加盟酒店品牌本質(zhì)上跟選婿沒(méi)有差別，需要“全方位”去洞察。

無(wú)論是商務(wù)酒店還是民宿，都不斷有新“玩家”想要入場(chǎng)。此時(shí)，選擇加盟無(wú)疑是一條捷徑。

對(duì)于普通投資者來(lái)說(shuō)，繁多酒店品牌讓人眼花繚亂。近期，很多投資者在《酒管財(cái)經(jīng)》后臺(tái)留言，希望我們來(lái)聊一聊如何判斷酒店品牌，如何避免“踩坑”“被割韭菜。

這一期，我們采訪了很多行業(yè)資深人士，來(lái)聊聊賺錢的加盟店是如何挑品牌的。

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有人跑了大半個(gè)中國(guó)選酒店品牌

中低端酒店依舊是投資者眼中的熱土。

最近，江蘇的一個(gè)朋友就跟我探討，他想在自己所在的三線城市投資一家中端商務(wù)酒店，無(wú)論是華東、華南還是西南，他圍繞幾個(gè)重點(diǎn)城市考察了一遍，但理性始終讓他搖擺。

“有幾個(gè)酒店管理公司差點(diǎn)把我說(shuō)動(dòng)了，但家家都說(shuō)自己的投資回報(bào)不錯(cuò)，后續(xù)的督導(dǎo)、服務(wù)都能跟上。實(shí)際上有的門店生意并非如其所說(shuō)。”

他的顧慮想必也是很多投資者的心聲。

除了看以往數(shù)據(jù)，他還跑了很多酒店實(shí)地了解。但由于疫情因素，一家酒店的真實(shí)狀況難以估算，投資酒店的事從年初一直拖到了下半年。

回過(guò)頭來(lái)，我們先來(lái)思考一個(gè)問(wèn)題，加盟的本質(zhì)是什么？如果站在投資者的角度來(lái)說(shuō)，加盟的是經(jīng)驗(yàn)，是規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化，也可能是被別人已經(jīng)驗(yàn)證過(guò)的成功模型。

基于此，與其像無(wú)頭蒼蠅一樣亂撞，還不如分析品牌酒店或賺錢的加盟店是如何做好酒店經(jīng)營(yíng)的。這更具實(shí)際意義。

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明確適合投資的產(chǎn)品定位

想要加盟一家收益率還不錯(cuò)的酒店品牌，作為投資者首先要根據(jù)自身的房間體量去考慮定位，然后再選擇一個(gè)值得信賴的品牌進(jìn)行加盟。

弘峰酒店集團(tuán)董事總經(jīng)理張保生認(rèn)為，投資者首先要了解產(chǎn)品的投資造價(jià)問(wèn)題，造價(jià)得符合投資能力。

其次是產(chǎn)品要適應(yīng)當(dāng)前的市場(chǎng)，雖然市場(chǎng)變化很快，但至少在未來(lái)的3-5年它不被淘汰。

再者產(chǎn)品具有一定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)、定位特別鮮明。

最后是能夠直接影響顧客的心智，用簡(jiǎn)單的方式就讓顧客建立認(rèn)知。

“像漢庭酒店打出的‘愛(ài)干凈住漢庭’，直接切入到經(jīng)濟(jì)型酒店的痛點(diǎn)，這樣的產(chǎn)品定位，很容易切中顧客的心智。”張保生稱。

當(dāng)下不論是商務(wù)還是旅行，都有一個(gè)共同的需求：安靜！有一個(gè)叫靜呈的品牌，就把自己定位成深睡眠專門店，在隔音門窗、床品上下足功夫，用“安靜”來(lái)建立差異化，建立用戶心智。

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判斷品牌是否靠譜的10個(gè)維度

除了明晰產(chǎn)品定位，《酒管財(cái)經(jīng)》還發(fā)現(xiàn)，判斷酒店品牌是否靠譜，可以從以下十點(diǎn)來(lái)分析。

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酒店是否會(huì)講品牌故事、自傳播

酒店的品牌文化如何體現(xiàn)、有哪些經(jīng)營(yíng)故事、服務(wù)理念，對(duì)酒店來(lái)說(shuō)至關(guān)重要。

一個(gè)會(huì)講故事的品牌更容易打動(dòng)消費(fèi)者，也容易贏得消費(fèi)者的“心理預(yù)期”。

舉例子來(lái)說(shuō)，有酒店就將“周到的服務(wù)，溫馨的環(huán)境”這一理念打造出來(lái)，并且按照這一理念去執(zhí)行。

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是否有一套人才成長(zhǎng)和內(nèi)訓(xùn)體系

