BOSS直聘想要實(shí)現(xiàn)招聘市場(chǎng)的“大小通吃”，提升行業(yè)天花板，難度不小。

文丨BT財(cái)經(jīng) 慶秋

8月27日，BOSS直聘交出了上市后第一份成績(jī)單——二季度財(cái)報(bào)。

2021年6月，BOSS直聘裹挾著“中國(guó)最大在線招聘平臺(tái)”的光環(huán)登陸納斯達(dá)克，上市首日股價(jià)便飆升了96%，市值沖到了148億美元，成為中國(guó)首個(gè)市值百億美元級(jí)的招聘企業(yè)。

但風(fēng)光背后，關(guān)于BOSS直聘的爭(zhēng)議討論一直不斷，其是否真的撐得起百億美元市值呢？

首份財(cái)報(bào)扭虧為盈

BOSS直聘上市首份成績(jī)單的最喜人之處，莫過于實(shí)現(xiàn)了凈利潤(rùn)正值。

據(jù)財(cái)報(bào)，2021年第二季度的凈虧損為14.141億元，相較于去年同期凈虧損1.674億元大幅增長(zhǎng)，主要原因是進(jìn)行了一次性股權(quán)薪酬支出，調(diào)整該部分后，實(shí)際上凈利潤(rùn)為2.465億元，而2021年一季度調(diào)整后則凈虧損1.275億元。

在BOSS直聘上市之際，就有不少聲音質(zhì)疑其盈利能力。

盡管從營(yíng)收層面來看，BOSS直聘保持了較為高速的增長(zhǎng)。2019年、2020年BOSS直聘的營(yíng)收分別為10.0億元、19.4億元，增幅為94.7%；2021年第一季度的營(yíng)收增幅更是高達(dá)179.0%，二季度增幅依然保持高位，為173.9%。

但是仔細(xì)來看，2019年至2021年Q1的這九個(gè)季度中，只有2020年Q3、Q4兩個(gè)季度在剔除股權(quán)薪酬后實(shí)現(xiàn)了盈利，分別為5230萬(wàn)元、6900萬(wàn)元。

據(jù)財(cái)報(bào)可知，BOSS直聘99%的營(yíng)收來源是面向企業(yè)客戶的在線招聘服務(wù)，僅有1%來自于向求職者提供的付費(fèi)增值服務(wù)，營(yíng)收模式過于單一。

也就是說，BOSS直聘更多的是服務(wù)于B端的企業(yè)客戶。只有付費(fèi)企業(yè)客戶數(shù)量不斷增多，BOSS直聘才能維持收入的持續(xù)增長(zhǎng)。

如何才能保增長(zhǎng)呢？使勁燒錢營(yíng)銷是BOSS直聘給出的解決方案。

“找工作，跟老板談。”這句洗腦廣告如今已耳熟能詳。2018年世界杯期間，BOSS直聘為了這句廣告語(yǔ)砸了一個(gè)多億，換來了翻一番的用戶規(guī)模。

據(jù)招股書顯示，2019年、2020年和2021年一季度，BOSS直聘的銷售和營(yíng)銷費(fèi)用分別為9.17億元、13.48億元和6.19億元，占總營(yíng)收的比重分別為91.8%、69.3%和78.4%。其中，五成左右的營(yíng)銷費(fèi)用花在了廣告宣傳上，廣告支出分別為5.4億元、8.1億元、4.3億元，分別占總營(yíng)收54%、42%、54%。

據(jù)最新財(cái)報(bào)，截至2021年6月30日的十二個(gè)月中，付費(fèi)企業(yè)客戶總數(shù)由去年同期的153萬(wàn)增加至361萬(wàn)，同比增長(zhǎng)135.9%。截至2021年6月30日，累計(jì)認(rèn)證企業(yè)端用戶數(shù)達(dá)1485萬(wàn)，同比增長(zhǎng)78.5%；累計(jì)認(rèn)證企業(yè)數(shù)為721萬(wàn)，同比增長(zhǎng)76.1%。

雖然大規(guī)模營(yíng)銷為BOSS直聘帶來了用戶增長(zhǎng)，但也拖累了其利潤(rùn)表現(xiàn)。

源自：BOSS直聘招股書

而進(jìn)一步透視BOSS直聘的付費(fèi)企業(yè)客戶構(gòu)成，發(fā)現(xiàn)重點(diǎn)客戶（年貢獻(xiàn)收入5萬(wàn)元及以上）的總營(yíng)收占比最少，2019年為15.6%，2020年為17%；中型客戶（年貢獻(xiàn)收入5000至5萬(wàn)元）的同期占比則分別為36.4%、35.8%；占比最高的是小型客戶（年貢獻(xiàn)收入5000元以下），分別為46.8%、46.3%。

換言之，BOSS直聘的付費(fèi)企業(yè)客戶八成以上是中小企業(yè)，年服務(wù)費(fèi)用相對(duì)較低，也在一定程度上拉低了其營(yíng)收空間和利潤(rùn)率。

