2021年9月，在區域全面經濟伙伴關系協定（以下簡稱“RCEP”）正式簽署將滿一年之際，各成員國正緊鑼密鼓地推動該協定通過國內程序，同時為該協定的正式落地早做準備：目前中國、新加坡、日本、泰國已經批準該協定，其他成員國也在盡力推動國內核準程序。9月13日，在第20次中國—東盟（10+1）經貿部長會議和第24次東盟—中日韓（10+3）經貿部長會議上，各方都表達了對RCEP早日生效的期待。中國在率先完成RCEP國內核準工作后，針對中小企業開展專題培訓以助其把握機遇，同時推動加速核準中國—東盟自貿區升級議定書并將其付諸實踐。

印度，作為RCEP談判發起國之一，卻被隔絕在這波自貿區浪潮之外，且不為形勢所動。自RCEP談判發起之初，印度就一直參與該協定的談判，多次出席領導人會議和部長級會議。然而，2019年11月4日，印度以該協議未能解決印度的關切和核心利益為由，毅然決定退出RCEP關于“重大未決問題”的討論，并宣布不會加入RCEP。2020年11月15日，中國、日本、韓國、澳大利亞、新西蘭和東盟國家等15個國家正式簽署該協定，并無印度的身影。

為什么印度會在最后關頭選擇退出RCEP？既有解釋大都認為，問題的答案在于印度的核心關切未能得到解決。一方面印度在關稅降低之后將面對進口激增的壓力，無法在RCEP框架內維護好國內農業和乳制品等行業的利益，因此后者成為了印度政府簽署RCEP的主要且有力的反對力量。另一方面印度無法接受RCEP的最惠國義務，因為其不想向中國等存在邊界沖突的國家提供與戰略盟友同等的待遇。[1]然而，除了國家及行業利益外，還有什么因素會驅使印度放棄參與長達7年之久的多邊談判？阿姆麗塔·納利卡（Amrita Narlikar）和阿魯娜·納利卡（Aruna Narlikar）于2014年出版的《與崛起的印度討價還價：〈摩訶婆羅多〉的教訓（Bargaining with a Rising India: Lessons from the Mahabharata）》一書或許能給我們提供另一個解讀視角——從印度史詩《摩訶婆羅多》看印度傳統文化對其多邊談判方式及結果的影響。

一、印度神話與國際關系學科相碰撞

該書的作者之一阿姆麗塔·納利卡是德國漢堡大學經濟與社會科學學院國際關系專業的印度裔教授，同時是印度著名智庫——觀察家研究基金會的非常駐高級研究員，其主要研究領域是國際政治經濟學。另一位作者阿魯娜·納利卡也是一位印度裔學者，擅長梵語并長期研究《摩訶婆羅多》，曾在印度頂級英語報紙中擔任專欄作家和自由記者。兩位作者的知識背景決定了該著作的與眾不同之處：將國際關系與印度文化相結合，以印度史詩《摩訶婆羅多》為分析文本，基于印度在多邊經貿和安全領域的談判案例，探究新舊印度在談判風格上的共通之處。

該書認為，印度一貫以毫不妥協的方式行事，長期被西方看作是一個非常難對付的談判對手。即使談判中的交易看起來非常具有吸引力，印度也會選擇拒絕，并用道德語氣來“教導”對手，從而激怒對手。書中引用印度學者拉賈·莫漢（Raja Mohan）的觀點，將印度的國家戰略風格恰當地比喻成一只豪豬（porcupine）——素食者、腳步緩慢、易怒。[2]在這樣的背景下，兩位作者提出了該書想要解決的兩個疑問：印度在談判中的討價還價行為在多大程度是其傳統文化的延續，或者說傳統文化如何影響著印度獨特的談判方式？[3]隨著印度的崛起，這些嵌入了傳統文化的談判方式是否會發生轉變？[4]

二、從印度史詩看傳統文化對其談判方式的建構作用

對于第一個問題，作者將研究內容分成了四個方面：談判策略（strategy）、談判框架（framing）、談判時間觀念（time）和聯盟（coalitions）,[5]其中前三者有力地解釋了印度在多邊領域的談判風格。

