在不久前召開的匯豐財富論壇上，匯豐宣布推出了名為“財富管理先鋒導航系統”的線上財富管理系統，配合FinFit財富健康體系，其可以實現24小時在線幫助用戶實現財富管理及規劃。這個系統具體的運作原理是什么？它與傳統的銀行財富管理服務有什么區別？它對于未來業務的影響及拓展又是什么？……在看到這個系統之后，相信許多人會產生好奇。為此，我們專程拜訪了匯豐中國副行長兼財富管理及個人銀行業務總監李峰以及匯豐中國財富管理及個人銀行業務首席數據官蔣之晨，聽聽他們是怎么說的。

匯豐大財管不以推銷產品為核心，而更加注重“財富健康”和“規劃”

作為匯豐銀行的高管，金融投資圈的“老兵”，李峰說他常常在朋友聚會時，人家一聽他是做財富管理的，就讓他推薦幾個回報率高的好產品。對此，李峰往往只能表示“愛莫能助”——因為按照匯豐的做法，在推薦產品之前，必須先了解客戶目前的生活情況、財務情況、家庭成員如何，近期有什么需求，遠期有什么目標……在完全掌握了客戶的情況之后，才有可能給出一個合適的解決方案，因為每個人的風險承受能力不同，每個產品的風險等級也不同。

李峰解釋道，財富管理行業里主要有兩類機構，一類是資產管理機構，他們是資管產品的提供者，專長在于市場研究和資金運營，努力提升投資收益機會和控制投資風險。另一類就是匯豐這樣的財富管理機構，為客戶配置適合其需求的投資產品。具體而言，匯豐的工作又分為三個關鍵的步驟——幫助客戶進行財富規劃、構建資產組合、定期回顧調整。以客戶為中心，提供專業服務，這是匯豐財富管理團隊最核心的競爭力。

在為客戶提供財富管理方案的過程中，匯豐遵循的是EDRAS（Engage吸引、Discover發現、Recommend建議、Act行動、Service服務）一站式五步客戶旅程。以此，先發掘客戶需求，再提供符合需求的方案，而不是一開始就用所謂的“高回報”或“新穎的產品結構”來抓眼球，因為“合適的才是最好的”。

總而言之，匯豐的財富管理服務，是要先幫客戶做“財富健康測評”，然后再做“規劃”，最后才是“推薦”，但其實這樣的財富管理服務需要很多資源、流程可能較為復雜，以往這一類服務的覆蓋人群相對有限。

于是，匯豐開始思考，能否利用科技和互聯網工具，將匯豐的財富管理服務變得更便利、覆蓋面更廣。從2014年開始，匯豐就開始嘗試開發各種數字化財富管理應用，比如在2014年上線的3D財置平臺 、2015年上線的3D財置引航、2018年開始實行的無紙化產品銷售流程、2020年開始上線的財富百寶箱、財富小靈通等。2021年，匯豐正式推出遠程視頻銷售模式。作為外資行中首創的新型數字化服務模式，填補了市場上投資及保險 “專人服務、遠程銷售”模式的空白，這一創新榮獲業內大獎，客戶足不出戶享受專屬理財顧問的面對面在線服務。

財富管理先鋒導航系統上線，成為“勢道術”理念最新實踐

直到如今，匯豐自主研發的財富管理先鋒導航系統正式完成組網，李峰表示，這代表匯豐把過去七年來在數字化財富管理上“升空”的一個個“衛星”連接起來，組成一個龐大而完整的網絡，發揮系統性的功能。而客戶要利用這個系統來為自己管理規劃財富，最便捷的方式是通過FinFit財富健康體系切入。

匯豐在財富管理方面一直有一系列的獨創理念——“勢道術”。財富管理要在把握未來趨“勢”、大“勢”的前提下，堅守自己的財富正“道”，才能利用好具體的“術”來幫助客戶實現各種財富目標。

