一些家電廠商的套系化家電，已經上市半年多，甚至一年了。為什么在一線市場上，卻普遍遭遇“不好賣”、“賣不動”，又應該怎么破局？

孔余||撰稿

套系化，今年以來正在成為眾多集團型家電企業的共同市場動作和轉型風向標。

具體原因就不用多說了，既有企業經營策略的變化，比如單品到套系跳出低價競爭泥潭；也有市場消費趨勢的升級，用戶消費加速家電家居家裝一體化融合；還有來自外部的競爭變局，豐富廠商市場競爭手段和商業模式。

不過家電圈此次想說的，并不是套系化對于家電廠商的意義和價值，而是很多家電企業和商家在推動套系化產品落地過程中，在一線市場上遭遇的“賣不動”、“不好賣”困局，到底應該怎么破局？

一些家電企業在跟家電圈交流時說，套系化，市場確實很熱了，看著一些同行的套系產品也賣的不錯；但是，我們的套系產品上市后，就是賣不動、不好賣。更讓人沒想到的是，原本是套系化的家電產品，很多消費者卻對套系中的冰箱、洗衣機等單一產品感興趣，希望可以單獨買。這很意外，也搞不明白。

還有家電經銷商跟家電圈交流時說，很多家電工廠推動套系化產品，感覺就是“剃頭挑子一頭熱”，很多都是“拍腦袋”將各自不同陣營的產品，像堆積木一樣堆砌在一起，搞成一個套系，顏色外觀都不統一。結果就是，消費者根本不買賬。因為，很多用戶都是裝修完再來選家電的，顏色、設計風格都已經固化了。而現在大部分家電企業的套系化產品只有一兩套，最終可供消費者選擇的空間有限。

上述來自家電企業，以及家電經銷商的反饋，基本上反映出一線市場上套系化產品所存在的問題：一是，缺乏真正的成套化。更多工廠急于搶奪市場，根據企業自身的產品布局，而不是用戶的實際需求，在進行套系化產品的設計與包裝；二是，缺乏全面的規劃性。當前的套系產品，表面上跳出單品聚焦方案，實際上還只是停留在家電屬性的套系，而不是擁抱家庭家居的場景融合。由此這也提醒所有的家電廠商，必須要有家庭環境的家居化生活化思維；三是，套系的本質是為用戶帶去更多的增值服務和體驗，而不是強制性地推動空冰洗，廚電，與電視機等合并在一起銷售，強推強賣給商家和用戶。

找到了問題的癥結，對于家電企業來說，解決起來就很簡單了，當然還需要時間。在家電圈看來，必須要從三個方面同時推進和突破：一是，必須要擦亮企業在產品上的專業化特色。當前市場上年輕用戶來說，對于產品的選購除了關注功能、設計和價格，更注重企業的專業化屬性和基因，一個造手機的來做家電，肯定專業化屬性要弱。這些年來，完全就是依靠貼牌代工來發展家電業務的企業，顯然也很難獲得來自更多用戶的廣泛支持。所以，專業化是家電企業推動套系化的底氣和底色。

二是，必須要將套系產品的設計定位與市場的銷售渠道必須全面打通。套系化產品的本質，是前裝化，是需要與家庭裝修風格、設計符合完全一體。因此，如果還繼續將套系產品直接投放到家電大賣場、電商平臺銷售，完全是“貨不對板”。必須要與前裝性的渠道，比如居然之家、紅星美凱龍等家裝建材渠道打通，讓家電成為家裝的重要一部分。這樣套系化的產品價值，就能在家裝過程中得到完美的展現和體驗。

三是，所有家電的套系化方案，靈感都是來自于生活、應用于家庭場景，為用戶創造更多的價值和驚喜。所以，接下來所有家電企業套系化產品，必須要回歸用戶、立足用戶的需求和痛點，找到用戶的差異化需求。真正要將不同家庭的差異化需求找到，從而設計相應的套系化產品和方案；同時再將不同需求進行分門別類找到共同點和差異化定制的融合點。用戶需求是家電套系化的唯一突破口。