一早走進便利店買早餐，拿了三明治到柜臺點了杯咖啡，在等待的同時視線不自覺地被柜臺上方電視機播放的廣告吸引了幾秒….這是許多人開啟一天的方式。

但你知道嗎？對于便利店而言，這一連串行為的背后不只是給消費者提供商品售賣服務而已，消費者的消費習慣、行為都已被記錄，這些數據最終一點一點累積起來，成為便利店推出新商品與服務的基石，也是促銷活動設計的靈感來源。

01  POS系統=前臺TM+后臺SC

如今，幾乎所有零售業都設有銷售時點情報系統(Point of Sale)，即POS系統，讓便利店各門店于前臺收銀機(TM)收集消費者的消費行為，直接掌握當地商圈消費特性，有些便利店品牌為了更精準的統計分析，結賬時于界面上多了性別、年齡的選擇（如下圖所示），這些選項看似增加了員工的操作步驟，但對于消費行為的分析、商品銷售對象的畫像卻是更清晰了。

舉個例子，如果門店是女性顧客多于男性顧客，在貨架的配比、商品的選擇上就要因人制宜；若是中老年顧客偏多，他們對于價格的敏感度較高，那么促銷活動及面銷的執行力相對作以區分。

透過這樣的前臺收銀系統的收集，門店及總部就可以更清楚掌握其用戶畫像及消費偏好。

前臺收集的資訊，最終會形成后臺電腦(SC)系統里的各項統計報表，讓門店更有效地管理商品的陳列與庫存。

對總部而言，這些報表能幫助決策者高效、直觀地進行商品開發與淘汰以及促銷活動方案的修正。

一般來說，連鎖便利店品牌每周都有商品的汰舊換新、每兩周就有一項促銷活動，這些都可驗證采購人員的選品力與供應商的品牌力、企劃人員的營銷力。

大而全、精而準的前臺數據有助于掌握“商品究竟是賣不好？還是消費者不知道！”這一命題的答案，因此，POS系統在便利店中扮演著串聯消費現場和決策端的關鍵角色，所收集到的數據都是重要的決策幫手。

02  點球成金（Money Ball）的啟示

電影《點球成金》（Money Ball）是2011年上映的電影，雖然電影的劇情是國內較不熟悉的棒球運動，但在劇中對于大數據的應用確實是可以引起企業內部的反思。

劇中，球隊總經理摒棄傳統職業棒球評價球員價值的主流做法，改為透過一層一層的數據分析，找到獲得比賽勝利的關鍵因子，借由球隊有限的資源提高比賽勝率，甚至創下20連勝的歷史紀錄。

零售業借由POS銷售情報的分析系統，掌握門店經營的銷售狀況，并針對門店銷售情況進行商品訂購與銷售，為了避免銷售機會的損失往往會借由過去的銷售數據進行門店類別、商品類別的分級。

例如，從門店銷售的ABC分析可以看出一家店在營業結構的分布與百分比，進而進行商品的進銷存管理與人員的配置，但這樣就可以完全掌握好門店的銷售狀況讓業績持續成長嗎？

假設門店周圍的立地商圈結構與競爭條件不變，透過歷史的交易資料，在一定程度上能很好地預測未來顧客的消費需求。但如果客觀地來看目前社會環境與條件，商品的供給已經是大于需求的情況，尤其是當市場的熱度過了之后就必須要做出調整了。這也就意味著，如果把營業額的構成分解成來客數及購買的商品，傳統的POS分析及系統僅能把銷售出去的商品記錄下來后再補貨進來。

近年來，數字化轉型與變革已經成為當下時代零售領域的主旋律，與此同時，線上線下加速融合，用數字營銷能力賦能新零售已經勢不可擋，而新零售和數字營銷兩者之間共生共進。

傳統觀念認為，只有互聯網公司擁有大數據收集、處理、運算、分析的能力，線下實體公司也有大數據嗎？當然有。

事實上，無論什么先進理念、技術、方式，最終都是要解決效率和成本問題。大數據取代了傳統的經驗說，每一組數據背后反映的是消費者的行為變化，分析數據變化能夠讓經營者直觀地洞悉、掌握，進而調整經營策略。

