原創(chuàng) 蘆依 遠川商業(yè)評論

似乎每隔幾年，生長激素的濫用問題及其略帶灰色的銷售網(wǎng)絡(luò)就會被輿論拉出來批評一遍。

2013年8月，《中國經(jīng)營報》、《證券市場周刊》接連發(fā)文，指出生長激素龍頭企業(yè)長春高新的銷售模式是讓患者在公立醫(yī)院開具處方然后到小醫(yī)院拿藥，這過程可能會讓醫(yī)生賺回扣。

2016年，湖南的兒科醫(yī)生向媒體曝光生長激素在當(dāng)?shù)卮嬖跒E用的情況。

今年8月4日，新華社記者發(fā)表了一篇名為《身高焦慮就打“增高針”？危險！》的報道，講述了部分家長由于對孩子身高有焦慮，每年花幾萬塊錢給孩子打生長激素，可能帶給使用者內(nèi)分泌紊亂、股骨頭滑脫、脊柱側(cè)彎等健康風(fēng)險。

文中還指出，“國內(nèi)一家生長激素龍頭企業(yè)，2016年至2020年的5年間，其年收入增長了4倍多，收入90%以上都來自生長激素相關(guān)產(chǎn)品”，而且存在醫(yī)藥代表用高額回扣來引誘兒科醫(yī)生濫開處方等問題。就差直接報長春高新的身份證了。

資本市場反應(yīng)很快，文章一出，第二天就把長春高新的股價砸了個跌停。

但在多年的質(zhì)疑中，長春高新已經(jīng)成了千億市值的大公司，而它的財富密碼正是其子公司金賽藥業(yè)。金賽藥業(yè)從事生長激素研發(fā)，2020年為長春高新貢獻了超90%的利潤，且金賽藥業(yè)每年貢獻的利潤已從2001年的0.33億增至2020年的28億，增長近百倍。

在國內(nèi)生長激素市場，金賽藥業(yè)市占率高達78%，是名副其實的行業(yè)龍頭。

那么問題來了：

1. 為什么生長激素市場規(guī)模的增長會如此顯著且持續(xù)？

2. 生長激素為什么會被濫用？

生長激素，俗稱“增高針”，主要應(yīng)用于兒童的矮小癥治療，其市場滲透率較低。2020年，平均患者數(shù)量約為17.8萬人，而治療人數(shù)僅占5.7%[1]。兒童生長激素只能用于治療生長激素缺乏癥、特發(fā)性矮身材等，不能擅自擴大治療范疇。

生長激素主要分為粉針、水針和長效針三種。金賽藥業(yè)是國內(nèi)最早研發(fā)使用生長激素的企業(yè)，且布局最全。

（圖片來源國元證券）

三種針劑各有優(yōu)劣。從療效來看，粉針效果不如水針和長效針。從使用頻率來看，長效針只需每周一次，而其他需要每天使用。但長效針價位偏高，大多需要長期治療的家庭難以擔(dān)負(fù)，因此水針成為性價比更高的選擇。

水針堪比金賽藥業(yè)的扛把子產(chǎn)品，過去一年金賽藥業(yè)的28億凈利中，光水針就貢獻了超70%。而粉針和長效針合計占比在20%左右。

（金賽藥業(yè)推出的生長激素長效針“金賽增”）

由于生長激素只有三種針型，產(chǎn)品的同質(zhì)化很高，迭代也比較慢。長春高新之所以成長為行業(yè)龍頭，靠的并不是生長激素本身，而是產(chǎn)品之外的能力。

（1）“銷售+渠道”才是硬實力

酒好也怕巷子深，用在醫(yī)療消費品上再合適不過了。在渠道和銷售的雙重加持下，一些產(chǎn)品甚至擁有“化腐朽為神奇”的力量。

生長激素，就是一個需要強推銷、重渠道的醫(yī)藥消費品類。

由于大型公立醫(yī)院受到“藥占比”、藥品招標(biāo)采購等政策的限制，其開藥量及規(guī)格劑型無法滿足患者的用藥需求，因此患者大多在公立醫(yī)院首診開具處方，在院外門診藥店拿藥[2]。

由于上述特性，生長激素的銷售重點并不在公立醫(yī)院，而是其他醫(yī)療機構(gòu)。像長春高新在公立醫(yī)院的渠道只占不到30%，超過70%都是合作的醫(yī)療機構(gòu)，未來合作機構(gòu)的比例還會提升。

當(dāng)前，包括長春高新在內(nèi)的生長激素企業(yè)，都在尋求與門診機構(gòu)的排他性合作?？梢哉f，在院外銷售主導(dǎo)的醫(yī)療消費品賽道，誰能把握“說服”消費者購買產(chǎn)品的渠道，誰就占據(jù)了行業(yè)的話語權(quán)。

