作者 / 譚伊妮

編輯 / 封成

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牙齒能令一個人的外貌產生多大改變？

在充斥著強調口腔美段子的當下，周星馳的電影《食神》中莫文蔚的前后反差，或許更能給人以直觀、強烈的沖擊。

盡管，于普通人而言，缺乏如莫文蔚一般優越的外貌條件，難以達到整牙后令人驚艷的效果。但毋庸置疑的是，通過正畸的確可以調整面部骨骼、牙齒、頜面神經肌肉三者之間的平衡和協調，改變人的天生缺陷，達到變美的目的。

容貌焦慮的大背景下，與“變美”掛鉤的行業，從醫美、玻尿酸到隱形正畸，無一不備受資本青睞，成為新的掘金圣地。六月中旬，在港上市首日股價即漲近132%的時代天使就是最好的證明。

除了兇猛的股價漲勢，隱形正畸一萬元能賺七千元的高毛利，也引起了網友們的關注與熱議。那么，問題來了，一副小小的隱形牙套，為什么能賣的那么貴，從而實現暴利呢？

01 助推劑審美焦慮

一個讓人感到意外卻又十分合理的事實是：中國人的牙齒問題正在變得越來越嚴重，尤其是錯頜畸形。

據中華口腔醫學會正畸專業委員會調查，2000年我國錯頜畸形整體患病率為67.82%，較上世紀60年代提升30%-40%。

追根溯源，還是經濟飛速發展遺留的問題。收入水平的不斷提高，使得我們餐桌上的食物品類越來越豐富，口感越來越細膩。

與此同時，原本用于咀嚼堅硬食物的頜骨漸漸變得狹窄，牙齒卻未跟上進化步調，導致兩者之間的生存空間被相互擠壓，難以回避地造成錯頜畸形，也令中國的正畸市場迎來高速發展。

據頭豹研究院，以終端銷售額計，2016-2020年，中國口腔正畸行業市場規模從270.6億元人民幣增至551.2 億元人民幣，期間年復合增長率為19.5%；預計至2025年，行業市場規模將達到949.5億元，期間年復合增長率為11.5%。

不同于美國，強勁增速的背后，撐起市場的是一群19-33歲的年輕人。這是由于，雖然12-16歲才是正畸治療的最佳年齡段，但老一輩落后的口腔健康意識及有限的經濟水平，使得不少患者錯過，只能等到成年后擁有經濟能力，再來進行治療。

實際上，除了口腔健康，更多的年輕人正在為了變美而接受正畸治療。據蛋殼研究院《2020年口腔消費白皮書》中，受口腔消費者最受困擾的前兩項問題，牙齒不夠白和牙齒不夠整齊都與顏值形象息息相關，且比例都達到了近一半以上。

這意味著，因“美”而形成的消費動機或許已經一定程度上超過了治療等剛性需求。國內最早投資口腔醫療機構的創業投資機構之一的啟明創投執行董事高金達也表示，正畸本身在口腔里面更偏‘顏值’管理這一塊，因此，消費升級的屬性會更強一點。

而在牙齒正畸治療方案中，相比傳統的矯正方案，近十幾年才開始在中國發展的隱形正畸，更受消費者青睞，市場擴張速度更是堪稱瘋狂。

灼識咨詢數據顯示，2015-2019 年中國正畸案例數量從 160 萬例增至 290 萬例，年復合增長率為 15.3%，其中，隱形矯治病例由 4.78 萬例增至 30.39 萬例，年復合增長率為 58.8%。

這背后，與隱形正畸本身的特性，還有新一代提高的經濟收入和越來越強烈的審美意識脫不開關系。

與由鋼絲、陶瓷材料制成的傳統的托槽矯治器不同，隱形牙套由高分子聚合物材料制成，不但不會令患者因磨損口腔內膜或舌頭而引發不適，還能隨意自行拆卸，在長達一年半載甚至更長時間的療程里，更能維護患者的顏值情況。

