帥哥、美女、外教，再加上豪華的辦公場所，構成了華爾街英語的對外形象。進入中國20多年來，華爾街英語一直自詡高端，跟如今不體面的退場，形成了鮮明對比。

首當其沖的就是學員。根據華爾街英語（中國）董事王成茂所說，華爾街英語拖欠的學費高達12億。其中，單個學員學費過萬，甚至有人預付了高達40多萬元的5年學費，且不少學員是靠貸款支付的學費。

“我們已經報警了，但大概率拿不回錢。”林琳如此悲觀的原因在于，華爾街英語還拖欠了員工工資，即便公司走到破產清算這一步，也會先用來支付員工工資，他們排在第一順序受償。

華爾街英語裁員并非近日才發生，只不過除了早先被辭退拿到N+1、N倍賠償的員工，“共患難”到底的員工，反而連基本工資都沒拿到。有消息稱，華爾街英語已拖欠員工三個月工資。

讓林琳啼笑皆非的是，不只是學員，就連跟她對接的銷售人員、顧問，也都是從新聞上才得知華爾街英語要破產的消息。當學員們去公司討說法時，正好碰到了以受害者身份討工資的員工。

要知道，這些如今被華爾街英語拖累的銷售人員，曾為華爾街英語的江山立下過汗馬功勞。沒想到，結果卻令人唏噓。

01、狼性銷售

早些年，很多大型商場、購物中心或者高端寫字樓附近，經常能看到這樣一群人出沒：男的帥氣，女的漂亮，掛著精英范兒的笑容，嘴里時不時蹦出一些英文單詞。

如果你不幸被他們拉到培訓中心，撲面而來的英文對話讓你汗毛倒豎，一時為英文不大流暢的自己感到羞愧。

這個由意大利人創立的華爾街英語品牌，進入中國20多年，給人留下的印象，大多是銷售的難纏，難纏到一些人看到其門店都會繞道走。

孫媛提起自己被“騷擾”的經歷時，用了“狗皮膏藥”這四個字。

“我當時是去逛街，就看了一眼，走慢了一步，就被拉住了。”銷售人員從樓下跟她到樓上，還邀請她一起吃飯，自來熟到讓社恐的孫媛感到了驚嚇。

王聰對其2016年在上海書城的一次經歷印象深刻，她不過留了一個郵箱，此后幾乎每隔一周就能收到一封來自華爾街英語的郵件，持續了三四個月之久。

華爾街英語銷售人員的毅力，來自于對金錢的追求。據了解，銷售人員簽約一個客戶可抽15%-25%的提成，而華爾街英語課程價格頗為昂貴，從萬元到數十萬元不等。也就是說，簽約一單，銷售人員可以獲得少則數千、多則上萬的銷售提成。

“我認識的那個華爾街英語銷售是留學回來的，掙的錢可多了，會把自己的寵物狗送到寵物學校去。”劉敏告訴市界。

不過，華爾街英語的銷售人員流動性很大，林琳2017年開始在華爾街英語學習至今，跟她接觸的銷售人員換了差不多有10個。“課程其實還行，外教都挺平和友善的，就是銷售人員期間會勸我做課程升級。”她補充道。

靠著狼性銷售，華爾街英語迅速鋪開。2006-2008年，華爾街英語在中國的利潤增長率超過了40%。頂峰時期，華爾街英語在中國的員工有三四千人，培訓中心達到了70多家。

華爾街英語銷售人員給人留下的另一印象，在于其無可挑剔的話術。

推銷課程前，他們會詢問客戶的學歷、職業、家庭信息、個人愛好，通過客戶打車、坐地鐵還是開車的方式，來推斷客戶的經濟實力。然后“看人下菜碟”，針對不同用戶需求，講不同的話術。

林琳告訴市界，銷售人員會給學員畫餅。如果是剛畢業的大學生，他們會以手頭上有工作資源來吸引報名；如果是單身青年，就說這兒的配偶資源都不錯；如果是寶媽，就說言傳身教；如果是外企員工，就說升職加薪；如果佛系學英語，就多送點課。

