出品 | 創業最前線

作者 | 馮羽

編輯 | 蛋總

當深圳華強北變身為化妝品“掃貨勝地”后，那些二手3C都到哪里去了？

從街邊手機回收店鋪生意慘淡，到北京中關村叱咤一時的電子商城關閉，不難發現，二手3C生意早已是平臺“正規軍”的天下了。

例如閑魚主打C2C模式，社區氛圍濃厚，在這里可以交易萬物；轉轉則專注于3C產品，自從和“找靚機”合并后，已成為C2B和B2C領域的頭部企業；更有回溯到二手3C生意上游做回收生意的愛回收、回收寶等。

早年間，華強北曾是山寨機和翻新機的集散地。如今，隨著3C產品價格逐漸透明，傳統黃牛和渠道商們的生意也愈發難做。不過，這個行業始終不變的一點是——從二手3C回收，到檢測、出租、售賣，甚至拆解提煉金屬元素，二手3C的每一滴價值最終都會被“榨干”。

二手3C到底是誰的剛需？巨頭和資本接連涌入，流量成本水漲船高，傳統渠道商又在扮演什么角色？

1、二手3C是誰的剛需？

在學生時代，你可能也有去電腦城“攢機”的經歷。無論是二手手機還是二手電腦，比新品少幾千元的價格具有極大的吸引力。

但當年的青澀學生一旦走入社會，二手3C似乎就從他們的選項里被剔除了。

尤其是在蘋果品牌的黃金年代，中國年輕的消費者從山寨機和低價機中抬頭，猛然被這個審美和產品設計都有別于其他的品牌所吸引，“為買iphone賣腎”的調侃反應出高溢價下消費者仍然趨之若鶩的瘋狂，而這也正是過去十年中國電子消費的時代印記。

如果將電子消費看作是個人品位和身份的象征，那么二手3C又意味著什么？這些產品會是哪些人的剛需？

“從B端看，企業都講求降低成本，盡量減少前期投入，且設備的更新換代頻次比較高，如果二手設備（電腦）從外觀到性能都能滿足要求，企業是愿意接受的。”IT辦公設備運營商小熊U租回收銷售中心總經理吳炫耀對「創業最前線」表示。

小熊U租提供租賃、回收、技術服務和SaaS系統等IT全產業鏈服務，旗下企業IT設備回收業務品牌“小熊U享”在近3年內回收IT設備超700萬臺。

相比之下，手機的殘值（剩余價值）比電腦更高，因此無論是在B端還是C端都更受歡迎。

大多采購二手機的公司都從事網紅孵化、微商或是刷單生意，不論購買或是租賃，對需要成百上千部手機的企業來說都很劃算。

而在C端，國產手機的日益高端化，也讓二手機的價值水漲船高。

無論是華為、小米，還是曾經主攻下沉市場的OPPO、VIVO，國產手機早已走上了高端化之路。“手機的流動周期和淘汰周期比較快，尤其是近年來手機的更新換代已經到達一定的瓶頸，今年和明年的手機從功能上已經沒有太多差別，因此在二手交易中更容易流通。”吳炫耀表示。

同時，二手機的高性價也令其暢銷無阻。

“國內消費市場是分級且多元的。”回收寶市場總監何曄告訴「創業最前線」，除了極度青睞性價比所以選擇購買二手3C產品的消費者，也有一些有能力購買新機的用戶選擇購買二手蘋果機，“這些消費者認為新機的價格包含了品牌、渠道、營銷等溢價，而二手機則是只為產品買單，不需要交‘智商稅’。”

手機零售商朱蕭然（化名）也對「創業最前線」表示，在消費能力較差的群體中，購買二手手機的普遍心態就是“用最少的錢體驗到最牛的功能”。“如果1000個人里有一個人會買二手機，這已經是一個基數足夠大的消費市場了。”他說。

當然，二手機的高流通率還得益于一些手機廠商的以舊換新政策。

“這幾年手機廠商的出貨壓力越來越大，因此他們需要通過各種新的手段去拉動新機的銷量。”何曄表示，以舊換新就是其中一種。“高端機價格門檻高，大家在消費時可能會有價格顧慮，而‘以舊換新’作為銷售策略，在讓消費者享受便宜的同時，也換了一部新手機。這在相當程度上激發了大家以舊換新的熱情，使得很多消費者愿意將不太舊的、高殘值的手機賣給二手渠道商或是電商平臺。”