大數據、數字化給企業帶來的益處不可否認，但近期國家互聯網信息辦公室發布“關于《網絡安全審查辦法（修訂草案征求意見稿）》公開征求意見的通知” “滴滴出行”下架事件的發生，也在提醒著我們，互聯網在為人們生活帶來便利的同時，數據安全也是不容忽視的問題。

相較于侵犯消費者隱私的方式，在數據收集方面上，7-ELEVEn明顯要克制許多。店員獲取消費者信息的方式以實地“觀察”為主，在下單的那一刻，7-ELEVEn一定會要求每一個店長要手工輸入每一款下單產品的數量和品類。

消費者年齡、性別、消費習慣、甚至是姓名……一系列重要的數據都在日常的運營待客中熟知、掌握，而且這些數據實時更新。

除了克制，7-ELEVEn關于數據的收集也是與時俱進的，不會躺在歷史數據池之中，而是基于歷史數據看明天、后天，及此周的進銷存經營情況。因此，7-ELEVEn是真正踐行數字化，利用先進的大數據為傳統“經驗說”服務，真正做到人工智能（人工+智能）。

03  數據驅動經營的五點法門

零售業的大BI(大數據)或者AI(人工智能)該如何產生如電影魔球般的效果，讓門店的業績蒸蒸日上？

第一點：人才的培養。

培養員工對于數字的敏感度與責任意識，假設門店每一個成員對于自己每日想要達成的目標能夠有清楚的數字意識與想法，這對零售從業者來說基本上就成功了一半。

在沒有好的系統支持下，好的人才也能夠想辦法把業績達成，但如果有好的系統設備，仍需要有專業人才操作、解讀，別忘了“科技始終來自人性”。

第二點：信息的共有化與可視化。

讓門店負責的員工與管理干部擁有共同的資料與資訊來源，避免討論的基礎不一致而造成無效的溝通，如此才有辦法提高改善的時效。

在電影中，運動家隊的總經理不厭其煩地與球員溝通上壘的重要性，透過數據的統計與分析讓球員了解自身的優勢與競對的劣勢……透過不斷地溝通凝聚共識，可以促使門店人員與管理者的目標一致，避免無效的改善與營業模式。

第三點：把數字當成檢測的工具，而非只是分析的工具。

數字會說話，每個呈現出來的數字的背后就是執行力的展現。

分析出來的數字報表不是冷冰冰的數字，而是要透過這些來檢測各人各部門的執行狀況、執行成效，避免組織內“有做就好”的消極風氣與文化，或是避重就輕地選擇對自己有利的數字來發表，也可避免玩數字游戲的情形。

第四點：建立持續性改善的文化與邏輯。

數據的分析要回歸到基本的業務假設、執行、驗證與分享的邏輯與文化上，舉凡數據的分析都應該有基本的假設基礎在里面，否則就會缺少當初做事的目的與本質。當營業活動被執行時，規律的檢測與分析、分享，目的都是為了更高效地改善，讓業務所轄單位在管理的優化上有所依據，也可以透過復盤文化建立起彼此學習的經驗，這對每天都在變化的便利店企業來說相當重要。

第五點：提高檢視與檢討的頻次。

大部分的從業者會借由月會檢討經營績效，但面對市場風云變幻的當下，不得不提高日常的檢視與討論的頻度，從“周”別的管理到“日”別的管理。

事實上仍有一些企業往往借由晨會，先檢討前一日的業績與達成狀況，并針對階段可以改善的提出重點與方向，當檢視頻度提高后，管理者就會提高責任的意識與思考，對于人才的培養與日常的改善都會有明顯的效果。

結語

對于便利店來說，要善于運用市場大數據，如果缺乏人的責任意識、營業的邏輯、管理的可視化與討論的一致性，那么數據本身就會變成沒有用的一堆數字。對于不懂數據的管理者來說，數據越多造成的困擾也越大。

對于相信大數據、數字化能夠帶來效益的人來說，不妨掌握上述的基本原則與行業特性，才能更貼近消費者的需求，對管理者而言更要全面掌握，因為數字不會說謊，會說謊的是人性。

作者 | 王憲裕  編輯 | 小京零 審核 | 鶴翔零售商業財經原創文章

新零售、新消費、新思維【零售商業財經】為全國零售高端商業群體提供商業資訊、洞察、趨勢和思想。