寶哥說

進價幾十元的眼鏡賣到幾百上千元，全靠商家一張嘴！

“20元的鏡架，200元賣你是講人情，300元賣給你是講交情，400元賣給你是講行情。”

“進價幾十元的眼鏡賣到幾百上千元，全靠商家一張嘴！”

在人們眾口鑠金的講述中，眼鏡行業等同暴利似乎成了常識。2008年，一篇《中國十大暴利行業》的文章迅速成為網友們的熱討話題。以至于，同年票選暴利行業時眼鏡行業位居第二，僅次于房地產業，并常年榜上有名。

另一方面，中國近視人口的日益龐大，近些年間締造起百億級眼鏡市場規模，同步加深著人們的固有印象——2020年6月國家衛健委發布的《中國眼健康白皮書》顯示，我國目前近視患者人數多達近6億，平均每三個國人中就有一個是近視。

此外，據中商產業研究院顯示，中國眼鏡行業市場規模在2017年時是730億元，到了2020年已經達到850億元。

算下來，“暴利”的眼鏡行業成為了一門銷售額近千億的大生意！甚至，坊間一度流傳出“靠賣眼鏡能開上瑪莎拉蒂，走向人生巔峰”的軼事。

如果這些只是偏見呢？

在資本市場，一個離奇的現象，正在顛覆著人們的認知：縱觀國內眾多涉及眼鏡生意的公司，在A股上市的僅有博士眼鏡一家，且公司的市值只有30億左右。

值得玩味的是，這些公司并不賺錢。

01

“真暴利”or“假暴利”？

在相關報道中，當下一些規模較大的眼鏡廠商一副成百上千元的眼鏡，成本采購均價往往只有幾十元。動輒數十倍的價格差，似乎挑戰著輿論的忍耐極限。

但令人詫異的是，國內的知名眼鏡廠商們，卻也未能從暴利中取得高額利潤。

原因何在？

以明月鏡面和博士眼鏡為例，這兩家公司的毛利之高，甚至可與常年維持在90%毛利率的茅臺匹敵——翻開明月鏡片近日提交的招股書，人們驚異地發現2020年該公司鏡片成本不到7元，眼鏡店中的出售價格卻達到了幾百甚至上千元，終端毛利高達90%。此外，已在A股上市的博士眼鏡，其2020年總銷售額達到了6.5億，毛利率67.6%，過去幾年毛利率也均維持在70%以上，甚至高達76%。

不過，高毛利并不意味著這些企業有著高凈利率。明月鏡片招股書中顯示，2020年凈利率僅為2.96%，同年博士眼鏡凈利率也僅為10.34%。

艾瑞咨詢《2020年中國眼鏡鏡片行業白皮書》中提到，縱觀眼鏡行業整個產業鏈條，從生產商、經銷商到零售商，鮮有凈利潤率超過20%的公司存在。同期A股全部上市公司的平均凈利潤率為8.4%。

售價高昂的眼鏡利潤率卻如此之低，錢究竟花到了哪里？

歸根結底，傳統的眼鏡零售商表面看似“風光”，實則是給商業地產、上游供應商打工。

以博士眼鏡來說，這家公司2020年銷售費用中80%，都貢獻給了高昂的房租成本和人工成本。同年，這家公司大部分的收入都來源于線下門店，電商自營僅占0.55%。

這意味著國內大多數的眼鏡廠商，一方面不得不依賴“線下店鋪”提升營收，一方面因線下門店人工、房租以及大量無形成本左右，往往在低效的商業模式中難以自拔。

線下成本驟增的另一面，則是圍繞挑選眼鏡延伸出的系列服務成本。從挑選鏡架、鏡片，再到度數、折射率、品牌——由于商品特殊性，每一款眼鏡都是“私人訂制”款，因此，實體門店至少需要配一到兩位驗光師來免費驗光。外加儀器折舊、驗光師工資等成本疊加，眼鏡平均一單僅驗光成本就有幾十塊錢。

