多特蒙德商務(wù)總監(jiān)克拉默。  本文圖片均為 東方IC 圖

當曼徹斯特雙雄還深陷“罷踢”事件受人質(zhì)疑之際，今夏訪華的多特蒙德則是驚喜連連。

除了在國際冠軍杯首戰(zhàn)4比1橫掃曼聯(lián)，轉(zhuǎn)會市場上更是捷報頻傳，一周之內(nèi)連續(xù)簽下格策與許爾勒，今夏至今引進球員已達8名，總花費達到了1.2億歐元，創(chuàng)造了德甲轉(zhuǎn)會的歷史新紀錄。

一個失去了京多安、胡梅爾斯和姆希塔良的大黃蜂憑什么如此具有吸引力？大黃蜂哪來那么多錢？澎湃新聞記者獨家專訪多特蒙德商務(wù)總監(jiān)克拉默，為你揭開屬于多特蒙德的秘密。

踢得好才是硬道理

在職業(yè)化、商業(yè)化異常發(fā)達的當今足壇，一支俱樂部的商業(yè)開發(fā)優(yōu)劣與否很大程度決定了其吸金能力。不過，多特蒙德商務(wù)總監(jiān)克拉默始終認為一支球隊商業(yè)開發(fā)的潛力來自于球場上的表現(xiàn)。

“球隊的商業(yè)開發(fā)就好像是擦玻璃，我們要努力把球隊的玻璃擦得干凈，讓它有好的形象，但是我們無法左右玻璃本身的好壞，而玻璃本身的質(zhì)量好壞無疑是最關(guān)鍵的。”克拉默的觀點顯然是有現(xiàn)實佐證的。

2003年，多特蒙德在歐冠資格賽中慘遭出局。結(jié)果一天后，球隊的股票狂跌16個點；反觀2012/2013賽季歐冠小組賽，多特蒙德2比1戰(zhàn)勝皇馬，股價就立刻躥升了5%。當年多特最終獲得歐冠亞軍，俱樂部的財報顯示，得益于打入歐冠決賽，俱樂部的利潤一個賽季暴漲79%，總債務(wù)瞬間從5600萬歐元下降到2400萬歐元。

近年來多特蒙德在德甲和歐冠賽場表現(xiàn)出眾，商務(wù)開發(fā)也順風順水。2014年，2006年就開始與球隊合作的主贊助商化工企業(yè)贏創(chuàng)集團就延長了贊助合同至2025年，新的贊助合同較過去金額每年多出50%。

除此之外，多特蒙德還被當作一支績優(yōu)股被合作伙伴廣泛投資，2014年，主贊助商贏創(chuàng)和體育用品贊助商彪馬以及投資保險公司伊杜納都入股多特蒙德，至此多特蒙德完全擺脫負債……

羅列這些例子，克拉默總是掩飾不住自己內(nèi)心的歡喜，不過他還是強調(diào)“球隊成績才是核心，商務(wù)部門只是提供服務(wù)”，曾經(jīng)擔任體育營銷公司副總裁的克拉默坦言：“在一個營銷公司工作和在一個俱樂部做營銷是截然不同的——前者主要目的就是賺錢，后者的主要目的是服務(wù)球隊，讓球隊感覺舒適，有好的表現(xiàn)，然后才有賺錢的機會?！?/p>

盜版球衣上看得到商機

克拉默的生意經(jīng)非常清楚，一個俱樂部的良性發(fā)展應(yīng)該遵循的法則是：首先得踢得好，這樣有助于打造良好的印象，好的形象可以幫助俱樂部在商業(yè)市場上獲利，商業(yè)市場上的收益繼而可以反哺球隊，幫助球隊引援、帶來更好的成績……簡而言之，商業(yè)開發(fā)是需要依附于球隊成績的，但這并不意味著這是一份“看天吃飯”的工作。