相比之下，隱形牙套唯一的缺點，可能就是昂貴。從市面上來看，如今傳統正畸的矯治器價格在7千元至2萬元，而隱形正畸矯治器的價格至少是傳統正畸牙套的2倍，國外進口的隱適美甚至更貴。

但好在，隨著人均可支配收入的穩定增長，我國新一代年輕人對于醫療服務的消費金額和消費意愿也得到了提升，2018年，我國居民人均醫療服務現金消費支出為808.8 元，增速高達20%。

02 門檻高，技術難

隱形正畸為什么這么貴？龐大的需求之外，是高度壟斷的行業。

與行業集中度低、低值耗材的傳統矯正器不同，由高分子納米材料制成的隱形矯正器，屬于核心高值耗材，行業集中度較高，從上游到下游產業壁壘也比較高。

從上游來說，生產隱形牙套需要膜片、3D打印機和壓膜機等。其中，膜片和壓膜機都被幾乎被肖爾與愛登特兩家德國供應商所壟斷。

這當中，膜片的技術難度要更高，在成形性、吸水性、透明度、耐磨性、安全性等幾個維度上都有著相當高的要求，因此，單一材料無法滿足性能需求，需要進行多個材料混合加工改性，再制成復合材料以達到理想效果。

現階段，膜片只有肖爾與愛登特兩家供應商技術較為成熟，有近九成的隱形牙套生產廠家通過這兩家進行采購。

而壓膜機的技術要求則沒有膜片那么高，但因中國本土壓膜機行業尚未發展成熟，國內廠商也只能從肖爾與愛登特處進行進口。

唯一值得慶幸的是，由于隱形牙套生產廠家對設備需求量大，對上游設備供應商常進行大規模、批量式采購，所以，肖爾與愛登特的設備供應對中游隱形牙套生產廠家議價能力低。

最后是3D打印機，因為現階段國內有不少知名的企業包括聯泰、中瑞、創想思維等，市場競爭激烈，價格逐步走低，所以不需要進行過多的考慮。

頭豹研究院的《2019年隱形牙套行業概覽》表明，一般隱形牙套生產廠家利潤率在40%左右。但時代天使的招股書卻顯示，2018年-2020年，時代天使的毛利率分別為63.8%、64.6%及70.4%；成本分別為1.768億元、2.288億元以及2.415億元，占據同期總收入的36.2%、35.4%以及29.6%。

為何時代天使的利潤率超過行業標準？這與當下中國隱形正畸行業的壟斷格局不無關系。

2020年時代天使市場占有率高達41%，緊緊追趕外資品牌“隱適美”的市場份額（41.4%），形成雙寡頭壟斷格局，導致定價居高不下，利潤空間得到釋放，但新品牌卻難以出頭。

之所以如此，首先因為在工藝難度上，隱形矯正器融合生物科學、材料科學、計算機科學等大量學科，需要較多專利保護和較高工藝要求，而新品牌短期內難以達到相同的工藝水平，初期對資金和入門的要求很高，擋住了不少入局者。

其次，如種植產品一樣，正畸產品通常需要十幾年使用反饋才能得到認可。因為，正畸過程中，需要多次更換矯正器， 患者一旦開始正畸，隱形矯正器品牌不能更換，所以，醫生對于隱形牙套的品牌選擇上較為謹慎，新品牌初期難以開拓市場得到認可。

此外，相對新品牌，成熟品牌經過時間積累大量案例形成案例庫，可以根據以前的案例庫對錯畸患者進行精準服務，方案經過多人實踐更為成熟。

不過，隨著進入隱形牙套行業的生產廠家不斷增多，行業競爭日趨激烈，其他中小型隱形牙套生產廠家如正雅、恒惠、美立刻、360美牙也在不斷蠶食市場份額，從2018年的10%擴大到了2020年的20%，隱形牙套的產品定價有下行空間。

