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小翻書黨︱原來“果粉”的大腦活動和基督徒相似
“小翻書黨”是澎湃新聞“翻書黨”的一個(gè)子欄目:有圖有據(jù)地翻閱書里的知識。
在熱播劇《歡樂頌》中,幾乎所有的主角用的都是蘋果手機(jī),除了邱瑩瑩似乎還有一個(gè)替換的安卓機(jī)。我們不知道是不是蘋果公司也為這部劇交了廣告費(fèi),不過如果你身邊有一票人都在用蘋果手機(jī),這也并不奇怪,而且每個(gè)人都可能會遇到一兩個(gè)“果粉”,對蘋果產(chǎn)品迷得不要不要的,充當(dāng)著“免費(fèi)推銷員”。
營銷大師Martin Lindstrom在他的《品牌洗腦》中講到,“果粉”其實(shí)和基督徒有相似的地方。
他的原話是這樣的:
眾所周知,沒有品牌能夠像蘋果那樣巧妙地成為一個(gè)類似邪教的,幾乎是宗教崇拜的品牌(實(shí)際上,在我為上一本書做的一次實(shí)驗(yàn)中,當(dāng)我用功能性磁共振成像研究蘋果迷們的大腦時(shí),我發(fā)現(xiàn)他們的大腦活動和基督教徒是相似的),而且同儕壓力就是蘋果眾多策略的核心。其中一個(gè)策略就是“早期招募”,換句話說,就是特意向13-17歲的孩子們推銷。這一營銷活動頗為有效,以至于在如今這個(gè)年齡段的孩子們中,大約46%的人擁有一臺iPod,孩子們彼此之間談?wù)撟疃嗟漠a(chǎn)品就是iPod,而且一份問卷調(diào)查顯示,在所有擁有便攜式音樂播放器的高中生中,有82%用的都是iPod。
一旦這些孩子升入大學(xué),蘋果就開始明目張膽地“招募”,聘請大學(xué)生成為“蘋果校園代表”,并把整個(gè)大學(xué)書店變成了一個(gè)迷你蘋果商店。有一則招聘廣告上寫道:“這是成為蘋果代言人和找點(diǎn)樂趣的絕佳機(jī)會。”職位描述包括主持工作坊、舉辦活動,并與學(xué)生、教職員工以及學(xué)生父母建立良好關(guān)系,最重要的是,“你將與蘋果團(tuán)隊(duì)合作,在校園里執(zhí)行營銷項(xiàng)目,包括促銷和提升蘋果產(chǎn)品的認(rèn)知度……我們需要一個(gè)領(lǐng)袖,一個(gè)既能夠啟發(fā)同伴又能夠與學(xué)生組織合作的人。”
這個(gè)文案非常巧妙:誰不愿意把自己想象成一個(gè)領(lǐng)袖、一個(gè)引領(lǐng)潮流的人、一個(gè)能啟發(fā)同伴的人?(我要再補(bǔ)充一點(diǎn):如果你經(jīng)常去看電影,你很可能會以為全世界的人都用蘋果產(chǎn)品——這是一個(gè)把產(chǎn)品植入和同儕壓力合二為一的勝利。2009年,幾乎有半數(shù)的好萊塢電影——大約是46%——當(dāng)中出現(xiàn)了蘋果或蘋果產(chǎn)品。雖然人們普遍認(rèn)為這種行為不涉及金錢交易,但沒有比這更好的廣告和品牌曝光方式了。
有圖有據(jù):