話術推銷全程在一個玻璃房中1V1進行，一旦用戶心志不堅，或有意向，他們可以從當天下午3點跟客戶聊至深夜11點。

在費用上，他們會模糊價位，比如要價1880元，會說1000元出頭，并主動提出可以貸款；即便當下不報名，也會爭取說服客戶交一筆訂金，以進行二次銷售。

如果客戶實在意志堅定，銷售人員可能會從知心大姐姐，變成趾高氣揚的大媽，讓你一秒體會到冰火兩重天。“我被華爾街英語的銷售給罵了”這樣的言論，在豆瓣并不少見。

一時間，“走在路上怎樣才不會被華爾街英語的人攔住？”居然成了一個熱門問題。知乎、豆瓣、貼吧上交流經驗的帖子，越壘越高。

02、銷售基因

華爾街英語的銷售基因，從誕生時就有。畢竟公司創始人李文昊（英文名為Luigi T. Peccenini），對于如何做一名成功的銷售員，經驗頗豐。

李文昊是意大利人，年幼時家境并不富裕，十六七歲就常打工。后來因為父母支付不起他上大學的費用，19歲開始工作，成了一名推銷員。

在和銷售這門工作結緣后，他干得風生水起，24歲時已是米蘭一家公司的銷售負責人。后來，他還做過廣告公司的業務經理。

李文昊跟語言課程結緣，也從推銷開始。為了可以自由決定自己一天的工作內容，李文昊做了一個沒有工資只有傭金的推銷員，而他推銷的產品就是百科全書和語言自學課程。

與此同時，李文昊也開始了創業和“創辦公司再賣掉公司”的生涯。

1968年，他創辦了意大利第一家向大眾提供計算機技術培訓的公司，并于1972年以100萬美元的價格賣給了一家瑞士公司，并用這筆錢創辦了華爾街學院（“華爾街英語”前身）。

在將華爾街英語經營成全球性公司后，李文昊于1997年將其賣給了美國的西文公司，理由是“華爾街英語的發展需要更大的舞臺”。

華爾街英語進入中國，則是另一個故事。

據《羊城晚報》報道，李文昊在接觸了英文版的《道德經》后，喜歡上了研究老子思想，開始接觸中國文化。他喜歡隨身帶個羅盤，每到一個地方，就會拿出來用其測算“最佳風水位”。他女兒在大學里當老師，教的也是中國風水。

除去本身對中國文化感興趣外，吸引李文昊開拓中國市場的原因還在于，2000年的中國成人英語市場，還是一片藍海，新東方成立不過7年，并且專注于出國留學，實用英語這塊兒還是一片空白。

李文昊當即決定購回華爾街英語在中國地區的特許經營權，此后，華爾街英語培訓中心開始在中國一二線城市生根發芽。

彼時，李文昊已年過花甲，但在經營上還是顯示出了年輕時候的本事。在華爾街英語進入中國市場1年后，李文昊找到了柯大衛，讓他擔任華爾街英語中國首席執行官。

柯大衛畢業于英國布拉德福大學，擁有政治經濟學學士學位和國際市場營銷MBA學位，其職業生涯主要在教育領域，在加入華爾街英語之前，他創建并管理著英國、美國等國內、國際規模的兒童服務、學習機構。