長春高新與從事兒童生長發(fā)育的健高兒科交情不淺，這家有15家分店的連鎖醫(yī)療機構(gòu)已經(jīng)是其戰(zhàn)略合作伙伴。長春高新還在內(nèi)部調(diào)研時指出，會向愛爾眼科學(xué)習(xí)，同時發(fā)展公立和民營渠道。

但長春高新合作的一些民營小診所，帶來了“科室合作”的爭議。

《證券市場周刊》曾對長春高新2009年來的客戶進行梳理，發(fā)現(xiàn)前五大客戶大多是名不見經(jīng)傳的小民營門診部、區(qū)域性藥品流通企業(yè)或者相關(guān)企事業(yè)單位的下屬醫(yī)院。文章直指長春高新合作門診體量小，與其報表所述的千萬元營收貢獻不符[3]。

為了增加話語權(quán)，長春高新還重金砸向銷售。2020年公司在銷售上花了25.82億，而同期的研發(fā)費用只有4.75億，尚且不及銷售費用的1/5。

不過，雖然公司渠道鋪設(shè)廣、銷售砸錢響，但人口生育率給長春高新帶來了新的危機。

2021年的一次機構(gòu)調(diào)研顯示，子公司金賽藥業(yè)的生長激素銷售集中在一二線城市，占其銷售收入六成以上的地區(qū)，包括北京、上海和廣東等地[4]。但近年來一二線城市的生育率驟降，這給做兒童生意的金賽藥業(yè)帶來危機，轉(zhuǎn)戰(zhàn)出生率更高的下沉市場，或者開辟成人生意成為新的選擇。

（2）隱針筆：讓兒童接受打針

“矮小癥”及生長激素用藥屬于慢病管理，其平均治療周期往往要一年多。90%的患者都因治療流程繁瑣而半途而廢。那么，如何讓孩子接受長期打針呢？

2016年，金賽藥業(yè)推出了全球第一支隱針電子注射筆。傳統(tǒng)的粉針需要注射器，孩子往往會被打針勸退。而使用電子注射筆，不僅減少了兒童打針的恐懼，還將原來流程從13步減少至4步，操作更為簡單。

（圖為隱針電子注射筆與注射器的區(qū)別）

在三款針劑中，水針是唯一可以搭配隱針筆的產(chǎn)品。也難怪水針會賣的最好，畢竟花最多的藥錢，也得孩子愿意堅持才行。

人們的身高焦慮從電視購物時代就已經(jīng)彰顯。彼時，電視廣告里循環(huán)推銷著增高藥、增高鞋墊等長高神器。而今，本用于治療矮小癥的生長激素，也大量流向了身高焦慮的人們，成為家長們“拔苗助長”的神藥。

那么，為什么生長激素會被濫用？這離不開企業(yè)的推波助瀾，更離不開社會審美的風(fēng)氣變化。

（1）“家長買、孩子用”的產(chǎn)品天然可以漲價

在知乎上有關(guān)生長激素的討論中，有家長曾花10萬元讓孩子長高9厘米，也有人花了48萬只長了1厘米。

有專家指出，給孩子注射生長激素治療，因制劑不同、體重和敏感性不同，每月費用在3000元至15000元之間，往往需要注射2至5年。無論效果如何，對普通家庭而言都是難以承受之重。

但家長通常是苦自己不苦孩子，所以兒童用品才能坐地起價。

像防近視爆款產(chǎn)品“OK鏡”，價格動輒上萬。OK鏡廠商歐普康視2019年毛利率高達91%，被投資人稱為“眼科茅臺”。在兒童產(chǎn)品賽道上，各種暴利、智商稅產(chǎn)品已經(jīng)不勝枚舉。

也正是因為這種暴利，生長激素廠商都在有意激發(fā)、或引誘家長對孩子的焦慮。

《半月談》雜志曾在暗訪中發(fā)現(xiàn)，醫(yī)院有些醫(yī)藥代表穿著白大褂向家長推銷生長激素，勸說其為4歲孩童打激素，而且要打2-5年時間。新華社也報道，生長激素藥廠和醫(yī)藥代表也會用高額回扣來引誘兒科醫(yī)生給孩子濫開生長激素處方。

這種灰色地帶往往屢禁不絕。

（2）顏值時代下的審美焦慮

2016年，知名兒科教授葉義言曾曝光長沙貝諾醫(yī)院對兒童濫用生長激素，直言“由疾病導(dǎo)致的兒童身材矮小癥其實并不多見”。

但隨著社會審美越發(fā)一元化，整容成網(wǎng)紅臉還不夠，連身高也可以“揠苗助長”。這種風(fēng)氣也助推了國內(nèi)外廠商探索成人生長激素的應(yīng)用。