（一）印度傾向于采取偏向零和博弈的分配談判策略。書中將談判策略分為強調共同獲益的綜合策略（integrative strategy）和強調相對收益的分配策略（distributive strategy）。采用綜合策略的談判者傾向于相對自由地交換信息，了解談判對手的真正需求和目標，并強調雙方的共性和共同利益，以尋求互利的解決方案。采用分配策略的談判者傾向采取的措施有拒絕做出任何讓步、夸大自己的最低需求和優先事項、通過操縱信息使對方處于不利地位、迫使對方在其談判方案上做出讓步和向對手發出威脅和施加懲罰等等。[6]相比較而言，綜合策略和分配策略分別具有正和博弈和零和博弈的特征：前者更關注如何把“蛋糕”做大，而后者則更強調自己能分到多少“蛋糕”。作者認為，印度自獨立以來多次在談判中采取分配策略，具有明顯的零和思維。通過分析《摩訶婆羅多》中的十個小故事，作者找到了印度偏好分配策略的文化根源：在史詩故事中，不論是英雄角色還是惡棍角色都更傾向于采取分配策略，而使用綜合策略的情節很少，一般只有在角色受到脅迫、或在道德和家庭責任感壓力下才會使用。[7]即便使用綜合策略也是基于壓力而讓步的勉強選擇，而不是以尋找共同利益作為出發點。[8]除此之外，印度的談判態度只有兩種選項：要么抵抗要么屈服，很少出現中間立場。[9]（二）印度傾向于在談判中對談判對手進行道德說教。作者認為，談判者在談判過程中的表述方式會影響到談判結果。[10]書中區分了道德框架和談判框架兩種，偏好前者的談判者在談判過程中會提出詳細、冗長、深刻的哲學論點，用道德原則來教導或指責對方，并強調自己所堅持立場符合道德。[11]作者認為，印度談判代表一向喜歡用道德來說教對手，這是一種自戀的表現，因為他們認為印度在某種程度上是世界正義和客觀真理的寶庫，而西方國家會將這種道德說教視作一種挑釁。[12]在史詩故事中作者發現：不論是什么人處于什么樣的情節，道德框架都是占主導地位的談判框架。談判者往往會采取非常詳細且冗長的論點，并訴諸歷史案例和神話來論證其觀點。[13]史詩故事中的角色，只有在對手難對付、談判雙方對抗性大、或雙方持有不同的倫理道德體系等少數例外情況下，才會采取道德與戰略相結合的框架。[14]

（三）印度在談判中總是缺乏時間緊迫感且隨時準備接受“延遲（delay）”。印度談判者們普遍認為沒有協議總比達成一個壞協議要好，因此不愿匆忙達成協議。[15]書中從兩個角度解釋了印度這種時間觀念背后的歷史文化。一方面，印度人堅持被雷蒙德·科恩（Raymond Cohen）稱作“多元時間（polychronic contexts of time）”的時間觀念和歷史觀念。多元時間認為，當代人們對更古老的、長遠的社會的認知普遍存在，這種持久的記憶深深植根于人們的意識中，并影響著當前人們的行為。[16]他認為印度人持有這樣一種歷史觀：“在事物的整體機制中，在面對更大、更無情的力量時，人們的價值是如此之小，還有什么比緊迫更無用的呢？”即所有現在面對的是都是歷史長河中一連串事件中的一個環節，[17]有其自身的發展規律，因此除了等候時機外別無他選。另一方面，印度本身具有反協議性，不論是國內政治還是官僚主義的壓力，都不可能輕易迫使談判代表接受一項不符合印度偏好的協議，印度外交官更不會為達成協議不顧一切。[18]在史詩故事中，上述論述得到了印證：所有小故事都強調了草率行動的風險。故事中的談判者都持有一種時間宿命論，認為時間是一種不可阻擋的力量，幾乎沒有給人選擇的余地。這樣帶來的結果便是談判者堅信未來的某一時刻將是解決問題的最佳時間，因而不會在合適的時機到來之前就匆忙做決定。[19]