此外，相較于餐飲業和服裝業等高頻詞消費，眼鏡行業受消費頻率低天然劣勢影響，對選址也有了更高的要求：以人流量為標準，往往將商場、地鐵口旁等作為開店首選。

博士眼鏡繁華地段商鋪眾多，但實際運行效果不佳——按照2019年6.55億元營收、400家門店、1000元客單價計算，博士眼鏡每個店鋪每天只能賣出5副眼鏡。

因此，諸多成本重壓下，就連國內唯一上市的眼鏡零售公司，也很難通過多開門店來做出規模效應，提高邊際收益——2018-2020年博士眼鏡的直營門店分別為377、368、389家，加盟門店維持在20多家，增加門店并未實現規模的擴大。

“賣眼鏡一本萬利”究竟是不是偽命題？

02

國外吃肉，國內喝湯

利潤的大頭，不在國內眼鏡公司手中。

近年來，國內眼鏡行業似乎陷入了一種“怪圈”，想要在中國自己家地盤上存活，還得去求“外國人”供應原材料。但就產業鏈來看，國內眼鏡廠商的利潤空間都被擠壓在了上游原材料。

要知道， 一副眼鏡在到達消費者手上之前，會歷經產業鏈的三階梯——上游：原料設備→中游：技術產品→下游：專業服務。

那么，成本僅為20塊售價卻高達千元的眼鏡，其中高達100倍的利潤，究竟是被產業鏈中的哪一層瓜分走了？

說到這里，就要提及到全球最大的眼鏡制造商霸主——依視路陸遜梯卡集團。這家由法國依視路(Essilor)集團和意大利陸遜梯卡(Luxottica)集團于2018年合并組成的公司，光是在眼鏡產業鏈上，就掌握了各個環節。

包括鏡片技術、鏡片供應、眼鏡設計、眼鏡生產和銷售渠道全方位的掌控，將眼鏡產業鏈各環節都打通，真正做到了一家獨大。

而依靠持續并購的依視路做大做強之后，野心便錨向了更龐大的中國眼鏡市場——1995年，依視路進入中國后迅速擴張，開始對國內品牌開始了一連串的收購和入股。其中就包括大眾熟知的暴龍和陌森兩個品牌。

一時間，中國的眼鏡領域被依視路大肆瓜分——據艾瑞咨詢數據顯示，依視路目前在中國鏡片市場穩占首位，市場份額超過20%。目前在國內的鏡片市場上，國際知名廠商仍然占據優勢。目前，依視路陸遜梯卡集團市值已超過470億歐元，年營收大概在160億歐元上下。

可以說，強大的產業鏈撐起了依視路豐厚的利潤，更撐起了這家企業行業霸主地位——憑著對眼鏡產業鏈的壟斷，國外廠商正在壟斷上游，大肆吃下暴利。

但放眼國內近視行業公司，最高成就是唯一上市且市值在30億元左右的博士眼鏡。換句話說，如果這些國內企業做不到核心技術的產業鏈上游端，便難以翻身。

市占率排第四的明月鏡片，也有著類似的困境——其招股書中坦然提到：受限于于上游精細化工原料：供應狀況、生產技術水平以及生產工藝中部分環節的環保要求，公司尚無法直接生產折射率1.67及以上的樹脂單體。

折射率1.67及以上、樹脂，這又是什么意思？

實際上，對近視眼用戶來說鏡片的“折射率”是選擇眼鏡的重要因素。用戶的度數越深，對高折射率鏡片的需求也就越強烈、越挑剔。另外，用戶們再挑選鏡片時也從來不是以“重”為勝，為了鏡片可以更輕薄，選擇折射率高的眼鏡是必需項。

如今，眼鏡行業大多數鏡片的原材料都是樹脂，但目前高折射率樹脂的原材料供應主要來自于日本、韓國——可以說，從上游產業鏈來講，日本韓國基本壟斷了鏡片原材料市場。

此外，當前在高折射率鏡片材料領域，占據了主導地位的則是日本公司三井化學。而能和該公司匹敵的，則是中國曾經的主要競爭對手：韓國大田的KOC Solution。這家于1999年成立，2008年便能制造出折射率1.67的聚氨酯單體的公司，在中國中低端眼鏡市場有極強的競爭力。

在此之下，國內的公司紛紛坐不住了，不得不與外部巨頭開展合作關系來穩定住自家的原材料供應體量和產品質量——以明月鏡片為例，招股書中提到主要靠向韓國KOC及其關聯方三井中國、丹陽KOC采購。