在美國每年有約30萬成年人用生長激素來抗衰老和增肌[1]。而在國內(nèi)，長春高新稱生長激素在成人適應(yīng)癥上有很大市場潛力，并會推進生長激素產(chǎn)品未來在大齡女性備孕、中樞神經(jīng)系統(tǒng)疾病、抗衰老、醫(yī)美等方面的合規(guī)應(yīng)用。

專家對生長激素的濫用早已示警，稱其或會給使用者帶來內(nèi)分泌紊亂、股骨頭滑脫、脊柱側(cè)彎等健康風(fēng)險。

即便廠商推出了合規(guī)產(chǎn)品，追求極致美的人們也難保會打開“潘多拉盒子”，將生長激素作為一種消費品，濫用傷身。

總而言之，孩子長高、女性抗衰、男性增肌，種種醫(yī)美屬性讓長春高新跟華熙生物、愛美客等公司一樣，成了“東亞審美焦慮etf”。

自5月以來，集采傳聞和央媒批評讓長春高新股價一路下行。金賽藥業(yè)創(chuàng)始人金磊的頻繁減持，也連累了股價，引發(fā)投資者不滿。

作為金賽藥業(yè)實際的掌舵人，金磊與長春高新的故事可謂是始于投契，歸于“同床異夢”。

1996年，剛獲得美國生物學(xué)界至高榮譽“克萊文獎”的金磊歸國，想在生物科技領(lǐng)域施展抱負(fù)，卻苦于沒有資金創(chuàng)業(yè)。而另一邊，資金雄厚的長春高新需要一個好的投資標(biāo)的。雙方一拍即合，合資成立了金賽藥業(yè)。其中，金磊以技術(shù)入股持股24%，長春高新持股70%，另一自然人林殿海持股6%。

雖然長春高新持有金賽藥業(yè)70%股權(quán)，屬于絕對控股，但金賽藥業(yè)實際的掌舵人一直都是金磊。

在金磊帶領(lǐng)下，金賽藥業(yè)成為業(yè)內(nèi)龍頭，也成為長春高新名副其實的現(xiàn)金奶牛，可他本人卻一直是金賽藥業(yè)總經(jīng)理，并未在母公司長春高新?lián)温殑?wù)。

對于長春高新而言，如何把這塊聚寶盆真正收入囊中才是重點。2012年，長春高新曾計劃收購金賽藥業(yè)30%的股份，但因交易價格沒談攏終止。金賽藥業(yè)也曾在2017年尋求新三板掛牌，后因監(jiān)管等因素放棄。

終于在2019年，長春高新以56.37億元收購金賽藥業(yè)29.5%股權(quán)，將持股比例提升到99.5%。但金賽藥業(yè)與長春高新似乎仍然不是一條心。

去年9月，金磊在調(diào)研會上透露公司2021年的業(yè)績展望從增長35%下調(diào)至25%，他還透露年底自己會做減持，此舉讓長春高新的股價盤中跌停。

長春高新對此解釋稱，因2019年公司重大資產(chǎn)重組安排，金磊產(chǎn)生了近10億的個人所得稅。也就是說需要不斷減持套現(xiàn)來交稅。

從股票解禁開始金磊進行了多次減持。長春高新公告顯示，從去年12月至今年5月金磊以大宗交易方式累計減持公司股份809.3萬股，占公司總股本的1.9997%。

雖然交稅的理由情有可原，但這種對公司業(yè)績“悲觀”的做法引發(fā)投資人質(zhì)疑。在全資控股金賽藥業(yè)之后，長春高新還要發(fā)愁的，更多還是如何保證股東的利益一致性，讓大家真的勁往一處使。

男人的面子、女人的顏值、老人的健康、孩子的未來，可謂消費品投資的四大黃金法則。

但在新能源汽車面前可能都是渣。

畢竟，一口氣喝不完一瓶茅臺、去頸紋的嗨體要打三五次才有效果、保健非一日之功、打針也不能立刻長高，但電動車時速從0到100只需要幾秒。

全文完。感謝您的耐心閱讀。

[1] 生長激素龍頭地位穩(wěn)定，疫苗板塊未來可期，國元證券

[2] 生長激素龍頭，疫苗板塊未來可期，東方財富證券

[3] 長春高新：小門診支撐的百元股神話，證券市場周刊

[4] 全國2.5億青少年都得打生長激素？為何今年生長激素大賣，健識局

[5] 集采隱憂背后，生長激素靠“濫用”生長，界面新聞

[6] 生長激素空間還有多大？重點推薦長春高新等，東吳證券

原標(biāo)題：《生長激素：顏值時代的“板藍根”》

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