此外，相比之下，中小企業(yè)的生存年限較短，付費(fèi)往往存在著較大的不確定性，也為BOSS直聘的營(yíng)收模式帶來了一定的風(fēng)險(xiǎn)。

盈利與規(guī)模的雙重考驗(yàn)

BOSS直聘要想改變?cè)鍪詹辉隼木置妫?shí)現(xiàn)穩(wěn)定盈利，恐怕還需在營(yíng)收構(gòu)成和商業(yè)模式上下更多功夫。

雖然企業(yè)付費(fèi)一向是招聘企業(yè)的主要營(yíng)收來源，但像BOSS直聘這樣達(dá)到99%占比的并不多見。

以中概股“前輩”前程無憂為例，早在其2004年登陸納斯達(dá)克之際，其營(yíng)收構(gòu)成就頗為多樣化，有《前程無憂周刊》印刷廣告、在線招聘服務(wù)、獵頭服務(wù)以及其他人力資源相關(guān)服務(wù)。

2016年后，前程無憂的營(yíng)收構(gòu)成逐步穩(wěn)定為在線招聘服務(wù)和人力資源相關(guān)服務(wù)兩大塊。據(jù)2020年財(cái)報(bào)，其在線招聘服務(wù)實(shí)現(xiàn)營(yíng)收21.47億元，占比58.21%；與人力資源服務(wù)相關(guān)收入15.42億元，占比41.79%。2021年第一季度，在線招聘服務(wù)收入5.454億元，同比下降0.3%。其他人力資源相關(guān)收入3.498億元，增長(zhǎng)43.3%。

源自：前程無憂2020年財(cái)報(bào)

在多元化營(yíng)收支撐下，前程無憂多年來一直保持盈利狀態(tài)，營(yíng)收規(guī)模也相當(dāng)可觀。2019年、2020年的收入分別為40億元、36.9億元，約為BOSS直聘同期的4倍和2倍。

根據(jù)艾瑞咨詢《中國(guó)網(wǎng)絡(luò)招聘市場(chǎng)發(fā)展研究報(bào)告》顯示，2021年中國(guó)網(wǎng)絡(luò)招聘市場(chǎng)中，前程無憂占比第一，達(dá)到34.2%；BOSS直聘第二，占比18%。

不過，多元化的營(yíng)收結(jié)構(gòu)并不是萬(wàn)能的。2018年，前程無憂在觸及歷史股價(jià)最高值114.63美元后開始下行，業(yè)績(jī)?cè)鏊俜啪彙Ｖ饕蛟谟谄髽I(yè)客戶數(shù)量下滑，從2018年的48萬(wàn)家下滑至2020年的36萬(wàn)家。面對(duì)逐漸萎縮的增長(zhǎng)空間，前程無憂在今年不得不選擇私有化退市。

從用戶數(shù)量來看，BOSS直聘目前占據(jù)很大優(yōu)勢(shì)。截至2020年底，付費(fèi)企業(yè)客戶數(shù)量為223萬(wàn)，遠(yuǎn)超前程無憂的36萬(wàn)以及同城獵聘的5.5萬(wàn)。

按月活躍用戶（MAU）計(jì)算，BOSS直聘也已是中國(guó)最大的在線招聘平臺(tái)。QuestMobile數(shù)據(jù)顯示，2021年3月，BOSS直聘、智聯(lián)招聘、前程無憂的月活躍用戶數(shù)位居前三，分別為3060萬(wàn)、1600萬(wàn)及1500萬(wàn)。

但前程無憂的前車之鑒也給BOSS直聘敲響了警鐘，一旦失去增長(zhǎng)空間，即使?fàn)I收規(guī)模已經(jīng)最大、并常年盈利，也會(huì)面臨被資本拋棄的風(fēng)險(xiǎn)。

而這份風(fēng)險(xiǎn)并非遙不可及。

2021年7月，上市不久的BOSS直聘就受到暴擊——國(guó)家網(wǎng)信辦對(duì)其在內(nèi)的三家公司實(shí)施網(wǎng)絡(luò)安全審查，審查期內(nèi)將停止新用戶注冊(cè)。

BT財(cái)經(jīng)曾撰文分析，BOSS直聘或?qū)⒃?個(gè)月內(nèi)損失約216萬(wàn)的月活躍用戶（MAU）以及數(shù)億元的收入。

更致命的是，損失的這部分新用戶，很大程度上是BOSS直聘最為依賴的中小企業(yè)。

2020年，中國(guó)新增企業(yè)數(shù)2735.4萬(wàn)家，中小企業(yè)占90%以上，約為2460萬(wàn)家。以此計(jì)算，兩個(gè)月內(nèi)平均有400萬(wàn)余家中小企業(yè)， BOSS直聘審查期間，這部分市場(chǎng)很可能被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所吞食。