但令人深思的是，2018年至2020年里，明月鏡片光是向韓國KOC及其關聯方采購1.67及以上折射率樹脂單體，就占當期耗用該材料的金額占比為100%！

100%這個數字著實讓人驚訝，明月鏡片自己也在招股書中提到：對外采購的原材料較為集中，且對韓國KOC及其關聯方存在很大程度的依賴。

而其中一個數據，更有力地說明了明月鏡片產業鏈受制于人的尷尬。

明月鏡片招股書中2019年數據顯示，折射率1.67及以上的鏡片收入占比達總營收的26.19%，但毛利率明顯低于其余折射率鏡片。

這意味著，這部分賺的錢被上游的國外廠商收割了。

可以說，即便身處暴利行業，國內公司就如在漏斗的最下方，只要受制于人 ，那就永遠吃不到肉，只有喝湯水的份。

值得關注的是，這次明月鏡片在招股書中還提到擬募集5.68億元資金的未來用途，其中4.41億元用于樹脂鏡片的擴產及技術升級項目。

要知道，目前國內高折射率的鏡片加工工藝尚不成熟，只處于讓1.74鏡片合格出廠的初級階段，光學性能和膜層設計水平都較低。自然也難以實現防油污、染色、變色等功能。

從產品力上來說，這與國外大廠的差距隔了一個“太平洋”。

此外，中國眼鏡生產雖多，但是普遍為低端產品。據艾瑞數據顯示，國內的鏡片市場仍有三成以上銷量依然來自中小公司生產的低端鏡片。而整個鏡片行業高端市場，是被國外大廠牢牢地攥在手中。

因此，在國內不少眼鏡店的價格表中，以蔡司、依視路為代表的進口鏡片，價格要比國產鏡片貴很多——這就是原因。

可以說，只要定價權完全掌握在國外大廠手中，那么，國內企業鏡片原材料“卡脖子”的問題，就難以徹底根治。

如今，國內眼鏡廠商整體核心技術無法支撐其高端市場的發展，價格又超出消費者心理的預期時，誰又會為這副“暴利”的眼鏡買單？

03

大樹底下不長草？

能讓消費者買單的從來不是營銷，而是技術，是產品力。

據行業白皮書顯示，明月鏡片雖然在國內眼鏡鏡片行業中處于龍頭水平，但在國內的市場份額僅為6.6%；業內的一線品牌依視路與卡爾蔡司的市場份額則分別超過20%和15%。明月鏡片與之相比，仍然存在著較大差距。

為謀求市場份額，明月鏡片近幾年慣用手段便是重金營銷尋求品牌推廣。2017年，明月鏡片宣布簽下陳道明做代言人，之后又陸續與《非誠勿擾》、《最強大腦》等綜藝進行廣告合作。

但重營銷的同時，明月鏡片的研發投入則在原地踏步。

2017-2020年，這家公司銷售費用翻了一倍多，相比之下研發費用只是微漲。同年，明月鏡片的研發投入費用分別為1520.44萬元、1535.41萬元、1626.62萬元、1762.43萬元，占總營業收入的比例從3.57%降至3.27%。

如今，隨著消費者生活水準的提高，眼鏡也并非再是一件普通的商品。消費者在選購時，除了基本的實用功能，個性化、品牌化也是關注焦點。

明月鏡片未來如何，難以定奪——但值得肯定的是，無論是制造業、還是工業也好，能支撐起品牌力的基石，仍是核心技術支撐起的產品力。

“從一滴油到一匹布”，一步一步實現了石油全產業鏈的恒力集團是一個絕佳的例子——25年前，恒力集團只是一家民營小企業；25年后，恒力形成橫跨織造、化纖、石化等上下游一體的全產業鏈布局實力。

2020年恒力集團的銷售收入高達6953億，截止目前這家公司最新市值達到2013億?？梢哉f，恒力集團也完美地詮釋了一家企業掌握核心技術，一定能收獲高投資、高回報。

對中國眼鏡行業來說，發展空間仍舊很大。可令人深思的是，即使處在6億多的近視人群里，實在難找出一家品質一流的大陸品牌。

回看2002年的那份暴利榜單，其實并不是嚴謹的分析，更像是一份社會觀察。

20多年過去，大眾對于眼鏡行業的認知與實際始終存在偏差：

如果眼鏡行業不是暴利行業，為什么關于此行業的話題熱度從未不減？

而如果是，為什么這個行業竟然沒有產生一家全國500強的公司？