生鮮B2B是個大生意，但也是個難生意。

2014年，B2B平臺美菜網成立，為中小餐飲企業提供食材。有生鮮行業媒體報道稱，隨著行業競爭的日益慘烈，美菜網正在業務收縮，向輕資產平臺模式轉型，近半年以來，已經退出數百個縣城和10個中心城市。

而此前，行業內“平臺”模式的代表是餓了么旗下的有菜平臺。作為生鮮領域早期的平臺之一，“有菜”幾乎和美菜網同時期創立，隨后在餓了么體系內經歷了數次模式調整。

但到了今年5月，餓了么有菜卻突然宣布關停。與此同時，美菜網為了尋求融資，開始斷臂求生：一邊吸取經驗繼續做“輕”，一邊供貨給零售商，同時挖掘C端市場。

究竟是“自營”還是“平臺”更好？前者是犧牲成本保證了履約效率，而后者是通過降低成本來迅速擴大規模，兩種模式各有千秋，行業內的多個玩家也都紛紛被卷入兩種模式的“路線”之爭中。

如今看來，或許兩條路線都不是終極答案。

以美菜網為代表的生鮮B2B直營模式正集體向平臺轉型，而平臺模式的餓了么有菜卻經歷了關停等調整。如今，兩種模式已經日漸呈現出“混合”的狀態，正如轉型后的美菜，事實上已經成為了“自營+平臺”的混合體。

從自營到平臺，“美菜”輕裝前進？

2014年，中國電商行業已成紅海，但生鮮B2B平臺還很少見。中科院研究物理，后來創辦窩窩團的劉傳軍，在北苑家園成立了美菜網。在他看來，中國農產品流通非常原始，如果流通環節損耗率降低5%，就能多養活多達一億的消費者。

因此，美菜網創辦之初，就自建物流倉儲系統，直接連接農民跟餐廳，降低農產品損耗。這種為了用戶體驗，學習京東自營的重資產模式，獲得了投資人的青睞。美菜網成立四年內，用戶量和復購率不斷提升，幾乎每兩年融資一次，累計融資80億元。

最近六年，生鮮B2B行業從無到有，一畝田、果樂樂、鏈農等紛紛上線并獲得融資。巨頭也瞄準了餐飲后端供應鏈，餓了么有菜、美團快驢等產品先后登場。

一位投資人分享了這樣一則案例：一家獨角獸生鮮B2B企業的創始人，6月公開說銀行還有二十幾億人民幣儲備，7月又有兩輪數億美金融資。目的很明顯，就是想拉攏十幾家投資公司站隊，籌備幾十億人民幣準備快速開拓全國市場。

資本熱捧、行業鼓吹，美菜網的發展不可謂不快。2019年，美菜網已經建立了74個倉儲中心，日包裹處理量超520萬個，配送車輛17000余輛。為了爭奪下沉市場，美菜網還推出縣城合伙人計劃，當年的目標是500個縣城。

這種狂飆突進，很快就要按下剎車鍵。從商業模式上看，美菜網過去是自營模式，需要搭建城市大倉、配送車輛和人力，備貨機制還會帶來庫存積壓和商品損耗。這種高成本低毛利帶來的現金流壓力，導致美菜網抗風險能力較弱，在面對當下的激烈競爭之時，不得不向平臺方向轉型進行自救。

然而，美菜網的這套自救方式，其實很像是學習餓了么有菜模式。該平臺上線于2015年，同樣為中小餐廳提供食材，在2016年的時候，餓了么有菜就曾傳出裁員消息，對此，業內分析認為，餓了么有菜之所以裁員，核心為題在于商品價格高于零售價、送貨不便、缺貨、服務不到位等問題，被很多餐飲商家棄用，這才導致餓了么對其不得不裁員調整。

但既是如此，到了2019年，餓了么有菜卻突然宣布重啟，開始了新一波的推廣。而與此同時，美菜網的重資產模式卻開始顯出弊端。

2020年新冠疫情暴發更成為美菜網的一記重錘，客源減少，現金流吃緊，并未實現預期的盈利等多方面問題分沓而至。在這種情況之下，今年2月，美菜網開始向平臺模式看齊：調整全國倉庫，關停了10個主要城市的業務，目前還剩58個城市，縣域基本全面關停。