值得注意的是，除了產品本身，影響隱形矯治價格的另一個關鍵在于醫生。

03 稀缺的醫生資源

雖然隱形牙套本身消費屬性強，但廠商們并不直接賣給消費者，而是向機構或醫生提供產品。這是因為，牙套只是一個工具，真正能夠決定最終牙齒矯正效果的是醫生的能力。

基于此，醫生成為隱形正畸拓展市場環節中最為關鍵的一環，能直接影響C端患者的決策行為，對品牌的認可，不斷導流為品牌帶來更多潛在用戶。

然而，國內的正畸市場上，專業的正畸醫生數量非常稀少。灼識咨詢發布的報告顯示，2020年，美國約有158400名全科牙醫及10800名正畸醫生，相當于每100000人中有47.8名全科牙醫及3.3名正畸醫生。

相比而言，去年中國約有277500名全科牙醫與6100名正畸醫生，相當于每100000人僅有19.5名全科牙醫及0.4名正畸醫生，占比僅2.4%，缺口極大。

之所以數量如此稀少，據21世紀經濟報道，這是因為，口腔正畸屬于本科后教育，在口腔的細分學科當中，屬于難度系數最高、經驗積累所需時間較長的。

一般來說，一個“掛牌”的正畸醫生，至少需要5年的本科口腔學學習和3年的正畸方向碩士學習才能培養出來，同時需要額外進修審美學科和矯正器調整學科。

更重要的是，國內的正畸專業起步較晚，牙科醫生學習隱形正畸技術多數是在2010年后隱形矯治器方案提供商如隱適美、時代天使等公司的病例快速擴張，且廠商不斷學術推廣才開啟的，國內學院尚未開設隱形正畸學科進行系統性學習，水平比之國外也較為落后。

除此之外，國內對正畸醫生的評估要求相當嚴格，包括擁有口腔正畸學碩士學位并獲得中國正畸學會或世界正畸學會認可，才能成為牙齒正畸機構會員。

但與此同時，當前中國民眾錯頜畸形發病率超過70%，患病人群約10億人，但正畸矯治率不到2%，專業醫生實在是供不應求。

制約我國正畸專業發展的，還有因國情不同而產生的高比例錯頜畸形復雜案例。根據CIC報告，中美錯頜病例存在結構性差異，美國第二、三類錯頜合計僅占23%。

與之相反，中國第二、第三類占比接近半成，是錯頜畸形主要病例，國內有5億人口患有第二、三類錯頜畸形問題。鑒于第二、三類診療難度更大，中國錯頜病例更為復雜，因此對國內正畸醫生的專業度和經驗要求更高。

狼多肉少的情況下，數據卻顯示，我國五六千的專業正畸醫生，在2019年為300萬消費者做了正畸治療，其中的水分可想而知。

不是所有牙科醫生都能進行正畸，不是專業的醫生，對正畸造成的治療效果影響也相當大，正畸界，就有一個患者們自創的專有名詞“牙套臉”來形容因正畸不恰當形成的種種情況。

正畸醫生的稀缺性，可以說在無形中限制了隱形牙套生產廠商的市場擴張速度，也決定了在供不應求的情況下，短期內我們無法實現整牙自由。

參考來源：

三聯生活周刊《牙齒正畸，國人顏值消費新“神話”？》

DT財經《現代人為什么年紀輕輕就開始“吃軟飯”了？》

南七道《一顆牙齒背后的千億生意》

第一財經雜志《透明牙套那么貴，它是怎么風靡中國的》

新周刊《只能“吃軟飯”，才是新中產的身份象征》

深眸財經《牙齒正畸，悄悄成了大生意？》

市界《一口牙套2萬起，這門生意有多暴利？》

鉛筆道《掘金千億隱形牙套生意》

財健道《隱形牙套利益鏈：出廠五六千、到手三四萬，誰將是被擠走的中間商？》

鋅財經《毛利高達70%，外貌焦慮下誕生的“隱形”暴利》

財經雜志《隱形牙套6萬一副，口腔界的“茅臺”誕生了》

蛋殼研究院《2020年口腔醫療白皮書》

安信證券《掘金口腔醫療消費黃金賽道，隱形正畸方興未艾》

頭豹研究院《聚焦口腔醫療賽道，隱形正畸新時代》

頭豹研究院《2019年中國隱形牙套行業概覽》

平安證券《口腔醫療服務行業全景圖》