剛需低頻是招聘行業(yè)的特色，用戶增長(zhǎng)有著天然限制。這是每家企業(yè)都要面臨的問題，而擺在BOSS直聘面前的考驗(yàn)更加嚴(yán)峻——既要保持規(guī)模的高速增長(zhǎng)，又要盡快找到更多的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，否則百億美元市值恐怕會(huì)成為曇花一現(xiàn)。

還能吞食哪些市場(chǎng)？

BOSS直聘在招股書中表示，將進(jìn)一步增加平臺(tái)在不同用戶群體中的影響力，尤其是藍(lán)領(lǐng)用戶。

據(jù)招股書，截至2021年第一季度，白領(lǐng)及金領(lǐng)用戶、藍(lán)領(lǐng)用戶和大學(xué)生用戶分別占BOSS直聘求職者用戶群的55.0%、28.8%和16.2%。

“中國(guó)有2億白領(lǐng)，平均每24個(gè)月?lián)Q一次工作，一次平均需要2個(gè)月的時(shí)間。而4億藍(lán)領(lǐng)，平均每6個(gè)月?lián)Q一次工作，一次平均需要2周。”BOSS直聘CEO趙鵬此番話的意義不言而喻。

相對(duì)而言，藍(lán)領(lǐng)用戶的占比雖然比不上白領(lǐng)及金領(lǐng)，但其招聘需求更為高頻，而且市場(chǎng)規(guī)模也在逐年攀升，2024年后有望超過白領(lǐng)及金領(lǐng)之和。

但藍(lán)領(lǐng)用戶所在的下沉市場(chǎng)并不是門容易的生意。

首先，BOSS直聘要直面58同城的狙擊。

盡管58同城近年來整體發(fā)展并不理想，但CEO姚勁波多次提及“下沉市場(chǎng)”，曾表示其平臺(tái)招聘業(yè)務(wù)深耕基礎(chǔ)用工、鄉(xiāng)鎮(zhèn)就業(yè)、白領(lǐng)求職等領(lǐng)域，覆蓋了近90%的基礎(chǔ)用工市場(chǎng)，可見其對(duì)該市場(chǎng)的重視。

2020年《下沉市場(chǎng)人群大數(shù)據(jù)洞察報(bào)告》顯示，58同城排名綜合服務(wù)類下沉市場(chǎng)價(jià)值應(yīng)用的第一位，認(rèn)知度高達(dá)68%，使用率為22%，兩項(xiàng)指標(biāo)均位列榜首。

而且，BOSS直聘引以為傲的智能化招聘功能，在58同城上也能看到，如“智能求職助手-小聘”“58直面”“微聊”等。58同城還依托人工智能、大數(shù)據(jù)等技術(shù)實(shí)現(xiàn)人機(jī)對(duì)話，以提高求職效率、節(jié)省面試成本、實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)人崗匹配。

此外，發(fā)力下沉市場(chǎng)，或?qū)⑦M(jìn)一步加深BOSS直聘的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。藍(lán)領(lǐng)用戶的平均付費(fèi)收入（ARPPU）普遍較低，BOSS直聘很可能陷入增量不增收、增收不增利的尷尬局面。招聘藍(lán)領(lǐng)用戶多為中小企業(yè)，而中小企業(yè)極易受到宏觀行情的影響，對(duì)BOSS直聘營(yíng)收造成沖擊。

因此，BOSS直聘也沒有放棄高端市場(chǎng)。在招股書中特意說明，有在為2020年《財(cái)富》中國(guó)500強(qiáng)公司提供服務(wù)。

但高端市場(chǎng)還橫亙著同城獵聘這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

獵聘的定位非常清晰——專注中高端人才求職招聘。據(jù)悉，我國(guó)中高端整體招聘市場(chǎng)的滲透率僅為1.3%左右，而獵聘占據(jù)了中高端在線招聘市場(chǎng)超80%的業(yè)務(wù)規(guī)模。

業(yè)內(nèi)人士表示，BOSS直聘的社交屬性更強(qiáng)，其直聊模式更適合初級(jí)人才招聘，如果引入獵頭，對(duì)其商業(yè)模式本身將是一次顛覆。而獵聘打造的“BHC”服務(wù)模式，建立的是企業(yè)(B)、獵頭(H)、個(gè)人用戶(C)三方連接，更適合中高端人才招聘。

據(jù)獵聘2021年中期業(yè)績(jī)報(bào)告，平臺(tái)驗(yàn)證獵頭用戶數(shù)從2020年上半年的16.39萬(wàn)名已增至18.04萬(wàn)名，企業(yè)用戶和個(gè)人用戶均實(shí)現(xiàn)較高增長(zhǎng)，“鐵三角”閉環(huán)生態(tài)良性發(fā)展中。

可見，BOSS直聘想要實(shí)現(xiàn)招聘市場(chǎng)的“大小通吃”，提升行業(yè)天花板，難度不小，并非朝夕之功。

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