如果說(shuō)酒店是個(gè)系統(tǒng)，每個(gè)部門每個(gè)人就是維持系統(tǒng)運(yùn)轉(zhuǎn)的條件。

很多酒店品牌負(fù)責(zé)人均提到，一個(gè)酒店不是缺店長(zhǎng)，就是缺銷售、培訓(xùn)、技術(shù)等方面人才。再多的理念，最后沒(méi)人執(zhí)行也不行。所以說(shuō)必須能提供一套人才成長(zhǎng)和內(nèi)訓(xùn)的方法，不然投資者沒(méi)有辦法保證他的經(jīng)營(yíng)問(wèn)題。

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酒店是否通過(guò)預(yù)定系統(tǒng)，建立自己的私域流量

有的酒店是依靠OTA平臺(tái)當(dāng)做自己的預(yù)定系統(tǒng)。而要打造屬于自己的私域流量，建立自己的穩(wěn)定的客源結(jié)構(gòu)，則需要自“輸血”。

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酒店是否能夠建立品牌的標(biāo)準(zhǔn)化

這里包含兩個(gè)層面：一是酒店有沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)化的手冊(cè)；另一個(gè)則是標(biāo)準(zhǔn)化落地如何執(zhí)行。

投資者可以到門店實(shí)地查看，酒店有沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)化管理這套班子、機(jī)制、考核辦法、督導(dǎo)、加盟酒店扶持等職能。

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酒店是否打造品牌營(yíng)銷系統(tǒng)

品牌營(yíng)銷系統(tǒng)它包含了公域流量、私域流量、新媒體、以及店面營(yíng)銷的做法，甚至還有酒店地理位置的流量轉(zhuǎn)化等。

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酒店是否擁有數(shù)字化運(yùn)營(yíng)和考核系統(tǒng)

酒店的成本、服務(wù)滿意度、OTA轉(zhuǎn)化率、房?jī)r(jià)差收益差等都必須有量化指標(biāo)和數(shù)字化數(shù)據(jù)分析，沒(méi)有這個(gè)系統(tǒng)，就不能預(yù)先規(guī)定目標(biāo)，或者規(guī)定的目標(biāo)僅僅是概念，無(wú)法用數(shù)字表達(dá)。

同時(shí)，考核系統(tǒng)還能“管理”員工。

“當(dāng)員工執(zhí)行層面與公司的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)出現(xiàn)偏差，或是思想不統(tǒng)一時(shí)，就可以在考核系統(tǒng)中統(tǒng)一目標(biāo)，然后進(jìn)行實(shí)際的考核和改進(jìn)，以調(diào)動(dòng)員工自主、自發(fā)工作的熱情。”一家酒店總經(jīng)理稱。

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酒店是否擁有完善的早餐系統(tǒng)

每個(gè)品牌的早餐標(biāo)準(zhǔn)不同，但是作為投資者要了解，好評(píng)率高的早餐是怎么做的。

我們先來(lái)了解一個(gè)“負(fù)面”的案例。據(jù)一家酒店負(fù)責(zé)人介紹，起初他們家早餐包含5個(gè)熱菜，2個(gè)面點(diǎn)，2個(gè)湯，顧客認(rèn)為不夠豐富，熱菜還總“斷檔”，本以為減少菜品可以降低成本，結(jié)果是經(jīng)常遭到顧客差評(píng)。

后來(lái)他們優(yōu)化了“早餐系統(tǒng)”，首先增加了飲品和湯，其次增加了中式面點(diǎn)，再者建立明檔，現(xiàn)煮面條，另外，還增加了涼菜。

甚至他們還會(huì)針對(duì)特定人群推出菜品，比如商人吃的一道菜、老人吃的一道菜、兒童吃的一道菜等等，菜品的豐富程度也大大提高。

據(jù)他介紹，看似增加了多個(gè)菜品，其實(shí)成本都不算高，還能提升了顧客的體驗(yàn)感和滿意度。

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酒店是否建立顧客滿意度系統(tǒng)

酒店遭到客訴，很多時(shí)候是沒(méi)有及時(shí)建立溝通、反饋的渠道，這時(shí)就要看酒店有沒(méi)有相關(guān)的流程與機(jī)制。