據CIC報告，2020年中國消費電子市場整體出貨量為5.38億部。未來五年，中國消費電子市場預計將保持6.2%的年化復合增長率，預計到2025年將達到7.27億臺。此外，《中國廢棄電子產品循環經濟潛力報告》的一項數據顯示，當前中國二手手機的回收率尚不足2%，市場空間還有待挖掘。

當龐大的新機出貨量遇到“喜新厭舊”的消費者，中國整體的二手3C市場將迎來一個發展的上升期，那這個市場目前的發展情況到底如何？

2、二手3C的終極歸宿

事實上，在中國3C產品回收產業鏈中，上游貨源主要來自個人消費者、手機廠商和電商平臺等，中游包括線下交易平臺和線上交易平臺，下游則是二手機流通渠道，比如租賃、再銷售或是環保降解。

在信息極不對稱的時代，傳統渠道商幾乎壟斷了二手3C市場——北有北京，南有深圳，大的經銷商一般從香港拿貨，層層加價，最終分銷給底層經銷商。

朱蕭然也坦言：“二手3C本質上就是渠道生意。”

過去在二手3C生意中，傳統二手渠道上扮演著極為重要的角色，相當于市場的“毛細血管”。例如早期二手電商平臺沒有流量，這些不同規模的經銷商們一直在為平臺供貨，有些如今甚至仍然保持著良好的供需關系。

而當中關村的電子城走向衰落，這些零售商們和渠道商們有了更好的去處——二手電商平臺。

客觀來看，二手電商平臺的出現，讓隱秘的渠道生意變得更加透明。

首先是穩定的貨源。

“從回收場景來看，我們長期和頭部互聯網企業保持著密切合作。”吳炫耀表示，“這些大廠對設備的要求較高，因此淘汰頻次也會比較快。”這些二手設備一般會通過第三方定價或是拍賣平臺競拍，在這一過程中，二手交易平臺從規模上相比中小機構更有優勢。

平臺化運作的前提顯然是回收這樣一個低頻業務的精準流量供給。“除了和天貓、閑魚有合作外，回收寶也和華為、vivo、榮耀手機廠商合作以舊換新和C2B回收業務，都能獲得非常精準的場景流量。”何曄表示。

當然，二手3C的非標化，一度讓C2C模式的效率和口碑沉入谷底。

意識到這一點，部分二手電商平臺開始扮演起中間商的角色，比如為消費者提供驗機和寄賣服務，并從中抽成。

例如轉轉最早也是C2C模式，隨后又推出了一系列嚴選、官方驗機以及保賣服務。回收寶則針對二手3C產品制定了57個質檢項，2020年還研發出首條AI自動化檢測線“天宮驗機”，目前已經實現機器量檢。此外，回收寶還推出了針對二手從業者的、方便隨手攜帶的質檢工具：驗機寶。

檢驗估價之后，這些二手3C又會向何處去？

“小熊U租會將回收的二手3C如筆記本、臺式機、服務器等進行分類后再賣給大型二手3C批發商，另一部分價值較高的設備則會租賃給企業。”吳炫耀表示，大概有20%的產品會流向租賃環節，平臺零售的比例占到5%-10%，其余大部分中低端的成品還是會流通到批發商手中。

對小熊U租來說，高端設備租賃業務的回本周期一般在3年左右。而將二手3C直接進行銷售，一方面能夠降低其租賃業務的采購成本，另一方面，也能提高設備回收和銷售的周轉率，即現金的流轉，使行業資源的循環更加高效。

當前，業內的一個共識是，B2B的周轉效率更高，因此同行間銷售在二手3C市場上已是司空見慣。

“二手3C行業貨品的成色只有不到10%的優品，這也意味著直接to C端的銷售量大概只有10%，其余85%的良品基本是面向二手從業者，最后剩下5%的殘次品會直接進行拆解和提煉。”何曄表示。

據「創業最前線」了解，行業內二手3C銷售業務的毛利率雖然僅為10%，并非暴利生意，但國內二手3C龐大的市場對圈外玩家似乎還有無窮的吸引力。

據CIC數據，2020年中國二手消費電子總成交GMV達2522億元，其中手機細分賽道GMV達1800億元。預計未來五年，中國二手消費電子GMV將保持30.8%的年化復合增長率，至2025年有望接近萬億市場。