黑色星期五和“11.11”的搶購或許也是利用了這個(gè)心理:
這種對于‘被別人拿走了我們就錯(cuò)過了’的恐懼,驅(qū)使狂熱的人群在凌晨4點(diǎn)就開始排隊(duì),只為親手拿到最新推出的iPad2或者是一雙稀有顏色的UGG羊毛靴,而且這也是為什么幾年前一個(gè)喜歡淘便宜貨的人在一個(gè)黑色星期五于長島的沃爾瑪門外被踩踏致死的原因。如果你在eBay網(wǎng)上競標(biāo)過商品,你也很可能不知不覺地成為這種陷阱的犧牲品。如果某種商品只有一個(gè)(比如企鵝茶具在全世界只有一套),那么對于‘其他人或許會輕易得到一套橙色喙的馬克杯’的恐懼就會驅(qū)使人們成倍地提高競標(biāo)的價(jià)格——以及付上遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出產(chǎn)品價(jià)值的價(jià)格。
Martin認(rèn)為圖書暢銷榜也是利用了“同儕壓力”:
要知道陌生人的偏愛和購買對我們的決定有多大的影響,就看看排行榜現(xiàn)象吧。想象你走進(jìn)了一個(gè)像足球場一樣大的大型連鎖書店,面對大量的選擇,花上27.99美元買一本你之后覺得不好讀的小說或回憶錄的風(fēng)險(xiǎn)還是相當(dāng)大的。但是等等,你右邊的那個(gè)獨(dú)立貨架上擺著什么?本周的“《紐約時(shí)報(bào)》暢銷排行榜”,包括虛構(gòu)類和非虛構(gòu)類,總共有20多本。你在潛意識中思考著,“如果有那么多的人買這本書,那么它肯定是本好書”,然后你接著想,“如果那么多人都在讀這本書,如果我不讀的話不就落伍了嗎?”現(xiàn)在,你不僅避免了逛遍4層樓而無從下手的痛苦,而且還得到了購書的同儕的認(rèn)可。這在出版界并不是一個(gè)愉快的巧合。實(shí)際上,盡管出版商們希望你相信榜單上的內(nèi)容,但暢銷排行榜起初存在的主要原因不僅是為了追蹤銷量,還有一個(gè)目的是讓我們認(rèn)為這些書目是被“預(yù)先認(rèn)可的”——換句話說,就是意味著如果我們沒有讀其他人都在讀的書,我們就會缺乏教養(yǎng)、跟不上潮流,而且會被國民語論排除在外。
有圖有據(jù):

當(dāng)然,我們不是總能意識到商品的“感知受歡迎度”影響了我們的偏好。最近,我在一次焦點(diǎn)小組中詢問了10位路易·威登的女性粉絲:“你們?yōu)槭裁催@么喜歡這個(gè)品牌?”每個(gè)人都提到了拉鏈的質(zhì)量、皮革以及品牌的不朽。我對此表示懷疑。所以我們用功能性磁共振成像掃描了這10位女性的大腦。每當(dāng)我們向她們展示路易·威登產(chǎn)品的圖片時(shí),大腦中的“布羅德曼第10區(qū)”(Brodmann area 10)就會被點(diǎn)亮,該區(qū)域在人們看到一些他們認(rèn)為“很酷”的東西時(shí)會被激活。這些女性把她們的購買行為理性化,告訴自己她們喜歡這個(gè)品牌是因?yàn)樗母哔|(zhì)量,但是她們的大腦知道,她們實(shí)際上是因?yàn)椤帷抛鞒鲞x擇。就連大腦都無法忍受我們被排除在外,這一事實(shí)似乎表明,無論是“熱門”歌曲、“那個(gè)”禮物,還是“潮”設(shè)計(jì)師手袋,我們最終購買的東西和我們想要的無關(guān),而更多的是我們認(rèn)為我們“應(yīng)該要”的。
不過最有意思的是Martin發(fā)現(xiàn),即使是營銷者自己都會走入這個(gè)圈套:
比如,我認(rèn)識的每一個(gè)廣告公司的策劃員(在大多數(shù)歐洲的廣告公司,這一職位是做消費(fèi)者研究的)都有一本精美的Moleskine皮面筆記本。這并不是他們?nèi)肼毜臅r(shí)候發(fā)的;這已經(jīng)成了一個(gè)不成文的規(guī)定,每一個(gè)廣告公司的策劃員都必須擁有一本并且使用它。如果你沒有的話,就意味著你被孤立在外,不是“局內(nèi)人”了。
書影:






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