊商業開發的潛力來自于球場上的表現。

“球隊的商業開發就好像是擦玻璃，我們要努力把球隊的玻璃擦得干凈，讓它有好的形象，但是我們無法左右玻璃本身的好壞，而玻璃本身的質量好壞無疑是最關鍵的。”克拉默的觀點顯然是有現實佐證的。

2003年，多特蒙德在歐冠資格賽中慘遭出局。結果一天后，球隊的股票狂跌16個點；反觀2012/2013賽季歐冠小組賽，多特蒙德2比1戰勝皇馬，股價就立刻躥升了5%。當年多特最終獲得歐冠亞軍，俱樂部的財報顯示，得益于打入歐冠決賽，俱樂部的利潤一個賽季暴漲79%，總債務瞬間從5600萬歐元下降到2400萬歐元。

近年來多特蒙德在德甲和歐冠賽場表現出眾，商務開發也順風順水。2014年，2006年就開始與球隊合作的主贊助商化工企業贏創集團就延長了贊助合同至2025年，新的贊助合同較過去金額每年多出50%。

除此之外，多特蒙德還被當作一支績優股被合作伙伴廣泛投資，2014年，主贊助商贏創和體育用品贊助商彪馬以及投資保險公司伊杜納都入股多特蒙德，至此多特蒙德完全擺脫負債……

羅列這些例子，克拉默總是掩飾不住自己內心的歡喜，不過他還是強調“球隊成績才是核心，商務部門只是提供服務”，曾經擔任體育營銷公司副總裁的克拉默坦言：“在一個營銷公司工作和在一個俱樂部做營銷是截然不同的——前者主要目的就是賺錢，后者的主要目的是服務球隊，讓球隊感覺舒適，有好的表現，然后才有賺錢的機會。”

盜版球衣上看得到商機

克拉默的生意經非常清楚，一個俱樂部的良性發展應該遵循的法則是：首先得踢得好，這樣有助于打造良好的印象，好的形象可以幫助俱樂部在商業市場上獲利，商業市場上的收益繼而可以反哺球隊，幫助球隊引援、帶來更好的成績……簡而言之，商業開發是需要依附于球隊成績的，但這并不意味著這是一份“看天吃飯”的工作。

“吸引更多的支持者、在海外推廣我們的俱樂部、各種商業上的開發，這都是我們的工作。”克拉默表示為了達成目標，商務開發部門的工作非常緊湊，以國際冠軍杯為例，在中國短短逗留一周，多特蒙德訓練比賽之外也商業活動不斷，在上海除了為長期以來的贊助商贏創、彪馬站臺外，還一起在中國建立青訓系統和足球學校。

此外，多特蒙德也開發了新的合作伙伴，比如中國國內的體育文化公司奧動體育。據悉，此舉是為了一同拓展為多特蒙德俱樂部為核心的體育旅游，進一步搶占時下興起的足球旅游市場。

在歐洲多特蒙德擁有最多最狂熱的球迷，大黃蜂場均上座人數長年排名歐洲第一，超過了巴薩、曼聯、皇馬以及德甲老對手，而以上賽季的數據為例，總共26個主場場均涌入7.5萬觀眾，而17個德甲主場上座率達到了駭人的99.88%，場均觀眾達到了81178人，這都創造了德甲的新紀錄，那么在中國呢？

“這些天我看到了很多可愛的球迷，他們的年齡跨度很大，有些都快退休了，有些還是學生，其中有些球迷甚至因為多特蒙德開始學德語，這讓我很感動。”盡管相比于曼聯這樣的老牌豪門，多特在中國的球迷在數量級上還有所欠缺，但一切都在逐漸改變。

一直以來，歐洲豪門訪華都會面對一個尷尬的問題——盜版球衣的販賣，對此克拉默表現出了最寬容的一面：“盜版球衣或者商品，這在全世界都是一個問題，在德國也有盜版球衣，但有時候你得換個角度想想，至少這說明你的品牌是有價值的。”

克拉默希望球迷們購買正版球衣，但作為一個熟稔商業運營的業內人，他能從盜版球衣上看到隱藏著前景與商機，“就算你穿著盜版球衣，或者購買盜版的商品，也是對品牌的一種傳播。這也意味著人們都喜歡你的品牌，如果有人盜版你的東西，那也比沒人關注你要好……當球迷的消費力提升后，那些原來購買盜版的球迷肯定會轉而選擇正版。”

中國足球十年內會有飛躍

這是克拉默第二次來中國，上一次來訪是在去年，但就是短短一年間，他已經看到了中國足球的變化和巨大的潛力。

“中國足球現在就像火箭一樣在上升，政府在足球教育上下了很大的功夫，中超聯賽的水平也越來越高，我看到很多世界頂級球員加盟中國的聯賽……”當然，在克拉默眼中，最關鍵的是中國喜愛足球的人越來越多了，“我訪問了上海的很多足球機構，那里有很多熱愛足球的孩子，我也了解到中國關心足球的人、看球的人數量巨大，這都意味著中國的足球市場令人期待。”

在商言商，球迷越多，海外俱樂部在中國的市場拓展會更具價值，但從另一個角度看，群眾基礎的夯實無疑是促進足球運動發展的最關鍵一環，“中國足球相比于歐洲的差距只在于發展時間較晚，喜歡足球的人越多，從事足球運動的孩子就會越多，現在中國缺乏天才球員，但在龐大的基數上，未來出現天才球員的幾率就會越大。”

采訪結束前，克拉默告訴澎湃新聞記者，“各種因素的刺激下，我覺得用不了十年，中國足球就能發展到一個新的階段。”