3、“平臺化”拯救一切？

然而，二手3C雖有“金礦屬性”，但并不是一個低門檻的生意。

例如不同平臺在核驗環節“各自為戰”，一度讓行業缺乏統一的執行標準。

“首先，每個平臺的質檢水平和標準制定會有所差異。其次，目前二手3C的質檢基本為人工質檢，而人工質檢往往會存在人的主觀性差異。”何曄指出，這就需要自動化質檢工具來提升整體檢驗的自動化水平，讓標準更加穩定、統一。

朱蕭然也表示，人工檢測普遍缺乏統一標準，比如說一個驗機師看多了舊手機，偶然看到一臺相對新的機器就會打出高分。那么，這個檢測結果的偶然性或主觀性就比較大，在一定程度上對平臺用戶（尤其是交易方）來說，是不公平的。

因此，評判標準不同直接提高了為產品估價的難度。

“平臺間的估價會相差很多，拿到產品后如果在功能測試上出現問題也會直接影響產品的估價。”朱蕭然說到。

而估價和實際成交價之間仍有差距。例如此前在《轉轉“玩不轉”二手機？》一文中，「創業最前線」就提到了轉轉涉嫌以高估值吸引流量，再利用消費者怕麻煩的心態壓價拿貨現象。

而從爭奪貨源角度看，行業里也一度陷入“價高者得”的困境之中。

“二手3C交易在回收環節打得主要還是價格戰，因為買二手3C的消費群體屬于價格敏感性用戶，首要訴求就是產品便宜。”朱蕭然指出。

而平臺化正在試圖消解這些行業困境。

“我們通過系統化標準對產品進行檢測和估價，再根據前期積累的大量采購和銷售歷史數據評估當下的市場行情以及產品的殘值和淘汰周期。”吳炫耀表示。

針對二手3C生意線上業務門檻高的問題，大平臺也比小作坊更有優勢。

“重金回收的線上生意本質上是基于信任，這也是大平臺很容易做線上業務的原因。”朱蕭然說，“沒有平臺背書和信任基礎，誰敢隨便寄手機給不知名的小公司？”

平臺化銷售的門檻高，對消費者來說，他們能給到的價格也相對高——平臺化剔除了傳統渠道商層層“盤剝”的中間環節，從最前端收回設備再賣給最需要的人，因此產品的價值也很高。

“平臺化銷售的優勢是基于信任的規模化，加之操作流程的標準化和高價格，會比中小玩家獲得更多的競爭優勢。”吳炫耀表示。

“不過，二手3C交易仍然是只能讓部分人滿意的生意。”朱蕭然表示。

4、后“華強北時代”

當平臺型“正規軍”的價值不斷被放大，中小型二手經銷商還有活路嗎？

“過去我們需要在各種平臺上去爭公域流量，而采買流量的價格是很高的。”朱蕭然回憶道，早期獲取流量上門的方式就是在58同城上投廣告，一個月花費上萬塊，后來又轉到轉轉上。“不僅流量越賣越貴，很多客戶最后也變成平臺的客戶，流量帶不走，平臺也沒辦法再作轉化。”

“花錢買流量”的邏輯行不通，朱蕭然又開始打起媒體業務和私域流量的主意。他的團隊從2015年就開始籌備媒體矩陣，內容以產品測評為主，2018年開始做視頻，現在通過互聯網已經積累了穩定的客戶群，一個月能回收六、七千臺二手機。

“過去交廣告費本質上是給平臺打工，現在有了私域流量才像是自己做生意。”朱蕭然無不感慨。

但在平臺化、標準化的趨勢下，傳統渠道上的價值也在逐漸被弱化，或者說曾經給平臺供貨的他們已經無力與平臺抗衡。

“大平臺普遍擁有流量和客源優勢。”吳炫耀表示，理論上來說，中小經銷商的生存空間會越來越小，因為在傳統回收渠道外，平臺提供了一種效率更高的回收銷售方式。

朱蕭然對此也深有體會，“平臺越正規、提供的服務越好，我們的生意客源就會越來越少。”

不過，在吳炫耀看來，中小型經銷商可以利用渠道優勢在前端搜集好貨源，再統一進行平臺化操作，既可以節省成本，也可以實現二手3C價值的最大化。“畢竟，整條產業鏈是無法被一家企業壟斷的。”

縱觀二手3C市場，前有轉轉和閑魚短刃相接，后有愛回收和回收寶兩強對峙，巨頭戰隊明顯，二手電商領域的戰斗也仍在繼續。

當傳統渠道商退居幕后，舞臺終究是要留給獨角獸們的。“二手3C市場絕對不會一家獨大。”朱蕭然如是判斷。

*文中配圖來自攝圖網，基于VRF協議。