但這種像餓了么有菜看齊的模式，真的能一改美菜網的難題嗎？

有菜關停以后，生鮮B2B模式探索遠未結束

就在美菜網調轉航向，模仿餓了么有菜時，有菜卻關停了。競爭對手少了一個，可是這對于美菜網并不是一個好消息。

2019年，有菜重啟在當時是行業的大事，一度被視作是外賣供應鏈之戰。畢竟，有菜是阿里旗下的重要品牌，也是餓了么的供應鏈企業，可以借助餐廳大數據，為中小型餐廳提供新鮮食材，涉及從餐廳到有菜商城、到渠道批發商、再到物流服務商的整個鏈條，這種商業場景不得不讓人重視

但疫情后中小餐廳生意慘淡，即便是平臺模式的有菜，也不得不開始放慢補貼腳步。

與此同時，隨著生鮮B2B行業的發展，企業對手環伺，競爭越發激烈。過去幾年，美菜、宋小菜、快驢等多家服務商廝殺，紛紛在物流，冷鏈，保鮮技術等方面下重注。但自營模式意味著，平臺要在倉儲、采購、分揀、配送等每個環節投入真金白銀，還要承擔每個市場主體的風險。

餓了么有菜的輕模式，看似更有競爭力，但卻直接關停了。其實，關停的直接原因，本質上就是補貼太多現金流吃緊導致的。品類全、規模大、利潤高，是餐飲供應鏈的不可能三角。因為，生鮮B2B平臺若想做全品類、全鏈條，就必然需要面臨高運營成本。而根據生鮮行業5%的批發毛利率，而平臺如何支撐30%的運營成本？所以只能靠資本輸血，長期試錯，一旦資金支撐不住，就只能轟然倒塌

數據顯示，2020年疫情暴發時，兩個月時間有超過1.3萬家餐飲企業注銷，餐飲業營收中78%的企業損失達100%以上。時至今日，整個行業依舊沒有恢復元氣。

面對疫情的沖擊，美菜最初的調整是轉向C端市場，發力“美家買菜”。然而，由于美菜網在C端認知度不高，缺乏流量注入，短鏈配送也跟不上，所以收效甚微。甚至在去年12月，有消息傳出，美家買菜或以不到2億美元賣身京東。

此番失利，讓美菜網不得不開始面向B端，降低倉儲壓力。如今，美菜網正在嘗試多條腿“去庫存”：一方面美菜嘗試拓展大B業務，直面PK望家歡、樂禾，一起搶奪存量市場，提高倉儲使用率，一方面美菜嘗試把倉儲共享出來，面向連鎖餐飲和大賣場，縮減倉儲使用面積，一方面學餓了么有菜模式，純平臺模式直接無庫存。

回過頭看，雖然有菜平臺被關停，但阿里在食材供應鏈方面還布局有菜劃算，后者承接了有菜原有的使命，并在杭州、蘇州、寧波等重點城市進行布局。

公開資料顯示，2019年菜劃算針對普通消費者，主打平價菜場，提出生鮮商品“29分鐘新鮮到家”的概念。但2020年4月，菜劃算開始轉向為商家餐飲市場做食材配送，目前正在全國擴張中。作為阿里巴巴集團旗下品牌，今年2月阿里又增資了菜劃算，可見其重視程度。

內有轉型之痛，外有強敵環伺，美菜的生存壓力依舊不會太小。

另有生鮮行業媒體報道稱，美菜網目前大面積調整業務，其中一個原因，正是隨著菜劃算的擴張，導致部分采購和供應商轉投菜劃算，引發客戶流失。如今，美菜網需要融資探索新模式，菜劃算也成為阿里生鮮B2B板塊的排頭兵，兩者的較量依舊膠著，而2021年的餐飲供應鏈行業，故事遠沒有結束。

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