此外，書中還從史詩和現實案例中洞見了印度的其他談判特點：一是談判者們非常重視榮譽，如果談判立場是建立在榮譽準則的基礎上的，那么印度談判者很難做出讓步。二是印度對于不同的談判者有較為明顯的區別對待，對于朋友、中立者和對手會采取不同的方式。

三、從印度傳統談判方式看印度當前的經貿談判

書中針對國際貿易和核不擴散談判的分析用到了大量印度談判代表的言論資料。近兩年多邊談判中的會議記錄大多難以獲得，RCEP的談判和協定達成更被稱作是“一次秘密交易”,[20]但是我們仍能從RCEP和印度的聲明中尋得印度深受傳統文化影響的蛛絲馬跡。

自2012年參與首輪談判，至2019年宣布退出，印度所謂的核心關切和利益長期貫穿于整個談判進程。為什么印度在參與7年之后才放棄該協定，為什么選擇放棄而不是繼續斡旋以選擇次優結果？除了戰略和利益考量外，“不達成協議總好過達成一個壞協議”這一談判理念也在深刻地影響著印度。印度擔心對進口激增的保護不足、不想向有邊境爭端的國家與盟友一樣的好處等考量，表明了其分配策略至上的取向。此外，在2019年11月印度宣布退出RCEP談判之后，RCEP的成員國們不斷向印度發送積極信號。尤其在2019年11月發布的RCEP領導人聲明中，各成員國表示：所有參與國將共同努力，以雙方都滿意的方式解決（印度關切的）這些懸而未決的問題。[21]在2020年11月第10次閉門部長級會議的媒體聲明中，各成員國表示“自2012年啟動以來，印度一直是RCEP談判的重要參與者。印度參加RCEP將有助于該區域的進步和繁榮，……RCEP仍然對印度開放。”[22]RCEP還規定，印度在正式加入該協定之前的任何時間內，均可作為觀察國參與其中。然而印度卻并未對RCEP發出的這些信號予以積極回應。這種決絕的態度也表明印度在多邊談判中“喜歡說不”的風格，即使交易多么吸引人也會遭到印度的拒絕。總而言之，該書為我們提供了解釋印度談判行為的一個新視角——傳統文化，讓我們從印度談判代表的文化觀念中尋找答案。那么，這本書究竟能否幫助我們理解當前印度頗為坎坷的經貿談判？這就要提出四點疑問。

（一）在印度崛起和融入國際社會的過程中，其談判方式是否會發生轉變？拉賈·莫漢樂觀地認為印度正在被迫放棄過去的一些歷史包袱（如公平、正義、建立全球政權等），適應國際社會，提升國際責任感，[23]而這將影響到其談判方式。大衛·馬龍（David Malone）也認為印度將“從理想主義道德家轉變為務實的交易撮合者”。[24]支持會發生轉變的學者們認為，印度不斷參與國際事務將促進其適應和效仿國際社會，并重新塑造印度的身份和利益。書中兩位作者卻認為，雖然印度會發生一些微妙的轉變，但大致上仍會延續以往的談判方式。這本書寫于2014年，其結論是否仍適用于莫迪時代的印度和后疫情時代的印度，如今的印度是否已經發生了轉變，仍有待進一步考證。

（二）適用于印度多邊談判行為的解釋是否同樣適用于雙邊談判？該書著重關注了印度在全球機制而非區域或雙邊機制中的談判，[25]其所選取的現代案例為多哈回合和核不擴散談判，并未涉及到雙邊談判，但這并不意味著其并不適用于雙邊談判。在印度退出RCEP之后，印度經貿重點從多邊自貿協定轉向雙邊貿易協定。2021年8月20日，印度商業和工業部部長皮尤什?戈亞爾（Piyush Goyal）表示，雖然美國政府對印美自由貿易協定不感興趣，但是印度已經加快與歐盟、澳大利亞、阿聯酋、加拿大、英國等多個國家和地區的自貿協定談判。2021年5月，印度與歐盟決定重啟于2013年擱置的自由貿易協定談判，但談判進程舉步維艱，各方對談判前景態度消極，印度外交部長蘇杰生也坦言“這肯定是全世界最難的談判”。[26]除了經濟結構，印歐之間的談判或許還有文化阻力。而印度與其他幾個國家的談判恐怕也不會順風順水，即便其與英國已經達成了統一目標。不過，印度此輪積極推進雙邊自貿協議談判，或許也是印度轉向務實主義的表現。