“我們一直以來秉持財富管理的‘勢道術’。現在，借助財富管理先鋒導航系統，‘勢道術’的理念得以更加準確、完整地落地。”李峰興奮地介紹。

李峰表示，從匯豐“勢道術”的財富管理理念出發，財富管理先鋒導航系統是一個“終極解決方案”。用戶通過這個系統，可以清楚地知道自己需要做什么，怎么做，怎樣去完成一個個小目標，最終達成財富管理的大目標。在這整個過程中，“勢道術”的理念貫穿其中，客戶通過實際的體驗和操作，會逐步了解并認同這個理念。從這個意義上來說，匯豐也達到了自己的目標，那就是客戶權益保護和消費者教育的目的，讓客戶掌握科學的財富管理理念和方法，真正實現自己的財富健康管理。

定位，規劃，觸達，賦能，最終將用戶送達目標

為何要將一個財富管理的系統，用“導航”來命名？李峰解釋道，這也是經過內部長期的論證最后確定下來的，因為匯豐的角色，就是要像一個真正的導航軟件一樣，將客戶準確、快速地引導向他的財富目標。

作為財富管理先鋒導航系統的主要開發者之一，匯豐中國財富管理及個人銀行業務首席數據官蔣之晨用“定位、規劃、觸達、賦能”來簡單概括了這個系統的運作原理。

導航系統的第一個模塊就是定位。真實的導航系統就是看經緯度坐標來確定當前位置，而在先鋒導航系統中，會有三個定位組件，涉及100多個數據維度刻劃當下客戶的財務狀況的位置，用以判斷整個財富健康狀況到底是什么樣的程度。這是一切的起點。

第二個模塊就是規劃。規劃依托的就是機器的大數據分析和算法，匯豐金融財富先鋒導航系統有三個決策引擎來幫助用戶去做路徑規劃，基于其個人情況為用戶設計一個科學的方案和路徑，來通往財富健康的最終目標。

第三個模塊是觸達。在真實的導航系統里，導航系統最終需要通過具體的應用APP來讓用戶收到信息、看到路徑，而在匯豐財富管理先鋒導航系統里，這樣的觸點有五個，包括短信、小程序、公眾號、APP以及之前上線的人工智能客服財富小靈通。通過這五個觸點，系統的決策和規劃，可以同步、跨平臺地觸達用戶。

第四個模塊叫做賦能。系統不僅給予用戶建議，更要讓用戶真的能夠去執行建議。這就要利用到財富購物車、財富指南針、財富百寶箱等財富管理工具，引導客戶去執行當前的建議，完成當下的目標，最后一步一步走向財富健康。

線上服務重點在于賦能，而不是取代線下服務

有了算法和機器，傳統的銀行人工服務還需要嗎？在處理財富大事時，機器真的會比人做得更好嗎？面對這個問題，李峰表示，其實這套財富管理先鋒導航系統，從來不是要替代人，也不是要替代線下服務。對于資深的銀行服務人員和銷售經理而言，這套系統更像是一個高科技的“導航”——通過它，可以更方便地了解客戶的實際情況和需求，能更有效地幫助客戶科學規劃和管理財富。

從實際工作中來看，再資深的客戶服務經理，也可能有自己的“盲區”，而通過算法和系統，則能幫助他“查漏補缺”，發現一些平時難以注意到的問題和機會。從實際結果來看，數字化的成果顯著。2021上半年，使用匯豐數字渠道的新客戶超過九成；投資及保險產品的人均單位產出同比提升了50%；通過數字渠道銷售的投資理財產品連年增長。目前結構性產品及基金類產品超過八成的銷售額均來自數字渠道，與去年同期相比增長約四成。

以個人金融資產計算，中國已成為全球第二大財富管理市場。未來五年，預計中國經濟有望以8%的年均速度增長，到2025年居民整體可投資財富總量可望達到300萬億人民幣，高凈值人士的數量將達到500萬。中國將成為全球財富管理科技應用的領跑者，面對百萬億級的財富管理需求，金融從業者更應當秉持正確的財富理念，以穩健且堅定的數字化腳步，為客戶提供更加科學、理性、完整的財富管理服務，在行業發展新支點上捕捉新機遇。