柯大衛的加入，讓華爾街英語的銷售基因更加明顯。華爾街英語從此確立了高價高端定位，并且目標是把華爾街英語做成英文培訓的星巴克。

某種程度上，華爾街英語跟星巴克還真有相似之處，同樣深諳營銷之道，同樣對準的是收入較高的群體。

不同的是，星巴克能靠著塑造出來的“高端”形象，吸引“精英”顧客，引得商超主動拋橄欖枝；華爾街英語則是必須在高端商超里，才能提高“逮到”有錢人的概率。

于是，華爾街英語主動出擊，便有了狼性銷售。

03、一招鮮不靈了

但招數用久了總有不靈的時候，更何況，華爾街英語做的是本該強調內容和效果的教育生意。

就拿華爾街英語創立的“多元化課程”為例，英語水平的20個級別，對應了不同的課程，除去用來因材施教外，還反映在收費上。

比如用戶的英語水平被定級為L4，目標是學到L8，華爾街英語向用戶收取的學費就是這四個層級對應的金額。越往上，收費越高。如果用戶接觸課程后發現偏簡單，想從更高級別學起，也不是不能變通，但變通的方法就是“加錢”，重新簽合同。

“這種分級有一定的營銷手段在里面。”從事成人教培行業多年的謝宏章告訴市界，“英語其實很難真正定級，不是簡單測測詞匯量就能定的。”

在他看來，這種收費方式有一定成分是為了給用戶多設置幾個場景，賣一個預期，然后收更多的錢。

疫情期間，華爾街英語在營銷上做了轉變：將從前的分級別、按每個級別三個月規程的售賣方式，變成了包年制，也就是說，用戶可以花錢買一年的學習時間，這一年的學習不限制級別。

但熟悉課程的用戶就會知道，用戶自己能決定的，只有多媒體的線上部分，即自學內容。至于外教課、英語角的交流，都只能按課表來，可能會約不到外教。

這樣“端著架子”的華爾街英語，放到如今的市場上，有些格格不入。

華爾街英語之所以一出現在中國，就仿佛含了“金湯匙”，跟成人英語在中國的發展階段不無關系。

謝宏章告訴市界，最初成人英語的學習，靠的主要是教輔、磁帶、光盤，后來新東方成立，有了名師，但主要還是中教。直到華爾街英語、英孚英語等機構入駐，外教教口語開始流行。

也就是在這前后，改革開放疊加2001年中國加入世貿組織影響下，對外聯系、進入外企等都要求用戶不止要會寫，還要會說，所以外教備受追捧。

但是很快，應用場景發生了變化。

謝宏章解釋道，2014年直播興起，線下老師開始有機會到線上教學；知識付費成為潮流，99元、199元的課程賣得相當好；再到后來，在線直播大班課，輔以AI、助教老師，已經成為既能保證效果，又兼具性價比的課程形式；如今，抖音等短視頻教學也開始興起。

同時變化的，還有用戶對于英語的態度。如果說之前人們學英語是為工作，目的性很強，現在則多是把英語當成了興趣。此外，隨著青少兒英語的普及，國民整體英語素養提升，以前可能要外教才能教好的口語，本土教師已不落下風。

社會在發展，技術在進步，用戶整體素養在提升，一切都變了，可惜的是，華爾街英語雖然也在變化，但它變的是背后的股東。

華爾街英語經歷了反復“易主”。2005年-2006年，全球私募股權投資公司凱雷集團先后成為華爾街英語母公司和華爾街英語（中國）的股東。不過三年，凱雷又將華爾街英語（中國）以1.45億美元的價格賣給了培生集團。

2017年，培生宣布以約3億美元的價格，將華爾街英語（中國）業務出售給了以霸菱亞洲投資基金和中信資本為首的基金財團。

2020年，華爾街英語（中國）又重新回到了李文昊手中。但此時，華爾街英語已經沒那么賺錢了。出現破產傳聞前，公司每個月業績2000多萬元，費用卻有3500萬元。李文昊不得已賣了房產抵押，做了高利貸貼錢，貼了有8500多萬元。

兜兜轉轉，股東一變再變，其他的卻沒跟上趟。華爾街英語本想靠著高端包裝，形成品牌溢價。然而，過度營銷終不長久，在給大眾留下聒噪、厭煩的印象后，只剩下一片狼藉。

（文中林琳、王聰、劉敏、孫媛、謝宏章等為化名）

（作者丨華宇 編輯丨韓忠強）