部分酒店的做法是，通過(guò)前臺(tái)、房間和線上三種渠道都可以對(duì)酒店滿意度進(jìn)行反饋。這個(gè)系統(tǒng)機(jī)制里面還包含了對(duì)投訴的整改意見(jiàn)，如何對(duì)顧客承諾和賠償?shù)取?/p>

事實(shí)上，每個(gè)酒店都應(yīng)該有一套客戶的處理預(yù)案，告訴員工該如何做，如何去落地執(zhí)行。

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酒店是否擁有中央采購(gòu)系統(tǒng)

這一點(diǎn)對(duì)于加盟商很重要。《酒管財(cái)經(jīng)》了解到，昆侖樂(lè)居酒店對(duì)供應(yīng)商分成了A、B兩類，A類是公司指定供應(yīng)商，加盟酒店必須從A類公司采購(gòu)，一來(lái)保證品牌統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)、質(zhì)量；二來(lái)降低加盟酒店的成本；第三，減少采購(gòu)時(shí)間，提高工作效率。

另外，他們還給加盟酒店2個(gè)保障：

● 同品牌、同樣規(guī)格、材質(zhì)的產(chǎn)品，品牌保證最低價(jià)供應(yīng)，如果高于加盟酒店所了解的價(jià)格，品牌雙倍返還差價(jià)。

● 除了表?yè)P(yáng)門店以外，把低價(jià)渠道貢獻(xiàn)給集團(tuán)公司，讓所有的加盟商都受益。

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酒店是否擁有完善的安全管理系統(tǒng)

如今，安全管理系統(tǒng)非常復(fù)雜，包含消防、衛(wèi)生政策、食品衛(wèi)生、財(cái)務(wù)安全、治安安全等方面，所以酒店就需要有一套完善的安全管理系統(tǒng)。

最近頻出的酒店安全事件就說(shuō)明了這一點(diǎn)，一個(gè)合格的酒店管理公司一定要有相應(yīng)的處理預(yù)案以及應(yīng)急措施。日常培訓(xùn)中，一定要涵蓋危機(jī)公關(guān)、責(zé)任書(shū)等內(nèi)容。

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重點(diǎn)關(guān)注實(shí)際建造成本

既然是投資酒店，繞不開(kāi)的就是資金問(wèn)題。在選擇加盟時(shí)，實(shí)際建造成本有時(shí)會(huì)出現(xiàn)“虛高”。

舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，一個(gè)品牌，一間房的造價(jià)為6萬(wàn)，一共80間，那么就是建造費(fèi)用是480萬(wàn)，加上承建費(fèi)20萬(wàn)，一共需要花費(fèi)500萬(wàn)。

但事實(shí)是，投資者卻花了800萬(wàn)。這樣一來(lái)投資成本就高出很多，就會(huì)影響投資回報(bào)率。

造成實(shí)際建造成本高的主要原因可能包括，有的品牌方掙了籌建的費(fèi)用，其中包含了可以用來(lái)盈利的物料，導(dǎo)致成本難以控制。

作為一個(gè)合格酒店管理公司，應(yīng)該考慮的是如何給加盟者“省錢”，而不是掙“渠道傭金”。

另外，投資者要學(xué)會(huì)“摳門”，比如南方工與本地工的工費(fèi)就不同，把該摳的費(fèi)用一定要省去。

很多時(shí)候，加盟酒店不在于品牌的大小，而是要了解這個(gè)品牌的定位和支持系統(tǒng)，以及實(shí)際花費(fèi)。比如要全方位了解酒店以及母公司對(duì)未來(lái)的規(guī)劃，比如3-5年是否會(huì)進(jìn)行產(chǎn)品迭代或者戰(zhàn)略升級(jí)等。

最后，想跟諸位計(jì)劃進(jìn)軍酒店的投資者們說(shuō)，挑選酒店品牌和經(jīng)營(yíng)一家酒店都是一件很系統(tǒng)的事情，各位一定要慎之又慎。《酒管財(cái)經(jīng)》后期會(huì)陸續(xù)開(kāi)通相關(guān)主題的直播課程，歡迎大家關(guān)注。

統(tǒng)籌丨勞殿    編輯丨王杉杉

※文中部分圖片來(lái)源于網(wǎng)絡(luò)