一顆小小的瓜子值多少錢？答案是205億。

洽洽食品，國內當之無愧的“瓜子之王”。憑借著一顆顆不起眼的瓜子，洽洽食品從一家小小的冷飲工廠起步，做成了如今市值205億的零食巨頭，2020年全年營收更是達到了52.89億。

不過，雖然洽洽食品在瓜子領域上占有絕對的優勢。但這家已經成立了20年的企業卻遇上了新難題——擺脫瓜子的“枷鎖”，從瓜子擴張到整個零食品類。

這個難題雖然有點“凡爾賽”，但對于洽洽食品來說，如何講好瓜子以外的新故事，則非常重要。

從棒棒冰到“瓜子大王”

說到洽洽食品，那就離不開它的創始人陳先保。

陳先保出生于1959年，安徽合肥人。1982年，時年23歲的陳先保從無錫輕工業學院畢業，被分配到了安徽省商業廳下轄的糖業煙酒公司，端上了旱澇保收的“鐵飯碗”。

連續工作了13年后，由于發展受挫、并且他也厭倦了朝九晚五的工作。36歲的陳先保毅然辭去了“鐵飯碗”的工作下海經商。第一次他將目光盯向了“棒棒冰”。

1995年，陳先保在合肥華泰租了個小車間，開起了冷飲廠。那時，冷飲企業之間的競爭非常激烈，陳先保沒有和其他冷飲廠直面競爭，而是選擇了兒童冷飲這個競爭不那么激烈的細分領域，并別出心裁地將冰棍做成了“雙節棍”，推出了兒童冷飲“棒棒冰”。

“棒棒冰”一經推出就大受歡迎，陳先保也因此賺到了第一桶金。

但是，由于“棒棒冰”門檻低、容易被模仿，沒過多久許多冷飲廠也開始賣起了“棒棒冰”，陳先保不得不開始尋找新的出路，于是瓜子就進入了他的視線。

當時，瓜子多是由個人制作并在集市上售賣，而且，那時候瓜子也有不少的痛點，其中有三點最為明顯——難磕、臟手、易上火。

瞄準了瓜子之后，陳先保開始在全國進行市場調查，沒過多久他就發現一種新瓜子，不但容易磕，而且瓜子皮干凈、嗑起來不臟手。認真研究了這種瓜子的制作工藝后，陳先保發現它是先浸泡再炒制而成。于是他突發奇想，如果將炒瓜子改為煮瓜子，瓜子的所有痛點不就解決了嗎？

在經過反復試驗后，陳先保發現“煮”瓜子果然干凈味美。于是，陳先保推出了與別人不同的“煮瓜子”，并將“煮”作為特色廣泛推廣，還在包裝袋上標明“百煮入味香”，很快就贏得了消費者的青睞。

就這樣，陳先保靠著這種“煮瓜子”，一步一步將工廠做大。

目前，陳先保在全球已經有超過50家工廠，洽洽食品市值也達到了207億。

新故事難講，洽洽的困境

從2001年創立至今，洽洽食品已經走過了20年時間。

目前，在瓜子這個細分領域，洽洽食品已經成為了當之無愧的龍頭企業，國內幾乎沒有能打的競爭對手。也正是因為這個原因，洽洽食品和瓜子牢牢捆綁在了一起，產品單一化問題就顯得特別突出。

財報顯示，2020年全年，洽洽食品的總營收為52.89億，其中葵花子的營收為37.25億，占收入比例的70.43%；堅果類的營收為9.5億，占收入比例的17.96%，其余的像薯片、豆類、花生類林林總總加起來的營收為6億左右，占收入比例不到20%。

不難看出，瓜子在洽洽食品的營收中占有非常大的分量，新品雖然非常多，但所占營收的比例卻并不高。

當然，主打單品的企業也并非不能成功，像涪陵榨菜就是如此，不過這里有一個前提，那就是這個單品的市場增長空間要足夠大。但瓜子顯然不是這樣的單品。

根據智研咨詢整理的數據顯示，近年來，中國瓜子需求量基本穩定在1.2萬噸左右，中國瓜子人均需求量穩定在0.009千克，且國內瓜子市場已經有了見頂的趨勢了。

而在最近的幾年時間里，洽洽食品的營收增速也開始慢慢放緩，在2018年時，洽洽食品的營收增速為16.5%，但到了2020年，洽洽食品的營收增速就跌到了9.35%。

洽洽食品該如何破局？

除了產品單一化這個問題之外，目前整個零食行業競爭越來越激烈，也是洽洽食品面臨的另一個問題。

雖然在瓜子上具有領先優勢，但瓜子也不過是眾多零食中的一種，其他零食品類崛起，也將擠壓瓜子這個市場。這一點，在各家零食企業的股價表現上體現得尤為明顯。

最近幾年，各上市零食企業表現不佳，股價持續下挫。以“三只松鼠”為例，其股價從2020年5月開始下跌，從91元跌到了34元，但洽洽食品股價卻是逆市上漲，從不到40元漲到了最高70.34元。

而到了今年的3月，受到業績大增的影響，三只松鼠股價大漲，在不到兩個月時間里股價翻倍，但是洽洽食品的股價卻開始走跌，從55元跌到了如今的40.5元，跌幅為25%左右。

也就是說，零食這個增長已經放緩的市場里，競爭的尤為激烈。

在這種大環境下，只靠瓜子的洽洽食品顯然難以打開更大的局面，想要在零食市場上占有更大的話語權、有更高的市場占有率，還是要靠更多的零食品種去維系。守住瓜子市場，然后去擴張，這是洽洽未來的必由之路。