（三）文化因素對國際談判的影響力究竟有多大？書中指出，學者們愈發重視文化在談判中的重要性。印度政治思想從古至今，都深深植根于其等級結構、社會結構，與宗教信仰體系中。[27]因此文化視角在印度的案例中具有較強的解釋力。然而我們也一定要避免唯文化論，夸大文化對一國的建構作用。各國文化都是包含一國社會生活各個領域的獨特屬性的綜合體，[28]但隨著一國融入國際社會，其社會及生活于其中的個人必然會受到國際社會化的影響。因此《摩訶婆羅多》這部印度史詩究竟對現當代印度人影響有多大，一些無法適應當前國際局勢的談判方式在印度融入國際社會的過程中是否會被改變，都值得反思。

（四）作為談判對手方，我們如何應對印度這種獨特的談判方式？書的結尾處，作者給印度的談判對手提了一些建議，包括了解印度談判方式的文化根源、加深對印度談判立場的認識而不是一味強調自己的立場、及時把握印度談判者動搖的時機等。[29]這些建議聽起來有些無力，似乎無法迅速解決問題，因此印度談判者自身的轉變或許對達成協議至關重要。但通過了解這本書的核心觀點，并與當前局勢相聯系，能幫我們更客觀、全面地了解這位今后不可避免的談判對手。

（作者：隋雪濛，北京大學國際關系學院博士生。本文僅代表作者個人觀點，與北京大學區域與國別研究院立場無關，文責自負。引用、轉載請標明作者信息及文章出處。）

參考資料：

[1] “Explained: The economic implications of India opting out of RCEP”, The Indian Express，November 26, 2020，https://indianexpress.com/article/explained/india-out-of-rcep-china-economy-trade-angle-7053877/.

[2] Amrita Narlikar and Aruna Narlikar: “Bargaining with a Rising India: Lessons from the Mahabharata”, Oxford University Press, p12.

[3] Ibid, p2.

[4] Ibid, p206.

[5] Ibid, p3.

[6] Ibid, p25.

[7] Ibid, p60.

[8] Ibid, p37.

[9] Ibid, p60.

[10] Ibid, p73.

[11] Ibid, p108.

[12] Ibid, p8.

[13] Ibid, p100.

[14] Ibid, p100.

[15] Ibid, p196.

[16] Ibid, p168.

[17] Ibid, p193.

[18] Ibid, p169.

[19] Ibid, p193.

[20] “RCEP：A Secret Deal”，https://www.tni.org/files/publication-downloads/foe-rcep-secret-deal-2-web.pdf

[21] “Joint Leaders’ Statement on the Regional Comprehensive Economic Partnership (RCEP)”,4 November, 2019, https://rcepsec.org/wp-content/uploads/2019/11/FINAL-RCEP-Joint-Leaders-Statement-for-3rd-RCEP-Summit.pdf.

[22] “Joint Media Statement of the 10th Regional Inter-sessional Comprehensive Economic Partnership (RCEP) Ministerial Meeting”, November 2020, https://rcepsec.org/wp-content/uploads/2020/11/10th-RCEP-Intersessional-Ministerial-Meeting.pdf.

[23] Amrita Narlikar and Aruna Narlikar: “Bargaining with a Rising India: Lessons from the Mahabharata”, Oxford University Press, p13.

[24] Ibid, p206.

[25] Ibid, p15.

[26] “歐盟和印度同意重啟自貿協定談判，‘全世界最難談判’前景如何”,第一財經，2020年5月9日，https://www.yicai.com/news/101044464.html.

[27] Amrita Narlikar and Aruna Narlikar: “Bargaining with a Rising India: Lessons from the Mahabharata”, Oxford University Press, p4.

[28] Ibid, p3.

[29] Ibid, p221-222.