“吸引更多的支持者、在海外推廣我們的俱樂部、各種商業(yè)上的開發(fā)，這都是我們的工作。”克拉默表示為了達成目標，商務(wù)開發(fā)部門的工作非常緊湊，以國際冠軍杯為例，在中國短短逗留一周，多特蒙德訓練比賽之外也商業(yè)活動不斷，在上海除了為長期以來的贊助商贏創(chuàng)、彪馬站臺外，還一起在中國建立青訓系統(tǒng)和足球?qū)W校。

此外，多特蒙德也開發(fā)了新的合作伙伴，比如中國國內(nèi)的體育文化公司奧動體育。據(jù)悉，此舉是為了一同拓展為多特蒙德俱樂部為核心的體育旅游，進一步搶占時下興起的足球旅游市場。

在歐洲多特蒙德?lián)碛凶疃嘧羁駸岬那蛎?，大黃蜂場均上座人數(shù)長年排名歐洲第一，超過了巴薩、曼聯(lián)、皇馬以及德甲老對手，而以上賽季的數(shù)據(jù)為例，總共26個主場場均涌入7.5萬觀眾，而17個德甲主場上座率達到了駭人的99.88%，場均觀眾達到了81178人，這都創(chuàng)造了德甲的新紀錄，那么在中國呢？

“這些天我看到了很多可愛的球迷，他們的年齡跨度很大，有些都快退休了，有些還是學生，其中有些球迷甚至因為多特蒙德開始學德語，這讓我很感動?！北M管相比于曼聯(lián)這樣的老牌豪門，多特在中國的球迷在數(shù)量級上還有所欠缺，但一切都在逐漸改變。

一直以來，歐洲豪門訪華都會面對一個尷尬的問題——盜版球衣的販賣，對此克拉默表現(xiàn)出了最寬容的一面：“盜版球衣或者商品，這在全世界都是一個問題，在德國也有盜版球衣，但有時候你得換個角度想想，至少這說明你的品牌是有價值的?！?/p>

克拉默希望球迷們購買正版球衣，但作為一個熟稔商業(yè)運營的業(yè)內(nèi)人，他能從盜版球衣上看到隱藏著前景與商機，“就算你穿著盜版球衣，或者購買盜版的商品，也是對品牌的一種傳播。這也意味著人們都喜歡你的品牌，如果有人盜版你的東西，那也比沒人關(guān)注你要好……當球迷的消費力提升后，那些原來購買盜版的球迷肯定會轉(zhuǎn)而選擇正版?！?/p>

中國足球十年內(nèi)會有飛躍

這是克拉默第二次來中國，上一次來訪是在去年，但就是短短一年間，他已經(jīng)看到了中國足球的變化和巨大的潛力。

“中國足球現(xiàn)在就像火箭一樣在上升，政府在足球教育上下了很大的功夫，中超聯(lián)賽的水平也越來越高，我看到很多世界頂級球員加盟中國的聯(lián)賽……”當然，在克拉默眼中，最關(guān)鍵的是中國喜愛足球的人越來越多了，“我訪問了上海的很多足球機構(gòu)，那里有很多熱愛足球的孩子，我也了解到中國關(guān)心足球的人、看球的人數(shù)量巨大，這都意味著中國的足球市場令人期待?！?/p>

在商言商，球迷越多，海外俱樂部在中國的市場拓展會更具價值，但從另一個角度看，群眾基礎(chǔ)的夯實無疑是促進足球運動發(fā)展的最關(guān)鍵一環(huán)，“中國足球相比于歐洲的差距只在于發(fā)展時間較晚，喜歡足球的人越多，從事足球運動的孩子就會越多，現(xiàn)在中國缺乏天才球員，但在龐大的基數(shù)上，未來出現(xiàn)天才球員的幾率就會越大。”

采訪結(jié)束前，克拉默告訴澎湃新聞記者，“各種因素的刺激下，我覺得用不了十年，中國足球就能發(fā)展到一個新的階段?！?/p>